习作类有关论文范文参考文献

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在各领域中，大家或多或少都会接触过论文吧，论文是进行各个学术领域研究和描述学术研究成果的一种说理文章。那么你知道一篇好的论文该怎么写吗？以下是我帮大家整理的初中议论文作文8篇，仅供参考，欢迎大家阅读。

许多同学一得到作文题目就开始抓耳挠腮，冥思苦想半天构造出来的文章最后往往被批得一文不值。都说作文难写，为何？先从命题／半命题／材料作文说起。写一篇好的作文，先从审题开始。素质教育创新了，作文改了，一大群人叫宣着要改革，改革。于是作文题也改了。现在往往先给出一段文字，让学生自己揣摩，自己立意，接着写出自己的文章来。这种做法的可取之处在于，学生经由自己的思考，理解材料，写出的作文，很大一程度上可以代表这个学生的综合水平。但是，偏题，完全离题的现象就出现了。作文题目的一段文字，往往是由一个关键词造成不同的句子来的，意思以及要表达的意义是各不相同的。不同的人，读同一份题目，可以读出不同的含义来，写出的文章也就五花八门，结果往往败得落花流水。原来仔细一看题目，这样的题目看似开放，看似思维发散，其实和原来的命题作文差不多，范围大而没有实在意义，都是在一个圈子里打转转，任你怎么转，都转不出它的定制。学生是看不出来的，他们往往一看到“发挥自主想象，文体不限”就头脑发热，傻乎乎地往套里跳，确不想黄雀在后，虎视耽耽。

离题大多数就是这么来的。题目本是定制，那作文创新和发散思维是没得想了。换了个外衣，加上句“文体不限”就是创新，就是开放了？我看其实不然。各花各入各人眼。写好了作文，还是得过评卷老师这一关。先前说了，每个人看作文题都有不同的理解，不同的理解就造成了每个人不同的标准。同一篇作文，一个人看起来还不错，另一个看起来就是一文不值。在以前的命题来说还好，学生作文千篇一律，老师也没有多大的评选空间，勾勾错别字什么的倒也不会引起什么非议来。但作文题开放后，老师的责任就变得重了起来。我们也不能对老师要求太多，毕竟人不是机器，思维也不可能一样，评出的文当然也就不同。关键是老师到底创新了没有？作文题创新了，你仍然用原来的老一套的标准去衡量一篇作文的好坏，要有多少文章掐死在你手上？三番五次打击下来，还有多少真正创新的学生留得下来？既然如此，干脆写些老师学生皆大欢喜的文章，何乐而不为？作文好坏的标准到底是什么？是艺术价值，还是思想内涵？是取材角度，还是语言文字更加重要一些？什么样的作文才应该提倡，什么样的作文才是真正的创新？作文创新，到底是要创新到哪里去？教育改革，不应该只是一群幼稚无知小毛头和一腔热血的老师们的叫叫嚷嚷，不应该只是文艺青年般的流于肤浅与浅层的东西。要挖掘到筋骨，看到真正禁锢人们的是什么？这几年炒得红红火火的素质教育名存实亡，难道还没有给我们教训吗？中国的文化人，难道还没有摆脱那些不切实际的幻想吗？要革，就革体制，革思想，革内心。要改，就体制改，老师改，学生改！老师身上有问题，难道学生就没有吗？写作文为什么越来越难写不出，就抄，抄多了，就学会了模仿，因此就算写了，也是风花雪夜云云。

并不是说这样的文章不好，一开始或许是比较新鲜，但千千万万中国学生一同执笔来写这些东西的时候，不免令人心寒！我们的思考呢？我们的文化底蕴呢？我们内心的真情表露难道就只能停留在这些少年懵懂无知空洞花前月下上吗？新概念作文举办了多少届，结果文章越来越相似，越来越无力，越来越无病呻吟，越来越不知所云！跳出了一个圈，又心甘情愿地走进了另一个套，我们的作文真的创新了吗？提倡叛逆，标新立异，这就是我们所谓的创新？那些标榜与众不同，思想叛逆的“弄潮儿”，到底有多少个是真心在思考，有多少个是在哗众取宠？当每个人的作文都成了颓废消沉爱得死去活来的大本营时，我们是不是又要进行一次作文改革，反璞归真？可是大家都爱看这个，老师也喜欢，有什么办法呢？是要分数还是要作文？学生怎么取舍？不信你看，教大家怎么写新作文的文章多的是，只是学生越写越糊涂，老师越教越糟糕，只不过是因为治标不治本！改革这条路上，大家都在摸着石头过河。尤其是文化上，思想上的改革，谈何容易？最重要的，是不要一刀切。不是有一点创新的地方，有一些与众不同的地方，换换写作格式，做成说明书，化学式，剧本，就可以大大的提倡，标榜为创新。文章写到了这种地步，已经死了。扼死她的，也许的舆论，也许是应试教育，也许是我们。

青春的健康如水，青春珍贵，不可比拟。

——题记

健康可包含多方面，心灵健康，文明健康。但我觉得青少年文明健康心灵健康并存，同等重要。

则为青少年，进入青春期，一次全新的经历，靠近幼稚，同时又靠近成熟的矛盾时期。进入青春期，美好同负有危险。进入青春期周围的诱惑非常的强有力，青春多珍贵，拥有一个高尚的青春吧!

现如今的21世纪，人们的文明的健康实为无影无踪。我们社会需要的不是鸡鸭鱼肉，而是健康，永远的健康。‘随地吐痰’以是大家习惯的了。我们要日常生活中看到的那些有危害人们健康的事情视而不见，殊不知会危害我们的健康?十月国庆长假，各地景点‘焕然一新’，各大媒体报道出人类也是中国人的‘恶性’。中华五千年美德，穿了一代又一代，为何今天的21是机会如此。所以作为祖国新一代青年，从小事做起，从现在就讲文明健康。长大的你依然会彬彬有礼和蔼待人。

文明是什么样子的，应该所有人都一清二楚吧!又时你只离他一步，你却不愿走向他。

生活是美好的，健康是重要的。

高尚的青春必须如此!

真正有梦想的人，不会浪费时间去想这些，黑暗又怎样？光明又怎样？难道有眼疾的人就没有资格拥有自己的梦想吗？答案我们心知肚明。因此，不需要外在的形式。

我的青春，被学习充斥。偶尔也会写点东西，就像此时此刻，我正在用笔写，写自己的所思所想。很幸运的，我生活在这样一个和平的年代，没有战争，没有纷扰，只有安宁与和谐。于是，我写不出朦胧诗，写不出边塞诗，更写不出八股文。 但我相信，写作，本来就是一种创新，只要思想不息，笔尖的流畅就会不息。

的确，理想可以贯穿人的一生，而青春，只是生命的一部分。青春再长，也长不过理想的城；只要活着，就有理想。理想，或近或远，或小或大，却无贵贱之分。

青春年华中的理想也是如此。无论你的理想是什么，只要它不违背社会伦理，不构成社会危害，那么，即使它再普通，它毕竟是你最珍贵的财富。

行走在青春的旅途上，别迷失了自己最初的方向

摘要 ：本文基于初中写作教学缺乏实用性与创新性现状，从实用与创新的视角探索初中写作教学：立足写作技能发展，授予学生写作技巧，书写心声，读写结合，凸显作文教学实用性；释放学生写作个性，培育学生观察力，释放想象力，激活创作力，凸显作文教学创新性等。

关键词 ：实用；创新；初中；作文

作文教学是初中语文教学的重要组成部分，在高考中也占据较高比例，它折射出学生语文综合素养，是学生输出语言的重要形式。然而初中作文教学现状不尽如人意，不少作文过于追求形式，忽视作文内容的雕琢，缺乏实用性与创新意识，本文基于这一现状，尝试从实用和创新的视角探索初中作文教学，以提升初中作文教学的有效性。

一、初中作文教学现状诊断

（一）缺乏实用性

初中阶段由于学习时间紧张，作文教学中不少语文教师存在急功近利思想，往往要求学生背诵一些高考满分范文，以此代替作文指导教学，作文教学缺乏实用性，从而导致学生作文陷入程式化模式；部分语文教师作文指导纯理论化，大多从形式入手，作文内容空洞，难以有效激发学生写作兴趣，缺乏实用性。

（二）缺乏创新性

创新是保持作文活力的重要手段，不少语文教师在作文教学中缺乏创新意识，过于依赖作文指导用书，过于倚重高考满分范文，缺乏作文教学思考，导致学生作文陷入“套作”的泥淖，不能根据作文写作内容、情感思想表达的需要以及自身写作优势等展开写作活动，作文教学缺乏创新意识，导致作文缺乏感染力，内容空乏[1]。

二、基于实用与创新视角的初中作文教学探微

（一）立足写作技能发展，凸显作文教学实用性

1.授之以渔初中作文教学的要旨在于促进初中生写作技能提升，写作作为一门创造性思维活动，具有一定的写作技巧，学生要写出实用性的作文，掌握必要的写作技巧是基本前提。因此初中作文教学中，教师要重视作文教学，精心备课，明确每一次作文训练目标，将作文技巧训练有机渗透在每一次写作教学中，授之以渔，使学生掌握基本的写作技能，例如常见开头方式、文章结构、结尾形式、表达方式的综合运用等，从而写出实用性作文。2.书写心声初中作文写作的一个基本要求是写出真情实感，唐代白居易曾响亮地提出“文章合为时而著，歌诗合为事而作”的创作理论，这就启发我们写作不能无病呻吟，不能缺乏灵魂。初中语文教师在作文教学中要引导学生书写心声，无论是选材，还是立意，都要关注内心情感、思想等，写出真情实感，在此基础上辅以必要的写作技巧，这样才能写出实用性作文，唤起读者情感、思想的共鸣[2]。3.读写结合教材是初中语文教学的'有效载体，教材中的语篇都是经过精挑细选，具有普遍的指导性与实用性。初中语文作文教学中，教师要改变“唯范文”的资源开发意识，将作文教学与阅读教学结合起来，在阅读教学中渗透写作教学，将阅读文本作为实用的范文；在写作教学中，教师要善于援引教材范例，调动学生阅读学习积累，做到读写结合，使作文教学与阅读教学互相促进，互相提升，提升作文教学的实用性[3]。

（二）释放学生写作个性，凸显作文教学创新性

1.培育观察力学生写作过程中创新能力的发展是以细致的观察为前提，初中生由于生活阅历不丰富，难以写出具有创新性的作文。这就需要教师引导学生善于从生活中取材，仔细地观察生活，能够从不同的角度审视生活，正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。学生观察力提升了，写作素材就厚实了，写作的角度就独特了，自然就能够写作富有创新性的作文，写出高人一筹的佳作。2.释放想象力想象本身就是一种创造性思维活动，初中作文教学中教师要善于写“慢作文”，给予学生足够的时间去思考，去发挥想象力，通过系列化作文训练，采取合理的想象力训练，例如看图训练，根据提供的图画展开想象力，连词成文训练，为学生提供几个词汇，要求学生运用这几个词写一篇作文。阅读教学中，教师也要善于培育学生想象力，例如对文本的空白进行“补白”，诗词教学中对诗词画面、场景、形象进行还原或者再现，释放学生想象力，以提升作文创新性。3.激活创作力实践出真知，同样丰富的写作实践才能有效培养学生写作创造力。这就这需要教师在写作教学中为学生搭建写作与成果展示平台，激活学生创作力，丰富学生的写作体验，这样才能激活学生写作灵感，写出创新性作文。一方面，教师可以利用传统平台，例如班级角将学生佳作展示出来，专门开辟“创新性佳作”栏目，激发学生写作创新能力；其次，发挥新媒体平台优势。教师可以借助班级微博、微信圈等开辟“作文秀”、“微写作”等栏目，为学生创新性作为提供展示平台，激活学生创作力，从而写出创新性佳作。

三、结语

基于实用与创新视角的作文教学不是一个新命题，但是初中作文教学的应然追求。初中语文教师要充分认识到作文教学的意义，在写作教学实践中不断探索，不断反思，不断探索实用性与创新性作文的基本内涵，不断丰富实用性与创新性作文理论，使学生写出既实用又富有创造性的佳作，促使初中作文教学迈上新台阶。

参考文献

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[3]孟庆华.新课程改革视角下的初中语文作文教学研究[J].散文百家:新语文活页,20xx,(5):56-57.

一个人的生命里有多少个明呢？我不知道，但我道今天即将过去，假如今天里有云，有太阳，有人，有花，有草，那么明天的日子，请相信我，肯定会有精彩与美好的一刻，难怪人们常常说：“希望明天的日子会更好。”正如人们轻轻地走来，又匆匆地离去，但是快乐总云饶着我们，你可能会觉得今天很倒霉，或许明天会更好你也可能会觉得今天真开心，那明天会怎样呢？我无法解答，但一切都掌握在你手里，生命有由你创造。就像英国作家雪莱所写的《明天》一样。

你在哪里？可爱的明天？无论贫富，也无论老少，我们透过优伤和喜欢，总是寻求你甜密的笑――但等你来时，我们总看见我们所以逃避的东西：今天。

日子总是不会画上句号，可是，人们常常却用日子来逃避现实，比如，我们会为了玩而把作业堆于明天，而明天又明天，会一直堆不完，那么，你永远的明天就会来到。而不去解决，就可以用心来疗治伤痛的心口。不同的利用时间就会有不同的反应，时间就像化学实验时间飞速逝去，时间就像医生，把伤口消失得无影无踪。所以明天，在我们的心里，其实有如千金重，可是明天在我们的心里犹像一层纱，逝去得无影无踪。“明天”作为未来的标志，在人们想象中永远是美好。尤其是当现实令人不满时，明天更以唤起人们加倍的憧憬，向往。但当明天成为今天，甚至昨天时，人们体会到的是清醒？还是更深的失落？

其实，一切全都在我们的心里，只是，我们还不懂我们的真理，一直未能解答，将永远成为记忆中的箱子。

小学幸过，渐入中学。

——我读到《周易·乾》的“君子学以聚之，问以辨之，宽以居之，仁以行之。”的时候，想着自己正在“聚”，聚了小学的基本知识，聚了六个阶段的积累面。已经到中学了……

想走进一所中学不难，迈开脚跨一步就进去了；可要读一所中学，得费个周折。好中学是这样，坏的亦这样。想读好的，你要占一定程度上的优势：学习好，有闲钱——这两点里，具备一点即可——你学习好，人家总不见得就因为你没钱，就放弃一个优生罢？你大有闲钱，人家总不见得就因为你一个不好的成绩就放弃多揽钱的机会罢？读坏的，看似简单，其实不然。首先你知道要读这个的时候，先得给自己做思想工作，然后再给自己的家长做思想工作——往后在街上遇见一个熟人，总得问你，你都得窘着脸回避了。最后还要整日被家人们冷嘲热讽的，说别人如何如何，你又如何如何。再加上暑期的天气，毒辣的阳光不给你留情面，人也是！

如此看来，好坏中学都不好读，甚至坏中学受的周折还，那我们为什么要去计较学校呢？无非就是这个好坏。

人们说，这个好坏包括了学校环境、师资力量、是高等还是普通等等因素。囊括起来就是两个字——“权威”——大多人们的心都是由这个而定的。没权威的人不配伟人之名；没权威的招牌不能受名牌的称号；没权威的书籍里装的全不是可信知识；没权威的学校便也不是能读的学校了。再照这样迷信下去，权威的人能把阿猫阿狗推到凤凰之上，权威的招牌能够随心所欲的卖假货，权威的书籍能传授人们虚无的知识，权威的学校估计也能随便找些“花瓶”老师应付教育……这都是一个叫做权威的东西掌控了人们的心智，以致让一切不负责任的敷衍“见缝插针”，得以滋生。如果我们只是一味的去信仰权威，那那些具有实力却才出庐、还未发扬出来的“准好学校”呢？难道只能听取权威的摆布吗？那样，权威将它压着，它也只能销声匿迹了？一大损失。

是不是能完全摆脱权威的诱惑，主要看家长的态度。家长们有的消极，说自己的儿女没希望，没前途，就“破罐子破摔”罢；有的自信，认为儿女定能取得成功，毫无顾忌。这是两个极端，往往结果相反，但也有刚好着意的——只能说明儿女的学习也是两个极端中的一个，总不会做家长的如孔明般神机妙算呵。家长本该采取中端态度，面对中考，哪容得下这般诸多的情结呢？这一来，以后小到单元测试，大到中考高考，岂不乱下阵来？有些家长心里的动作可谓“变化万千”，考前担心复习，考时焦心发挥，考后忧心成绩。家长的心情可以理解，但是考试答卷的人是自己的孩子，再担心也只是干担心。担心过后，家长们才来把时间全花在等分数上，谁让这分数就握着孩子的何去何从能呢！当分数下来，了的索性不说，固然是要进那个“好学校”的；考差了的呢？还是要进！不管给钱托关系都得进！——这就是大部分家长的心态了。他们从不把其他学校考虑过，只是在想怎样读上人们都说好的学校。一大误区。

其实读中学是和大学差不多的，没必要鼓着劲去勉强学生们上传说中的好中学，资质好的、资质不好的都是这样。“老师领进门，修行在个人。”只要学生有一个良师，有一个益友，其余都是靠自己奋斗，学校又去想些什么呢，毕竟中学的门，不是这么好进的，以后的路，也不是那么好走的。

明朝开国皇帝朱元璋曾说过：“大度能容，容天下难容之事;慈颜常笑，笑世上可笑之事。”他认为世上的所谓难容之事，皆应以大度宽容，以慈颜释怀，相反那些不懂得理解他的人的人才是真正的可笑之人。在公务车上对司机“大打出手”的陈女士又何尝不是为一己私利不得宽容释怀可笑之人。

俗话说：人无完人，金无足赤，没有人在做一件事时能全面的考虑到所有人的感受，符合所有人的心意，因为人的思想不同，理解不同，这是难以避免的。正如公交车司机，要求陈小姐将BB车叠好是按章办事，是为了大众安全考虑，而陈小姐却因自认为的“不合理要求”斥责，反驳，与公车司机公然“对峙”。可见陈小姐的待人处事的扭曲的自我维护观。她用那片面的自我利益的尺子去衡量抨击一切不和她心意的人和事，而从未想过对他人，对世界宽容一点。

从本质上说，陈小姐的“不容”是她浮躁处理事件的性格缺陷。如果她有宽容待人的习惯又何以至于造成数十小时对峙，数十人转车的混乱局面?那么宽容的性格又该如何养成，混乱的局面又该如何避免呢?

在我看来最好的有容之法莫过于理解明理。社会是文明社会，法制社会，是一个讲道理的社会，社会的有序最根本的还是靠人们的互相里理解尊重。正如那个陈女士，如果她能站在司机的角度想想司机的初衷——司机也是在为自己孩子的安全考虑，又怎会还“愤愤不平”;如果她能为焦急地等待发车的的乘客们想想，又怎还忍心“作乱”数小时?一切的不满都会被款容取代，理解作为自私自利的化解，和谐有序作为混乱局面的后序。

其实类似陈女士的人还有很多，这样的是也屡见不鲜，有邻里之间为一小点的噪音而“大开骂界”的;有同学之间为扫一块地而大打出手的;有父母与孩子之见为一个小观点而成为“仇家”的...可见这宽容之流还未真正流入大众心田，理解之心还为真正光耀，每个人都需要慢慢提高。“六尺空巷”并不是谣传，慌乱局面完全可以避免，宽容，理解便是最好的修炼法案!

生命是什么?生命是渺小的，就像大海中一朵朵小浪花，一点不起眼;生命是伟大的，就像一颗颗璀璨的夜明珠，是无价之宝。父母养育了我们，给予了我们生命这个美好的东西，它很珍贵，属于我们只有一次。有些人好好珍惜了生命，让生命活出了精彩，创出了属于自己的生命轨迹;而有一些人因为生活的挫折和坎坷，居然就轻易地舍弃了自己宝贵而又年轻的生命，这是多么的不负责任啊!而时间又是什么呢?时间像一张弓箭，正所谓拉弓没有回头箭，只要你用足劲拉起弓，这只箭就会射出，只须一眨眼的工夫，箭就会在你眼前消失得无影无踪，一去不复返。 作为一名学生，应该以优异的成绩来报答自己的父母和社会，体现自己的生命价值。但是要得到优异的成绩就必须珍惜时间，珍惜这分分和秒秒来刻苦学习。此时，我想到美国著名作家富兰克林曾说过的一句名言:“你热爱生命吗?那么请别浪费时间，因为时间是组成生命的材料。”的确，只有珍惜时间才能让自己的生命更充实，更有意义。

这儿有个故事，在一个演讲会上，一位著名的演说家手举一张钞票迈着大步走上讲台，他对会议室里的人问:“这有20美金，有人要吗?”一只只手举了起来。他接着说:“我打算把这20美元送给你们中的一位，但在这之前，请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团，然后问:“谁还要?”仍有人举起手来。 他又说:“那么，假如我这样做又会怎么样呢?” 说完他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。然后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。“现在谁还要这张钞票?”他说完后还是有人举起手来。 看了这个故事，我有了很深的感受，无论演说家如何对待那张钞票，人们还是想要它，因为它并没有因为脏、皱而失去价值，它依旧值20美元。在人生道路上，我们会无数次被失败或挫折击倒，正如钞票被揉和碾一样。但是应该相信，我们的生命和这20美元一样，永远不会丧失价值，我们要把自己的生命当成无价之宝，永远地爱惜它，无论你是显贵或是平民。 下面是另一个故事。

你见过被压在瓦砾和石块下面的一棵小草生长吗?它为着向往阳光，为达成它生之意志，不管上面的石块如何沉重，石块与石块之间的缝隙如何狭小，它总要曲曲折折地、顽强不屈地透到地面上来。它的根往土下长，它的芽往地面挺立，这是一种不可抗拒的生命之力，阻止它的石块被掀翻了。一棵小草的生命力之大如此。 没有一个人将小草叫做大力士，但是它力量之大，的确世界无敌。这种力量是一般人看不见的生命力。只要生命存在，这种力就会显现，上面的石块毫不足以阻挡它，因为这是不达目的不停止的生生不息的生命之力。 生命就要像小草一样，无论在什么环境下，都奋发向上永不低头，只有这样的生命才是最精彩、最有意义的。时间就是生命，时间是一去不复返的，我们要珍惜这大好光阴，努力学习，长大后为祖国效力。正所谓“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。” 如果你热爱生命，就请珍惜时间吧!

写参考书的名称、作者、著作时间等，在论文的最后。

参考文献标准格式如下：

一、期刊类[J]

【格式】[序号]作者。篇名[J]。刊名，出版年份，卷号(期号)：起止页码。

【举例1】安心，熊芯，李月娥。70年来我国高等教育的发展历程与特点[J]。当代教育与文化，2020，12(06)：75-80。

【举例2】[2]许竞。我国学历教育分化的证书制度溯源[J]。南京师大学报(社会科学版)，2020(06)：22-29。

二、专著类[M]

【格式】[序号]作者。书名[M]。出版地：出版社，出版年份：起止页码。

【举例1】葛家澍，林志军。现代西方财务会计理论[M]。厦门：厦门大学出版社，2001：42。

三、报纸类[N]

【格式】[序号]作者。篇名[N]。报纸名，出版日期（版次）。

【举例1】[1]葛剑雄，陈鹏。地名、历史和文化[N]。光明日报，2015-09-24(011)。

四、论文集[C]

【格式】[序号]作者。篇名[C]。出版地：出版者，出版年份：起始页码。

【举例】伍蠡甫。西方文论选[C]。上海：上海译文出版社，1979：12-17。

五、学位论文[D]

【格式】[序号]作者。篇名[D]。出版地：保存者，出版年份：起始页码。

【举例】郝桂莲。反思的文学：苏珊·桑塔格小说艺术研究[D]。四川大学，2014。

六、研究报告[R]

【格式】[序号]作者。篇名[R]。出版地：出版者，出版年份：起始页码。

【举例】冯西桥。核反应堆压力管道与压力容器的LBB分析[R]。北京：清华大学核能技术设计研究院，1997：9-10。

七、其他[N]

【格式】[序号]颁布单位。条例名称。发布日期。

火爆推荐：如何设置论文的参考文献标注格式养成一个良好的写作习惯对您论文录用率至关重要。文章之所以要标明参考文献，是因为您文章内容中有引用他人学术成果的内容，除非您的文章完全没有引用。一篇优秀的期刊论文、会议论文或者是学位论文，其参考文献格式应符合如下要求：⑴按论文中参考文献被引用的先后次序用阿拉伯数字连续编号，将序号置于方括号内，作为上角标，并列在正文的末尾。⑵参考文献中每条项目应齐全。文献中的作者不超过三位时全部列出；超过三位时一般只列前三位，后面加“等”字或“，et al”；作者姓名之间用逗号分开；中外人名一律采用姓在前名在后的著录法。⑶参考文献类型在文献题名后用方括号加以标引，以单字母方式标志以下各种参考文献类10. 参考文献中著录格式示例①期刊[序号] 作者.题名.刊名，出版年份，卷号(期号):起页-止页②专著[序号] 作者.书名.版本(首版免注).翻译者.出版地：出版社，出版年.起页-止页③论文集[序号] 作者.题名.见(英文用In：)：主编.论文集名.出版地：出版社，出版年. 起页-止页④学位论文[序号] 作者.题名：［学位论文］(英文用［Dissertation］).保存地点：保存单位，年份⑤专利[序号] 专利申请者.题名.国别，专利文献种类，专利号.出版日期⑥技术标准[序号] 起草责任者.标准代号标准顺序号－发布年标准名称.出版地：出版社，出版年度⑦报纸文献[序号] 作者.文献题名.报纸名，出版日期（版面次序）⑧电子文献[序号] 作者.文献题名.电子文献类型标示/载体类型标示文献网址或出处，更新/引用日期11.外文参考文献的著录格式采用其文字所在国的著录格式。12.正文中的说明性注解采用随文脚注，用上标形式“①”等数字表示。13.论文的附录依次为附录1，附录2……编号。附录中的图表公式另编排序号，与正文分开

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教育类论文参考文献

教育类的论文参考文献有哪些呢?教育让我们的人生变得丰富多彩，让我们的知识更加的渊博。下面是我分享的教育类的论文参考文献，欢迎阅读!

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教育专业论文参考文献

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客户类有关论文范文参考文献

CRM即客户关系管理，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。有关于它的论文要怎么写呢?这是我为大家整理的Crm客户关系管理论文，仅供参考! 企业客户关系管理(CRM)研究篇一 [摘要] 近年来，随着市场竞争的日益突出,客户这一重要资源也越来越成为企业市场竞争的制胜关键。为此,客户关系管理(CRM)作为一种新的营销管理模式就运孕而生。本文将结合CRM的产生背景、CRM建设的风险性以及目前企业存在的共性问题提出企业实施CRM应当采取的 措施 和建议，为企业实施CRM提供建议。 [关键词] 企业客户关系管理(CRM)风险措施 随着卖方市场向买方市场格局的转变，企业能否在激烈的市场竞争中取得竞争优势，战胜竞争对手，在很大程度上取决于企业的管理尤其是企业对客户关系的管理。为此，企业自身的客户关系管理日益变得重要起来。 一、CRM产生背景 1990年前后，许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要，开始开发销售自动化系统(SFA)，随后又着力发展客户服务系统(CSS)。1996年后一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来，再加上 营销策划 (Marketing)、现场服务(Field service)，在此基础上再集成CTI(计算机电话集成技术)形成集销售(Sales)和服务(Service)于一体的呼叫中心(CallCenter)。这样就逐步形成了我们今天熟知的CRM。特别是Gartner Group正式提出CRM(Customer Relationship Management)的概念，也加速了CRM的产生和发展。 二、CRM国内外研究现状 目前，中国的企业正经历着一场划时代的变革。随着我国加入世界贸易组织，各行各业逐步迈入了完全竞争的时代。面对经济一体化、资源国际化、信息网络化的形势，中国企业即将面临日益加剧的、来自国内外的双重竞争。这场竞争不仅是人才、技术、产品、服务、市场的竞争，更是一场管理思想、经营理念的竞争。 在数字经济、网络经济时代，利润来自于“信息”、“客户关系”而并非只限于“物质”。信息已成为企业越来越重要的资产。事实上，企业的各个部门的应用系统中已经有很多信息，但是这些信息没有被有序、有效地组织和利用起来，从而为企业的发展战略决策提供科学依据。 客户关系管理(CRM)是一种以“一对一营销”和“一对一服务”理论为基础的新型管理模式，以“客户管理、员工管理、合作伙伴管理、供应商管理、产品管理、竞争对手管理等”为管理对象，围绕“市场、销售、服务、运营等”环节真正达成 企业运营 和发展的目标。目前在CRM领域，厂商比较多，国外的领导厂商主要有Seibel,Oracle,SAP,Peoplesoft等，国内的CRM厂商主要有TurboCRM、上海中圣、联成互动和上海创智等。 三、CRM实施的风险 CRM项目是一个软项目，过程和实施效果都很难用硬性的指标来衡量，所以风险性也较大，主要有如下几方面风险： 项目属于IT项目，而且CRM是新兴的，其理论框架和软件系统还没有完全成熟、完美。因此，CRM项目相对风险比较大，实施难度比较大，并没有太多的 经验 值得借鉴，而且各种行业解决方案之间存在很大的差异性。 项目不同于其他类型的项目，它很注重与前后项目的衔接，因为在某一阶段所实施的项目只是CRM的部分模块，当企业再次需要其他点解决方案，就需要新的项目。而这些项目之间都应当有一种很好的衔接和整合。因此，作为一个具有CRM远景的企业，应该有对CRM有一个全局上的战略，确定各阶段的战略目标和战略步骤。 项目实施后，所实现的系统需要与企业中其他系统无缝整合。因此在实施前就应该对该问题有所规划，实施过程中才能选择正确的解决方案。 项目的预算往往不容易估计。这是因为预算人员经常不能把握住CRM的潜在成本。CRM项目的成本主要有以下是4个关键的“因子”：(1)培训。(2)数据维护。(3)软件集成。(4)项目管理本身。 四、国内企业目前存在的主要问题 1.销售过程难以监控。没有按每一个客户、每一个项目的完整准确的销售跟踪记录(联系人、时间、方式、内容等);没有统一的销售阶段的划分与定义;销售进程难以及时、准确地了解和把握，人员间的工作交接与配合困难，对业务员销售过程的监督和指导在实践上很难操作。 2.人员行动难以管理，协同性差。没有销售人员的按每一个客户、每一个项目的详细日程计划表;没有有据可查的工作(销售行动)记录(与日程、项目进程相关联);一定程度存在业务员争夺客户的情况，对销售团队的建立和业务上的协同产生了较大的负面影响;工作规范、销售计划、绩效管理无法落实到人员行动上。 3.缺乏量化的统计分析。没有全面、准确、基于业务过程的动态记录;没有科学的信息传输系统;没有专门的应用软件，无法对客户(需求、购买、利润、分类分布等)、人员综合绩效(成功率、耗时、成本、计划与计划执行等)、销售过程(薄弱环节、异常项目、销售预测等)进行量化分析，难以有效改善团队业务能力。 五、企业实施CRM的关键 CRM项目的实施涉及管理职能的各个组成部分，必然会引起不同程度上的管理重组。在项目实施过程中，原有管理模式和管理系统的正常运转必然受到影响。CRM系统实施不当，不仅造成经济上的遗失，而且会给企业经营带来严重的破坏，甚至导致崩溃。作为典型的高风险项目，CRM系统实施必须进行严格的项目管理。 1.建立有效的项目管理 (1)需求确定 对于CRM项目来说需求确定是至关重要的。如果需求一开始就不明确，系统将面临不断的变动，导致工期滞后，成本倍增，并最终导致项目失败。只有对用户的要求有了一个非常清晰稳定的了解，需求确认才算完成了。CRM的需求确定的内容很多，而且需要根据不同的CRM解决方案，来确定相应的需求。 (2)CRM项目计划 在项目管理中，计划编制是最复杂的阶段，然后却最不受人重视。许多人对计划编制工作都抱有消极的态度，因为编制的计划常常没有用于促进实际行动。但是每一个成功的项目都必然有周密的项目计划。计划可能随着项目深入而更新，但是任何计划上的改动都应当有严格的程序。 (3)CRM项目控制 控制是一个过程，用来衡量项目的方向、监控偏离计划的偏差，并采取纠正措施使进展与计划相匹配。项目控制对于确保一个CRM项目沿着成功的轨迹推进非常重要。它在项目管理的各个阶段都发挥着重要的作用。 (4)CRM项目质量管理 项目质量管理是一个很难界定的知识领域。不过目的很明确：确保项目满足它所应满足的需求。而CRM项目质量管理往往是很多项目团队所不太重视的。目前国内很少听说在实施CRM项目时，有严格的CRM项目质量管理。CRM项目质量管理包括三个主要过程： ①质量计划编制。该步骤包括确认与项目有关的质量标准以及实现方式。 ②质量保证。该步骤包括对整体项目绩效进行预先的评估，以确保项目能够满足相关的质量标准。 ③质量控制。该步骤包括监控特定的项目结果，确保它们遵循了相关质量标准，并识别提高整体质量的途径。 2.建立有效保证措施 CRM是典型的IT项目之一，是一个持续改进的过程，可通过制定以下的保证措施： (1)成立CRM项目组，下设项目工作组和项目实施业务组。项目组由公司高层直接领导，项目业务组由各业务部门人员组成，各小组目的明确、责任清晰。 (2)选择CRM供应商时按照公司的流程走：邀请该领域知名软件商进行培训、提供 实施方案 。选择二到三家有实力的供应商对其成功客户进行实地考察、竞标、确定一家CRM供应商实施该项目。 (3)制定明确的实施计划书，CRM技术要求，CRM实施效果评价指标、CRM应用要求等规 范文 件，为CRM实施做到有据可依，人员使用责任明确。 (4)定期编制《CRM视角》简报，宣传CRM理念，使企业内部人员及时了解CRM进展情况。 (5)定期进行人员理念和操作培训。 3.企业CRM 网络拓扑图 六、结论 随着客户资源的重要性的突出，CRM研究已越来越受到企业的重视。企业要想在市场竞争中处于不败之地，必须做好内部的CRM管理。 参考文献： [1]菲利普・科特勒著: 市场营销 管理(亚洲版)，中国人民大学出版社，1997年 [2]牛海鹏著:高新技术企业营销， 企业管理 出版社，1999年1月 [3]杨琴:CRM营销时代，2000年 注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。 关于客户关系管理(CRM)的分析篇二 摘要：传统 企业 的销售，市场，客户服务及技术支持等部门的 工作很多都是独立和垂直进行的，各部门间的沟通存在障碍，客户关系 管理(CRM)能够解决上述的 问题 。本文主要介绍客户关系管理(CRM)的概念、体系， 分析 型CRM的概念、特点、利弊问题的分析 研究 ，重点将立足于其业内一般性定义的分析型CRM的利弊问题进行探讨。 关键词：分析型CRM;概念体系;市场;利弊问题 电子 商务市场给企业带来的最大 影响 是使市场由原来的以产品为中心变成了以客户为中心，企业的经营由原来的规模化生产变成今天的一对一的个性化服务。现今，许多企业已经认识到以客户为中心是当今市场竞争的必由之路，可是由于传统企业的销售，市场，客户服务及技术支持等部门的工作很多都是独立和垂直进行的，各部门间的沟通存在障碍，以至不同的业务往往很难协调一致地集中到客户身上，造成企业对客户资源没有有效的保存和利用。 客户关系管理(CRM)能够解决上述的问题，它能使公司在设计它的市场营销策略和营销体系时集中注意力 发展 顾客，及向顾客递交最优越价值的管理，加强企业对客户的认识或理解，以便对企业的决策提供强大支持。开始对问题进行分析之前，先来认识一下客户关系管理(CRM)的概念和框架。 C作为解决方案的客户关系管理，它集合了当今最新的信息技术，包括Internet和 网络 化经营、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。作为一个 应用 软件的客户关系管理系统，它凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了客户关系管理软件的基石。 CRM的框架功能可以归纳为三个方面：(1)对营销、销售和客户服务三部分业务流程的信息化;(2)与客户进行沟通所需要的手段(如电话、传真、网络、Email等)的集成和自动化处理;(3)对上面两部分功能所积累下的信息进行加工处理，产生客户智能，为企业的战略战术的决策作支持。 CRM的目标在于：在维护客户满意度的同时最大化整体客户利润贡献率。CRM系统分为三类，即：协作型、操作型和分析型。其中分析型CRM是CRM中非常重要的一部分，包括前两种系统的功能，并同时提供商业智能的能力，最终使得运营商将宝贵的客户信息转变为客户知识。强调对各种数据的分析，并从中获得有价值的信息，先将完整的和可靠的数据转化为有用的、可靠的信息，再将信息转化为知识，为客户服务和新产品的研发提供准确的依据。 在当今企业CRM的应用中，之所以与其相匹配的BI/DSS(商业智能/决策支持系统)的需求呼声日益高涨，主要原因是：在商业智能和决策支持解决方案的帮助下，企业可以通过充分挖掘现有的客户数据资源，捕获信息、分析信息、沟通信息，发现许多过去缺乏认识或未被认识的数据关系。使得企业对客户的需求能有更及时更充分的理解，能够帮助企业管理者做出更好的商业决策，并藉此提升企业核心竞争力。企业不再满足原有信息管理系统简单的信息 统计汇总，而是更多地关注能否全面获得客户和市场的资料，能否借助 现代 化的技术对繁多复杂的现实数据其客观本质 规律 进行深入理解、认识，并做出专业化的正确判断。 分析型CRM(也称为客户智能系统)，是创新和使用客户知识(在这一过程中采用数据仓库、OLAP(联机分析处理)和数据挖掘技术对客户数据进行分析，提验出有用信息)、帮助企业提高优化客户关系的决策能力和整体运营能力的概念、 方法 、过程以及软件的集合。分析型CRM也可以看作是一种用来连结运营型面向客户的应用软件(例如销售、服务和Web 渠道 )和分析型后台系统、商务智能解决方案、客户数据挖掘的”粘合剂”;用来确保”前端实时性客户交互”与”后端对如何改善下一次客户交互分析”之间反馈循环的技术。 分析型CRM在国外的发展已有十余年，从90年代初基于部门级的专用解决方案如销售队伍自动化、客户服务和支持到以客户为中心的整体解决方案，尤其Internet的迅猛发展及成熟的电子商务平台大大推进了应用的广度和深度。 目前 ，客户关系管理相关技术的研究与应用依然是学术界和 工业 界研究的 热点 。客户关系管理(CRM)的发展的趋势之一就是分析功能的深化，它将扩展企业对客户的理解，为 企业战略 决策提供重要的数据基础，所以分析型CRM给人们带来了很多的利益，而且市场前景非常良好。它有如下用途和主要功能： 分析客户特征。为了制定出个性化的营销手段，分析客户特征是首要工作。即企业会想方设法了解顾客的地址、年龄、性别、收入、 职业、 教育 程度等基本信息。分析“黄金客户”。通过客户行为分析，挖掘出消费额最高、最为稳定的客户群，确定为“黄金客户”。针对不同的客户档次，确定相应的营销投入。对于“黄金客户”，往往还需要制定个性化营销策略，以求留住高利润客户。当然，成功的CRM不会让顾客感觉到歧视。分析客户关注点。通过与客户接触，收集大量客户消费行为信息，通过挖掘，得出客户最关注的方面，从而有针对性地进行营销活动，把钱花在“点”上。同样的 广告 内容 ，根据客户不同的行为习惯，有的人会接到电话，有的人就可能收到信函;同一个企业，会给他们的客户发送不同的信息，而这些信息往往正是顾客感兴趣的。 交叉销售。现在企业和客户之间的关系是经常变动的，一旦一个人或者一个公司成为企业的客户，企业就要尽力保持这种客户关系。客户关系的最佳境界体现在三个方面：1.最长时间地保持这种关系;2.最多次数地和客户交易;3.保证每次交易的利润最大化。因此，企业需要对已有的客户进行交叉销售。交叉销售是指企业向原有客户销售新的产品或服务的过程。交叉销售是建立在双赢的基础之上的，客户因得到更多更好符合其需求的服务而获益，企业也因销售增长而获益。在企业所掌握的客户信息，尤其是以前购买行为的信息中，可能正包含着这个客户决定下一次购买行为的关键因素。市场 分析 ：对各类市场的活动、费用、市场反馈、市场线索进行分析，帮助市场人员全程把握市场活动。对市场的广告宣传、市场情报进行 统计分析，供市场各类宣传决策。分析合作伙伴、潜在合作伙伴的各种背景、潜力、实际营运状态，协助合作伙伴的 发展 和维系。销售分析：在销售环节，针对客户：实现客户销售量、销售排名、销售区域、销售同期比、收款-应收、客户新增、重复购买、交叉销售、客户关怀全面分析。针对产品：实现产品销售量、排名、区域、同期比、产品销售价格、利润、新产品销售构成、久未交易产品、新产品销售构成等的全面分析。 预测：对未来销售量、销售价格、市场潜力、新产品定价等 企业 经营决策特别关心的 内容 ，通过适当的预测模型，进行多维度的剖析，方便决策。 从分析型的体系结构分析，如何有效地利用分析和挖掘得到的有用知识?其核心就是满足企业面向主题的分析和决策的需求。企业经营者们面对着复杂多变的市场 环境，需要从多种角度进行多主题的分析。因此，需要的不是企业信息 管理系统中各种信息数据爆炸性的直接呈现，需要的是将这些数据分门别类地集中，源源不断地提供给面向具体业务主题的分析。根据主题具体要求,抽取相对应的分类主题管理数据，同时在抽取过程中要对原始数据进行分类、求和、统计等处理,抽取的过程实际上是数据的再 组织。在抽取过程中,还要求完成数据净化,即去掉不合格的原始数据,必要时还必须对缺损的数据加以补充。在改变分析、决策的主题时,要求可以按主题进行对应的数据查询与访问。同时，面对主题的分析，时常涉及处理数据量庞大，处理运算关系复杂的情况，因此还要求系统满足脱机大容量存储、联机磁盘存储、内存存储的多级存储模式。 从上面分析型的体系结构和解决过程我们可以看出分析型CRM和具体业务领域 联系比较紧，而且成本很高而不具有通用性，要做成通用的完整系统比较难。 一般分析型的CRM大多基于数据仓库，也有基于普通数据库的，但这些系统的弊端是把大部分精力放在数据抽取清洗的ETL过程以及前端展示上，在分析算法上并没有花太大精力。 从短期来看，这将意味着如下几点： 1.分析型CRM的市场将仍然是支离破碎的，对有没有实施动机的客户都要予以关注。 2.分析型CRM对于真正了解客户需求和创造持久的CRM投资ROI是必要和关键的 3.购买解决方案的公司与分析界将不得不努力防止软件供应商对其产品功能有不实之辞。 4.各公司将必须把”卓尔不群”的目的和”重点解决方案”的方式进行折中——没有哪家软件供应商能够满足你所有的业务需求。 5.各公司必须通过确定他们分析型CRM的远景目标来为将来定出 计划，但其实施必须有所控制，逐步推进。 从长远的观点来看，分析型CRM和业务型，运营型CRM会逐渐靠拢，但由于所要求组件的复杂性和广度，有可能总会是一种多供应商的解决方案。分析型CRM市场将保持专业细分化。对于真正理解客户需求、获得较高的投资回报率(ROI)非常必要和关键。公司购买解决方案，前提是软件厂商应当对分析型CRM功能进行客观评价。很难有软件公司能够提供融合所有分析 方法 的解决方案，也就是说，很少有软件厂商能够满足企业的所有业务需求。公司应当通过定义分析型CRM的远景来为未来作规划，但实施应当在一个可控的状态下进行。分析型CRM市场值得各商家去开拓，可是必须注意实现过程和其市场的趋向。 主要 参考 文献 ： [1] 方美琪，刘鲁川. 电子 商务设计师教程.清华大学出版社 [2] Schneder,.电子商务 英文 版. 机械 工业 出版社 [3] 精华文档资料网.客户关系管理(CRM)与电子商务 [4] 杨子江.CRM前景命系成功 应用 [5] 冯英健.认识客户关系管理中的误区 [6] 孙洪波.三家CRM失败案例解析：客户不等你.IT经理世界 [7] 夏卫力.《分析型CRM 给运营商装上三只金手. 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销售毕业论文参考文献

大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。

一、汽车4S店现状分析

信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4.人性化方面

在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

二、汽车销售服务

（一）销售服务的概念

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。

（二）销售服务的要素

销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。

1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。

2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。

药品销售毕业论文范文

题目：我国药品销售渠道未来发展探索

(一)借助第三终端市场打开销售局面

第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。

目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:

1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售

品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置

开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。

第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下几种形式:

1、自建配送体系

2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持

3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心

4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消费品的物流网络

(二)有效利用招标中介资源

医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。

(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。

(二)药品招标采购

1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。

2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。

3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。

4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;

5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。

6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。

7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。

(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。

在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。

目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。

一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。

一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。

一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。

当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。

(三)混合型医药销售模式

当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。

采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:

1，两者不能形成竞争格局;

2，要绝对处理好厂商关系;

3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;

4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;

5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.

混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。

参考文献类有关论文格式范文

参考文献的标准格式是什么样的？没有书名号吗？那个[M] 不需要书名号M是书籍J是期刊每家期刊都有自己的格式一般是[1]吴剑，齐鄂荣，程晓如，黄明海.废水生物脱氮技术的研究发展[J].武汉大学学报（工学版），2002,35(1):76~79.[2]李军，杨秀山，彭永臻.微生物与水处理工程[M].化学工业出版社，2002,370~396.[7]Hyungseok Yoo,Kyu-Hong removal from synthetic wastewater by simultaneous nitrification and denitrification via nitrite in an intermittently-aertes reactor[J].water Environ Res,1999,33(1):145~154.。 小论文的格式怎样,1500字的？写一篇世界经济与政治的 1、论文格式的论文题目：（下附署名）要求准确、简练、醒目、新颖. 2、论文格式的目录 目录是论文中主要段落的简表.（短篇论文不必列目录） 3、论文格式的内容提要： 是文章主要内容的摘录，要求短、精、完整.字数少可几十字，多不超过三百字为宜. 4、论文格式的关键词或主题词 关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇.关键词是用作计算机系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索.每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“提要”的左下方. 主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题分析，依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语.（参见《汉语主题词表》和《世界汉语主题词表》）. 5、论文格式的论文正文： （1）引言：引言又称前言、序言和导言，用在论文的开头.引言一般要概括地写出作者意图，说明选题的目的和意义， 并指出论文写作的范围.引言要短小精悍、紧扣主题. 〈2）论文正文：正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、论证过程和结论.主体部分包括以下内容： a.提出问题-论点； b.分析问题-论据和论证； c.解决问题-论证方法与步骤； d.结论. 6、论文格式的参考文献 一篇论文的参考文献是将论文在研究和写作中可参考或引证的主要文献资料，列于论文的末尾.参考文献应另起一页，标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行. 中文：标题--作者--出版物信息（版地、版者、版期） 英文：作者--标题--出版物信息 所列参考文献的要求是： （1）所列参考文献应是正式出版物，以便读者考证. （2）所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息.。 参考文献格式 参考文献标准格式是指为了撰写论文而引用已经发表的文献的格式，根据参考资料类型可分为专著[M]，会议论文集[C]，报纸文章[N]，期刊文章[J]，学位论文[D]，报告[R]，标准[S]，专利[P]，论文集中的析出文献[A]，杂志[G]。 1、期刊论文类 一般格式如下： 作者.论文名称[J].期刊名称，发表年份（第几期）：页码. 注意：一般而言，参考文献里的标点符号用的是英文状态下输入的标点符号。输完汉字要切换到英文状态，再输入相应的标点符号。示例：沈延生.村政的兴衰与重建[J].战略与管理，1998(6):1-34. 2、学位论文类 一般格式如下： 作者.论文名称[D].毕业院校所在城市：毕业院校，论文提交年份：页码. 示例： 刘杨.同人小说的著作权问题研究[D].重庆：西南政法大学，2012:12-15. 3、书籍著作类 一般格式如下： 作者.著作名称[M].出版社所在城市：出版社名称，出版年份：页码. 示例：金太军.村治治理与权力结构[M].广州：广州人民出版社，2008:50. 扩展资料 最主要的是根据载体把文献分为印刷型、缩微型、机读型和声像型。 （1）印刷型：是文献的最基本方式，包括铅印、油印、胶印、石印等各种资料。 优点查可直接、方便地阅读。 （2）缩微型：是以感光材料为载体的文献，又可分为缩微胶卷和缩微平片，优点是体积小、便于保存、转移和传递。 但阅读时须用阅读器。 （3）计算机阅读型：是一种最新形式的载体。 它主要通过编码和程序设计，把文献变成符号和机器语言，输入计算机，存储在磁带或磁盘上，阅读时，再由计算机输出，它能存储大量情报，可按任何形式组织这些情报，并能以极快的速度从中取出所需的情报。出现的电子图书即属于这种类型。

参考文献的格式标注方法：1.学仿喊祥术期刊文献［序号］作者．文献题名[J]．刊名,出版年份,卷号(期号)：起-止页码2.学术著作［序号］作者．书名[M]．版次(首次免注).翻译者.出版地:出版社, 出版年: 起-止页码3.有ISBN号的论文集［序号］作者备搏．题名[A].主编．论文集名备搏[C]．罩基出版地：出版社,出版年：起-止页码4.学位论文［序号］作者．题名[D]．保存地：保存单位,年份5.专利渗肆文献［仿喊祥序号］专利所有者．专利题名[P]．专利国别：专利号,发布日期6.技术标准[序号］标准代号,标准名称[S]．出版地：出版者,出版年7.报纸文章[序号］作者．题名[N]．报纸名,出版日期(版次)8.报告［序号］作者．文献题名[R]．报告地：报告会主办单位,年份9.电子文献［序号］作者．电子文献题名[文献类型/载体类型]．文献网址或出处,发表或更新日期/引用渗肆日期(任选)

与深度学习有关论文参考文献

高中生物课堂的深度教学策略论文

在个人成长的多个环节中，大家或多或少都会接触过论文吧，借助论文可以有效提高我们的写作水平。那么你知道一篇好的论文该怎么写吗？以下是我整理的高中生物课堂的深度教学策略论文，欢迎阅读与收藏。

摘要：

新课程标准下，非常有必要对高中生物课程教学进行改革，不能一味地追求教学内容上的难度，要提高教学思想高度，追寻教学思维广度，其最明显的特征表现在，学生思维训练上的深度、教学知识的深度、教学方法的深度等方面。高中生物课程教学中，深度教学不仅是一种教学策略，需要努力践行，更是一种教学理念，需要贯彻落实。

关键词：

高中生物，深度教学，教学研究

一、深度教学的本质

深度教学与深度学习紧密相连，深度学习来源于人工神经网络研究术语，最初指的就是机器学习领域中，对声音、图像等识别的一种方式，随着教育学的不断发展与深化，深度学习也被广泛运用在教学设计研究中，因此被赋予了新的含义。从教育学发展中来看，深度教学就是教师借助于一定的活动情境，带领学生超越表层知识与符号的学习，并进入知识内部的意义领域、逻辑形式之中，深入挖掘知识内在的丰富价值与内涵，并将知识体系相对完善的呈现在人们面前，深度教学追求的不是教学内容上的`难度与深度，不是说教学内容越深越好，而是针对传统知识学习的一种重新认识。深度学习是一种批判性、主动性的教育教学模式，其注重的是学习者理解性学习、批判性思维模式的建立，强调的是学生要积极注重构建知识学习框架，对知识进行迁移，从教育者角度出发，深度学习的本质就是深度教学。

二、如何开展深度教学

1.基础知识教学中的深度教学与深度学习

深度教学的开展，要将基础知识的学习贯穿其中，基础知识是书本要求必须掌握的知识，对于部分知识而言，可以被限定在预设的范围之内，所谓的预设，指的就是预先指定，并按照一定规则开展教学活动的内容，其可以被看作遵守的是“输入、产出”的运行程式。强调了教学环节中的线性、单向安排，实际的教学活动中，可以将这部分内容看作是武断性、强制性“布道”过程。是规范、秩序、控制的代表，而在这部分知识学习之后会看到，学生所获得也是相对固化符号性知识。如果教师在深度教学中，将更多的实验课程贯穿其中，从根本上提高学生的学习兴趣，运用创新、变化、发展的观点看待变化、看待教学内容，注重教学情境中，主体间的交互作用，利用内隐精神活动、思维活动、外显操作活动的方式，强调在知识获取的基础上，学生情感沟通、思想交流、分享意义等方面的积极性、主动性，则能够从根本上提高学生的知识认知水平、更正学习态度、促进良好学习习惯的培养。

2.习题教学中的深度教学与深度学习

新课程标准下，高中生物课程更加注重学生能力的培养，教材内容编写也具有一定优势，如何在习题中强调深度学习与深度教学就显得至关重要了。为此，教师要在教学中，要注重深度教学模式的建立，引导学生利用辩证唯物主义观点对生命活动的基本规律进行学习，要树立对生物学科的认识，能利用生物进化论基本观点引导学生认识生物与环境发展之间的关系，注重培养学生独自学习的能力，在提升生物知识素养的基础上，强调知识学习的重要意义。教师要转变传统教学模式，将教学内容传授、知识学习、深度教学、深度学习紧密结合起来，转变教学理念，积极探索教学方式、教学方法，注重在习题教学中积极引导学生，总结经验，激发学生的学习兴趣，促进学生学习能力的提升。生物课程学习中，习题解析是深度教学中的重要组成，其能建立知识学习、知识传递二者间的横向关系，能简化教学内容，引导学生深入学习，同时，能建立教师与学生间的纵向关系，能明确教学内容，这对于深化深度教学具有重要意义和作用。

3.疑难问题解答中的深度教学与深度学习

教育教学活动中，不仅学生会在学习中遇到各种类型的疑惑，即便是教师，也会在备课、教学中遇到问题，对于这些疑惑与问题，部分教师采取了尽量回避的态度，还有的教师采取了应付的态度，并没有深入细致的分析。但殊不知，这种疑惑却为深度教学提供了便利条件，如果对待每一个疑难问题，都有刨根问底、追究到底的态度，那么就能够激发学生独立思考的能力，同样，这些问题也是引导学生深度学习的基础。因此，教师在日常教学活动中，要研究、学习疑难问题，利用疑难问题进行课堂练习，这样不仅能及时、有效地巩固新知识内容的学习，更有助于对现有知识的认识。为此，教师还可以在教学中，按照教材学习目标和要求，设计好习题重点，做到灵活高效，以保障深度学习的贯彻落实。

结语

高中生物教学改革，更加多元化，注重的是学生学习能力的提升，对教学方式，教学理念，教学手段提出了更新、更多、更好的要求。作为生物教师而言，非常有必要在新形势下，创新教育手段和方式，促进学生深度学习，提高学生的学习能力。因此，基于这一动机，本文从当前高中生物教学现状出发，深入细致的分析研究了深度教学与深度学习的重要性，并以此为背景，提出了切实有效能促进深度教学模式发展的建议策略，以弥补现有研究成果中的不足。

参考文献

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在报馆方面，反正可以登载的材料不多，北平的广告又未必太多，多来它几个副刊，一面配合着这古城里看重读书人的传统，一面也可以镇静镇静

上海地质, 2003 (2): 53-58.张翠利, 孙燕. 钢板桩围堰的设计与施工. 公路交通技术, 2005 (6): 66-68.方法：直接将标...更多关于论文参考文献的刊名,出版年份,卷号(期号):起止页码.这个要怎么

可以通过谷歌学术输入参考文献，检索出文献后点击篇名下方的引号，打开参考文献框会有多种格式的参考文献，大部分文献能看到年、卷、期、页码（有的文献没有页码是文章编号）：

第一篇文献：

第二篇文献：

中文文献可以用百度学术输入参考文献检索，检索到文献后点击篇名打开文献，就链接到文献来源了，例如第四篇文献在维普数据库中，并查找到了出处：