铁路运输市场销售策略研究论文

铁路运输市场销售策略研究论文

铁路交通运输工作是保证社会经济发展的重要内容。在现代化市场经济环境下,铁路交通运输组织工作面临着新的挑战与发展需求。下文是我为大家蒐集整理的的内容，欢迎大家阅读参考!

浅谈优化铁路交通运输经济管理

[摘 要]铁路交通运输的市场化建设成为铁路建设中迫在眉睫的任务，在由计划经济逐步过渡到市场经济的程序中，各行各业的国有企业相继改革，而铁路交通运输的改革则是市场经济全面开启的标志。因此铁路交通运输业必须以经济管理着手，提高铁路交通运输管理模式的创新，以此适应市场经济发展的要求，满足人民群众日益增长的对铁路交通运输的现实需求。

[关键词]铁路交通;运输;经济管理

引言

随着时代的发展以及市场经济的不断成熟，人们对于铁路交通运输的要求不断提升。现如铁路交通运输管理直接关系到国民经济的发展，近年来随着国家对交通运输业扶持力度的增强，我国其它形式的交通运输业得到了快速发展，进而在一定程度上影响了铁路运输的发展。今要将加快铁路交通运输的体制作为首要任务，在此基础上不断加快其市场化改革的步伐，并不断开发其扩充套件行业，完善服务机制，以适应人民群众及世界发展的需求，使铁路交通运输更加完善，在我国的经济发展以及人民群众的生活中发挥最大的作用。

1 优化铁路交通运输经济管理必要性

从现存的铁路管理体制来看，尽管体制改革取得了重大突破，但是现有的18个铁路局公司间仍然存在70多个局间分界日，各个铁路局为完成各自的运输生产经营任务以及优先满足所属省市的运输需求，同时由于统一执行铁道部所下达的年、月、日计划，在动力、运力、能力的运用安排方面，还是存在着较为严重的相互制约，并且内耗还是相当严重的。以沈哈两铁路局为例，作为两个以煤炭、粮食等资源运输为主的铁路局，由于铁路铁道部对两个局的入关方向交车、运用车占用实施总量控制，同时沈阳局服务的辽吉两省、哈尔滨服务的黑龙江省对能源等物资运输也有保证的要求，势必优先考虑本局利益和满足所在省份需求，对有限的铁路运输资源会一定程度上展开争夺，从动力、交车数量上进行自我控制和相互控制。另外，随着铁路大规模建设，成立了大批的铁路合资公司，也与当前国有的铁路局公司的管理体制很难相互融合，多种企业管理模式并存，对于铁路企业管理和企业发展来说形成相对较大的制约。

铁路交通运输经济是我国市场经济的重要组成部分，依托铁路交通运输可以为社会带来巨大的经济效益，但是铁路交通运输管理模式存在着计划经济的色彩，比如铁路运输是为了满足各省市的运输需求，而不是根据市场的现实需要，造成铁路运输资源的浪费，随着市场经济的发展，我国经济生产力的不断提高，铁路交通运输必须要以满足社会经济发展为要求，满足人们日益增长的铁路运输需求。

这标志着我国铁路改革取得了阶段性的胜利，尤其是“政企分开”，实现了铁路交通运输的市场化运作，铁路管理的企业化要求，铁路企业必须要是实现经济效益为重点，实现经济效益的有效手段就是围绕市场经济为中心。铁路交通运输经济管理是铁路部门实施企业化管理的具体体现，通过经济管理可以帮助铁路运输企业实现市场化运作。

2 加强铁路交通运输经济管理的具体措施

铁路体制的改革必须要建立在社会主义市场经济的要求的基础上，再结合其自身的技术特点，改革现有的行政性垄断机制，探索并建立一个高要求、严标准的的铁路交通运输体制及执行环境，使铁路交通运输的技术得到长足的进步，在原有基础上降低成本，并且能够快速发展，大幅度提高服务质量，从而使其不仅为国民发展创造有利的条件，更为其他行业的不断进步创造基础，提高我国在世界上各个行业的国际竞争力，为我国全面建成小康社会奠定基础。综合以往市场经济发展规律和国外发达国家的经验，以及在由计划经济向市场经济转变的过程中吉他行业改革的宝贵经验，逐步消除垄断，提升市场竞争机制是现如今铁路交通运输改革的必要手段，也是最为有利的措施。综上所述，铁路独立市场经营主体的建立是现阶段我国铁路运输体制改革的重要举措。

强化铁路企业的内部管理，增强管理模式的创新

基于我国铁路管理体制改革的完成，铁路交通运输要从管理模式入手，以市场经济为导向，建立与市场经济发展相适应的铁路交通管理模式。①铁路运输企业要创新营销管理，经过一年多的货运改革，铁路交通运输管理已经由传统的市场主导变身为主动营销的企业个体，我国是一个地域辽阔的大国，随着我国经济的快速发展，我国货物的流动性越来越强，同时我国其它交通运输业的快速发展，分割了铁路交通运输市场份额，传统的铁路交通运输管理模式已经不能使用现代经济发展的要求，因此铁路运输管理部门要深化市场意识，建立以市场为方向的销售策略，深入客户中为客户制定量身化的个 *** ;②创新质量管理。基于市场中激烈的交通运输竞争，铁路交通运输行业既要发挥其传统龙头的优势，也要积极以市场为基础，通过引进质量管理体系，提高铁路交通运输企业的质量，具体就是要实施质量咨询认证完善铁路自身质量管理机制，同时铁路运输交通运输企业也要通过制定标准化规范提高铁路员工的质量安全意识和服务意识，提高铁路交通运输的质量管理水平。

资讯化管理系统对促进铁路交通运输管理模式，实现铁路交通运输自动化管理具有重要的作用，但是相比国外一些先进国家的铁路交通运输资讯化管理还存在不少的问题：一是资讯化在铁路交通运输中的应用范围还不广泛;二是铁路车辆的自动化装备技术还不成熟，尤其是高铁综合检测技术在资讯化方面还没有达到国际领先水平;三是计算机资讯化管理在具体的运输管理中还没有具有全面的普及化，这对这些问题，铁路交通运输部门一定要加强资讯化建设，一是要加强关键技术的创新，制定具体的创新措施，构建铁路交通运输管理技术达到世界最新水平;二是要积极与国际先进国家开展深层次地合作，通过合作带动我国铁路交通运输技术的发展，进而提高铁路交通运输能力。

若干个市场经营主体的组建。

在市场经济中，除了存在市场经营主体以外，更重要的是经营主体间的竞争，而要建立有效的竞争，就必须要对零散存在的经营主体进行必要的，合理的合并。在铁路交通运输中，对铁路局按一定规则进行合并就显得尤为必要。在此过程中，按区域进行划分，并且在合并后实行股份制或集团值得公司形式对现有的铁路运输资源进行重新组建。实行机制后，合并后的各个集团铁路公司间就会存在竞争。如此一来，将会出现各公司竭尽全力提升本公司的运输服务路线，提升服务质量，铁路交通运输的整体能力将得到大幅度提升，其中的行业性垄断也有可能就此土崩瓦解，从而各个集团公司进行公平竞争

3 结语

市场经济条件下的铁路交通运输经济管理模式的存在与发展与我国生产力的提高、铁路管理体制改革有着必然的连续性，只要我们不断的完善各项制度、提高铁路运输管理部门的管理能力、构建以市场为导向的现代物流模式就一定会大大提高铁路交通运输经济管理的创新与发展。

参考文献

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[3] 李敏.我国资讯产业技术创新体系及政策研究[D].合肥工业大学.2007年.

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丝丝心动 健康睡衣 穿真丝睡衣 做美丽女人目前上市的睡衣面料多样化。各种质地柔软、透气、挺括滑爽、 易于吸汗、色彩高雅华丽的面料，如织锦缎、印花富春纺、丝盖棉 等织物制成的睡衣备受青年人青睐。 款式时装化。目前市场上新推出的倒梯形、长方型、漏斗型等各 式长袖短袖睡袍、睡裙，时装味浓，十分美观舒适。有些睡衣还在衣领、袖口、袋边等部位配有装饰花边或绣上印上精美的图案，造型别 具一格。 需求多层次。不同地区、不同年龄、不同收入的消费者对睡衣的 需求差异较大。中老年人喜欢毛巾布、纯棉面料制成的宽松舒适的睡 衣，一般消费者则喜欢价廉物美的纯棉布、泡泡纱等吸湿、透气性好 的面料制作的睡衣。美标深圳专卖店 健康时尚 真丝睡衣1、舒适感：真丝绸是由蛋白纤维组成的，与人体有极好的生物相容性，加之表面光滑，其对人体的摩擦刺激系数在各类纤维中是最低的，仅为。因此，当我们的娇嫩肌肤与滑爽细腻的丝绸邂逅时，它以其特有的柔顺质感，依着人体的曲线，体贴而又安全地呵护着我们的每一寸肌肤。美标家居服纯真丝高贵紫公主无袖睡裙230045纯棉面料柔软舒适，透气清爽，加上时尚的设计，摆脱纯睡衣的概念，实现户外户内一体化产品。 真丝产品彩用100桑蚕丝，具有18种人类所需氨基酸，非常舒适，采用了欧美、日韩风格，显示档次与品味。2、吸、放湿性好：蚕丝蛋白纤维富集了许多胺基（-CHNH）、氨基（-NH2）等亲水性基团，又由于其多孔性，易于水分子扩散，所以它能在空气中吸收水分或散发水分，并保持一定的水分。在正常气温下，它可以帮助皮肤保有一定的水分，不使皮肤过于干燥；在夏季穿着，又可将人体排出的汗水及热量迅速散发，使人感到凉爽无比。正是由于这种性能，使真丝织品更适合于与人体皮肤直接接触，因此，人们都把丝绸服装作为必备的夏装之一。 丝绸不仅具有较好的散热性能，还有很好的保暖性。它的保温性得意于它的多孔隙纤维结构。在一根蚕丝纤维里有许多极细小的纤维，而这些细小的纤维又是由更为细小的纤维组成。因此，看似实心的蚕丝实际上有38%以上是空心的，在这些空隙中存在着大量的空气，这些空气阻止了热量的散发，使丝绸具有很好的保暖性。美标 睡衣纯真丝 睡衣欧式风情连衣睡裙 3、吸音、吸尘、耐热性：真丝织物有较高的空隙率，因而具有很好的吸音性与吸气性，所以除制作服装外，还可用于室内装饰，如真丝地毯、挂毯、窗帘、墙布等。用真丝装饰品布置房间，不仅可以使屋子纤尘不染，而且能保持室内安静。由于蚕丝具有吸湿、放湿性能以及保湿性、吸气性和多孔性，还可调节室内温湿度，并能将有害气体、灰尘、微生物吸掉。另外，真丝纤维的热变性小，比较耐热。它在加热到100℃时，只有5~8%左右脆化，而大多数合成纤维的热变度要比真丝大4~5倍。蚕丝的燃烧温度在300~400℃，属难燃纤维，而合成纤维的燃烧温度在200~2600C，即易燃、易熔。因此，采用蚕丝纤维作为室内装饰的原料，不但可以起到吸音、吸尘、保温作用，还有起到阻燃功能。4、抗紫外线：丝蛋白中的色氨酸、酪氨酸能吸收紫外线，因此丝绸具有较好的抗紫外线功能。而紫外线对人体皮肤是十分有害的。当然，丝绸在吸收紫外线后，自身会发生化学变化，从而使丝织品在日光的照射下，容易泛黄。美标家居服 高档真丝睡衣 蕾丝花边吊带睡裙穿真丝睡衣 健康多多 一般来说，褥疮是压出来的。老人可以在家人的帮助下，采取勤翻身、勤按摩、勤擦洗、勤整理、勤更换等措施，避免局部组织长期受压。另外，老人常穿真丝家居服／睡衣，也可以在一定程度上防治褥疮。 中医观点认为：蚕丝性平，味辛，无毒。用真丝制成的家居服／睡衣不仅质感顺滑，柔软舒适，而且还具有易干、吸湿、散热性能好的特点，可增进身体表皮细胞的活力，促进细胞新陈代谢，对皮肤产生一种微妙的按摩作用，从而减少微生物在皮肤上滋生的机会，对人体有特殊的保健作用。卧床老人长期穿真丝家居服／睡衣，对减轻因生褥疹而出现的皮肤瘙痒有明显的抑制作用，是其他任何一种衣料都不能比的。值得注意的是，当前市场上的家居服／睡衣大多由化学纤维材料制成，老年人穿了，本来就干燥的皮肤更容易感到瘙痒，反而会加重褥疹、褥疮的瘙痒状况。所以，在购买真丝家居服／睡衣时，一定要选货真价实的。

铁路货运量预测是指在对铁路货运市场调查、分析基础上，运用科学的方法，估计未来货运量及其变化规律，为制定有关政策，编制运输、快递发展规划提供科学依据。常用的预测方法可分为定性预测方法和定量预测方法。定性预测方法主要以专家为索取信息的对象，组织相关专家，通过对过去和现在发生的问题进行综合分析，从中找出规律，对未来做出判断。该预测方法凭借专家的经验和判断能力，用系统的、逻辑的思维方法做出定量估计，从而预测未来。该方法简单易行、费时少，是应用较早的一种方法，至今在各类预测方法中仍占重要地位。但是，该方法也存在片面性，准确度不太高，职能作为货运量预测的一种辅助方法，定性预测方法主要有：个人判断法、专家会议法等。定量预测方法是用定量分析来研究运量的发展趋势，它以历史统计资料和有关信息为依据，运用各种数学方法来预测未来货运市场需求情况，常用的货运量定量预测方法有下面几种：1.时间序列分析法。根据历史资料组成的时间数列，从中榨出发展趋势的变动规律，由过去推测未来，凭借过去状态延续到未来的可能性，从而达到预测目的。2.回归分析法。是从经济现象之间的因果关系出发，应用回归方程来分析经济变化规律，进行预测。3.灰色模型预测法。神经网络模型。5.速度比例法。是按规模经济中运量的增长速度与工农业中产值的增长速度的比例关系来预测运量，比较适合于总量预测。

【摘要】从服务营销的理论研究入手，结合铁路客货营销实际，探讨铁路运输服务营销策略组合，对价格策略、渠道策略、促销策略、服务作业管理和有形展示策略等进行论述，提出强化服务创新，提高服务营销水平的具体内容。 随着国民经济持续快速健康的发展和铁路跨越式发展战略的实施，铁路客货运量和运输收入持续增长，特别是全路第五次大面积提速调图的实施，取得了显著的社会和经济效益。但是，当前铁路运能和需求的矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的运输服务竞争，必须把成功的根基稳扎于服务之中。 合研究铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征。由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，给服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。 (1)价格策略。影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争3个方面，服务的价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于企业整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，求得运输能力与市场需求的最佳匹配；有利于产品质量的提高和改善产品形象；有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。 (2)渠道策略。铁路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少量分销。直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略，但也存在一些问题，必须加以改进。①直销渠道不畅通。体现在售票、承运体制和机制存在问题，“坐商”弊病依然存在，旅客买票难、货主托运难的问题没有从根本上解决。1999年，郑州铁路局进行了一次广泛的货运市场调查，结果表明，对货运满意和基本满意的顾客占，不满意率达。其中，对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在 50%左右。②没有发挥直销优势。直销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看，对于目前需要及这些需要的变化说明，铁路在个性化服务，以及顾客信息反映方面还做得很不够。③分销渠道不完善。虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索，但真正的分销网络并未形成，分销作用并不理想。在客运售票环节上，应形成以自售为主，代理为辅的客票销售网络。在货运销售渠道方面，应在增设货运服务网点，开办“无轨车站”，畅通销售渠道；简化货运办理手续，实行“一个窗口、一票到底、一次收费”制度；加强信息化建设，在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上，进一步探索货运代理等分销渠道，开发货主信息管理系统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。 (3)促销策略。铁路在运用促销策略时，首先要明确促销的目标，是要创立企业知名度，树立铁路信誉；还是为改变顾客对铁路的态度，吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。①慎用电视、广播、报纸等媒体广告，要充分利用铁路部门的站、车广告优势。同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。②在人员推销方面，要发挥企业相关服务人员的促销作用。③合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰ku。④对企业员工也要进行广告宣传。广告不只是鼓励消费者购买服务，更应把员工当作第二受众，激励他们提高服务质量。 (4)服务作业管理。铁路服务作业管理涉及运输产品生产的全过程和各个环节，要根据铁路运输作业的特点，运用系统的方法，对企业生产资源进行系统管理，对传统的生产服务流程进行变革和优化。①运力安排要尽量与需求保持动态平衡。铁路运能过多可能会造成作业不经济，运能过少则造成效率不足导致顾客反感。②重视服务过程中顾客的参与。虽然服务人员是服务系统构成的要素之一，他们应尽其所能协助顾客，但却无法完全补偿整体性服务系统的不完善和低效率。服务系统的设计必须以顾客需求为中心，不但要调整服务人员与服务系统的相互作用，更要改善消费者与服务人员的互动方式。③服务质量控制的关键在于全员性、全过程。服务质量的控制关系到服务作业中的每个人和每个环节，要求对服务、生产、后勤等各系统和各工种进行全面的质量管理。 (5)有形展示策略。目前，服务营销的重心逐渐转向从营销角度来提高服务的有形程度。铁路部门必须高度重视运用营销措施来提高服务的有形程度。不但要提高现有顾客的满意度，还要设法吸引潜在的顾客；不但要重视核心展示，也要在边缘展示方面做文章；还要了解顾客对本企业服务的需求，以便形成较为一致性的期望，降低顾客对服务品质的不确定感和风险感。①提高服务的有形程度。将各种服务内容尽可能以较明确数据呈现，为顾客提供有关服务形象化的线索。②将本企业的服务内容和竞争对手做序位上的比较，以区分不同的竞争对手。③用语言文字、图形、音像、实景或操作示范等方式展示服务内容，做好企业形象设计策略。④用有形的实物将企业形象具体化。为顾客提供看得见、摸得着的有形实物，生动具体地宣传企业形象。⑤充分利用顾客的口头宣传。可以向顾客介绍专家鉴定意见，宣传满意的顾客对本企业服务的评价，提高信息的可信度。⑥加强企业品牌的冲击力。尽量在单位时间内增加向顾客传递的信息量，帮助顾客形成转换品牌的信心。 2 强化服务创新，提高服务营销水平 加强技术创新 要充分利用国内外先进的技术资源，加快技术创新，使我国铁路主要技术装备逐步实现现代化，从物质上保证运输服务质量；要用信息化改造传统的运输组织方式，实现运输组织的科学化，为营销提供强大的运输组织保障。 (1)以客运高速、快速和货运快捷、重载为重点，逐步实现铁路机车车辆、线桥隧涵、通信信号等行车设备的现代化。 (2)运用科学的服务手段取代落后的手工服务方式。完善和优化客票发售和预订系统，建设客运综合服务系统；建设货运营销辅助决策系统、信息服务系统、运力配置系统，实现铁路货运营销管理信息化：积极发展电子商务系统，开展顾客关系营销，为旅客、货主提供增值服务。 (3)以信息化带动产业化，促进产业结构升级。积极发展新一代调度集中系统，加快以行车调度为核心的DMIS(调度管理信息系统)建设，实现铁路运输生产调度指挥信息化；加快铁道部和铁路局两级编图中心的全面建设，运用计算机技术实现列车运行图编制和管理的现代化；建设行车安全保障系统，进一步提高运输安全保障能力等。 加强产品创新 铁路运输产品创新要以提高核心服务竞争力为重点，围绕核心服务(Core Service)、便利服务 (Facilitating Service)和辅助服务 (Supporting Service)这3种基本服务组合，充分挖掘市场需求，捕捉和运用服务机遇，采取市场渗透、新产品开发、市场开发等策略形成区别于竞争对手的特色产品。 客运产品创新要在稳步提高安全、正点、便捷、舒适等核心服务的基础上，重视客运便利服务的衔接，减少旅客购票、候车和出站的时间，尽可能地为旅客乘车提供方便ku。要在开发多层次、多功能的辅助服务方面做文章，如在一定档次的列车上配备娱乐、餐饮、办公、商务、洗浴等设施，开办列车超市、休闲酒吧和茶座、流动VCD等特色服务，为旅客提供高附加值的客运产品。将一些客运大站建设成开放式、多功能的综合服务型现代化车站，形成“吃、住、行、游、购”一条龙服务体系。 货运产品创新要以方便、快捷、经济为重点，通过增开大宗货物直达列车，加快发展货物快运业务，以及大力发展集装箱运输，提高货运产品的核心竞争力ku。要适应现代物流业发展要求，挖掘货主对运输前后的服务需求，延伸服务链条ku。积极开展门到门运输，开办仓储、租赁等物流新业务，拓展新的服务市场。 加强服务方式创新 (1)采取个性化服务ku。要在提供标准化服务的基础上，提倡微笑服务和温情服务，真正想旅客、货主之所想，急旅客、货主之所急，全心全意地为他们服务ku。对货运目标市场要尽可能细化，甚至采取一对一的营销方式，有针对性地开展个性化服务。 (2)增加特色服务。要根据企业自身的人才优势和资源优势，实行差异化服务，确立服务特色，树立服务优势。 (3)突出文化服务。要随着人们文化层次的不断提高，积极开发能提高人民生活质量、促进精神文明建设的文化服务项目，并努力增加传统服务中的文化含量，提高服务产品的文化品位，丰富服务产品的文化内涵。 (4)关注自己的职工。做好内部营销工作，激励广大干部职工满腔热情地投入到生产服务中去。 加强服务管理创新 (1)建立运输质量内部评价标准和考核体系。全面落实客、货运服务标准，严格管理，严格考核。 3免费毕业论文 (2)探索建立顾客评价企业的指标体系和评价方式。为正确评价企业提供真实、准确的第一手资料。 (3)实行服务质量承诺。通过服务质量承诺，确保服务质量达到一定的水准。既要保证承诺的兑现，又要注意避免承诺过高或低水平承诺。 (4)实行服务品牌战略。通过服务品牌这种无形资产的价值水平来衡量企业的服务质量。 (5)通过建立服务关系向顾客提供满意的服务。这实质上是希望通过市场竞争促使服务企业的行为受到一定的约束，如果不能为顾客提供较为满意的服务，顾客就不会与企业建立较长期的服务关系。 随着国民经济持续快速健康的发展和铁路跨越式发展战略的实施，铁路客货运量和运输收入持续增长，特别是全路第五次大面积提速调图的实施，取得了显著的社会和经济效益。但是，当前铁路运能和需求的矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的运输服务竞争，必须把成功的根基稳扎于服务之中。 1 铁路运输服务营销策略组3免费毕业论文 合研究铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征ku。由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，给服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。 (1)价格策略。影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争3个方面，服务的价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于企业整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，求得运输能力与市场需求的最佳匹配；有利于产品质量的提高和改善产品形象；有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。 (2)渠道策略。铁路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少量分销。直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略，但也存在一些问题，必须加以改进。①直销渠道不畅通。体现在售票、承运体制和机制存在问题，“坐商”弊病依然存在，旅客买票难、货主托运难的问题没有从根本上解决。1999年，郑州铁路局进行了一次广泛的货运市场调查，结果表明，对货运满意和基本满意的顾客占，不满意率达。其中，对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在 50%左右。②没有发挥直销优势。直销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看，对于目前需要及这些需要的变化说明，铁路在个性化服务，以及顾客信息反映方面还做得很不够。③分销渠道不完善。虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索，但真正的分销网络并未形成，分销作用并不理想。在客运售票环节上，应形成以自售为主，代理为辅的客票销售网络。在货运销售渠道方面，应在增设货运服务网点，开办“无轨车站”，畅通销售渠道；简化货运办理手续，实行“一个窗口、一票到底、一次收费”制度；加强信息化建设，在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上，进一步探索货运代理等分销渠道，开发货主信息管理系统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。 (3)促销策略。铁路在运用促销策略时，首先要明确促销的目标，是要创立企业知名度，树立铁路信誉；还是为改变顾客对铁路的态度，吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。①慎用电视、广播、报纸等媒体广告，要充分利用铁路部门的站、车广告优势。同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。②在人员推销方面，要发挥企业相关服务人员的促销作用ku。③合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰。④对企业员工也要进行广告宣传ku。广告不只是鼓励消费者购买服务，更应把员工当作第二受众，激励他们提高服务质量。 (4)服务作业管理。铁路服务作业管理涉及运输产品生产的全过程和各个环节，要根据铁路运输作业的特点，运用系统的方法，对企业生产资源进行系统管理，对传统的生产服务流程进行变革和优化。①运力安排要尽量与需求保持动态平衡。铁路运能过多可能会造成作业不经济，运能过少则造成效率不足导致顾客反感。②重视服务过程中顾客的参与。虽然服务人员是服务系统构成的要素之一，他们应尽其所能协助顾客，但却无法完全补偿整体性服务系统的不完善和低效率。服务系统的设计必须以顾客需求为中心，不但要调整服务人员与服务系统的相互作用，更要改善消费者与服务人员的互动方式。③服务质量控制的关键在于全员性、全过程。服务质量的控制关系到服务作业中的每个人和每个环节，要求对服务、生产、后勤等各系统和各工种进行全面的质量管理。 (5)有形展示策略。目前，服务营销的重心逐渐转向从营销角度来提高服务的有形程度。铁路部门必须高度重视运用营销措施来提高服务的有形程度。不但要提高现有顾客的满意度，还要设法吸引潜在的顾客；不但要重视核心展示，也要在边缘展示方面做文章；还要了解顾客对本企业服务的需求，以便形成较为一致性的期望，降低顾客对服务品质的不确定感和风险感。①提高服务的有形程度。将各种服务内容尽可能以较明确数据呈现，为顾客提供有关服务形象化的线索。②将本企业的服务内容和竞争对手做序位上的比较，以区分不同的竞争对手。③用语言文字、图形、音像、实景或操作示范等方式展示服务内容，做好企业形象设计策略。④用有形的实物将企业形象具体化。为顾客提供看得见、摸得着的有形实物，生动具体地宣传企业形象。⑤充分利用顾客的口头宣传。可以向顾客介绍专家鉴定意见，宣传满意的顾客对本企业服务的评价，提高信息的可信度。⑥加强企业品牌的冲击力。尽量在单位时间内增加向顾客传递的信息量，帮助顾客形成转换品牌的信心。 2 强化服务创新，提高服务营销水平 加强技术创新 要充分利用国内外先进的技术资源，加快技术创新，使我国铁路主要技术装备逐步实现现代化，从物质上保证运输服务质量；要用信息化改造传统的运输组织方式，实现运输组织的科学化，为营销提供强大的运输组织保障。 (1)以客运高速、快速和货运快捷、重载为重点，逐步实现铁路机车车辆、线桥隧涵、通信信号等行车设备的现代化。 (2)运用科学的服务手段取代落后的手工服务方式。完善和优化客票发售和预订系统，建设客运综合服务系统；建设货运营销辅助决策系统、信息服务系统、运力配置系统，实现铁路货运营销管理信息化：积极发展电子商务系统，开展顾客关系营销，为旅客、货主提供增值服务。 (3)以信息化带动产业化，促进产业结构升级ku。积极发展新一代调度集中系统，加快以行车调度为核心的DMIS(调度管理信息系统)建设，实现铁路运输生产调度指挥信息化；加快铁道部和铁路局两级编图中心的全面建设，运用计算机技术实现列车运行图编制和管理的现代化；建设行车安全保障系统，进一步提高运输安全保障能力等。 加强产品创新 铁路运输产品创新要以提高核心服务竞争力为重点，围绕核心服务(Core Service)、便利服务 (Facilitating Service)和辅助服务 (Supporting Service)这3种基本服务组合，充分挖掘市场需求，捕捉和运用服务机遇，采取市场渗透、新产品开发、市场开发等策略形成区别于竞争对手的特色产品。 3 客运产品创新要在稳步提高安全、正点、便捷、舒适等核心服务的基础上，重视客运便利服务的衔接，减少旅客购票、候车和出站的时间，尽可能地为旅客乘车提供方便ku。要在开发多层次、多功能的辅助服务方面做文章，如在一定档次的列车上配备娱乐、餐饮、办公、商务、洗浴等设施，开办列车超市、休闲酒吧和茶座、流动VCD等特色服务，为旅客提供高附加值的客运产品。将一些客运大站建设成开放式、多功能的综合服务型现代化车站，形成“吃、住、行、游、购”一条龙服务体系。 货运产品创新要以方便、快捷、经济为重点，通过增开大宗货物直达列车，加快发展货物快运业务，以及大力发展集装箱运输，提高货运产品的核心竞争力。要适应现代物流业发展要求，挖掘货主对运输前后的服务需求，延伸服务链条。积极开展门到门运输，开办仓储、租赁等物流新业务，拓展新的服务市场。 加强服务方式创新 (1)采取个性化服务。要在提供标准化服务的基础上，提倡微笑服务和温情服务，真正想旅客、货主之所想，急旅客、货主之所急，全心全意地为他们服务ku。对货运目标市场要尽可能细化，甚至采取一对一的营销方式，有针对性地开展个性化服务。 (2)增加特色服务。要根据企业自身的人才优势和资源优势，实行差异化服务，确立服务特色，树立服务优势。 (3)突出文化服务。要随着人们文化层次的不断提高，积极开发能提高人民生活质量、促进精神文明建设的文化服务项目，并努力增加传统服务中的文化含量，提高服务产品的文化品位，丰富服务产品的文化内涵。

工业市场销售策略研究论文

企业应加强营销活动的管理,对市场发展时机进行认真的分析,合理选择目标市场,制定有效的营销策略与营销计划。下面是我为大家整理的企业市场营销策略论文，供大家参考。

企业市场营销策略论文范文一：企业市场营销战略创新思考

【摘要】营销是企业市场化的前提，当企业制定详细的市场营销策略，才能挖掘市场中的各项需求，细分市场，了解市场的需求方向。本文主要介绍企业市场营销的相关内容，详细阐述营销战略的主要创新途径，要求各大企业在战略目标的制定和战略过程的实施中突破创新，制定与市场相符的营销战略，带动企业的可持续发展。

【关键词】企业市场;营销战略;创新

经济全球化，让很多外来企业进驻到中国市场，因而市场竞争也日趋激烈。外企的进入使得国内企业要想在市场发展中占有一席之地，就要强化自身的市场营销战略。由于制定与市场相关的营销战略，了解企业和市场的整体发展程序，制定科学合理的评估体系，不但在企业市场中成为发展的先锋，更对企业自身的经济活动产生长效影响。因而要求制定的营销战略符合缜密、科学、创新的特点。

1企业市场营销战略的创新概述

市场营销战略的创新发展，与企业的正常运作和生存关系密切，其中表现为以下几方面：第一，满足市场竞争的需求。由于市场经济要经历变化，所以在变化发展中，市场中的营销战略更要符合企业的长效发展，很多企业没有意识到营销的重要性，将市场部和营销部结合在一起，但是营销是推出企业的产品，让更多的人通过各类渠道了解企业的产品，所以要依靠市场、运用市场、更推进市场，但是受到传统营销策略的营销，所以很多营销制度与现有的变化发展要求有很多异同。在此基础上创新营销策略出现，由于创新是企业发展中的不竭动力，如果依旧沿用传统的宣传和营销方式必然会被市场淘汰。因而在新的环境和背景下，企业应该通过新的营销策略带动整个产业链条的发展;第二，开拓营销市场的重要工具。战略服务创新模式主要依托于服务网和销售网，开拓市场、销售产品，赢得口碑，增强企业的市场影响力以及市场份额;第三，推助企业的市场影响力。市场营销战略的运用，需要多种营销手段共同作用，提高产品销售额度时，让使用者和客户接受企业的产品并且通过产品接受企业的很多理念，提高企业的市场竞争力。

2企业市场营销战略的创新途径

创新不是单一的一项工程，是由多个系统工程统一构成，因而不但要有相关的技术创新，更要实现其他方面的创新，其创新途径可以分一下几个方面：

企业战略发展角度

企业中营销创新仅仅停留在表面是不够，更要在已有的产品基础上考虑营销策略，因而需要在企业的战略发展层面上做好相关产业布局，比如农夫山泉的营销策略，不仅是通过产品外观给客户新的体验和感受，并且通过产品设计，融入广告的形式让广大使用者了解他们每一款产品的用意，像婴儿水这款产品其中就介绍两个环节，可以让妈妈拿，由于妈妈的手比较小，也可以爸爸拿，由于爸爸的手比较大，两者的结点在于设计的凹槽位置，但是如果不通过广告的形式传达给消费者，消费者将不会重视这项贴心的设计，感受企业创新营销理念，带动企业的可持续发展。由于企业的战略与企业的经营理念关系密切，因而从营销层面上要了解企业需要什么样的产品，并且处于什么样的市场定位，当考虑清楚这些问题，在运用创新思维模式，才能实现营销的新理念。

增强企业的运营效率

企业营销效果对企业的运营效率有直接的影响，如果推广产品的过程中缺失营销，产品将会变成一个空架子。即便整体结构新颖、创新意识浓厚，但是也不能保证其永续性。所以企业为确保其产品营销战略创新活动的开展，就要在各个层面上打下坚实的基础。第一，产品数量方面。确保产品数量的充足，这主要是增强客户的满意程度，并建立良好的客户忠诚度;第二，产品质量。现在市场中很多营销观的建立都是与消费者有着密切关系，根据消费者的情况建立针对性较强的营销理念，但是很多产品的质量变化不大，所以消费者可能一时购买，但是长久忠诚度无法保证。其中以海尔公司为例，该公司一直坚持“真诚到永远”的理念，不但保障产品数量，更确保产品质量，让海尔产品成为消费者心目中的放心产品，海尔正是坚持这一原则和理念，才能适应市场竞争需求，同时也在生产成本降低的情况下，在市场竞争获得了较强发展。第三，建立合适的营销模式营销模式合理有效，一方面能够帮助企业营销;另一方面也能让企业获利。如上文所说将企业中营销战略的创新提升到企业的精神营销层面上，就要把控好产品做好市场定位。合适营销模式的制定，需要注重各方面之间的相互共存，并紧跟时代发展步伐，时代的发展给予了人们较多可支配和发挥空间，因而消费者和客户选择产品更趋向个性化，尤其是年轻人，很多人都喜欢特立独行不喜欢遵循潮流，因而营销策略制定中需要根据不同的消费人群制定营销模式，这也是“个性化”营销模式开展的原因。该营销模式流行与服装行业，现在很多品牌在设计开展的过程中都先要和对接销售，了解消费者想需求制定的设计才能符合市场流行趋势，并逐年递增。但要想企业长远发展，制定个性化营销模式只是企业发展的一个层面，另外还需要建立完善的营销体系，在满足产品质量和消费者的基础上，加大其外观需求，并完善各项售后服务专案。

3结语

科学的企业营销战略是发展的主要动力，在企业的长足发展中将会起到关键性的作用。因而要重视市场营销战略对企业发展的重要意义，传统思维模式中只要提升产品质量就能招揽客源的思维已经不能符合当前的市场发展趋势，在发展中要了解战略营销中的不足，并且提出针对性的措施，推动企业的长足发展。

参考文献：

[1]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸,2014.

[2]袁君.关于企业市场营销战略的具体分析[J].科技与企业,2014.

企业市场营销策略论文范文二：网际网路下企业市场营销策略

摘要：“网际网路+”和“+网际网路”等新型词汇的产生，表明网际网路给商业企业市场营销带来了新的发展途径。同时，网际网路的大力发展也给商业企业带来了新的挑战，传统的、单一的传播途径被打破，更广阔的、种类繁多的营销途径不断出现，如何选择有效的市场营销策略，对于一家商业企业来说至关重要。为此，社会中消费者偏好角度入手，结合商业企业的特点，结合引爆点理论，阐明商业企业如何获得当前最优的市场营销策略。

关键词：市场营销策略;网际网路;引爆点理论

市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多，消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了网际网路的时代，市场营销渠道增多，但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题，如何在网际网路环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。

一、从完善产品策略角度研究市场营销策略

首先，要树立一种国际化市场营销的观念，要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动，这是商业企业市场营销策略中最重要的部分，商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本，包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等，其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。

1.产品定位策略

社会的发展经过了工业时代，进入了网际网路时代，工业时代的特征是产品极大化生产，工业时代产生了流水线作业，使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是，随着这种趋势的加重和网际网路时代的到来，使得消费者关注范围扩大，其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍，越来越多的消费者开始想脱离普通的品味，进入特定品味范围，以便区别于大众产品。所以，商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内，增加消费者关于产品的差异性观念，在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性，引导消费者形成产品讨论氛围，比如产品论坛、产品朋友圈等，将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来，形成永久的消费人群。

2.产品感官策略

传统产品感官营销策略主要集中在视觉 *** 上，传统的营销环境资讯相对较少，繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉 *** ，并且跟环境产生了强烈对比，所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果，但是网际网路时代改变了人们的环境，使得人们可以随时获取大量资讯，资讯数量已经不再能引起人们的强烈关注，人们转而投向营销资讯质量上面。资讯越多的产品感官 *** ，反而会降低消费者的注意力，而资讯质量高、资讯表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐，通过研究，很多网际网路企业的网页产品展示特点变化独到，消费者开始逐渐关注精简的产品感官 *** ，精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心资讯，比如小米彩虹电池精简包装。

3.产品价格策略

除了上述两种策略外，价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略，其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润，这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格，保证质量前提下降低生产成本是必须的，但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中，有一种商品叫吉芬商品，当价格上升时，需求量反而增加，而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格，吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础，在此基础上，适量让产品产生微量价格提升波动，可以 *** 消费者产生一定的稀缺紧张度。

二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略

随着网际网路的大力发展，人们获取资讯的渠道越来越多，这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木，同时，由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性，纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签，同类广告的数量对消费者产生的新鲜感 *** 满足边际递减规律。所以网际网路环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略，商业企业的产品只是关注力的附带品，而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感，比如《跑男》中的RIO鸡尾酒和安慕希牛奶营销，相比传统明星广告的“硬植入”，消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论，即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力，而不是让消费者被动接受营销资讯。引爆点理论是马尔科姆•格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念，其表达的观念是，很多难以理解的潮流都符合固定模式，掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是开启营销市场非常重要的环节，传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力，同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系，专业圈产生的资讯对传播者有足够影响力，传播者信任专业圈中的人、产品，同时产品足够引起传播者重视，传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程，但是明星广告本身具有商业属性，其是以推销产品为目的，而传播者并不参与商业营销，其出发点是因为产品的优异而推荐，而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视讯媒体的束缚，转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达，会给消费者更高可信度，而且很多情况下，传播者并不是主动推荐专业圈中的产品，而是消费者主动咨询，非被动接受广告传播，即图2中并不存在如虚线所示的单向通道，而是双向的，甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星，传播者可以是任何具有网际网路影响力的人，也就说明传播者可以是专业圈中的人本身，比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者，消费者跟传播者之间也没有严格的界限，消费者也可以是传播者，如微信朋友圈中的推荐，这里微信圈推荐不是微信圈广告，是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响，其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。

三、从消费者角度来研究市场营销策略

消费者角度是指消费者对于不同产品，其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上，如何选择产品，消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制，用于选择最优的符合自己利益的产品，而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是，当消费环境安全时，消费者倾向短期即时效益的消费方式;而当消费环境危机时，消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境，不仅仅是指空间环境，还包括资金是否充足，一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时，消费欲望就会更加强烈，而产生短期消费;当消费环境较为恶化时，人们就会感觉到危机，而产生长期观察的行为，保留基本的消费习惯，这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的资讯有关，是消费者一种主观感受，当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时，消费者会感觉环境安全，反之感觉危险，所以，这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2，消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面资讯做出反应。当然，图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定，如果消费者长期接收到质量低下的资讯，那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以2010年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例，转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈 *** ，原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感，导致人们消费欲望处于严重的低谷，甚至是强烈 *** 。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题，但是由于转基因触及到消费者生命安全底线，所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候，需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中，对于一般人来讲，生理需求如温饱问题已经基本解决，安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求，任何触及安全底线的产品都会被淘汰;当下层的基本需求满足后，处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。

综上，商业企业市场营销策略的重点随着网际网路时代到来，也逐渐以不同形式改变着，主要变化由传统媒体市场营销策略转变为网际网路市场营销策略，只有定位明确，选择了合适的市场营销策略，才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。

参考文献：

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[6]格拉德威尔.引爆点[J].中国经济资讯，2014，11.

[7]曾锐.从马斯洛需求理论视角谈中小企业广告策略创新[J].商业时代，2012，10：19-22.

正确的市场营销策略是企业盈利的保证,如果没有适合企业及产品的目标市场和恰当的市场营销策略,其他如产品定价、.分销渠道、品牌宣传等只不过是水中月、镜中花。下面是我给大家推荐的，希望大家喜欢!

《长城葡萄酒市场营销策略研究》

摘要：随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，葡萄酒行业呈现出良好的发展态势，成为酒类行业中的朝阳产业。由于中国的葡萄酒产业起步较晚，葡萄酒市场有待进一步开发，中国的葡萄酒产业将是挑战和机遇并存的时代，发展潜力巨大。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。

关键词：长城葡萄酒;SWOT分析;营销策略

随着我够经济的发展和人民生活水平的提高，红酒这种有利于人们身心健康的酒品也越来越受到人们的青睐。同时，随着中国对外开放政策的进一步深入，中国葡萄酒进口关税也进一步下调，进口葡萄酒的数量呈逐年递增趋势。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。

一、长城葡萄酒概述

长城葡萄酒是全球500强企业中粮酒业有限公司出品的驰名品牌，被誉为中国葡萄酒第一品牌。近年来凭借著绝佳的品质和独特的风味让越来越多的国内外爱酒人士陶然迷醉。

二、长城葡萄酒营销环境分析

***一***巨集观环境分析

影响长城葡萄酒营销的巨集观因素有很多，主要包括以下诸因素：长城葡萄酒的三大产区都有非常好的自然条件，比较适宜葡萄生长;由于经济危机的影响，人们购买力萎缩，物价上涨，销售不旺盛，企业利润下滑，不利于长城葡萄酒的销售;为了提升葡萄酒形象，在生产环节中的法律法规逐渐规范;随着经济的发展和人民生活水平的提高，营养健康、口味纯正的红酒越来越受到人们的欢迎。

***二***微观环境分析

对于长城葡萄酒的营销，微观环境因素对其影响也较大，主要有四点：一是同行竞争激烈，对长城葡萄酒销量产生负面影响;二是消费者消费观念的变化扩大了市场需求;三是成本的增加，对葡萄酒营销产生压力;四是技术的进步，对长城葡萄酒产销量形成积极作用。

三、长城葡萄酒SWOT分析

长城葡萄酒品牌在这样的环境中应适时调整品牌营销策略，发挥品牌优势，发展品牌文化，打造亚品类品牌，满足消费者对中高阶价位产品的需求，并制定切实可行的品牌发展战略，来应对市场的不断变化。

现长城葡萄酒有两大优势，一是“世界500”强的中粮背景;二是良好的种植环境，为后续的生产创造了条件。

三个劣势，一是长城葡萄酒发展历史比较短，没有稳定的顾客群;二是现在市场上同质化的产品比较严重;三是中档价位的产品品种比较少。

三个机会，一是有了国家政策支援，为其发展提供了机会;二是高阶产品消费群已形成，市场逐步开启;三是品牌知名度和美誉度提高，产销状态良好。

四个威胁，一是国内同行业竞争激烈，既有与张裕的竞争，又有白酒企业进入的竞争;二是国外进口葡萄酒的威胁。

四、长城葡萄酒营销中存在的问题

随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。

主要问题有五个：一是产品同质化，缺乏中档产品;二是包装陈旧;三是价格混乱;四是渠道混乱;五是品牌宣传、促销力度不够。

五、长城葡萄酒市场营销策略建议

***一***进行产品创新，增加中档产品品种

长城葡萄酒应加速科技进步，重视技术进步和对科技的投入，在新工艺、新技术、新产品开发方面的投入，加大技改力度。公司应根据消费习惯等人文环境和不断变化的市场竞争环境，不断研发新产品，注重与当地实际情况接轨，注重产品研发与时俱进，充分与公司总部合作开发适合市场的葡萄酒产品。

***二***改善包装设计

1、针对不同性别的消费者设计包装因葡萄酒其具有特殊的美容功效，就受到众多女性消费者的青睐;2、针对不同消费场合的主题包装现在长城公司推出了婚宴专供酒反映就挺好，以新婚夫妇的照片作为瓶标图案主题。

***三***根据市场需求调整价格

产品设计到不同包装，不同原料，定价不一。由于适应不同消费者寻求，开发出高中低不同档次的葡萄酒。目前葡萄酒产品市场供求矛盾相当突出价格竞争因其最直接、最快速、最简单成为使用频率最高的竞争策略。

***四***进行有效渠道监管

长城葡萄酒在营销中存在渠道监管不够，应进行有效的渠道监管：1、开设“小酒坊”进行销售;2、直销长城公司采取直供的商业模式，减少流通环节，让利于消费者;3、分销由于市场竞争激烈，需要强化深度分销。

***五***加大促销力度，提升品牌形象

新产品上市市场没有概念，必须通过促销开启市场，进行资讯沟通，让顾客认知我们的产品，并对其产生信赖，成为其最优选择。

结论

根据对长城葡萄酒目前所拥有的优势和劣势，以及它面临的机会和威胁所作的分析可以看出，长城品牌发展的总体趋势是平稳且乐观的。随着中粮集团对长城葡萄酒进行品牌整合，并采取了一系列的品牌营销策略，长城葡萄酒品牌得到快速发展，市场份额日益增长。但是，随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。我们相信长城葡萄酒企业通过系统完善的品牌营销策略的实施，必会将其打造成为名副其实的中国葡萄酒第一品牌。***作者单位：长春大学管理学院***

参考文献

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[2]韩伯棠.张平淡.战略管理[M].北京.高等教育出版社，2009

[3]陈蕊.从消费者角度看人性化的体验营销[M].商业现代，2009.***10***

[4]菲利蒲.科特勒.营销管理[M].上海：人民出版社，2008

[5]刘红.方强.中国葡萄酒行业发展战略分析[J].食品工业科技，2008

[6]Philip Kotler Marketing Management ***10th ed***， prentice-Hall， 2010

[7]Armstrong Principles of Marketing ***9th ed***，prentice-Hall，inc， 2008

货运市场营销策略研究论文

物流金融中物流企业的市场营销策略摘要:结合物流金融的实际运作案例，对物流金融市场营销的特点、市场营销环境、swoT分析法、一对一营销策略等关键问题进行了分析。关键词:物流金融、市场营销、质押监管、产品组合近年来，我国部分地区开始发展物流金融业务，一些企业已取得较好的业绩。如中国外运集团2007年监管货值超过1000亿元，三方合同1000多份，协助银行提供授信超过250亿元;国内首家成立贸易融资部的深圳发展银行，其物流金融业务已占其资产业务的半壁江山。实践证明，物流金触产品对于支持中小企业触资、控制银行风险以及推动经济增长具有积极的作用。物流金融可视为这样一种有效的机制:将银行难以认可的企业动产转化为能被银行认可的动产质押物，为中小企业开辟新的融资梁道。这一机制实现的关键在于物流企业提供开展物流金融业务所必须的动产保管、价值评估、去向监管和信用担保等服务。物流金融作为一项综合性较强的金触服务产品，正确的市场!销战略和适当的市场营销策略对物流金融的快速健康发展具有盆要作用。从目前我国物流金融业务的实践来看，其实质就是物流企业受银行的委托现场管理质押标的物，金触机构(主要是商业银行)向借方企业提供货权质押融资的一种业务。业务过程包括三个主体企业:借方企业、物流企业、金触机构。三者的关系如图1所示。其中，商业银行是资金的提供者，通过向借方企业收取利息作为收益;物流企业是质押监管服务和仓储管理服务的提供者，质押监管向银行负资，也可向借方企业收取仓储管理服务费用;借方企业是需求方，以货权质押的方式获取贷款，向物流企业支付监管费用，向银行支付贷款利息。在目前我国的金触环境中，处于初步发展阶段的物流金触市场是供方市场，银行处于主导地位，具有较强的谈判权和较高的市场地位.主要原因是:①银行所毒探。r‘ta，扮e「。川m掌握的信贷资源多数情况下是紧缺性的，且开展物流金融的银行数，较小，行业竞争水平不高;②物流企业的质押监管服务要得到银行的认可才能作为借方企业的质押监管方，因此，在质押监管方(物流企业)的选择上.银行的意见起决定作用。在银行为主导的情况下，银行是价值链的驱动者，但是对物流金融市场的发展存在不利因素，原因在于:①银行在业务开拓方面较为保守，不愿承担较高的风险;②银行的谈判地位、谈判成本较高，沟通效率较低;③银行有信贷额度限制，在客户开发方面存在局限性。推出不同的产品组合，如华夏银行推出的物流金融产品组合包括核定货值质押融资、非核定货值质押融资、货权质押触资、未来提货权仓储监管融资、未来提货权保兑仓融资。本文对广东南储仓储管理有限公司物流金融业务的市场营销战略进行分析。案例分析物流金融的市场营销通过对三者关系的分析可以看出，借方企业是物流企业的客户。由于银行具有对物流企业的选择权，实质上银行是物流企业的客户。可见，在目前的市场条件下，物流企业将是物流金融市场营销的实际推动者，也是市场营销工作的主要承担者。除物流企业之外，银行也应进行相应的市场营销活动，其营销重点在于充分了解服务区域内中小企业的触资祷求，对企业融资需求进行合理定位，提出适合的物流金融产品组合，满足不同类型企业的触资需求。同时，配合物流企业，运用适当的营销手段，把银行产品有效地导向目标客户。目前，国内多家商业银行根据服务地区的企业特点，分别广东南储仓储管理有限公司成立于1998年，是上海期货文易所及大连商品交易所指定文割仓库。南储公司以仓储业务为核心，在此基础上开展了一系列的衍生服务，其中包括期货交割、仓储管理输出、仓储融资等创新型业务，已成为华南地区有色金属物流中心、文易中心、信息中心及国内仓储融资、仓储管理输出业务的领先者，2007年货场吞吐t达250万吨以上，在国内有色金属仓储业名列前茅。在仓储融资业务方面，南储公司与深发行等10多家国内外银行签订了合作协议，截至2006年底，累计合作企业600余家，现有监管的质押物价值近120亿元。1.市场营销环境分析南储公司进行物流金融市场营销，其目的是获得银行的认可并争取借方企业客户。目前.物流企业所提供的质押监管服务作为一种产品，其生命周期也可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。由于我国区域经济发展的不平衡性，部分经济发达地区如广东已开始进入物流金融业务的成长期，而多数地区尚处在物流金融业务导入期。南储公司要获得银行的认可，首先必须了解银行的僻求。银行选择物流企业为监管服务提供者时，主要考虑的因素包括:物流企业的专业资格、信用水平、规模和实力、历史业绩、管理水平等。所以，银行一般会考察物流企业的品牌和规模优势、对行业的了解程度、对借方企业的了解程度、服务水平等。借方企业是南储公司的客户，在考察南储公司时主要考虑以下因素:南储公司与银行的关系(银行的认可是关键因素)、价格水平、品牌和信誉、服务水平、监管方式的灵活程度等。南储公司应采用适当的方式与企业客户保持良好的沟通。分析南储公司的竞争对手，要考虑企业的竞争优势，特别是能否获得独特的、难以替代的业务能力。南储公司具有三个线路的铁路货场，相对没有铁路线路的物流企业.具有难以替代的运输成本优势，因为有色金属大多采用铁路运输。同时，南储公司在长期经营中始终坚持诚信为本的经营理念，保持了良好的市场声誉。另外，以南储公司目前的经营规模、企业实力和良好的仓储条件，易于取得银行的认可。但由于目前物流企业从事物流金融业务的门槛并不高，质押监管业务的行业竞争强度迅速提高，因此，作好市场营销工作对南储公司的物流金融业务发展具有重要意义。代叭AUthorltotiVeFOrUm味分析在此采用SWor分析法进行分析，详见表1。SWor分析法是分析市场营销关键问题常采用的方法。本文利用该分析法对南储公司市场营销的重点问题进行分析并制定适当的营销策略，分为珠三角本地和全国范围两类策略:《1)在珠三角地区，业务开展的难度较小，同时监管的难度也较低，但会受到银行业务开展状况的制约【国内银行通常比较保守)，同时竞争对手也会大t跟进。采取的对策为:与更多的银行进行谈判，争取更多的银行开展此项业务;主动寻找有监管融资需求又能达到银行信贷要求的客户，以增强和银行的谈判能力。《2)在国内其他地区，南储公司拥有开展业务和与银行合作的经验，并拥有大型客户《如志高空调)孺求;但僻要和银行继续谈判，业务开展的成本提高，监管的难度也进一步加大。主要对策为:先在某些有优势的地区和客户进行试点;调整监管方式，改驻仓监管为巡查和电脑对帐方式;与异地的公共仓谈判，进行业务合作。3一对一曹销策略的应用质押业务给借方企业提供的是服务产品，因此应重视顾客导向。采用一对一营销策略适用于南储公司的市场营销过程，可分为六个步骤:孺求分析阶段、初步方案阶段、资料收集阶段、项目内部评审阶段、协议签订阶段、实施进驻阶段。(1)摇求分析阶段:所有的物流金融项目都进行独立的需求分析。一般由经验丰富的业务骨干到实地进行详细的访谈和调研，初步收集相关资料后对其作出系统评估。调研的内容包括:企业基本情况、质押物的基本情况、仓库情况及质押物标签、企业申请融资的用途和还款能力、授信企业员工表现等。《2)初步方案阶段:首先明确主要的监管条件，如收费的细节问题，落实合同条款并解决双方有争议的问题，向企业提出监管工作条件，落实业务衔接等细节问题，明确监管人员的办公条件等;然后作成书面的初步方案。《3》资料收集阶段:收集企业《或公共仓》的攀本资料、公共仓库租赁《仓储》合同复印件，以及营业执照、组织机构代码证、税务登记证、法定代表人身份证、仓库所有权证明。如果企业的仓库是租赁的，需与仓库所有权人签订《同意转租函》;若监管物开要买保险的.应要求企业购买保险，并将被保险人更改为物流企业。《4)项目内部评审阶段:在备齐项目所濡资料后，编写《项目评估报告》;以评审会的形式向公司的项目评审委员会报告;经委员会同意后进入实际操作阶段。《5)协议签订阶段:与借方企业的合作意向确定后，公司与银行进行审批沟通，沟通合作条软。合同摇要经律师审核和物流企业的总经理审批。属于公共仓库存放质押物的，播办理货权占有权转移手续及公共仓租赁协议。(6】实施进驻阶段:内部开库准备工作，对照签订的协议明确操作模式和监管流程、仓储物品种和规格、仓库地点等。明确监管物以及监管模式有否特殊要求，如化验、保质期要求等。明确开库现场工作流程。开库业务正常运作后，营销人员应作事后跟进，以便对存在的问题作出及时调整。在实际中，由于质押物的特性、借方企业需求多样性等因素的影响，物流企业制定营销策略时应综合考虑客户需求、竞争对象、自身条件等，同时要重点关注三个核，合策略，即与银行建立良好的合作关系、准确定位目标客户、提高监管业务水平。这是物流企业摇要长期坚持的战略性问姐。...

当今经济社会的纷繁复杂和瞬息万变的物流市场环境，使物流人对物流市场的认知的复杂性大大增加了，也越来越重视物流的 市场营销 战略的作用了。下文是我为大家搜集整理的关于物流市场营销论文 范文 的内容，欢迎大家阅读参考!

浅析物流企业市场营销存在的问题

[摘 要]在企业的发展过程中，为增强核心竞争力，物流企业就要利用外部资源来完成自身的业务，应该形成制造专家和物流行家的联合与协同，并延伸其业务服务内容，制定发展战略，从而为企业发展提供更大的空间。市场营销作为企业的生存和发展之本，物流企业要认真对待市场营销中存在的若干问题，从而制定出相关营销战略及策略。

[关键词]物流企业 市场营销 服务

一、概念分析

1、物流的概念

物流是一个控制原材料、制成品、产成品和信息的系统，指的是从供应者向需求者的物质实体的物理运动，它由一系列的时间和空间价值创造的经济价值活动构成，其中包括基本的运输、储存、包装、装卸、流通、统一配送及信息处理管理等一系列活动。也可以将其理解为为了满足客户的需求，拿最低的成本投入，通过运输、仓储、配送等，实现原材料、成品半成品及相关信息从原产地到商品消费地的转化交流。

2、市场营销的概念

市场营销是个人和企业等组织通过创造产品和价值，并自由地同别人交换产品，以获取共同的利益的一种交易行为。也指的是在不断变化的市场环境中，以满足消费者的需求为目的，实现企业业务流程的目标，包括 市场调查 研究、目标市场甄选、产品研发等一系列与市场产品推广有关的企业经营活动。

二、物流企业市场营销中出现的若干问题

我国现代物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。中国加入WTO后，信息化进程的加快，促使物流企业也得到了较快的发展。但是现代物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数中小规模的本土物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。长期以来，企业受计划经济体制的影响，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则寥若晨星。我国现代物流企业形成多元化的物流格局，大多所采用的是传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。总的来说，现代物流企业存在的问题主要体现于以下几个方面：

(一)管理方面

1、缺乏品牌意识，影响整体竞争力

中国企业已经进入品牌竞争时代，缺乏品牌意识的企业形象是模糊的，是很难给客户以稳定的概念。有很多物流企业不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响到物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢饭吃”。此外，企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，致使品牌意识差已成为了我国物流企业一个普遍现象。物流企业要想在激烈的竞争中获得长足快速的发展，就要实施正确的市场营销策略，要认真对企业进行认证和评估，将各种营销因素优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，从而建立起正确的品牌理念，提高企业竞争力。

2、营销观念淡薄，缺乏成长活力

在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，没有深入分析市场需求，市场了解不够，市场的开拓力度不够。除此之外，企业没有认真研究客户的消费要求和消费心理，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，营销人员没有树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，业务范围狭窄，缺乏成长的活力，不利于企业发展。

(二)服务方面

1、服务功能较为单一，增值服务十分薄弱

我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小;各种物流设施及装备的技术水平和设施结构不尽合理，设施和装备的标准化程度较低，无法发挥出现有物流设施的效率;由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的认识，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，没有充分地释放出现代综合物流的现实需，主动接受现代综合物流服务的规模较小。当前大多数物流企业缺少包装、加工、配货等增值服务，完整的物流供应链尚未形成，所以导致我国整体物流企业水平低已成为不争的事实。

2、物流企业经营管理水平偏低

多数物流企业都缺乏内部管理规程及服务规范，采取的是粗放型管理，结果就会缺少规范化的物流服务，也降低了服务质量。?

(三)人才方面

物流行业发展到今天，最大的阻碍就是物流人才缺乏。与国外相比，我国的物流培训起步较晚，急缺物流人才。物流企业经营管理人员大多数都学历水平不高，从而也造成了 企业管理 水平的低下以及观念的落后，同时这也使得它们吸引不到专业的物流管理人才的加入。

三、物流企业市场营销策略的实施

1、产品策略

任何企业的资源都是有限的，要利用好这有限的资源为客户更好的服务，这将是关系到企业成败的关键。物流企业要看到市场上物流需求的差异程度，满足物流市场的激烈竞争。针对未被满足的市场，应结合着企业资源状况，从中形成并确立适宜自身发展和壮大的目标市场，并以此为出发点设计相应的营销组合策略，就可以夺取竞争优势，在市场占有较大的份额，为企业的下一步发展打下良好的基础。从产品角度看，产品的规模不断扩大，但是企业的利润逐步下降。鉴于营销模式，企业就要向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流企业的产品策略选择，可以相互配合，不断调整，突出产品特色，而不应固守一种不变的模式。

2、服务营销策略

首先，将“客户”要领引入企业内部。在营销服务中，企业领导不仅要满足外部客户的需求，更要满足内部客户(即其他员工)的需要，二线员工必须尽力向一线员工提供支援。其次，创建“服务至上”的物流 企业 文化 。现在有很多物流公司都重视起客户服务，也将其引入到物流公司的经营活动中去，并制定出一系列市场营销的 规章制度 ，迫使员工去执行，结果却适得其反。问题的关键就在于制定的制度要得到员工的认可才行，使员工能主动的去为客户服务。

3、品牌策略

由于我国物流企业正处于起步发展阶段，所以对自身品牌形象并不重视。但是高速发展的国内物流行业，吸引着国外物流品牌积极拓展中国市场。他们先进的物流管理 经验 和成熟的品牌战略都极具优势。企业发展理念、企业文化、社会信任度、服务品质和附加值等都集中体现在品牌上，品牌在市场资源整合和竞争中的影响越来越大。品牌是企业的无形资产，必须要树立起正确的品牌理念，从而为企业带来更多的经济效益。同时，品牌也影响着客户对企业的忠诚度，只有树立起品牌意识，才能给物流服务的消费者提供了更多的选择余地。

参考文献

[1] 王雪.《浅谈物流管理与市场营销的相互作用》[J].《中国商贸》2012年04期.

[2] 高红岩.《论当前我国物流行业的发展及营销策略》[J].《经营管理者》2013年01期.

浅谈第三方物流市场营销环境

[摘要]随着我国经济的稳步上升和企业的迅速发展，物流服务的需求日益增大，特别是随着外资企业的进入和市场竞争的加剧，企业对物流重要性的认识逐渐深化，对专业化、多功能的第三方物流需求日渐增加。

[关键词]第三方物流 市场营销环境产业信息化

2006年，全国社会物流总费用为万亿元，同比增长，增速上升个百分点，物流总费用与GDP的比率为，刚过去的2010年我国社会物流总额达到万亿元，同比增长15%;全国社会物流总费用万亿元，同比增长。由此可见，我国物流市场的潜力和发展空间相当巨大，第三方物流的发展也稳步上升。同时，由于市场的开放外资物流的进入，国内外经济形势的改变，国家相关法律和产业政策以及社会基础设施和科技水平等因素的制约，我国第三方物流的发展并非一帆风顺。本文对我国第三方物流企业的内外部环境进行了研究分析。

一、我国第三方物流企业外部环境分析

1、宏观环境的PEST分析

(1)政治法律环境。与发达国家相比较，我国政府规制体制中“纵向部门分割、横向地区封锁，多头管理、政出多门”的现象依然十分严重;法律规范虽然很多，但是过于分散、层次低，条文笼统缺乏一定的实际操作性。

(2)社会技术环境。尽管物流人才培养取得了较大进展，但是与国外先进企业相比，仍然存在较大的差距，存在着物流人才总体供不应求、物流基础研究和应用 教育 滞后、供求存在严重结构性矛盾等问题。在物流基础设施建设方面，基础设施投入逐年增加，有利于缓解了交通运输全面紧张的局面。然而，总体规模仍然很小，运输网路密度不仅远远落后于欧美发达国家，而且东中西部布局不均衡，交通运输矛盾还比较突出。物流节点的集约化水准不高，现代化物流集散和储运设施较少，物流节点建设滞后、少而分散的状况。物流设施与装备技术水准较低，物流运作中机械化、自动化水准不高，物流作业效率不高。物流产业信息化建设刚刚起步，还处于较低层次的模仿阶段，物流产业信息技术应用水准较为落后，加之物流信息网路化建设受条块体制的束缚。另一方面，EDI、MRP、ERP、GPS等围绕物流信息交流、管理和控制的技术的应用，在一定程度上提高了我国物流信息管理水准和物流效率。

2、产业环境波特五力分析

(1)潜在进入者分析。第三方物流行业的潜在进入者包括国外大型物流企业、大型制造企业、流通批发企业、大型连锁企业、货运代理企业等。很多生产企业和销售企业仍然沿用自己的物流力量，他们有可能将自有物流剥离，组建第三方物流。我国的物流业在2005年12月儿日对外资全面开放。外资公司成熟的管理 方法 和强大的资金实力，给国内的物流企业带来了强大的压力。同时外资公司由于不熟悉中国内地市场的运作和文化，为了减低经营风险，可能与本土企业合作拓展市场。

(2)替代品分析。第三方物流要么独自提供服务，要么通过与自己有密切关系的转包商来为客户提供服务，它不大可能提供技术、仓储和运输服务的最佳整合。从而出现利用分包商来控制与管理客户公司的点到点式供应链运作的集成商――第四方物流。它最大的优越性，是它能保证产品得以“更快、更好、更廉”地送到需求者手中。第四方物流成为第三方物流的“协助提高者”，也是货主的“物流方案集成商”。未来最有可能成为第三方物流的发展方向。

(3)供应方分析。我国存在大量的小规模、提供单一物流服务功能的基础性传统物流企业，例如小型车队与货代企业、没有网路体系的仓库，它们的管理能力和独立开发市场的能力比较弱，对采购其物流服务的现代第三方物流企业具有依赖性，可以通过整合战略将其纳入到自己的运作管理体系，成为第三方物流服务的重要执行者。另外一些实力雄厚、能够提供网路化基础服务、标准化程度高的大型公共平台性物流提供商，它们拥有较大的直接客户群，具备较强的讨价还价能力。

(4)购买方分析。物流服务需求方的议价能力由于物流服务的需求方倾向于与物流服务提供商接成长期的紧密合作伙伴关系，因此双方在努力构建这种双赢的同时，生产商(物流需求方)对第三方物流企业的业务依赖性很强，所以相关的议价能力也有些下降。

3、竞争环境分析

(1)第三方物流产业现有企业类别。第一类是由某一传统仓储、运输领域全国性的国有企业演变成的物流企业，他们是由传统仓储、运输企业经过改造转型而来的，占主导地位，占据较大市场份额。第二类是大型外资跨区域物流企业，主要是外资和港资物流企业，它们一方面为原有客户――跨国公司进入中国市场提供延伸服务，另一方面用它们的经营理念、经营模式和优质服务吸引中国企业，逐渐向中国物流市场渗透。第三类是新兴内资跨区域的物流企业，主要是新兴的民营物流企业，是在第三方物流概念引入和发展的过程中诞生的，占据了中国第三方物流市场的约25%。第四类是生产流通企业内部物流，这些新办的国有或国有控股的新型物流企业，是现代企业改革的产物。除了上述几种具有代表性的物流服务供应商以外，目前在中国市场上还有大量的、在某些方面具有特色、专业性更强的第三方物流服务供应商。

(2)各类竞争对手优劣势分析。通过以上对各类第三方物流企业的分析，可以将各类物流企业的优劣势以及目前的发展战略作出归纳 总结 ，如表1所示。

二、我国第三方物流企业的自身资源SWOT分析

通过运用SWOT分析法，结合第三方物流业所处的环境对企业的内部能力和外部环境进行较为客观的评价。

1、优势

(1)中国经济高速增长提升第三方物流业的发展空间。中国经济的高速增长、外资企业的大量涌入、企业物流外包认识的提高，都将成为第三方物流业稳定市场需求的保证。

(2)国家重视推进产业政策的制定。国家和各级政府抓紧研究发展物流产业的具体政策及 措施 ，政策、资金向国有物流企业倾斜，将进一步加快推进我国现代物流的发展，这将有利于我国第三方物流业的发展。

(3)国内第三方物流业的地缘优势。中国的许多第三方物流企业都是从传统流通企业转型而来，本身就有一定的基础，对中国的国情了解程度高，适应快。通过专业化的发展，我国一些大型第三方物流企业通常已经开发了信息网路并积累了针对不同物流市场的专业知识，包括运输、仓储和其他增值服务，在国内外有一定的运输和分销网路。

2、劣势

(1)服务项目单一。大多数第三方物流企业只能提供单项或分段的物流服务，物流功能主要停留在储存、运输和城市配送上，相关的包装、加工和配货等增值服务不多，不能形成完整的物流供应链。

(2)服务成本较高。第三方物流企业大多数管理水准不高，或是自身实力不够，不能提供较为满意的服务和较低的价格， 其竞争力比不过企业的第～方物流和第二方物流。

(3)信息技术水准落后。信息技术落后主要表现为：缺乏现代化的物流设施、设备，机械化程度不高，先进的现代科技手段没有得到充分的应用。

(4)缺乏现代物流知识和专业物流管理人才。物流知识，尤其是现代综合物流知识远未得到普及，许多人只是知道物流能提供运输和仓储服务，而不知道它是对这些传统业务进行新的整合。此外，一些物流企业对员工缺乏进行相关的业务知识、业务技能培训。

(5)与自营物流相比较，第三方物流业存在着一些缺陷。主要有：企业不能直接控制物流职能;不能保证供货的准确和及时;不能保证顾客服务的品质和维护与顾客的长期关系;企业将放弃对物流专业技术的开发等。

3、机会

(1)WTO带来的机遇。从短期来看，我国加入WTO后，国际投资和贸易大幅增长，为第三方物流企业提供了广阔的物流发展空间。从长期来看，第三方物流业发展的本身又将降低贸易的运输费用，从而对国内统一市场的形成、资源配置效率的提高和区域经济发展水准差距的缩小带来积极影响，从而为我国第三方物流业的发展提供持续扩张的市场空间。

(2)企业物流外包的需求增长快速。由于竞争的加剧，越来越多的中国企业把自己的核心放在主营业务上，因此逐步地把自己的物流业务外包给第三方物流公司，整合、利用外部最优秀的专业化资源为自身服务。特别是制造与流通企业物流外包释放速度加快。

4、威胁

(1)外资进入带来的竞争加速。在加入WTO以后，由于物流业的市场准入承诺，大型跨国物流企业迅速进入我国，利用他们在发展综合物流方面的技术、管理和人才优势，抢占迅速增长的物流市场，我国物流市场的竞争将更趋激烈。

(2)国内第三方物流业竞争激烈。我国现有大部分第三方物流业是从原来的储运业转型而来，多数企业未形成核心竞争力，竞争对手间的模仿相对容易，企业之间是一种粗放式为主的竞争格局。另一方面，各地的第三方物流企业数量与基础投资猛增，低价恶性竞争严重扰乱了市场秩序，造成业界业绩普遍不佳，发展后劲不足。

三、对我国第三方物流市场发展的建议

企业应根据自身的实际，借鉴国外企业的成功经验，转变管理理念，制定有效的第三方物流市场管理战略。第一，政府应加大政策扶持力度，促进我国第三方物流市场良性发展，为我国第三方物流市场提供宽松的发展环境。具体为：制定相关的政策，开放第三方物流市场，加快与国外先进的物流管理接轨，拓宽第三方物流管理的发展空间;加强第三方物流管理理论的研究，更好地把握市场信息并作出相应的反应。第二，第三方物流企业应加强企业间的合作，组建有针对性的战略联盟。采用物流战略联盟可以使企业迅速有效地获得规模经济，提升共同的竞争优势，满足物流需求企业的服务要求;协同化发展的方式避免市场上的恶性竞争，维护竞争秩序，有利于实现战略联盟的双赢或多赢。第三，第三方物流企业应尽陕实现物流系统信息化管理。企业实现物流管理系统信息化的基本目标就是使物流快速、准确的运行，以最低的费用完成产品的循环周期，以此吸引物流需求企业。

四、结束语

从长远发展角度来看，中国第三方物流业拥有中国经济高速增长、物流外包速度加快和加入WTO带来巨大物流市场空间，国家的重视和产业政策的完善，自身具有的地缘优势等大好环境，这些都是我国第三方物流业发展过程中最有利的竞争优势。

总的来说，中国第三方物流业面临大好的发展环境，应当积极抓住机会提高自身竞争力更好地参与国内外的市场竞争。

[参考文献]

[1]董丽君、王益宝：第三方物流企业营销创新研究[J]管理观察，2009(4)

[2]李明：第三方物流企业的资源整合[J]商场现代化，2007(3)

[3]李东红：营销战略[M]首都经济贸易大学出版社，2004

很多人把这两个概念混淆起来，我也是上次去清华大学工业工程系培训中心去培训的时候我特意的咨询了一下他们的专家，具体的区别和联系：一般来讲，物流应该由7种要素组成：运输、配送、包装、搬运、流通加工、资讯、贮存等。其演变经历了三个阶段，既产成品配送阶段、-物流管理阶段和综合物流管理阶段。60年代初，彼得.德鲁克以哲人的睿智预言世界：物流领域是经济增长的"黑暗大陆"，是"降低成本的最后边界"，是"第三利润源泉"。物流公司规模越来越大。今后的发展目标主要是物流内涵的拓展、过程的延伸、覆盖面的扩大，物流管理的日益专业化、标准化与资讯化。

铁路春运策略研究论文

很多人把这两个概念混淆起来，我也是上次去清华大学工业工程系培训中心去培训的时候我特意的咨询了一下他们的专家，具体的区别和联系：一般来讲，物流应该由7种要素组成：运输、配送、包装、搬运、流通加工、资讯、贮存等。其演变经历了三个阶段，既产成品配送阶段、-物流管理阶段和综合物流管理阶段。60年代初，彼得.德鲁克以哲人的睿智预言世界：物流领域是经济增长的"黑暗大陆"，是"降低成本的最后边界"，是"第三利润源泉"。物流公司规模越来越大。今后的发展目标主要是物流内涵的拓展、过程的延伸、覆盖面的扩大，物流管理的日益专业化、标准化与资讯化。

铁路交通运输工作是保证社会经济发展的重要内容。在现代化市场经济环境下,铁路交通运输组织工作面临着新的挑战与发展需求。下文是我为大家蒐集整理的的内容，欢迎大家阅读参考!

浅谈优化铁路交通运输经济管理

[摘 要]铁路交通运输的市场化建设成为铁路建设中迫在眉睫的任务，在由计划经济逐步过渡到市场经济的程序中，各行各业的国有企业相继改革，而铁路交通运输的改革则是市场经济全面开启的标志。因此铁路交通运输业必须以经济管理着手，提高铁路交通运输管理模式的创新，以此适应市场经济发展的要求，满足人民群众日益增长的对铁路交通运输的现实需求。

[关键词]铁路交通;运输;经济管理

引言

随着时代的发展以及市场经济的不断成熟，人们对于铁路交通运输的要求不断提升。现如铁路交通运输管理直接关系到国民经济的发展，近年来随着国家对交通运输业扶持力度的增强，我国其它形式的交通运输业得到了快速发展，进而在一定程度上影响了铁路运输的发展。今要将加快铁路交通运输的体制作为首要任务，在此基础上不断加快其市场化改革的步伐，并不断开发其扩充套件行业，完善服务机制，以适应人民群众及世界发展的需求，使铁路交通运输更加完善，在我国的经济发展以及人民群众的生活中发挥最大的作用。

1 优化铁路交通运输经济管理必要性

从现存的铁路管理体制来看，尽管体制改革取得了重大突破，但是现有的18个铁路局公司间仍然存在70多个局间分界日，各个铁路局为完成各自的运输生产经营任务以及优先满足所属省市的运输需求，同时由于统一执行铁道部所下达的年、月、日计划，在动力、运力、能力的运用安排方面，还是存在着较为严重的相互制约，并且内耗还是相当严重的。以沈哈两铁路局为例，作为两个以煤炭、粮食等资源运输为主的铁路局，由于铁路铁道部对两个局的入关方向交车、运用车占用实施总量控制，同时沈阳局服务的辽吉两省、哈尔滨服务的黑龙江省对能源等物资运输也有保证的要求，势必优先考虑本局利益和满足所在省份需求，对有限的铁路运输资源会一定程度上展开争夺，从动力、交车数量上进行自我控制和相互控制。另外，随着铁路大规模建设，成立了大批的铁路合资公司，也与当前国有的铁路局公司的管理体制很难相互融合，多种企业管理模式并存，对于铁路企业管理和企业发展来说形成相对较大的制约。

铁路交通运输经济是我国市场经济的重要组成部分，依托铁路交通运输可以为社会带来巨大的经济效益，但是铁路交通运输管理模式存在着计划经济的色彩，比如铁路运输是为了满足各省市的运输需求，而不是根据市场的现实需要，造成铁路运输资源的浪费，随着市场经济的发展，我国经济生产力的不断提高，铁路交通运输必须要以满足社会经济发展为要求，满足人们日益增长的铁路运输需求。

这标志着我国铁路改革取得了阶段性的胜利，尤其是“政企分开”，实现了铁路交通运输的市场化运作，铁路管理的企业化要求，铁路企业必须要是实现经济效益为重点，实现经济效益的有效手段就是围绕市场经济为中心。铁路交通运输经济管理是铁路部门实施企业化管理的具体体现，通过经济管理可以帮助铁路运输企业实现市场化运作。

2 加强铁路交通运输经济管理的具体措施

铁路体制的改革必须要建立在社会主义市场经济的要求的基础上，再结合其自身的技术特点，改革现有的行政性垄断机制，探索并建立一个高要求、严标准的的铁路交通运输体制及执行环境，使铁路交通运输的技术得到长足的进步，在原有基础上降低成本，并且能够快速发展，大幅度提高服务质量，从而使其不仅为国民发展创造有利的条件，更为其他行业的不断进步创造基础，提高我国在世界上各个行业的国际竞争力，为我国全面建成小康社会奠定基础。综合以往市场经济发展规律和国外发达国家的经验，以及在由计划经济向市场经济转变的过程中吉他行业改革的宝贵经验，逐步消除垄断，提升市场竞争机制是现如今铁路交通运输改革的必要手段，也是最为有利的措施。综上所述，铁路独立市场经营主体的建立是现阶段我国铁路运输体制改革的重要举措。

强化铁路企业的内部管理，增强管理模式的创新

基于我国铁路管理体制改革的完成，铁路交通运输要从管理模式入手，以市场经济为导向，建立与市场经济发展相适应的铁路交通管理模式。①铁路运输企业要创新营销管理，经过一年多的货运改革，铁路交通运输管理已经由传统的市场主导变身为主动营销的企业个体，我国是一个地域辽阔的大国，随着我国经济的快速发展，我国货物的流动性越来越强，同时我国其它交通运输业的快速发展，分割了铁路交通运输市场份额，传统的铁路交通运输管理模式已经不能使用现代经济发展的要求，因此铁路运输管理部门要深化市场意识，建立以市场为方向的销售策略，深入客户中为客户制定量身化的个 *** ;②创新质量管理。基于市场中激烈的交通运输竞争，铁路交通运输行业既要发挥其传统龙头的优势，也要积极以市场为基础，通过引进质量管理体系，提高铁路交通运输企业的质量，具体就是要实施质量咨询认证完善铁路自身质量管理机制，同时铁路运输交通运输企业也要通过制定标准化规范提高铁路员工的质量安全意识和服务意识，提高铁路交通运输的质量管理水平。

资讯化管理系统对促进铁路交通运输管理模式，实现铁路交通运输自动化管理具有重要的作用，但是相比国外一些先进国家的铁路交通运输资讯化管理还存在不少的问题：一是资讯化在铁路交通运输中的应用范围还不广泛;二是铁路车辆的自动化装备技术还不成熟，尤其是高铁综合检测技术在资讯化方面还没有达到国际领先水平;三是计算机资讯化管理在具体的运输管理中还没有具有全面的普及化，这对这些问题，铁路交通运输部门一定要加强资讯化建设，一是要加强关键技术的创新，制定具体的创新措施，构建铁路交通运输管理技术达到世界最新水平;二是要积极与国际先进国家开展深层次地合作，通过合作带动我国铁路交通运输技术的发展，进而提高铁路交通运输能力。

若干个市场经营主体的组建。

在市场经济中，除了存在市场经营主体以外，更重要的是经营主体间的竞争，而要建立有效的竞争，就必须要对零散存在的经营主体进行必要的，合理的合并。在铁路交通运输中，对铁路局按一定规则进行合并就显得尤为必要。在此过程中，按区域进行划分，并且在合并后实行股份制或集团值得公司形式对现有的铁路运输资源进行重新组建。实行机制后，合并后的各个集团铁路公司间就会存在竞争。如此一来，将会出现各公司竭尽全力提升本公司的运输服务路线，提升服务质量，铁路交通运输的整体能力将得到大幅度提升，其中的行业性垄断也有可能就此土崩瓦解，从而各个集团公司进行公平竞争

3 结语

市场经济条件下的铁路交通运输经济管理模式的存在与发展与我国生产力的提高、铁路管理体制改革有着必然的连续性，只要我们不断的完善各项制度、提高铁路运输管理部门的管理能力、构建以市场为导向的现代物流模式就一定会大大提高铁路交通运输经济管理的创新与发展。

参考文献

[1] 铁路施工组织设计经济效果的评价.铁道工程学报 .1986/01.中国期刊全文资料库

[2] 刘永顺，于忠宁.现代铁路运输企业组织管理模式和排程指挥系统构想[A].加入WTO和中国科技与可持续发展――挑战与机遇、责任和对策

[3] 李敏.我国资讯产业技术创新体系及政策研究[D].合肥工业大学.2007年.

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铸铁件销售策略研究论文

`国外对华反倾销现状分析及对策思考改革开放以来，我国对外贸易不断增长，在国际贸易舞台上的地位日益上升。但同时国际上一些国家也将我国的出口商品作为反倾销的主要目标。因此，了解和掌握有关国际贸易的反倾销理论和法规，研究分析国外对华反倾销的现状及原因，并提出相应的对策建议，对于消除对外贸易障碍、促进经济发展，具有十分重要的现实意义。 一、国际贸易中反倾销法的性质和作用 倾销是一种人为地将产品以低于正常价值的价格在它国进行销售，并且给它国带来和将要带来实质性危害的行为。在国际贸易中倾销的动机是多样的，但不管什么样的动机，在本质上却是一种不公平的贸易措施。因此，在实践中不但会遭到进口国政府及企业的反对，而且也是国际社会所不允许的，国际社会和各国对倾销给予了充分的关注，并通过公约和国内立法进行限制。国际反倾销法产生于1948年1月临时生效的《关税及贸易总协定》（GATT）第六条。该条款明确公布倾销行为应受到谴责，各缔约方均享有对倾销的抵制权，从而使反倾销成为GATT的一项基本原则，成为自由竞争条件下的竞争规定，以规范企业参与竞争行为，保护市场经济公平竞争秩序。 几十年来，国际反倾销法得到不断的发展与完善。在《1967年反倾销守则》基础上形成的《1979年反倾销守则》，进一步赋予进口国在反倾销程序上以一定的灵活性，这主要体现在以下两个方面：一是取消了倾销应是构成损害的“主要原因”规定，即只要倾销是构成损害的一个原因即可，进一步放宽了实施反倾销的条件；二是制定了“价格承诺”条款。在20世纪80年代的GATT乌拉圭回合多边贸易谈判所达成的《1994年反倾销守则》是在原《守则》的基础上引进了新规则，赋予进口国在其经济免受滥用自由贸易等不正当竞争行为侵害方面以强有力的保护功能，以规范贸易行为，减少贸易纠纷。 实践清楚地表明，国际反倾销法具有贸易保护的性质和作用。无论是历史上的关贸总协定（GATT），还是现今的世界贸易组织（WTO）所倡导的自由贸易，并不排斥贸易保护，而是在消除多种关税及非关税壁垒、大力推进贸易自由化的同时，注重对进口国的适当保护。目前，反倾销已成为被国际社会特别是发达国家普遍认可的用以保护国内工业不受损害的工具。 越来越多的国家根据国际反倾销法的规定修改或制定自己的反倾销法律。因此，正确理解和把握国际反倾销的性质、作用和规则，是我们正确制定应对国外对华反倾销策略，有效减少或避免遭受反倾销指控的重要前提。 二、国外对华反倾销的基本状况 自改革开放以来，我国的对外贸易尤其是与西方国家的双方贸易有了迅猛发展。1999年，我国对外贸易总额达3607亿美元，其中进口1658亿美元，出口1949亿美元，贸易顺差达291亿美元。不少国家特别是西方国家认为，我国在对外贸易中基本处于顺差地位。这在一定程度上刺激了国外有关竞争者利用反倾销法，频频指控我国出口商品倾销。 从1979年欧共体对我国出口的糖精、盐类和闹钟发起第一宗反倾销调查，至2000年9月初，国外对华反倾销案件总数已达378起，涉及我国出口商品二十多个大类中的绝大部分类别，总金额至少有100多亿美元。据有关资料，近年来国际反倾销案件中，针对我国出口商品的，约占全部反倾销总数的习小。看来，我国已成了国际反倾销的主要目标，我国的出口贸易正面临着严重的反倾销的威胁。 当前，国外对我国出口商品实施反倾销，主要有以下几个特点： 1．提起反倾销诉讼的次数频繁。自1979年我国产品首次在西方遭到反倾销诉讼至今，我国产品屡屡遭到反倾销诉讼，特别是进入20世纪90年代后，对我国产品提起的指控有增长之势，如欧盟仅在1996～1997年上半年就发动了10起针对中国的反倾销调查，在1998年7月又将中国的棉坯布作靶子提起反倾销调查，要我国企业作出价格承诺，否则就征收反倾销税。1999年新春伊始，欧盟又宣布对从中国、匈牙利、印度、墨西哥、波兰、南非和乌克兰进口的钢丝绳和钢缆绳征收惩罚性反倾销税。近来，中国产品在国际上接连遭遇反倾销厄运，9家企业刚应诉欧盟反倾销，欧盟又对中国节能灯进行反倾销调查；美国6月开始对中国浓缩苹果汁征收反倾销税，8月中旬又指控中国钢材对美倾销。据有关方面统计，从1999年上半年至2000年上半年，国外对华反倾销起诉达53起，还有10起在立案之中，涉及中国出口商品金额约达15亿美元。 2．被诉倾销产品的范围不断扩大。近些年来，西方国家对我国反倾销产品的范围不断扩大，只要他们认为危害到或将要危害到本国竞争力差的产业的产品，都可以列为倾销产品的范围。涉及鞋类、电工刀、打火机、油漆刷、自行车、铅笔、抽屉滑轨、箱包、树脂餐具、不锈钢餐具、刹车盘、刹车鼓、电缆绳、彩电以及化工原料和农产品等4000多种商品。尤其是美国的特别301条款和超级301条款相继把保护的范围由一般商品扩展到劳务、投资、知识产权等，其可诉的范围还会有进一步扩大的趋势。 3．对中国产品倾销的确定带有很强的主观性。一般说，构成倾销必须具备三个条件：一是产品以低于国内的价格或向第三国出口的价格向进口国进行销售；二是销售的数量猛增；三是销售的产品对进口国造成实质性的危害，且这种危害与倾销之间存在因果联系。但是西方一些国家所确定的倾销并不完全具备这些条件，甚至有时根本不具备任何倾销的条件。在确定哪些是倾销产品方面带有主观性。作为倾销产品的对象，大多数是我国竞争力较强的产业，特别是低附加值、劳动力密集的产品。如中国生产和出口到欧洲的棉坯布价格从1992～1996年一直在上升，但占欧洲的市场份额1995年、1996年、1997年基本持平。在这种情况下还确定为倾销，其意图是十分明显的。那就是发达国家的纺织业在中低档产品上已经失去了对发展中国家的竞争力，所以他们为了保护这些不景气的企业，减少失业人数，一旦提起反倾销诉讼，则一定会确定倾销存在。在确定反倾销税的征收上也带有很强的主观性。实践中，常常不用统一标准对待所有出口同一产品的国家。如1998年欧盟对中国、印度、埃及、印尼和巴基斯坦五国的棉坯布的反倾销中，征收的平均税率是12％，但是对中国则是征收6个月％的临时反倾销税。而实际上，俄罗斯出口到欧洲的棉坯布价格比中国低40％。再如1999年2月宣布对中国、印度、墨西哥、波兰、南非和乌克兰的钢丝绳和钢缆征收6个月的惩罚性反倾销税，其中南非是33％，而中国则是％。其目的就是要将中国的这些产品挤出欧洲市场。 4．反倾销税的征收幅度大。西方一些国家反倾销税的征收幅度是很大的，从百分之十几到百分之几百乃至上千。如1993年12月墨西哥对我国鞋类出口征收165％、232％、313％至1105％的关税；再如1997年7月美国商务部对我国几家企业出口小龙虾征收的反倾销税率平均为％，最低的是％，最高的是％。面对如此高的税率，无论哪家企业都无法承受，这也就意味着中国的相关企业将不得不退出已经占有的市场份额。 三、我国出口商品屡遭国外反倾销指控的原因分析 我国出口商品屡遭国外反倾销指控的原因是多方面的，既有国际的，也有国内的；既有客观的，也有主观的；除了经济因素的影响，还有法律因素的制约。综合起来，可主要从以下几个方面来分析。 1．国际经贸形势所迫。一方面，近年来西方国家（除了美国）经济普遍不景气，他们（包括美国）为保护本国产品的国内市场，于是频繁运用反倾销措施来限制外国产品进入。另一方面，由于乌拉圭回合协议的生效，要求各国大幅度削减关税和取消进口数量限制，各国为抵消这一谈判结果对本国工业的冲击，纷纷采用反倾销这一便利而有效的措施。中国近年来经济发展迅速，出口产品种类多、数量大，保持对较多国家特别是西方国家贸易的顺差，自然成了反倾销的主要对象之一。 2．制度差异引起歧视。国际上一些国家特别是西方国家对社会主义中国怀有偏见，对我国使用“非市场经济国家”的待遇，专横地以替代国价格作为计算基础，而在第三国参考价格选取上又别有用心或不负责任。并对我国外贸企业以“国有”为由，普遍实行单一的反倾销税率，甚至把对个别企业的反倾销当成对整个国家来裁决，即一家企业遭受反倾销起诉，全国同类出口产品同为被告，这显然有失公正合理。即使欧盟于1998年4月改变对华反倾销政策后，但还称我国为“前非市场经济国家”，对我国仍实施歧视性的反倾销措施，采用“参照图”等不合理做法。 3．价格竞争过烈。我国产品本身就具有低成本的竞争优势，价格比较便宜。再加上出口秩序混乱，出口企业削价竞销，导致我国出口商品价格大幅下跌，对进口国企业构成一定的威胁。 4.出口结构失衡。从产品结构看我国出口的多是劳动密集型的纺织品。机电产品、化工产品，产品的附加值相对偏低，易给进口国造成低价倾销的印象。从市场结构看，我国直接出口和经香港转口的出口中有65％是以欧美为目标市场的，出口过于集中。如我国金属镁产品向欧盟出口，1993年不足100吨，1996年竟达11000吨，如此巨幅的出口量增长，怎能不为欧盟对华反倾销提供口实。 5．国际营销谋略不足。我国出口企业大多缺乏对国际市场的深入调研和总体把握，单纯依赖低价战略打入国际市场的居多，对外价格竞争手段重视不够。一方面，一些出口企业由于急于成交，在本企业对进口国市场行情和价格水平真正掌握时，报价较低，易使进口方造成“价廉质劣”的印象；另一方面，由于缺乏对进口国消费者风俗习惯的调查研究，不重视口味、款式、包装等方面的改进和创新，往往使一些“好货”卖不出“好价钱”；再一方面，一些企业未能把握国际市场和进口国行情及时调整出口商品的价格和数量，致使某些商品大量涌入进口国，增大了对华反倾销的概率。 6．法律应诉不力。目前我国尚未建立起反倾销应诉机制，存在着应诉经费不足、专业人才匮乏、企业应诉意识淡薄等问题。国外对华反倾销案调查后，许多企业因多种顾虑往往不愿应诉。我国反倾销诉讼的被动与消极做法，易给人造成国外对华反倾销易于成功的错觉，结果往往不仅丧失了多年开辟的市场，而且助长了有些国家肆意对华反倾销的气焰。 四、应对国外对华反倾销的思考与建议 面对国外对华反倾销，政府部门和出口企业应加强联手，积极应对，主要可采取以下措施： 1．强化法律意识，提高企业应诉的主动性。众所周知，WTO限制配额、许可证等关税措施的使用，使反倾销的作用更加突出。加入世贸组织后，我国出口将进一步增长，因而国外对华出口产品的反倾销案可能还会增加。企业作为市场经营运行的主体，要参与国际市场竞争，必须更多地学习和掌握国际贸易的法律，强化自我保护、自我发展意识。尤其是近年来，许多国家改变了过去对中国所有企业裁定统一反倾销税率的做法，诸如美国对华反倾销案中，大部分都以中方应诉企业实际的"生产要素"为基础计算各个应诉企业的“倾销幅度”，欧盟自1998年7月份修改了对中国和俄罗斯的反倾销规则后，也规定在满足一定份额条件后，可以给予应诉企业以“分别的税率”。在这样的情况下，应诉企业有可能取得一个比较低的税率，而不应诉企业得到的"统一税率"往往大大高于应诉企业的税率（如美国对华金属锰反倾销案中，参加应诉的几家企业分别得到3％、5％和20％的反倾销税率，而未应诉的企业则被一律裁定超过100％的高额反倾销税）。因此，面对国外对华反倾销指控和调查时，所有的相关企业都应积极参与并善于运用法律武器来保护自身合法权益，这样才能在国际贸易的激烈竞争中不断发展与壮大。 2．规范出口竞争秩序，提高企业竞争能力。一要注重对出口产品在国外市场的调研工作，了解并掌握其同行对手生产能力、市场销量和价格水平，防止一哄而上过量出口。二要加速建立市场经济的价格运行机制，尽快形成合理的价格体系，切实做到商品价格由市场决定，从而使西方国家在反倾销中对我国实行价格歧视和借口失去依据。三要加强对企业的宏观调控和协调管理，严禁出口企业低价竞销，以避免出口企业自相残杀而导致肥水外流。四要优化生产要素的合理配置，通过降低成本提高竞争能力。江苏黄海汽配公司从1991～1996年积极应诉与美方打了4场“洋官司”，结果均以美方败诉而告终，关税从156％逐步降至1．23％。这一结果，不仅巩固和扩大了螺母产品在美国市场的销售份额，而且还带动了其他产品进入美国、南非等国外市场。追溯连续几次胜诉各因素，最根本的是取决于严格科学的成本管理。该企业定额管理扎实，原始记录、台账健全完整，经济活动分析资料详细，靠了这些扎实的基础管理，外方调查成千上万个管理数据，从怀疑到相信，从相信到折服，最后起诉方居然成了该公司在美国某地区的总经销商。 3．增强国际营销观念，实施出口多元化战略。在国际竞争日益激烈的形势下，出口企业应尽快转换现有的竞争战略及策略，“以廉取胜”为“以质取胜”，学会运用商标、包装、公关、广告等多种非价格竞争的手段，在出口商品的技术含量和创汇率上下功夫，扩大高技术含量、高附加值产品的出口。同时，注重全方位地开拓国际市场，在巩固现有欧美市场的同时，积极开拓新兴的海外市场，尤其要加强对东欧、拉美、非洲等市场的开拓，以降低市场过于集中所带来的风险，并达到避免反倾销调查之效。 4．加大政府交涉力度，力促取消对华不平等待遇。一方面，要加大力度在国际上宣传我国向市场经济转轨的事实，通过政府之间的谈判，要求欧美等西方国家取消参照国做法，按我国国内价格确定产品的正常价格，并对涉诉企业采取实事求是、个别对待的做法。另一方面，更重要的是，争取尽快加入WTO，使我国早日成为国际反倾销公约的签约国，以提高我国在反倾销谈判和诉讼中的地位，有效抵制国外对华反倾销的歧视，维护中华民族的合法权益。 5．建立健全反倾销应诉机制，全力做好反倾销应诉工作。为有效应对国外对华反倾销，防止和减少国外反倾销造成的损失，我国政府及其出口商品管理部门和司法机构应认真总结经验，深化体制改革，突出抓好以下几个方面：一要尽快建立起应对国外对华反倾销的协调网络。充分发挥我国驻外商务机构的作用，全面调研驻在国的反倾销法律、法规，随时跟踪我国出口商品被进口国反倾销机构立案调查的情况，并及时地将有关信后、传递回国，以利于国内反倾销应诉协调机构和行业商会及时组织相关企业积极应诉。二要设立反倾销应诉基金，由于反倾销应诉需要费用开支，为防止某些出口企业无力承担应诉费用、应诉不力或拒绝应诉等情况的发生，可参照国外的做法，依据各企业出口量的大小确定一定比例的费用份额，并指定专门机构或海关收取，建立起专项基金，主要用于支持反倾销应诉和为企业提供国际市场信息。三要强化应诉立法，加大奖惩力度。要把反倾销应诉与出口管理手段结合起来，坚决落实“谁应诉、谁受益”的原则。有关部门应抓紧制定具体的作细则，对积极应诉和胜诉的企业通过采用出口许可证、海关审价以及其他手段给予补贴和奖励，对不应诉或在应诉中表现消极的企业给予处罚，直至取消其生产经营许可证、外贸经营权，以形成有效的激励机制和约束机制。四要加紧培养一批从事反倾销应诉的专门人才。目前，我国在反倾销应诉时，均聘请外国律师办案，这不仅要付出高昂的费用，而且在应诉和抗诉过程中往往无法充分反映我方意图，不利于维护我国的正当权益。为此，迫切需要从战略高度出发，从现有的外经贸管理干部以及律师、会计师、经济师队伍中选择一批经贸、法律和外语等方面具有较高知识水平和业务素质的优秀人才，进行集中强化培训，以加速造就一支高素质的反倾销应诉的专家队伍，为构筑科学、高效的反倾销应诉机制提供有力的人力资源基础。

我国橡胶助剂反倾销分析及对策随着新世纪中国改革开放步伐的加快，“中国制造”已成为全球的流行词。当“中国制造”昂首走向世界的同时，也遭遇了严重的反倾销障碍。目前全球反倾销立案总体呈波浪上升趋势，中国“受灾”最重。对中国企业来说，反倾销随时可能降临到他们头上，我国的橡胶行业也同样面对这样的挑战，随着市场竞争的日益残酷，为了企业的持续发展，我国橡胶企业正在或将要走向世界市场，在这种情况下，我国企业的优势－价格优势有可能成为外国企业提起反倾销诉讼的理由，另外加上我国在加入WTO时承诺的非市场经济地位，是我国企业在国际市场上屡屡遭受反倾销诉讼的打击。当然也反过来说明了我国企业的竞争力正在增强，其实如果，我们能够防患于未然，做好充分准备，积极灵活应对，国内企业遭到反倾销后是能够获得胜利的。我国橡胶行业近年来在积极应对中也获得了一些成功的经验，下面通过对个别案例的简述，希望能在对外反倾销方面给业内企业有益的启示。 一、入世以来各国对我国橡胶行业提起的反倾销 入世以来，我国被外国提起反倾销的例子越来越多，世界贸易组织（WTO）今年4月20日发布的报告显示，2003年下半年，共有14个世贸组织成员对30个国家和独立关税区的出口产品展开了115项反倾销调查，其中发达成员采取的调查占46项，报告显示：中国出口产品遭反倾销最多。 这一数目与前年同期相比明显减少。2002年下半年，共有18个成员发起了161项反倾销调查。 报告指出，2003年下半年，发起反倾销调查数量最多的成员是印度（33项），其后是美国（21项）、中国（11项）、加拿大（9项）、墨西哥（8项）和澳大利亚（7项）等；而遭受反倾销调查最多的是中国（30项），其后是美国（12项）、日本（8项）、欧盟（8项）、印度（7项）、韩国（7项）和中国台北（6项）等。若按被调查产品的种类划分，化学制品的数量居首位（31项），紧随其后的是贱金属（29项）和塑料制品（16项）。 报告还列出了各成员采取反倾销最终措施的数字。2003年下半年，16个成员对31个国家和独立关税区的出口产品实施了107项反倾销最终措施，比前年同期的113项略有减少，其中发达成员占23项。 实施反倾销措施较多的成员依次为：印度（32项）、中国（21项）、美国（9项）、澳大利亚（8项）和土耳其（7项）。出口产品被施加反倾销措施较多的成员有中国（22项）、韩国（15项）、日本（8项）和印度尼西亚（7项）等。 在秘鲁，今年5月，秘鲁全国竞争和知识产权保护署日前公布一项裁决，以中国轮胎存在倾销行为为由，规定从中国进口的轮胎在入关时必须多交反倾销惩罚性关税，以便其销售价格与国际市场水平大致持平。 利马考乔轮胎公司于2001年2月15日首先向秘鲁全国竞争和知识产权保护署的反补贴及倾销委员会提交报告，指控三家中国公司向秘鲁倾销轮胎。同年4月，在秘鲁设有分公司的固特异轮胎公司也向全国竞争和知识产权保护署提交类似指控。秘鲁全国竞争和知识产权保护署随后开始对来自中国的轿车、小型卡车及大货车轮胎进行反倾销调查。 不久前，秘鲁全国竞争和知识产权保护署反补贴及倾销委员会下达初级判决，声称经过与其他国家同类型产品的比较，发现中国轮胎价格相当低廉，该组织因此下令对所有来自中国的轮胎征收反倾销惩罚性关税，以韩国出口到秘鲁的轮胎价格为标准，提高中国轮胎的入关价格。 在土耳其，由于生产商Pe吨las和TurkPirelli公司向土外贸署提出指控，要求对产自中国的橡胶外胎的进口采取措施，今年8月21日，土耳其外贸署进口司在《政府公报》上刊登公告，决定对橡胶外胎开展反倾销调查。 在印度，今年5月印度轮胎业生产商协会近日表示，将在1个月内向政府对原产于中国的汽车轮胎提交反倾销诉讼申请。印度轮胎行业生产商协会是代表印度最大的轮胎生产企业的组织。目前，该协会的会员包括MRF、Apollo、Tyres、JK Tyre、Cea吨和Birla公司等印度的轮胎大生产商。 该协会董事D．Ravindran表示，印度汽车轮胎生产商协会已经事先向海关作出通报，并提供了目前轮胎的市场价格。印度汽车轮胎生产商协会正与印度的一家私人调查代理处合作共同收集中国有关公司的倾销数据，并将这些数据以及从印度外贸局得到的有关信息一并提交给印度外贸局。该私人调查代理处已经确认了进口这些轮胎的印度进口商，目前唯一要做的是证实涉及倾销的中国企业及其轮胎品种。 D．Ravindran表示，印度汽车轮胎生产商协会此举是因为进入印度的一些中国轮胎存在“低报进口”现象，并向印度出口翻新轮胎。中国出口的汽车轮胎价格为70－75美元／条，但在印度，其价格为35美元／条。中国公司通过“低报进口”使得每条轮胎的到岸成本较低。 二、对于印度对我橡胶助剂的反倾销的应对之策及思考 今年7月，印度有关当局宣布对进口的中国国产橡胶助剂进行反倾销调查。这是连续两个月来对我国橡胶助剂进行反倾销调查，在我国橡胶助剂及其中间体界引起强烈反响真正意识到所面临的国际贸易摩擦给未来生产与发展带来的影响。 据分析，印度对我国频繁进行反倾销的主要原因：一是贸易竞争性强。我国和印度同属发展中国家，都以欧美发达国家为主要贸易伙伴，且以制成品出口为主，造成出口产品的竞争性大于互补性。二是国内企业应诉不积极。目前我国对印度出口企业规模普遍较小，且较分散，而且涉案金额不高，造成我国企业对印度的反倾销应诉率比较低，而这又给印度造成对华反倾销易于成功的错觉。三是印度国内蓄意制造中国商品威胁论。随着中国质优价廉的产品越来越多地进入印度，印度国内对我国产品的抵触情绪正在加深。 从印度对我国橡胶助剂的反倾销，也可以看到我国橡胶助剂行业近几年取得较大进步。 1、我国橡胶助剂现状 我国橡胶助剂工业近年来取得较大进步，其中重要因素是上下游产业的快速发展，上游原料及中间体有苯胺、硝基苯、对硝基氯苯、环已胺、吗啉、对氨基二苯胺、叔丁胺、间苯二酚、甲基异丁基酮等。 苯胺是橡胶助剂的主要原料，目前我国荣胺年生产能力约为40万吨，约占全球总生产能力的13％，随着相关产品的快速发展，近年来我国苯胺掀起建设热潮，预计2005年我国苯胺国内年生产能力将突破60万吨，价格平稳供应充足。硝基苯90％以上产量用于生产苯胺，因此其市场趋势与苯胺相近。对硝基氯苯是橡胶防老剂主要原料，目前我国对硝基氯苯年生产能力约28万吨，占全球总生产能力的56％，价廉优质，成为全球主要生产国和供应国。在未来相当时间内，我国对硝基氯化苯将供应充足，价格平稳甚至有所下降。 环已胺是促进剂CZ的主要原料，2003国内年生产能力约为1．6万吨，约占全球生产能力20％，近年来随着促进剂CBS的快速发展，2004年国内多家企业扩建生产装置，预计2004年底全面生产能力将达到2．4万吨，未来价格平稳，供应充足。 吗啉是促进剂NOBS的主要原料，我国建有亚洲最大的吗啉生产装置，年生产能力超过1万吨，约占全球总生产能力的50％，已经出现严重供过于求局面，价格逐步下滑。 对氨基二苯胺是橡胶防老剂最主要中间体，近年来国内对氨基二苯胺合成技术进展较快，国内成功开发出硝基苯法清洁工艺，生产成本较以前每吨降低3000元，目前国外也仅有富来克斯公司能够采取该工艺进行生产，国内年生产能力3．5万吨，约占全球总生产能力25％左右，质量好价格优，每年大量出口到国外。 间苯二酚是橡胶粘合剂的主要原料，国内年生产能力3000吨，约占全球生产能力的6％左右，近年来全球间苯二酚严重过剩，大量国外产品进入中国，价格大幅度下降，未来相当长时间内全球间苯二酚的供应不成问题。 叔丁胺是橡胶促进剂TBBS的生产原料，国内仅有小规模生产装置，由于合成技术不过关，生产成本高，导致我国促进剂TBBS的发展缓慢，近年来进口价格有所下降，国内也在加快叔丁胺合成技术的研究。 甲基异丁基酮，是防老剂4020的主要原料，以前国内主要依赖进口，2004年初吉林石化将建设年产1．5万吨的生产装置，即便该装置建设后国内仍不能满足需求，据悉国内镇江引进技术建设年产3万吨的生产装置。 橡胶助剂的原料多为苯系有机中间体，而印度有机中间体业中苯系相比比较薄弱，萘系比较发达，印度的苯胺的生产能力约为5万吨／a、对硝基氯化苯产能为6万吨／a、环已胺、吗啉、叔丁胺、对氨基二苯胺均为年产数千吨，没有间苯二酚和甲基异丁基酮的装置，与我国生产能力及技术水平相比有一定差距，每年从我国大量进口对硝基氯化苯、吗啉等，也进口一定数量的我国环已胺、苯胺、对氨基二苯胺等。因此此次印度提出反倾销调查的几个品种也主要是以苯胺、对硝基氯化苯、环已胺等为原料生产的橡胶助剂，而TBBS原料叔丁胺生产不理想，在此次反倾销调查中就没有提及该产品。 总的来看我国橡胶助剂的原料除少数品种外，基本上可以满足国内需求，产品质量和价格均在国际市场具有一定竞争力。 2、什么是WTO机制下的反倾销 现行的WTO反倾销规则作为一套详细的法律规则，是在GATT第6条的基础上发展完善起来的。GATT第6条是在各国反倾销立法的基础上产生的，了解它能够帮助我们理解WTO反倾销规则。按照世贸组织各成员关于实施1994年关贸总协定第6条所达成的协议：“如一产品自一国出口至另一国的出口价格低于在正常贸易过程中出口国供消费的同类产品的可比价格，即以低于正常价值的价格进入另一国的商业，则该产品被视为倾销。”如果被指控产品存在倾销，并给进口国国内造成损害，且该损害确由倾销所造成，则进口国可对该出口国指控产品实施反倾销措施。一般来说，确定反倾销程序大体包括起诉及立案、调查问卷、证据核查、初步裁决、最终裁决、听证或上诉等6个环节。 在我国成为世贸组织正式成员以前，我国企业在对外贸易中主要受制于外国对我国出口商品的配额、许可证等直接数量限制，我国成为世贸组织正式成员后，反倾销这种合法的贸易保护措施会成为一些国家实施歧视性贸易壁垒的重要形式。以美国、欧盟为首的反倾销活动近年来甚嚣尘上，作为重要对象的亚洲国家，先是韩国、日本，继之印度、泰国、印尼、越南、菲律宾、中国大陆、中国台湾等，均成为西方国家反倾销的受害者而蒙受巨大损失。我国则是后发并超越韩、日的最大受害国（1）。迄今为止，我国出口产品已受到近40个国家和地区共426起反倾销调查，涉及产品4500多种，居全球首位，为国际反倾销的最大受害者。 可以说研究反倾销与中国企业的应对措施已成为我们的当务之急。 印度对我国化工产品实施反倾销，橡胶助剂并不是首例，如印度曾提出对自韩国、中国、欧盟和中国台湾的碳酸钾产品提出反倾销调查，经过国内大量努力，于2004年1月16日印度调查局给予中国企业市场经济地位的裁决，因此国内可以借鉴以前成功经验积极应对。 3 对于这次印度对我橡胶助剂的反倾销我们的应对之策 通过国内多次反倾销和应对国外反倾销案例来看，我们的应对之策是：首先国内生产企业要在企业主管部门、行业协会和出口商会的支持和协调下进行应诉，鉴于目前国内被提出反倾销的促进剂M、促进剂CBS、防老剂RD、防焦剂PVI等生产企业规模小，因此大部分企业对反倾销知识和经验，应对所需要费用较高等都存在较大问题，并且橡胶助产品出口受阻对上游中间体影响较大，因此主要上游产品生产企业也应积极帮助这些企业应对反倾销，采取积极协作配合，在数据的共享与保密处理、费用均匀分摊及相互协作方面都要以开放胸襟和以大局为重去维护我国民族工业健康稳定发展。 全国了解申诉企业及应诉企业的实际状况，做到知己知彼，认真研究印度关于“市场经济地位”的申请标准和程序；以《WTO反倾销规则》和印度反倾销规则为基础，既配合印度反倾销调查机关的调查又要据理力争，维护应有的权益；政府相关部门、协会、商会和应诉企业及代理律师共同努力，争取在较短时间内在“市场经济地位”问题上有所突破，为中国企业应诉印度反倾销案排除一个主要障碍，因为我国出口到印度产品尤其是化工中间体很多，获得“市场经济地位”后对我国将来长远发展具有深远的意义。 对于这次反倾销应诉，无论是胜诉或败诉都要积极总结经验，因为通过应诉可以充分了解和认识印度国内橡胶助剂及其相关产业的发展情况，获得宝贵的一手资料，如了解到申诉期间其他国家在此期间在印度倾销幅度；通过现场应诉可以了解其他各国企业的实力和在印度市场上竞争的态度，以确定我国橡胶助剂在未来国际市场上的主要对手等。 三、对于反倾销，我国的应对措施 1、加快企业非国有化改革，尽快摆脱“非市场经济国”地位的被动局面 我国政府有必要按照市场经济国的条件，尽快在竞争领域完成国有企业民营私有的转制改革，等到劳工工资、生产资料控制及资源配置、产品价格、产量限制等一系列障碍均不复存在，市场经济的价格运行机制真正建立起来，我们完全可以要求美国确认我国的市场经济国地位；倘若还不能取得市场经济国地位，则可诉请WTO争端解决机制对美国的歧视政策和行为予以裁决。 另外，有效的产权安排能够减少企业在出口中的倾销行为，并激励企业在遭遇反倾销诉讼时为了自身的利益积极应诉，从而减小反倾销造成的损失。 2、增强国际营销观念，提高产品综合竞争能力 面对国际竞争日益激烈和反倾销威胁的双重夹击，出口企业应做好对国内外市场调研工作，优化市场结构，尽快转换竞争方式，变“以价取胜”为“以质取胜”，积极利用商标、原产地标志、包装、款式、公关、广告等种非价格竞争手段，在出口商品的技术含量和创汇率上下功夫，扩大高技术含量、高附加值产品出口。 同时在制度安排上可以考虑“优质高价出口原则”。这一原则是为了制约企业的外销竞争行为和防止出口活动中可能发生的国有资产流失而建立的准则。这一准则首先强调的是“高价”，一种国内产品在向同一海外市场外销的活动中，外销价格高的企业将赢得市场。外销价格的比较在经过技术处理后可统一在离岸价上进行，由海关设置“价格门槛”，出口产品的外销价格只有高出这一“价格门槛”才能溢出海关输往目标市场，在这个意义上说，“优质高价出口原则”亦可称为“最低出口价格准则”。这一准则的确立和有效进行有助于彻底解决我国出口低价竞争的老大难问题，并把出口竞争引向高价竞争，从而也就能够防止低价竞争表象背后可能隐藏着的国有资产流失或市场行为执行人中饱私囊的不法行为，并将有效地刺激出口产品质量和档次的提高。 3、政府努力创造条件，企业积极应诉 政府应努力为我国企业应诉创造良好的法律环境。建立应诉与收益相对称机制，鼓励企业积极应诉。而企业在受到反倾销指控时，要积极应诉，敢于打“洋官司”。我国企业大量的反倾销应诉案件实践证明，打洋官司并不可怕，只要企业准备充分、据理抗辩，取得胜诉的机率是很高的。 4、加强专业人才的培养 应当说，我们对WTO规则的陌生与无知，缺少精通WTO规则的专业人才，是我国成为全球遭受反倾销损害最大的国家的重要原因之一。从我国的《反倾销条例》生效至今也只有4年多的时间，因而不论是企业、政府还是进出口商会、各律师事务所等，都奇缺反倾销专业人才。中国迫切需要建立一支了解国际市场的反倾销人才和律师队伍，要解决这一问题就应该加强培训反倾销律师，同时注意充分利用国外市场中这方面的人才，跨国公司在这方面的经验值得我们借鉴。 5、建立反倾销的预警机制 该机制的目的是为了保护国内产业出口市场份额的长期持续稳定增长，可以使国内企业采取正确的出口策略，防止被国外采取反倾销措施，即使被拆，由于预警机制的充分准备，也可以容面对，扩大胜诉概率。建立反倾销预警机制，首先要熟悉进口国的反倾销法律和程序，因为出口产品被诉风险概率取决于进口国相关产业是否强烈认为某一进口产品已经符合进口国反倾销法律的立案标准；其次要对进口市场进行了解，因为进口产品在法定调查期内数量激增，进口价格一路下滑，对此口国相关产业产生威胁，是立案的主要引发点，因此要对进口国市场内各国同类产品的进口熟练和进口价格以及进口国市场内同类产品的进口价格与各国（含中国）国内市场价格之间的差异进行监测；另外要熟悉进口国相关产业，因为进口国相关产业的运营国期和同类产品的生产指数，原材料价格浮动等因素，也对进口国的反倾销策略产生直接影响；最后可以根据以上所了解情况综合分析，采取对策。如可以根据在某一时期内为进口国设定的进口数量和价格警戒线，适当整国内企业的出口数量、价格和出口时机 6、由于反倾销机制是一个相对比较成熟的机制，我国应利用好反倾销机制的规则，加强国内对外国产品的反倾销调查力度 目前来看，我国相关部门对外国产品反倾销的调查力度在增强。今年9月8日，我国产业损害调查局召开了三元乙丙橡胶反倾销案产业损害调查启动会。立案后，受理应诉，组成了调查组，发放了调查问卷，产业损害调查全面展开。按照产业损害调查程序，调查组已于8月30日下发了各类调查问卷，目前正在抓紧进行初裁前的各项调查工作。 12月1日，商务部发布2004年第81号公告，公布了对原产于欧盟、韩国、美国、印度的进口三氯甲烷（英文名称：Chloroform，以下称“被调查产品”）反倾销调查的终裁决定。根据终裁公告，自2004年11月30日起，进口经营者在进口被调查产品时（该产品在中华人民共和国海关进口税则号中列为：29031300）应按终裁确定的税率（32％－96％不等）缴纳反倾销税，期限为5年。另外，商务部与德国LII欧洲有限公司等5家企业签署了价格承诺协议，这5家企业不适用反倾销税措施。 （找不到倾销，只有反倾销）

我国企业的优势－价格优势有可能成为外国企业提起反倾销诉讼的理由，另外加上我国在加入WTO时承诺的非市场经济地位，是我国企业在国际市场上屡屡遭受反倾销诉讼的打击。当然也反过来说明了我国企业的竞争力正在增强，其实如果，我们能够防患于未然，做好充分准备，积极灵活应对，国内企业遭到反倾销后是能够获得胜利的。我下面介绍我国橡胶行业近年来在积极应对中也获得了一些成功的经验，下面通过对个别案例的简述，希望能在对外反倾销方面给业内企业有益的启示。 一、入世以来各国对我国橡胶行业提起的反倾销 入世以来，我国被外国提起反倾销的例子越来越多，世界贸易组织（WTO）今年4月20日发布的报告显示，2003年下半年，共有14个世贸组织成员对30个国家和独立关税区的出口产品展开了115项反倾销调查，其中发达成员采取的调查占46项，报告显示：中国出口产品遭反倾销最多。 这一数目与前年同期相比明显减少。2002年下半年，共有18个成员发起了161项反倾销调查。 报告指出，2003年下半年，发起反倾销调查数量最多的成员是印度（33项），其后是美国（21项）、中国（11项）、加拿大（9项）、墨西哥（8项）和澳大利亚（7项）等；而遭受反倾销调查最多的是中国（30项），其后是美国（12项）、日本（8项）、欧盟（8项）、印度（7项）、韩国（7项）和中国台北（6项）等。若按被调查产品的种类划分，化学制品的数量居首位（31项），紧随其后的是贱金属（29项）和塑料制品（16项）。 报告还列出了各成员采取反倾销最终措施的数字。2003年下半年，16个成员对31个国家和独立关税区的出口产品实施了107项反倾销最终措施，比前年同期的113项略有减少，其中发达成员占23项。 实施反倾销措施较多的成员依次为：印度（32项）、中国（21项）、美国（9项）、澳大利亚（8项）和土耳其（7项）。出口产品被施加反倾销措施较多的成员有中国（22项）、韩国（15项）、日本（8项）和印度尼西亚（7项）等。 在秘鲁，今年5月，秘鲁全国竞争和知识产权保护署日前公布一项裁决，以中国轮胎存在倾销行为为由，规定从中国进口的轮胎在入关时必须多交反倾销惩罚性关税，以便其销售价格与国际市场水平大致持平。 利马考乔轮胎公司于2001年2月15日首先向秘鲁全国竞争和知识产权保护署的反补贴及倾销委员会提交报告，指控三家中国公司向秘鲁倾销轮胎。同年4月，在秘鲁设有分公司的固特异轮胎公司也向全国竞争和知识产权保护署提交类似指控。秘鲁全国竞争和知识产权保护署随后开始对来自中国的轿车、小型卡车及大货车轮胎进行反倾销调查。 不久前，秘鲁全国竞争和知识产权保护署反补贴及倾销委员会下达初级判决，声称经过与其他国家同类型产品的比较，发现中国轮胎价格相当低廉，该组织因此下令对所有来自中国的轮胎征收反倾销惩罚性关税，以韩国出口到秘鲁的轮胎价格为标准，提高中国轮胎的入关价格。 在土耳其，由于生产商Pe吨las和TurkPirelli公司向土外贸署提出指控，要求对产自中国的橡胶外胎的进口采取措施，今年8月21日，土耳其外贸署进口司在《政府公报》上刊登公告，决定对橡胶外胎开展反倾销调查。 在印度，今年5月印度轮胎业生产商协会近日表示，将在1个月内向政府对原产于中国的汽车轮胎提交反倾销诉讼申请。印度轮胎行业生产商协会是代表印度最大的轮胎生产企业的组织。目前，该协会的会员包括MRF、Apollo、Tyres、JK Tyre、Cea吨和Birla公司等印度的轮胎大生产商。 该协会董事D．Ravindran表示，印度汽车轮胎生产商协会已经事先向海关作出通报，并提供了目前轮胎的市场价格。印度汽车轮胎生产商协会正与印度的一家私人调查代理处合作共同收集中国有关公司的倾销数据，并将这些数据以及从印度外贸局得到的有关信息一并提交给印度外贸局。该私人调查代理处已经确认了进口这些轮胎的印度进口商，目前唯一要做的是证实涉及倾销的中国企业及其轮胎品种。 D．Ravindran表示，印度汽车轮胎生产商协会此举是因为进入印度的一些中国轮胎存在“低报进口”现象，并向印度出口翻新轮胎。中国出口的汽车轮胎价格为70－75美元／条，但在印度，其价格为35美元／条。中国公司通过“低报进口”使得每条轮胎的到岸成本较低。 二、对于印度对我橡胶助剂的反倾销的应对之策及思考 今年7月，印度有关当局宣布对进口的中国国产橡胶助剂进行反倾销调查。这是连续两个月来对我国橡胶助剂进行反倾销调查，在我国橡胶助剂及其中间体界引起强烈反响真正意识到所面临的国际贸易摩擦给未来生产与发展带来的影响。 据分析，印度对我国频繁进行反倾销的主要原因：一是贸易竞争性强。我国和印度同属发展中国家，都以欧美发达国家为主要贸易伙伴，且以制成品出口为主，造成出口产品的竞争性大于互补性。二是国内企业应诉不积极。目前我国对印度出口企业规模普遍较小，且较分散，而且涉案金额不高，造成我国企业对印度的反倾销应诉率比较低，而这又给印度造成对华反倾销易于成功的错觉。三是印度国内蓄意制造中国商品威胁论。随着中国质优价廉的产品越来越多地进入印度，印度国内对我国产品的抵触情绪正在加深。 从印度对我国橡胶助剂的反倾销，也可以看到我国橡胶助剂行业近几年取得较大进步。 1、我国橡胶助剂现状 我国橡胶助剂工业近年来取得较大进步，其中重要因素是上下游产业的快速发展，上游原料及中间体有苯胺、硝基苯、对硝基氯苯、环已胺、吗啉、对氨基二苯胺、叔丁胺、间苯二酚、甲基异丁基酮等。 苯胺是橡胶助剂的主要原料，目前我国荣胺年生产能力约为40万吨，约占全球总生产能力的13％，随着相关产品的快速发展，近年来我国苯胺掀起建设热潮，预计2005年我国苯胺国内年生产能力将突破60万吨，价格平稳供应充足。硝基苯90％以上产量用于生产苯胺，因此其市场趋势与苯胺相近。对硝基氯苯是橡胶防老剂主要原料，目前我国对硝基氯苯年生产能力约28万吨，占全球总生产能力的56％，价廉优质，成为全球主要生产国和供应国。在未来相当时间内，我国对硝基氯化苯将供应充足，价格平稳甚至有所下降。 环已胺是促进剂CZ的主要原料，2003国内年生产能力约为1．6万吨，约占全球生产能力20％，近年来随着促进剂CBS的快速发展，2004年国内多家企业扩建生产装置，预计2004年底全面生产能力将达到2．4万吨，未来价格平稳，供应充足。 吗啉是促进剂NOBS的主要原料，我国建有亚洲最大的吗啉生产装置，年生产能力超过1万吨，约占全球总生产能力的50％，已经出现严重供过于求局面，价格逐步下滑。 对氨基二苯胺是橡胶防老剂最主要中间体，近年来国内对氨基二苯胺合成技术进展较快，国内成功开发出硝基苯法清洁工艺，生产成本较以前每吨降低3000元，目前国外也仅有富来克斯公司能够采取该工艺进行生产，国内年生产能力3．5万吨，约占全球总生产能力25％左右，质量好价格优，每年大量出口到国外。 间苯二酚是橡胶粘合剂的主要原料，国内年生产能力3000吨，约占全球生产能力的6％左右，近年来全球间苯二酚严重过剩，大量国外产品进入中国，价格大幅度下降，未来相当长时间内全球间苯二酚的供应不成问题。 叔丁胺是橡胶促进剂TBBS的生产原料，国内仅有小规模生产装置，由于合成技术不过关，生产成本高，导致我国促进剂TBBS的发展缓慢，近年来进口价格有所下降，国内也在加快叔丁胺合成技术的研究。 甲基异丁基酮，是防老剂4020的主要原料，以前国内主要依赖进口，2004年初吉林石化将建设年产1．5万吨的生产装置，即便该装置建设后国内仍不能满足需求，据悉国内镇江引进技术建设年产3万吨的生产装置。 橡胶助剂的原料多为苯系有机中间体，而印度有机中间体业中苯系相比比较薄弱，萘系比较发达，印度的苯胺的生产能力约为5万吨／a、对硝基氯化苯产能为6万吨／a、环已胺、吗啉、叔丁胺、对氨基二苯胺均为年产数千吨，没有间苯二酚和甲基异丁基酮的装置，与我国生产能力及技术水平相比有一定差距，每年从我国大量进口对硝基氯化苯、吗啉等，也进口一定数量的我国环已胺、苯胺、对氨基二苯胺等。因此此次印度提出反倾销调查的几个品种也主要是以苯胺、对硝基氯化苯、环已胺等为原料生产的橡胶助剂，而TBBS原料叔丁胺生产不理想，在此次反倾销调查中就没有提及该产品。 总的来看我国橡胶助剂的原料除少数品种外，基本上可以满足国内需求，产品质量和价格均在国际市场具有一定竞争力。 2、什么是WTO机制下的反倾销 现行的WTO反倾销规则作为一套详细的法律规则，是在GATT第6条的基础上发展完善起来的。GATT第6条是在各国反倾销立法的基础上产生的，了解它能够帮助我们理解WTO反倾销规则。按照世贸组织各成员关于实施1994年关贸总协定第6条所达成的协议：“如一产品自一国出口至另一国的出口价格低于在正常贸易过程中出口国供消费的同类产品的可比价格，即以低于正常价值的价格进入另一国的商业，则该产品被视为倾销。”如果被指控产品存在倾销，并给进口国国内造成损害，且该损害确由倾销所造成，则进口国可对该出口国指控产品实施反倾销措施。一般来说，确定反倾销程序大体包括起诉及立案、调查问卷、证据核查、初步裁决、最终裁决、听证或上诉等6个环节。 在我国成为世贸组织正式成员以前，我国企业在对外贸易中主要受制于外国对我国出口商品的配额、许可证等直接数量限制，我国成为世贸组织正式成员后，反倾销这种合法的贸易保护措施会成为一些国家实施歧视性贸易壁垒的重要形式。以美国、欧盟为首的反倾销活动近年来甚嚣尘上，作为重要对象的亚洲国家，先是韩国、日本，继之印度、泰国、印尼、越南、菲律宾、中国大陆、中国台湾等，均成为西方国家反倾销的受害者而蒙受巨大损失。我国则是后发并超越韩、日的最大受害国（1）。迄今为止，我国出口产品已受到近40个国家和地区共426起反倾销调查，涉及产品4500多种，居全球首位，为国际反倾销的最大受害者。 可以说研究反倾销与中国企业的应对措施已成为我们的当务之急。 印度对我国化工产品实施反倾销，橡胶助剂并不是首例，如印度曾提出对自韩国、中国、欧盟和中国台湾的碳酸钾产品提出反倾销调查，经过国内大量努力，于2004年1月16日印度调查局给予中国企业市场经济地位的裁决，因此国内可以借鉴以前成功经验积极应对。 3 对于这次印度对我橡胶助剂的反倾销我们的应对之策 通过国内多次反倾销和应对国外反倾销案例来看，我们的应对之策是：首先国内生产企业要在企业主管部门、行业协会和出口商会的支持和协调下进行应诉，鉴于目前国内被提出反倾销的促进剂M、促进剂CBS、防老剂RD、防焦剂PVI等生产企业规模小，因此大部分企业对反倾销知识和经验，应对所需要费用较高等都存在较大问题，并且橡胶助产品出口受阻对上游中间体影响较大，因此主要上游产品生产企业也应积极帮助这些企业应对反倾销，采取积极协作配合，在数据的共享与保密处理、费用均匀分摊及相互协作方面都要以开放胸襟和以大局为重去维护我国民族工业健康稳定发展。 全国了解申诉企业及应诉企业的实际状况，做到知己知彼，认真研究印度关于“市场经济地位”的申请标准和程序；以《WTO反倾销规则》和印度反倾销规则为基础，既配合印度反倾销调查机关的调查又要据理力争，维护应有的权益；政府相关部门、协会、商会和应诉企业及代理律师共同努力，争取在较短时间内在“市场经济地位”问题上有所突破，为中国企业应诉印度反倾销案排除一个主要障碍，因为我国出口到印度产品尤其是化工中间体很多，获得“市场经济地位”后对我国将来长远发展具有深远的意义。 对于这次反倾销应诉，无论是胜诉或败诉都要积极总结经验，因为通过应诉可以充分了解和认识印度国内橡胶助剂及其相关产业的发展情况，获得宝贵的一手资料，如了解到申诉期间其他国家在此期间在印度倾销幅度；通过现场应诉可以了解其他各国企业的实力和在印度市场上竞争的态度，以确定我国橡胶助剂在未来国际市场上的主要对手等。 三、对于反倾销，我国的应对措施 1、加快企业非国有化改革，尽快摆脱“非市场经济国”地位的被动局面 我国政府有必要按照市场经济国的条件，尽快在竞争领域完成国有企业民营私有的转制改革，等到劳工工资、生产资料控制及资源配置、产品价格、产量限制等一系列障碍均不复存在，市场经济的价格运行机制真正建立起来，我们完全可以要求美国确认我国的市场经济国地位；倘若还不能取得市场经济国地位，则可诉请WTO争端解决机制对美国的歧视政策和行为予以裁决。 另外，有效的产权安排能够减少企业在出口中的倾销行为，并激励企业在遭遇反倾销诉讼时为了自身的利益积极应诉，从而减小反倾销造成的损失。 2、增强国际营销观念，提高产品综合竞争能力 面对国际竞争日益激烈和反倾销威胁的双重夹击，出口企业应做好对国内外市场调研工作，优化市场结构，尽快转换竞争方式，变“以价取胜”为“以质取胜”，积极利用商标、原产地标志、包装、款式、公关、广告等种非价格竞争手段，在出口商品的技术含量和创汇率上下功夫，扩大高技术含量、高附加值产品出口。 同时在制度安排上可以考虑“优质高价出口原则”。这一原则是为了制约企业的外销竞争行为和防止出口活动中可能发生的国有资产流失而建立的准则。这一准则首先强调的是“高价”，一种国内产品在向同一海外市场外销的活动中，外销价格高的企业将赢得市场。外销价格的比较在经过技术处理后可统一在离岸价上进行，由海关设置“价格门槛”，出口产品的外销价格只有高出这一“价格门槛”才能溢出海关输往目标市场，在这个意义上说，“优质高价出口原则”亦可称为“最低出口价格准则”。这一准则的确立和有效进行有助于彻底解决我国出口低价竞争的老大难问题，并把出口竞争引向高价竞争，从而也就能够防止低价竞争表象背后可能隐藏着的国有资产流失或市场行为执行人中饱私囊的不法行为，并将有效地刺激出口产品质量和档次的提高。 3、政府努力创造条件，企业积极应诉 政府应努力为我国企业应诉创造良好的法律环境。建立应诉与收益相对称机制，鼓励企业积极应诉。而企业在受到反倾销指控时，要积极应诉，敢于打“洋官司”。我国企业大量的反倾销应诉案件实践证明，打洋官司并不可怕，只要企业准备充分、据理抗辩，取得胜诉的机率是很高的。 4、加强专业人才的培养 应当说，我们对WTO规则的陌生与无知，缺少精通WTO规则的专业人才，是我国成为全球遭受反倾销损害最大的国家的重要原因之一。从我国的《反倾销条例》生效至今也只有4年多的时间，因而不论是企业、政府还是进出口商会、各律师事务所等，都奇缺反倾销专业人才。中国迫切需要建立一支了解国际市场的反倾销人才和律师队伍，要解决这一问题就应该加强培训反倾销律师，同时注意充分利用国外市场中这方面的人才，跨国公司在这方面的经验值得我们借鉴。 5、建立反倾销的预警机制 该机制的目的是为了保护国内产业出口市场份额的长期持续稳定增长，可以使国内企业采取正确的出口策略，防止被国外采取反倾销措施，即使被拆，由于预警机制的充分准备，也可以容面对，扩大胜诉概率。建立反倾销预警机制，首先要熟悉进口国的反倾销法律和程序，因为出口产品被诉风险概率取决于进口国相关产业是否强烈认为某一进口产品已经符合进口国反倾销法律的立案标准；其次要对进口市场进行了解，因为进口产品在法定调查期内数量激增，进口价格一路下滑，对此口国相关产业产生威胁，是立案的主要引发点，因此要对进口国市场内各国同类产品的进口熟练和进口价格以及进口国市场内同类产品的进口价格与各国（含中国）国内市场价格之间的差异进行监测；另外要熟悉进口国相关产业，因为进口国相关产业的运营国期和同类产品的生产指数，原材料价格浮动等因素，也对进口国的反倾销策略产生直接影响；最后可以根据以上所了解情况综合分析，采取对策。如可以根据在某一时期内为进口国设定的进口数量和价格警戒线，适当整国内企业的出口数量、价格和出口时机 6、由于反倾销机制是一个相对比较成熟的机制，我国应利用好反倾销机制的规则，加强国内对外国产品的反倾销调查力度 目前来看，我国相关部门对外国产品反倾销的调查力度在增强。今年9月8日，我国产业损害调查局召开了三元乙丙橡胶反倾销案产业损害调查启动会。立案后，受理应诉，组成了调查组，发放了调查问卷，产业损害调查全面展开。按照产业损害调查程序，调查组已于8月30日下发了各类调查问卷，目前正在抓紧进行初裁前的各项调查工作。 12月1日，商务部发布2004年第81号公告，公布了对原产于欧盟、韩国、美国、印度的进口三氯甲烷（英文名称：Chloroform，以下称“被调查产品”）反倾销调查的终裁决定。根据终裁公告，自2004年11月30日起，进口经营者在进口被调查产品时（该产品在中华人民共和国海关进口税则号中列为：29031300）应按终裁确定的税率（32％－96％不等）缴纳反倾销税，期限为5年。另外，商务部与德国LII欧洲有限公司等5家企业签署了价格承诺协议，这5家企业不适用反倾销税措施。

内容摘要： 反倾销作为GATT和世界贸易组织认定和许可的贸易保护措施，是国际通行的保护国内产业的手段，也是用来对付不公平竞争的必要工具。它具有形式合法、容易实施、能够有效保护国内产业且不容易招致报复的特点。近年来，我国产品在国际山场上屡造反倾销投诉，认清国外对我国产品反倾销指控的原因，并采取相应对策，已成为我国企业进一步拓宽国际市场的当务之急，也成为理论界的关注的一个焦点。本文将通过分析国外对华反倾销的现状和特点，明确其原因，然后 一、国外对华反倾销投诉的现状和特点 近20年以来，中国的经济和出口贸易获得了飞速的增长。但是，随着我国商品出口贸易量的增加和在世界出口榜上排名的上升，对我国发起反倾销调查的国家也逐步出现了扩大之势，“例如，从80年代的美国、加拿大、欧盟、日本等发达国家逐步扩大到近年来一些发展中国家，如墨西哥、印度、埃及、南非、秘鲁和土耳其等国也频频对我国提起反倾销调查。” 另外，由于近年来我国已经被欧美等一些国家列为反倾销的头号目标，所以针对我国出口企业和出口产品的反倾销调查案件接连不断，“综合WTO统计资料和国家经贸委和外经贸部的统计资料，从1979年8月欧共体对我国出口的糖精纳发起第一起反倾销案件以来至2001年12月初，已经有欧美等29个国家对我国提起共计477起反倾销案件，我国已经成为全球遭受反倾销调查案件最多的国家。2000年各国提起的反倾销案件总数为251起，其中我国遭到反倾销起诉的案件有33起，对中国的反倾销占世界总数的13％以上，但是当年中国的出口外贸额占世界总额的比重却只有9％。2001年1月—11月中旬，我国遭受的外国反倾销投诉案件已经达到34起，已经超过了2000年遭反倾销投诉的案件” 。 显然，中国已经是世界反倾销浪潮的最大受害者。各国对我出口产品的频频反倾销已经构成了对我国经贸发展的实质性障碍。 从目前外国对华反倾销的现状分析，可以得出以下特点： （1）以欧盟为主的发达国家是对华反倾销指控的“主力军”。在对我国产品提出反倾销指控的国家和地区中，欧盟一直是“领头羊”。我国遭遇的第一起反倾销指控就源自欧盟。近年来，欧盟对外国和地区产品的反倾销指控与日俱增。据欧盟委员会发表的一项统计报告显示，“仅1999年，欧盟对其它国家和地区产品实施反倾销和反补贴措施的案例高达89件，较上年增加61件，其中涉及中国内地产品案例为12件（1998年1件）。今年第一季度，欧盟又对涉及22种进口产品征收了临时反倾销税，对9种进口产品征收了永久性反倾销税措施” 。 （2）反倾销对象多集中在我出口“拳头产品”上，从而在很大程度上影响了我出口增长的稳定性与成长性。“如欧盟对我国彩电、自行车、箱包、鞋类产品、热轧平板钢材与可锻铸铁管配件实施反倾销措施，特别是对我出口彩电征收高达％的反倾销税，几乎使我国彩电退出欧盟市场，而这一市场每年进口量为1000～1500万台。出口市场日益萎缩，也是我国国内彩电企业大演价格战的一个外因。此外，如我拉美第二大贸易伙伴阿根廷对中国纺织品、服装、鞋类、玩具等也征收了高额反倾销税”。 （3）反倾销发起国家和地区由最初的发达国家开始向发展中国家和地区延伸。近年来，欧盟、美国等发达国家对我提起反倾销指控日甚一日的同时，俄罗斯、印尼、阿根廷、台湾等发展中国家和地区也加入到对我反倾销指控的队伍中来，如阿根廷对我国大到机电、化工等附加值高的产品和纺织品。服装、玩具等大宗产品，小到餐具、烟花、挂锁、纸牌等低附加值的产品，宽范围地实施了反倾销措施，使双边贸易受到严重影响。 （4）反倾销诉讼已经成为跨国公司在全球市场上应对中国产品冲击的一个重要法码。从比较优势理论来说，发展中国家较发达国家而言具有低劳动力成本的比较优势，因而在开放经济条件下，前者以其比较优势的劳动密集型产品与后者比较优势的技术和资本密集型产品进行市场交换，双方各取所长。由于贸易条件、市场依存度和非价格竞争因素等条件的限制，一般情况下，发展中国家往往处于不利地位。但是从实际情况看，由于资本沉淀和劳动力转移等退出障碍的存在，一些发达国家的跨国公司不愿退出劳动密集型产品生产，或者尽可能地延长退出时间。这样，在产业结构完成升级之前，需要政府提供某种程度上的贸易保护。中国出口产品价低、量大、厂商分散的特点，就很容易成为国外反倾销诉讼的目标。 二、中国屡遭外国反倾销投诉的原因及其分析 对华产品反倾销确实已经成为中国出口的“拦路虎”，而且随着中国出口规模的逐年扩大，这一问题将长期严峻地突显在中国外贸主管部门和业者面前。知己知彼，认真分析中国屡遭外国反倾销的原因有利于中国出口的顺利进行。 （1）低价倾销的客观存在成为反倾销诉讼的导火线。国外对我国出口产品的反倾销调查在一定程度上也并非空穴来风。建国以来，我国经济取得了迅速发展，但由于市场尚不规范，盲目跟风现象广泛存在，从而导致了大量的缺乏目标性的重复建设与盲目发展的市场行为。市场上因而出现了大量过剩产品，企业为了生存在其国内和出口的销售策略上竟相采取低价倾销策略。“在出口价格上，香港某刊物对我国160种出口产品的调查中发现，有120种商品价格比应有的价格低20%。由此可见以低于正常价格向外国销售我国产品的现象的确在一定的范围内存在。与此同时也有不少数据显示我国部分出口商的低价销售给进口国的国内同类产品工业造成了实质性损害” 。 我国企业产品的倾销现象有着综合的深层原因。首先，按照赫克歇尔—俄林理论，两国之间之所以存在贸易，是由于商品价格有差异。与我国的国情相关，我国产品生产市场上原料与人力资源的价格相对低廉，因此各企业有条件依赖于低价策略来开拓国际市场，增强自己产品的竞争力，扩大出口。其次，我国大量中小型企业不注意引进与学习先进的管理与销售观念，导致销售观念落后。在市场营销中仍广泛采用相对单一的价格策略，而不注重自己产品在性能、服务等硬件方面的改良，这也必然表现在他们的出口销售策略上。再次，出口结构失衡。从产品结构看，我国出口的多是劳动密集型的纺织品、机电产品、化工产品，产品的附加值相对偏低，易给进口国造成低价倾销的印象。从市场结构看，我国有65％是以欧美为目标市场的，出口过于集中，竞争激烈。此外，与政府与一些部门盲目鼓励出口缺乏指导性也有一定的联系。 （2）我国经济体制和企业运行模式中国家控制对市场运作模式的影响问题。我国1993年的宪法修正案明文规定要实行社会主义市场经济。显然，我们要实行的不是西方的市场经济，我们的社会主义市场经济和西方的市场经济之间是有一定差异的。近20年来，虽然我国在迈向市场的过程中采取了许多改革措施，如通过汇率并轨实施了单一的汇率制度，允许并鼓励外资进入许多国内的生产领域，通过建立生产资料、劳动力和资金市场来促进资源的合理配置，但是无论是从经济体制上还是从经济学理论的分析出发，并不能就此将我国划归 为市场经济国家。而由于欧、美各国的法律或者一般都有对市场经济体制和非市场经济体制 的区别标准，“其主要的一些标准包括：一国货币的自由兑换程度；劳资自由谈判工资的程度；国家对生产资料、资源配置和所有制的控制程度等等”。 鉴于我国现行经济运行机制中的经济运行主体全部属于国有 或由国家控股的情况较多地存在，由此而反映出来的国家通过其所有权来直接管理或者于预企业经营的状况亦较为普遍，此外资本项目项下的外汇仍处于管制状态，一些垄断性行业的限制进入等等，上述状况一方面反映了现行经济运行模式和一般市场经济模式之间的差异，另一方面也影响了各国对我国经济体制的运行方式主要是通过市场来配置资源、生产资料、劳动力和资金的客观评价。 （3）贸易保护主义者滥用WTO协议关于反倾销的规定。反倾销是WTO允许的保护本国产业的一种合法手段。根据WTO《反倾销协议》，各国政府要对某个进口产品征收反倾销 税，不仅要证明某进口产品存在着“倾销”，以及倾销对进口国国内生产同类产品的产业造成了损害，还要证明该进口产品的倾销和产业的损害之间存在因果关系，“即进口国同类产业的损害是该进口产品的倾销造成的”。 不过，该协议并没有具体对“倾销”是否属于不公平竞争作出具体判断，而是为各成员国在能否采取反倾销措施方面制定了规则。鉴于WTO协议已经明确限制各国使用配额和许可证等非关税壁垒来保护本国的产业，所以，反倾销措施这一WTO允许的保护本国产业的合法手段，就被各国作为保护本国产业的一种合法手段，频频用来反对其他国家的不公平竞争。一些国家近年来不断强化其反倾销立法，降低倾销的构成要件，扩大反倾销调查的范围。各国贸易保护主义滥用反倾销措施具体反映在全球反倾销案件的大量增加上。 三、我国应付外国反倾销投诉的对策 （1）抓住入世的机会，健全社会主义经济价格体系，调整和优化出口商品结构，提高产品质量。要充分发挥价值规律作用，使企业成为市场经济真正主体，独立承担风险，使产品价格与商品价值直接挂钩，建立起市场经济的价格体系。特别重要的是要尽量减少由国家定价的商品种类，以促进社会主义市场经济价格体系的早日建立。这样，即使我企业出口商品遇到进口国厂商等的反倾销投诉的情况，由于我企业出口商品的价格主要是市场因素决定的，并且是不受国家定价控制的，就有可能根据欧美反倾销法的相关规定，争取获得涉案企业的单独税率甚至整个行业的市场经济地位，从而使欧美等国反倾销法规定中所谓替代国标准不再对我涉案企业适用，同时，我国应积极顺应市场要求，改革产品结构，屏弃重复建设，实施产品差别化战略，提升产品附加值，避免企业在低附加值的产品中进行过度竞争。要求商务部、行业协会和出口商会及时出口商品的销售状况和渠道，了解自己出口商品对进口国同类产品的影响，积极帮助企业作好应诉工作。 （2）尽快理顺企业产权制度，尽量减少和取消国家对企业的直接管理和控制。“欧美反倾销法认为，在一个市场经济国家．政府通常在资源分配和价格决定中起的作用极小。而私企受利润驱动，根据市场供求关系的变化米制定其商业决策，不受政府的干预。因此私有企业的产品和生产成本，较能合理地反映经济现实。” 对于我出口企业来说，如能使外国行政当局对其市场经济地位认可，就意味着我出口产品的成本和价格有了被直接认可的可能，否则，涉案企业的生产成本和产品价格就不会被认可，而要以一个所谓市场经济性质的第三国的类似产品的成本作为替代价格。而由于这种替代价格选择具有很大的不确定性，因此会对我出口企业造成实质的不公平和歧视。面对上述状况，我出口企业一方面要通过自身的体制改革来促进企业理顺其产权制度，并以此作为建立企业现代企业制度的基础。另外，对现有的国有企业也要加快其股份制改革，并在理顺国有企业产权制度的前提条件下，有效地从机制上割断企业和国家在产权上的连接关系，从而为进一步减少和取消国家对企业的直接管理和控制创立良好客观条件。 （3）利用WTO多边争端解决机制，反击各国对我的歧视待遇。尽管入世后并不会立即改变中国屡遭外国反倾销投诉的现状，但入世后，我国一方面可以利用在多边贸易体系中 的发言权来维护我国的合法权益，另一方面利用WTO争端解决机制挑战这些歧视做法，我国应加大对欧美等国在反倾销投诉方面的法律法规以及对我国的歧视政策放在WTO规则中加以评判的力度，以便尽早通过WTO这一多边贸易体制来维护我国应得的正常待遇。 （4）遭到反倾销投诉的企业要积极应诉。针对我出口产品的国际反倾销案一直居高不下的现状，出口企业一方面在国际反倾销案案发前就应当未雨绸缪，尽早采取各种防范措施，为此要及时和充分了解本企业的出口产品或者其他类似出口产品在进口国的销售价格和走势，以及该出口产品对进口国同类产业所造成的各种影响。同时，为了保证国内企业积极应诉国外反倾销诉讼，行业协会或进出口商会可以考虑建立应诉基金，入会企业依出口额多少按比例上缴年度应诉基金，一旦同类出口产品遇到国外反倾销指控时，由应诉基金支付相关应诉费用，包括律师费和企业联合应诉的组织成本当国际反倾销案，涉案企业应该积极应诉，只有积极应诉，才有可能获得较好的应诉结果，这主要包括以下几个方面：“①出口企业要尽早了解反倾销答卷的要求，做好应诉材料的准备工作。反倾销案一旦发生，外国反倾销主管当局都会要求涉案企业在规定的时间里及时回答各类调查问卷，出口企业应根据客观情况认真填写；②出口企业一定要在国家反倾销主管部门和行业协会和进出口商会的共同协调和支持下迅速组织，积极应诉；” ③聘请有经验且对我友好的当地律师进行申辩和负责处理案件。聘请当地律师进行反倾销诉讼不仅是必要的，也是必须的，这不仅因为当地律师同有关当局有众多的人事关系和业务联系，更重要的是他们谙熟当地法律和复杂的诉讼程序与手续，而且一般而言，只有当地律师才有权经宣誓调阅与本案有关的档案和资料，尤其是保密性的材料，这样就能做到知己知彼，使申辩能更有效地进行，取得对我有利的结果。”