已婚群体推销保险策略研究论文

已婚群体推销保险策略研究论文

保险市场是指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和。下面是我为大家整理的对保险市场的分析论文，希望大家喜欢!

对保险市场的分析论文篇一

《对我国保险市场现状及发展趋势的分析》

摘要：自改革开放以来，保险业作为我国的朝阳行业，其发展已经取得了令人瞩目的成就，但是与世界保险业的整体现状来看，我国保险业发展水平仍相比较低。本文笔者即结合个人实践工作经验，从我国保险业的发展现状入手对其进行粗浅的分析，并提出保险市场的未来发展趋势，以供参考。

关键字： 保险市场; 保险业;发展趋势

纵观我国保险业近20的发展，我们能够清楚的看到，我国的保险业发展迅猛，并且取得了令人举目的成绩。尤其是随着人口红利期的到来，人们投资理财观念的不断加强，保险业更是受到越来越多人们的关注。而如何做好我国保险业的发展，促进保险市场取得更大的成就则成为现今国民经济发展的重点。本文笔者即结合个人实践工作经验，就目前我国保险业的现状及未来发展趋势进行分析，以期为我国保险市场的发展提供有益参考。

一、目前我国保险业的现状

自1980年，我国恢复保险业务以来，我国的保险业已经取得了令人举目的优异成绩，而保险市场也逐渐呈现出多家保险公司竞争发展的良好新格局。尤其是1995年，我国实施《中华人民共和国保险法》以来，更是标志着我国保险行业走进了有法可依、依法管理的重要阶段。我国的许多保险企业也在保险法的管理制度下，不断的完善企业内部治理结构，提高了经济管理水平，保险业呈现出持续、快速、健康的良好发展趋势。而后为了适应我国经济的发展，满足加入WTO的切实需求，我国相继又颁布了《外资保险公司管理条例》《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》等相关法律法规，使我国的保险市场正组建与国际接轨，并且建立了偿付能力预警指标体系，符合我国基本国情的保险制度框架正在初步被建立。可以说截止到目前为止，我们早已成立了上千家，上万家的保险公司，并且增设了一批有一批的保险分支机构，不仅在很大程度上进一步创新了我们保险公司专业化经济与组织形式，还促进了市场的有意竞争，使我国保险市场发展得到了不断的完善。

虽然我国保险业取得了傲人的成绩，但是与发达国家相比，我国保险市场的整体发展仍然相比较弱，存在着较大的差距，而进一步分析差距，寻找解决问题的有效突进，则成为促进我国保险业发展的根本。

第一，我国的保险业与发达国家相比在发展规模上存在很大的差距，我国保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国保险业还处在起步阶段;

第二，我国的保险业与发达国家相比，在保险深度与保险密度上仍存在较大的产局。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达12%左右。而我国的保险深度为。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000-3000美元，日本高达4600美元。而我国人均保费只有元，约15美元，美国1600美元，人均保费是我国的107倍，日本是我国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。由此可见，我国在保险深度与保险密度上与发达国家还存在很大的差距;

第三，我国民众对保险业的认识度普遍低于发达国家。从我国民众对保险业认识的程度上看，保险观念还较差人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。

二、我国保险市场的发展趋势

纵观近20年来，我国保险市场的发展趋势，我们可以清楚的看到，保险业作为我国的朝阳企业，正随着我国经济市场的不断发展与改革被纵深推进，我国的保险市场也正面临着巨大的转型。因此，根据我国的基本国情，保险市场的发展，在未来很长一段时期内，笔者预测我国保险公司会向混合所有制、经济业务专业化、保险产品品格成熟化的方向发展，具体如下：

第一，在未来的一段时间内，我国的保险企业会逐渐向以现代股份为主要特征的混合所有制发展，而保险公司也会成为市场竞争真正的主体。

第二，在未来的一段时间内，我国保险企业的经营业务会向专业化方向而不断发展，尤其是随着我国保险企业经营体制的不断改革，出口信用保险、农业保险等政策性保险业务势必会从商业保险公司中分离出来，而由国家成立相对应的政策性保险公司，进行经营业务的专项发展，从而使我国保险市场得到更好的发展。

第三，在未来的一段时间内，我国保险产品的品格化会相比成熟。品格化是指一个产品的品牌、价格、服务的总称。而就保险产品的品格化而言，它所包含的不仅是利益保障功能或投资功能、储蓄功能或产品的组合功能，更主要的是它的价格水平与服务水平。尤其是纵观近些年来，保险业在我国国民经济中的发展与贡献，我们能够看到，随着保险功能的不断深化，保险业对整个经济市场而言都有着十分重要的作用。对政府来说可以运用保险这一市场经济手段，辅助社会管理，降低管理成本提高管理效率。对企业来说，保险作为风险管理的有效手段，在提高其管理水平方面可以发挥重要作用。对个人和家庭来说人们在医疗、保险、教育方面的保障更多地需要保险来解决。所以，为了积极开展我国的保险业务，就必须进一步促进我国保险产品品格化的成熟发展，进而使我国国内保险公司在与国外保险公司的竞争中立于不败之地。

三、结语

综上所述，本文笔者对保险业市场现状及发展趋势进行粗浅的探讨，也使我们更加清楚的认识到，随着我国经济市场的不断完善与迅猛发展，保险业虽在我国发展的时间并不长，但早已取得了十分优异的成绩。虽然与发达国家相比仍有一定的差距，但是也在不断的走向成熟。因此，为了进一步完善我国保险业的发展，促进保险市场的完善，就必须抓住机遇，深入改革，吸取发达国家的先进经验，从而使保险行业利于不败之地。

参考文献：

[1]张晨.对我国保险市场现状的思考[J]. 中国集体经济. 2011(22)

[2]李展. 我国保险市场供求现状分析[J]. 中国证券期货. 2009(06)

[3]金敬仙.我国保险行业发展现状及趋势研究[J]. 中国市场. 2010(22)

对保险市场的分析论文篇二

《对保险企业市场竞争的探讨》

摘要：竞争是企业之间的实力较量,是企业之间人才、技术、商品质量、价格及其他综合能力的较量。这就要求各家保险公司必须正确面对,勇于竞争。目前,我国保险业整体竞争已普遍存在,但就某个地区或某个企业来说,也客观存在一定程度的垄断经营,但在竞争规律的普遍作用下,这种垄断只能是暂时的,如果垄断者不能适应现实,逐步发展完善自己,增强自身的市场竞争能力,那么最终不仅是垄断局面要被打破,而且还要被淘汰。

关键词：保险企业;市场竞争

一、建立适应市场发展与挑战的新机制。这些机制包括企业机制、用人机制、分配机制、服务机制、业务机制等等。作为基层公司要充分利用现有政策,在能力范围之内,最大限度地使本公司的机制与市场相适应。应该说现在政策基本有了,就看应如何理解与执行了。在这个问题上,公司的管理层首先要吃透精神,要有创新能力,要有改革力度,要有势不我待的紧迫感。随着市场竞争的不断加剧,人才的大量流动,市场份额的变化都是可以想像到的。未来公司能否生存与发展的关键是能否有一套适应市场机制的机制。各基层公司要本着精简、高效、现代的原则,大胆实行改革,重组公司组织架构,瞄准未来发展前景,制定切实可行的公司发展计划,使之更加适合市场发展的需要。

二、进行科学的市场细分。保险行业作为向特定人群提供风险保障和理财服务的金融服务性行业,企业的核心竞争力差异直接体现在各自服务于不同特征的核心客户群。保险企业在成立之初,通常采取扩张性的经营策略,以迅速占领市场份额,获得生存空间。经过一段时间以后,形成了一定规模的客户群,但是他们之间往往没有显著的共同点,同时与竞争对手的客户相比也没有明显的不同,也就是说保险企业无法轻易地从已有的客户那里找到潜在的更大的市场在哪里。尽管如此,保险企业在制定发展战略和进行业务定位的过程中仍然应以现有的市场为基础,找到属于自己的那部分忠实客户,并通过分析他们的共同特征找到潜在的目标客户,进而开发相应的产品,制定并执行有针对性的营销策略。保险市场细分的基本标准包括不同区域、不同险种类型、不同营销渠道和不同特征的人群等,人群的特征又可分为人口统计特征、行为心理特征和生活形态特征,简单的市场细分可以依据其中的某一个标准进行,优点是可以比较容易地对细分市场进行识别,但是,通过单一变量得到的市场细分结果往往无法精确反映各细分市场之间的需求差异和勾画不同消费者群体的综合特征。特别是对于具体的保险企业来说,任何一个简单的标准都无法代表其目标客户的特征,即与竞争对手客户之间的差异性。也就是说,理想的市场细分应当是综合分析保险市场消费者的行为、心理、人口统计等多种因素,从而将整个市场划分为几个具有典型意义的细分市场类型。诚然,选择恰到好处的变量作出行之有效的市场细分并不是一件轻而易举的事,但当中国的保险市场发展到今天,当整个行业的转型势在必行,我们面临的问题不再是要不要市场细分,而是如何运用科学的方法将潜在市场划分为对企业经营决策和市场活动具有实际意义的不同类型,这也是保险企业实现和提高核心竞争力,在未来的市场竞争中立于不败之地的必然选择。

三、提高保险公司的信誉度。事故、灾害的发生是不以人的意志为转移的,有些也是无法避免的,这正是保险业存在和发展的基础。保险的基本职能就在于进行经济补偿。在人们生活水平日益提高,商品市场形成买卖市场的情况下,消费者购买商品既会考虑价格,更会看重商品的品质。保险商品的品质表现在保险公司提供给投保人的售后服务上,其中最重要的就是在灾害、事故发生时,保险公司是否及时、准确地查勘、定损、赔付。“取胜于价格,失败于服务”的道理就深刻地说明靠价格的竞争只能短暂地占有市场,具有优质的服务才能长久地拥有市场,这就是保险市场竞争中优胜劣汰的法则。

四、建立适合市场需求的人才机制。人才是公司生存发展之本,也是竞争中主要争夺的对象。基层公司现有的管理人才、技术人才、业务人才是公司的宝贵财富,也是一些进入我国市场的外资公司、合资公司争夺的主要对象。我们要重视这些财富,要合理利用这些财富。尽管我们现有的一些人才还不是很完美,还需要再提高,但只要能做到人尽其才,才尽其用,就远比我们的人才变成我们的竞争对手好得多。要建立阶梯式人才招聘、培训、储备、使用机制。从现在开始,我们不但要重视对现有人才的培训和提高,还要有计划、有目的地吸纳招聘一批高素质经营管理人才,把他们安排到适当岗位上去。对人才要逐步做到使用一批、储备一批、培训一批,建立起公司阶梯式的人才管理模式。目前,基层公司要尽量想办法提高人才的待遇,改善在岗员工的工作、生活条件,创造拴心留人的创业环境,使之与市场相适应,力求不但能养住人才,而且能吸引更多的人才效力于公司发展。

五、强化风险管理。保险业本身具有特殊的经营风险,因此控制与防范风险对保险公司持续健康地发展尤为重要,先进的信息技术无疑有利于帮助保险企业强化风险管理。当今社会信息技术已融入到企业生产经营管理的各个领域,随之而来的信息技术有效运用、安全管理和提升价值已经成为企业不容忽视的重要课题。美国的萨班斯法案、中国保监会的内部控制指引已经分别对保险企业信息系统审计提出了明确要求。就目前而言,信息技术内部控制仍然是国内保险企业相对薄弱的环节。因此,信息技术内部审计部门在协助企业建立健全信息技术控制体系方面起着至关重要的作用。审计外包在目前情况下是一个比较有效的机制。通过审计外包可以帮助保险企业迅速解决专业性审计能力不足的问题,还能让企业学习到外部审计的工作方法,从而提升内部审计人员的水平。健全的内控体系有助于公司降低经营中面临的内部和外部风险,包括降低风险发生的概率和影响程度。健全的内控体系包括建立符合法律法规的公司治理架构,明确董事会、监事会和经理层的内控职责,针对风险和内控目标建立健全并坚决执行各项内控措施,定期进行风险评估,确认现在内控体系是否将风险控制在管理层的风险范围之内,进行内控体系的必要调整和完善。

六、提高服务质量,树立公司新形象。公司服务不仅是面对客户的,应该是面对全社会的。服务工作不仅是一线员工做的,而且是全体员工都应该做好的。过去我们往往重视的是一线员工服务水平的提高,而忽略了管理人员和其他员工的形象和社会影响力。提高服务质量,就要提高和统一全体员工,包括公司总经理和后勤卫生清洁工在内的总体服务水平,提高员工的道德水准。员工的服务水平和综合素质提高了,公司形象也就树立起来了;公司自身形象高大了,被众多客户接受了,企业在市场上就有了立足之地、发展之本。

主要参考文献:

[1]木子.没有赢家的竞争[J].中国保险,.

[2]毕可广.竞争也要合作[J].中国保险,.

对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。 保险公司市场营销论文篇一

《保险公司市场营销战略研究》

摘 要：对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。

其中目标市场战略和竞争战略是营销战略里最重要的两个方面。

本文通过对保险目标市场的寻找和提高竞争优势的手段进行分析，认识到存在的问题，并提出了创新性的建议。

关键词：保险;营销战略;竞争优势

一、保险公司STP战略分析

(一)保险市场细分

保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。

公司对保险市场细分的依据主要考虑人口因素和行为因素。

人口因素主要考虑家庭人口与家庭生命周期，年龄，性别，收入等;行为因素考虑投保者动机，投保行为，利益驱动，对保险的态度等。

公司较多使用的行为因素是根据顾客的购买动机分为：旅游保险，意外保险，投资理财保险，健康保险，财产保险等。

细分市场要具备理想的规模和发展特征，有一定的盈利性，对于企业才有吸引力，企业要以顾客的需求为中心，调整细分策略，根据顾客需求提供适销对路的产品。

(二)保险目标市场选择

市场吸引力是保险行业选择目标市场考虑的重要因素之一，如果市场规模狭小或者趋于衰退，进入后难以获得发展，不要轻易进入。

还要考虑目标市场的需求潜量，某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，应考虑放弃。

还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会获得成功。

一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、网络、电话等直复营销方式，

又包括公司外部的企业共生营销，如银行、邮政、证券机构等兼业代理机构;还通过对其他公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求。

(三)保险市场定位

保险市场定位方法有两种，一是参考竞争对手的定位，行业竞争对手已经进行了市场探索，对于产品的定位有着全面的考量，参考行业标准可以大大降低经营风险;

一种是避强定位，公司从另一个角度开发自己的新产品，新的营销模式，新的品牌传播方式，这种方式不失为一种提高竞争力的方式，在公司实力允许，经过严密市场调查的情况下，

公司可以通过创新营销策略开辟保险市场上的一片蓝海，为企业长久立足打好基础。

二、竞争战略分析

迈克尔・波特认为对于企业有五种竞争力量决定整个市场长期的内在吸引力。

对于保险行业影响明显的有四个方面：

(一)行业内竞争者的威胁

保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争者众多，竞争者投资很大。

这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。

(二)新进入者的威胁

如果某个目标市场可能吸引占有大量资源并具有争夺市场份额力量的新的竞争者，那么该细分市场企业就要谨慎考虑是否继续保留。

因此，保险公司要时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵抗新进入者的威胁。

(三)替代产品的威胁

保险行业也面临一些替代产品的威胁，如基金，一些投资理财产品等都会对保险构成威胁，公司应密切注意替代产品的种类、收益、顾客群体。

发展对抗替代产品的新产品，寻找不同于替代品的目标顾客，不断延长产品生命周期，开发与替代品不同发展方向的产品线。

(四)购买者讨价还价的能力

购买者与企业的竞争一直存在，购买者一方面是企业的合作伙伴，为企业提供收益;另一方面会最大化地争取自身利益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，会设法压低价格，并且使竞争者互相竞争，所有这些都会使企业的利润受到损失。

如果企业不考虑顾客利益或者顾客需求，或者顾客的转换成本较低，或者顾客能够形成联盟，购买者的讨价还价能力就会加强。

所以保险公司要十分重视顾客，对顾客进行分类，给顾客更多让利，不断提高产品差异化和服务水平，发展忠诚顾客。

三、对保险公司营销战略的创新性建议

(一)合理细分市场

保险市场细分要寻求更佳合适的角度，严格按照细分好的市场进行产品组合设计，营销策略设计，更系统化地开展营销活动。

如将年龄和收入结合在一起，充分考虑客户需求的基础上细分市场，可以将市场分成高龄低收入群、传统中年客户群、富裕客户群、高素质中青年客户群、年轻工薪客户群，

充分考虑了这些群体的社会背景，找出共性的产品需求，从而制定适合一个群体的一套有效的营销措施，在公司推广使用，极大地提高了工作效率，

也可以灵活地根据不同群体的需求调整产品和服务策略，对营销战略的调整有着促进作用。

(二)加强品牌营销

一个成功的品牌对于企业有着重要意义，品牌的成功包括知名度、美誉度、忠诚度等。

在信息化的社会背景下，企业可以通过多种方式来进行品牌营销，如制作公益广告在知名媒体上投放，借助网络传播企业公益性微电影，参与社区服务活动并在媒体上适时公关等等，

现在市场的竞争核心是客户需求为核心，品牌形象为价值标准，构建品牌没有捷径可走，必须通过真诚服务社会，重视社会利益，与顾客发展信任、忠诚的关系来一步步实现。

(三)不断创新差异化竞争战略

(1)产品差异化。

保险行业应在客户细分的基础上开发多元化产品体系，以满足客户多元需求。

产品体系可以分为：一是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等，这是最方便有效的顾客分类，企业通过这种方式可以不断开发新产品。

二是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银行邮政渠道、和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、网购保险类产品等，不同渠道产品除渠道类型有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突。

三是为特别客户量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等，从而满足不同客户的需求。

客户需求的多元是多元化产品体系形成的依据，而多元化产品体系又是企业整合资源和交叉销售的前提和原因。

(2)服务差异化。

提高员工的素质，除了知识培训和能力培养外，更注重提高员工素质，注重服务态度，强调仪容仪表，倡导团队合作精神，一个员工的精神风貌反应了企业的文化和内涵;

建立一套合理的`服务流程，使员工服务时有章可循，考评员工有据可依，从寻找客户，销售洽谈，维系客户到处理售后问题等方方面面进行规范化管理，严格要求，做到事事有人做，人人有事做，提高客户服务水平。

(3)进行网络营销。

借助计算机和因特网开展业务，既提高了办业务的销量，也降低了工作成本，可以借助网络开展市场调研活动、网络产品销售、网上促销与广告公关等一系列活动，

将电子商务的观念借鉴过来，建立公司内部数据库和专业化功能齐全的门户网站，配备网上咨询人员或者辅助电话服务，实现部分产品的网络营销，在以后的发展中，这势必成为保险公司一种重要的营销策略。

营销战略作为保险公司非常重要的一个部分，要引起足够的重视，企业要集合各种资源，加大营销投入，提高盈利能力，保持持续稳健的发展，这是企业需要不断努力的现实要求。

参考文献：

[1] 姚海明，保险营销理论与案例[M].上海：复旦大学出版社，2001.

[2] 菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出本社，2001.

[3] 吴铁军.关于保险营销策略的思考[J].现代经济信息，2009.

保险公司营销策略研究论文

中国保险产业经过20多年的恢复性发展，目前已基本完成了产业奠基阶段，形成了一个相对完整独立的产业系统。下文是我为大家搜集整理的有关保险的毕业论文发表的内容，欢迎大家阅读参考!有关保险的毕业论文发表篇1 浅析新华保险营销策略 一、引言 中国经济处于不断发展过程中，现今保险行业已经成为金融业的三大支柱之一，保险业的发展对金融业发展有着举足轻重的地位。各大保险公司也随之不断涌现出来，保险行业的竞争也越来越激烈，以下通过对新华保险营销现有策略进行分析，提高大家的保险意识。 二、简介 (一)商业保险定义 商业保险(BusinessInsurance)是指通过订立保险合同运营，以营利为目的的保险形式。 (二)新华保险简介 新华保险成立于1996年9月，总部位于北京市，专门的大型寿险企业，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入围福布斯世界500强企业。2015年，入围百万精英俱乐部260人，较2014年提升210%，MDRT入围人数年增长超七成。 (三)新华保险特点 1、坚持“以人为本”的产品开发理念，“唯德才兼备者为用”的用人理念，坚持“为客户创造价值”的原则。 2、多元化的销售渠道和理赔渠道。 3、为全球的客户提供多种电子化服务手段，拥有“横向到边，纵向到底”的全面风险管控体系。 二、新华人寿保险公司现有的营销策略分析 (四)P理论下的新华保险营销分析 根据麦肯锡的4P理论，新华保险公司制定出了一系列的保险营销策略： 1、保险产品策略。虽然在品牌效应上不及其他公司，但在产品上胜于其他公司。其中的分红类寿险，按保额分红的方式深受大众喜爱。新华产品营销种类丰富，主要采用的是产品组合策略和产品开发策略来为客户计划保险和开发新产品。 个人险中，就新华保险的“美满人生”、“祥和万家”来讲期限都为一年，每年的保费都是100元，年龄16-65，能正常生活工作的人，均可购买。“健康无忧“A、B、C三款产品保障全面，能保60种重大疾病，15种轻症，价格实惠，期限灵活。这三款产品主要是利用产品开发策略，根据现今主要存在的健康问题制定的险种。 现今最受欢迎的企业险是旅游险，为被保险人在旅游期间提供保障，出现事故保险公司按照保险合同的约定向被保险人或受益人支付一定数量保险金。 2、保险定价策略。新华保险产品价格定位主要有规定价格策略和新型的自主定价策略，就“健康无忧”其中两款产品来讲： A款，以25岁女性来看： 保障期间基本保额交费期间年交保费 30年40万元10年4640元 交费期短，保障时间长，价格合理，非常值得购买。 B款，30岁男性来看： 产品简称保障期间基本保额交费期间年交保费 健康无忧B款两全 附加健康无忧B款30年20万元20年 2440元 2260元 年交保费合计4700元 “健康无忧”两款产品，根据客户实际，坚持固定价格策略和产品组合策略来为客户计划保费，对客户提供保障。 3、保险销售渠道策略。新华保险建立了覆盖全国的多元销售渠道，实行了直接和间接的销售渠道策略。如与银行合作推出了“惠福宝”首款自主定价固定收益保险产品。就眉山来看，在新华保险眉山支中下面乡镇还设立了多个点为客户服务，放电影、开学发传单、网站销售、续收团队进行及时有效管理。 4、保险促销策略。使用网络促销策略，同时还有现场搞活动签单送礼、广告促销、人员现场推销、公共关系、营业推广、赞助等形式。在新春节前，开展“回家路?爱相随”活动，特别推出“i相随”活动。长期与4S店合作，买保险送保修，买车送保险。团购优惠购保险活动。 (二)新华保险营销SWOT分析 1、新华保险营销优势分析：(1)保险公司高层管理人员高度重视公司发展实施战略转型。(2)保费快速增长。(3)新华保险公司实力不断增强，入围福布斯百强。(4)客户群庞大，到2015年6月，约有2660万个人寿险客户和约6万企业客户。(5)制定实施一系列五年发展计划。(6)销售人员长期都要以《学习的革命》这本书为指导不断提升自己。(7)分销网络渠道多，许多大中小城市及乡镇都设有机构，与多家银行合作。(8)设专门的续期收取团队，更好的维持了与客户的长期有效关系。(9)拥有一直强有力的管理团队。(10)理赔速度快，与国际SOS实施全面战略合作。2015年11月13日在法国巴黎发生的系列恐怖袭击事件，新华保险实施紧急援助服务，将伤痛和危害程度降到最低。(11)对销售人员实行佣金制、晋升制、旅游奖等，提高了销售人员的积极性。 2、新华保险营销劣势分析：(1)公司业务、转型、文化都还存在许多不足之处。(2)市场占有率相对较低。(3)品牌知名度不高，时间短大家对其认识不够。(4)销售人员相对较少。(5)总资产排名方面新华保险也低于中国人寿和平安保险。 3、新华保险营销机会分析：(1)保监会的大力支持，举办保险公众宣传日活动。(2)人民生活水平提高，对于保险的需求也不断提高。(3)国家和政府对保险行业的重视。“十一五”时期提出了保险事业的发展思路，2015年《保险法》修订草案，青岛市政府与新华保险签订战略协议。(4)天灾人祸不断发生也为保险事业带来机会。(5)保险公司对保险事业的高度重视，TOP2000培训，世界华人保险高峰会。 4、新华保险营销威胁分析：(1)金融危机影响较深，市场信心有所下降，因此公司利润也随之减少。(2)保险事业发展越强，市场竞争越激烈各方面都会面临严峻挑战。(3)监管危机、退保危机存在。 5、基于SWOT分析的营销战略选择。在对新华人寿保险公司所做的内外部环境分析基础上，建立新的SWOT营销战略选择矩阵，如下表： 表2新华保险营销战略选择矩阵 机会(Opportunities)威胁(Threats) 优势(Strengths)SO战略ST战略 劣势(Weaknesses)WO战略WT战略 SO战略：充分利用好公司现有自身优势，把握好外在环境所带来的机遇，利用政府和国家的支持，树立新华保险的品牌形象，快速扩大市场份额，增强市场竞争力。 ST战略：降低外部环境所存在的威胁，充分利用新华保险公司现有的优势，降低各种危机所带来的风险，扩大资金、产品、服务、各方面的提入，不断创新，增强市场竞争力，大力发展保险事业。 WO：运用好政府和国家所提供的相关政策，利用好保监会和各大保险公司对现今保险行业的支持，提高品牌知名度，大力发展保险从业人员，扩大市场占有率。 WT：退避市场竞争。 综上所述，新华保险人寿保险公司应该主要采取SO和ST战略为主，发挥好自身优势，把握好有利的机遇，降低风险和威胁。 三、新华保险营销策略存在的问题及解决对策 (一)存在的问题 1、业务发展结构单一。新华人寿保险业务发展方面一直坚持传统的“以客户为中心”的经营模式，由于信息时代、互联网时代、电商时代、数据时代的到来，传统的营销模式以不能够适应时代的发展，不能在同行业竞争。 2、营销渠道不够完善。营销渠道是打开市场，提升市场竞争力的有效保障，很多企业都已经充分利用互联网和大数据对现有信息进行分析，从中得出更多有利的信息，新华保险没有最大限度的利用互联网和大数据。 3、企业内部管理不够完善。保险行业属于服务行业，是以满足客户需求为主要，内部管理不够完善，出现问题不及时处理，销售人员素质和销售能力技巧有待提高。 4、品牌知名度不够。品牌知名度是形成品牌形象的先决条件，新华保险因其发展时间较短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就远远落后于中国人寿和平安保险。 5、产品体系和服务质量不够完善。现今事故发生率在不断提高，原有制定的投保计划就无法为客户解决问题，应该及时调整。作为服务行业的新华保险主要讲求的便是服务质量，对于客户而言最能体现服务质量的便是出险后保险公司对该项保费的理赔，客户长期不能得到理赔款项，大大降低了公司信誉度。 6、保险意识不够。人们对保险的意识还是不够强，对这些保险的了解还不够深刻，特别是对于商业保险而言，还有许多人存在一种疑问“保险公司垮了怎么办，买商业保险到底有没有用”。 (二)解决对策 1、经营模式。坚持传统模式与新模式的结合，加强队伍建设、资源使用效率，努力解决客户问题。通过移动互联网商业模式掌握海量客户，同时以最低成本完成交易。不仅要进一步完善财务体系和风控体系，还重点建设六大平台。 2、销售渠道。使营销渠道向多元化发展，优化传统营销渠道的同时建立新型的电子营销渠道，为客户建立专门的档案。实行网络投保、理赔和售后。通过不同的渠道，了解竞争对手和客户需求，挖掘新的商机。现今银行存款已经实行存款无息政策，顺势加强与银行的合作，同时还与中国电信股份有限公司合作，开发新华销售新渠道。 3、完善企业内部管理。管理者应该不断完善和充实自己，不断学习先进的管理知识，具备解决各种问题的能力，及时了解企业现状，为客户解决问题，制定最完美的发展计划。销售人员不断培养职业道德和能力，提高自己的专业素质和营销技巧。 4、加深在消费者心目中的印象。新华保险需要加大促销力度，优化促销策略，变换广告方式，不断提升品牌形象和知名度。 5、加强竞争力。(1)开发新产品，完善产品体系，增强险种的组合性、多样性、实用性、适用性。(2)实施差异化的机构战略，具体落实和推动以客户为中心的经营战略，提高服务质量、开发新技术，实现产品多样化、差异化和组合匹配，增强客户获取的重要推动力。(3)完善信息化服务手段，加强网络服务。(4)实现一对一的服务，建立续期客户服务专员，建立客户关系管理。 6、增强保险意识。政府、保险公司加强对保险的宣传力度，开保险座谈;销售人员要多去为大家讲解商业保险的相关内容，做到最全面的有问就必答。 四、结论 通过利用SWOT和4P理论对新华保险营销策略进行分析让我们了解到，在利用各种优势和机会不断飞跃发展，问题和威胁也在不断被解决，虽然与其他公司还存在一定差距，但差距就意味着潜力，挑战就意味着机遇。相信新华保险会抓住机遇、迎接挑战，全面发展自己，提高公司综合竞争力。 有关保险的毕业论文发表篇2 浅论社会保险欺诈行为法律责任 一、社会保险欺诈及其法律责任 近年来，由于社会保险运行环节较多，社会保险事务关系复杂，社会保险服务提供者与受益人易于形成利益结盟，加之我国现行社会保险基金监管制度不完善、监管手段缺乏、监管经验不足，导致取养老、医疗等社会保险金或者其他社会保险待遇的情况时有发生。这类现象不仅给原本就入不敷出的保险基金造成巨大的支付压力，严重侵害了国家和公民的利益，而且长此以往必将影响社会保险制度的安全运行，甚至从根本上腐蚀社会的公平和正义。 社会保险欺诈行为，指行政机关、法人、公民或其他主体在参加社会保险、监管社会保险、领取社会保险过程中，故意捏造虚假情况，或歪曲、掩盖真实情况的行为。社会保险欺诈法律责任，是指社会保险欺诈行为人因其实施的社会保险欺诈行为所应承担的法律上的不利后果。社会保险欺诈行为由以下要件组成： (一)主体是具备社会保险欺诈法律责任能力的主体 社会保险欺诈主体是指，违反了社会保险法定义务或者契约义务，抑或不行使社会保险法定权利，故意捏造虚假情况，或歪曲、掩盖真实情况，致使社会保险秩序遭受破坏的行为人。主要包括，社会保险投保人及受益人、社会保险经办机构及其工作人员，以及其他协助实施行为的主体。 (二)社会保险欺诈人实施社会保险欺诈行为存在主观故意 社会保险欺诈行为强调行为主体必须存在主观故意，即希望通过向社会保险基金管理机构隐瞒、捏造事实，使社会保险机构陷入错误认识而给付社会保险费用。但若只是工作人员疏忽，社会保险投保人理解错误等过失行为导致的社会保险基金损失不属于社会保险欺诈。 (三)社会保险欺诈行为人已经实施了社会保险欺诈行为 从客观上来说，社会保险欺诈行为人已经实施了社会保险欺诈行为，比如持伪造身份信息领社会保险，医疗保险服务机构与投保人串通伪造资料等。 二、社会保险欺诈实证分析 取社会保险待遇的表现形式是纷繁复杂的，有经办机构及其管理人员职权侵害社会保险基金，涉及社会基金的挪用，有社会保险供方和需方各种的违规行为等等。在此笔者没办法一一罗列，只能通过分析一些主体的主要欺诈行为以及典型案例，与读者共同探讨学习。 案例一：2011年天津市社保中心在对永胜太大药房进行医保结算监控时发现，该药店对药品申报结算的数量远超实际药品销售量。药店还存在以药品换取其他物品，录入系统的药品与参保人购买药品不符的情况。社保局依据《医疗保险条例》第六十七条和双方签订的《市社会医疗保险定点药店服务协议》的内容作出了处罚，责令退回全部违规金额，停止该药房医保联网结算和医保定点资格一年。 案例二：2007年2月16日至4月10日，被告人唐术兵利用伪造的肖丕志、肖丕洪等8人的居民身份证，海宁市亭溪包装有限公司离职证明、授权委托书及盗窃所得的有关职工社会养老保险手册，先后5次从海宁市社会保障管理中心冒领上述8人的养老保险金共计元。法院审理后认为，被告人唐术兵以非法占有为目的，采用虚构事实、隐瞒真相的方法，取公私财物，数额较大，其行为已构成罪。浙江省海宁市人民法院据此，法院作出一审判决，以罪判处被告人唐术兵有期徒刑十个月，并处罚金7000元。 十二届全国人大会第八次会议，对现行刑法和刑事诉讼法的部分问题作出解释。其中，引起热议的一个解释草案就是，以欺诈、伪造证明材料或者其他手段取养老、医疗、工伤、失业、生育等社会保险金或者其他社会保险待遇的，属于刑法第266条规定的公司财物的行为。也就是说，取社会保险行为已不仅仅以罚金等行政处罚形式进行处罚，对于数额较大者，刑法已参与规制，可能处以监禁甚至无期徒刑的严厉刑事处罚。 三、增设社会保险基金罪并无必要 虽然将此种欺诈行为专门入刑的做法呼声很高，也有学者支持《刑法》增设社会保险基金罪，但笔者认为基于刑法的谦抑性，此举没有必要，因为对于目前已有的刑法体例以及社会法相关法律法规，已经可以加以规制。 (一)增设社会保险基金罪不符合刑法的最后性和补充性 刑罚制裁的严厉性不言而喻，正是这也决定了刑法在维护社会秩序上的补充性和最后性。平野龙一认为，“即使犯罪侵害或威胁了他人的生活利益，也不是必须直接动用刑法。可能的话，采用其他社会统制手段不充分，或者其他社会统制手段过于强烈、有代之以刑罚的必要时，动用刑法。”我们应当注意部门法之间的运用。 民法、行政法等第一防线的法律能发挥重要作用时，就没有必要动用刑法。第一防线的法律不像刑法那样，采用刑罚方式压制某种行为的发生，而只是以财产处罚、短时间限制人身自由等方式评价某种行为，主要采用鼓励和轻微制裁两种方式。当然，现在的第一防线法律还有很大的完善空间，但是用鼓励和制止双管齐下的方式，规定更加严厉的赔偿责任，不失为一种合理的做法。 (二)针对法律责任竞合，现有《刑法》亦能规制社会保险欺诈行为 很多学者认为应当增设社会保险基金罪的原因是目前的《刑法》和其他法律法规体系无法规制出现的日益复杂的法律竞合问题。但笔者认为，就目前的司法实践和《刑法》理论来说，对于出现的法律责任竞合的情况，也是可以分情况处理的。在此，笔者也就几类情况加以说明： (1)个人提供虚假证明，如伪造的特殊工种证明办理提前退休，该负什么法律责任?《刑法》第二百六十六条规定：“公私财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处或者单处罚金;数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金;数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产。本法另有规定的，依照规定。”因此，对于通过提供虚假证明文件等虚构事实、隐瞒真相的方式，取社保基金的，应按罪追究刑事责任。另外，按照最高人民法院《关于审理案件具体应用法律的若干问题的解释》，个人公私财物2000元以上的，属于“数额较大”;个人公私财物3万元以上的，属于“数额巨大”;个人公私财物20万元以上的，属于“数额特别巨大”。 (2)为保者伪造印章的，该负什么法律责任?《治安管理处罚法》第五十二条：“有下列行为之一的，处十日以上十五日以下拘留，可以并处一千元以下罚款;情节较轻的，处五日以上十日以下拘留，可以并处五百元以下罚款：伪造、变造或者买卖国家机关、人民团体、企业、事业单位或者其他组织的公文、证件、证明文件、印章的。”《刑法》第二百八十条：“伪造、变造、买卖或者盗窃、抢夺、毁灭国家机关的公文、证件、印章的，处三年以下有期徒刑、拘役、管制或者剥夺政治权利;情节严重的，处三年以上十年以下有期徒刑。伪造公司、企业、事业单位、人民团体的印章的，处三年以下有期徒刑、拘役、管制或者剥夺政治权利。”因此，对于为保者伪造印章的，应按伪造对象，按照伪造国家机关印章罪或伪造公司印章罪追究刑事责任;尚不构成犯罪的，按照《治安管理处罚法》有关规定处理。另外，与保者事先通谋，为其伪造相关印章，供之用，应当以共犯处理。 (3)企业工作人员收受个人钱财，为个人保提供方便者，该负什么法律责任?《刑法》第一百六十三条规定：“公司、企业或者其他单位的工作人员利用职务上的便利，索取他人财物或者非法收受他人财物，为他人谋取利益，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役;数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产。公司、企业或者其他单位的工作人员在经济往来中，利用职务上的便利，违反国家规定，收受各种名义的回扣、手续费，归个人所有的，依照前款的规定处罚。国有公司、企业或者其他国有单位中从事公务的人员和国有公司、企业或者其他国有单位委派到非国有公司、企业以及其他单位从事公务的人员有前两款行为的，依照本法第三百八十五条、第三百八十六条的规定定罪处罚。”因此，对于公司、企业或者其他单位的工作人员收受个人钱财，为保者提供方便的，应按非国家工作人员受贿罪追究刑事责任。如果是国有公司、企业或者其他国有单位中从事公务的人员和国有公司、企业或者其他国有单位委派到非国有公司、企业以及其他单位从事公务的人员收受个人钱财，为保者提供方便的，则要按受贿罪追究刑事责任。 (4)社保机构工作人员，利用职务之便，与个人内外勾结取社保基金，该如何追究刑事责任?《刑法》第三百八十二条规定：“国家工作人员利用职务上的便利，侵吞、窃取、取或者以其他手段非法占有公共财物的，是贪污罪。受国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体委托管理、经营国有财产的人员，利用职务上的便利，侵吞、窃取、取或者以其他手段非法占有国有财物的，以贪污论。与前两款所列人员勾结，伙同贪污的，以共犯论处。”因此，如果社保机构工作人员利用职务之便，与非社保机构工作人员内外勾结取社保基金的，应按贪污罪追究刑事责任。 四、总结 社会保险行为应当得到进一步的规制，无疑是所有人的共识，《社会保险法》对于此类案件的法律责任认定后果规制较轻，社会保险监管薄弱，社会反欺诈力度不够等问题也一直为社会所诟病。事实证明，在任何国家，单靠经济、行政等其他法律手段并不能有效解决领社会保险金等福利的问题，必须把刑罚手段与其他法律手段相结合，进行综合治理。立法机关在现有法律框架下，既不创设新的法律制度，也不对现行法律修改，仅通过出台法律解释的形式，是最为实用的做法。 同时，也应完善对于防止取社会保险待遇的执法对策。例如，建立社会保险反欺诈行政协调机制，这个协调机制不仅包括社会保险相关主体之间的监管协调，还应包括社会保险系统与商业保险之间的监管协调机制，其核心是信息共享平台和机制的建立;建立专门的社会保险基金管理制度，为了不断提高预防和打击社会保险欺诈的能力和效果，除了继续完善信息披露、外部审计、财会规则等现行社会保险基金监管制度外，还应建立和完善社会保险基金基础信息管理制度、社会保险业务档案管理制度等。 猜你喜欢： 1. 关于保险的毕业论文 2. 保险毕业论文参考 3. 关于保险论文范文 4. 保险毕业论文范文参考 5. 保险毕业论文范文 6. 有关保险的论文范本

服务营销不仅可以增强企业产品的竞争力，而且还能提高企业的竞争优势。下面是我为大家整理的服务营销论文，供大家参考。

一、服务企业营销手段的变化

(一)购前阶段

1.新兴营销方式出现，营销传播 渠道 多元化一般情况下，服务企业主要依靠传统媒介，比如：电视、广播、报纸等进行宣传、传播，以此提高市场认知度，占领市场份额。而随着互联网的普及，以网络为媒介的新兴营销方式开始出现，如：博客营销、搜索引擎营销、社会化媒体营销等。这些新兴营销方式覆盖范围广、持续时间长、让消费者有更大的自主选择权，同时，使得企业与消费者沟通、交流的互动性增强。这些都有利于服务企业获得更为有效的传播效果，提高大众对企业的认知。

2.密切与各大网络平台联系与合作，增加在线销售渠道通常服务企业通过门市销售、电话销售、人员上门推销等手段进行服务产品的销售。这些销售方式缺乏针对性，通俗一点来讲，就是在“大面积广撒网”。互联网背景下，随着电子商务的发展，服务企业密切与各大电商平台进行合作，增加了在线销售渠道，而不仅仅局限于实体层面的销售，如：餐饮企业与拉手网、美团网等网络平台合作，消费者可进行网上团购、预定等;旅游企业与携程网、艺龙网进行合作，消费者可以实现网上酒店预订、景点门票购买等;理财公司增加在线交易服务等。在线销售渠道打破了时空的限制，给消费者的消费带来了便利性。

3.服务产品弹性定价借助网络平台，服务企业采用的是直销模式。这种模式与先前的间接销售模式相比，交易环节减少。相对应，服务产品的生产成本也减少了，包括 广告 宣传费用、雇佣服务人员的费用、中间商渠道营销费用等等。因此，服务产品的价格也降低了。价格的降低在网络上会赢得一大群消费者的青睐，可为企业带来可观的营销效果。同时，借助网络平台企业可以采用折扣定价策略，同一种服务产品在不同的时间、不同的地点价格可能会有所不同，而且针对不同的群体价格也会不同。比如：在拉手网购买的电影票的价格比实际到电影院购买的价格相对较低，同时，在价格便宜的基础上，拉手网针对学生群体电影票价格更加优惠。

4.促销手段多样化促销是每个企业必然要使用的营销手段。互联网的兴起使得服务企业的促销手段呈现多样化趋势，而不再仅仅依靠传统的媒介进行。利用互联网的便利性、易进入性，服务企业在网络平台上实施了一系列促销，包括：服务团购的优惠、消费抵用券、新用户网络注册的福利等等。网络平台的促销不受时间和空间的束缚，操作简单，且优惠空间更大，因此对企业绩效的增长贡献较大。

(二)消费阶段和服务体验阶段

1.整合“高技术”服务和“高接触”服务，丰富服务产品结构无论是服务营销还是传统的产品 市场营销 ，产品都是其核心。在服务营销中，消费者直接参与到服务产品的生产过程中，它是由消费者和服务人员共同生产的。服务质量主要取决于服务人员的技能和素质，因此，提供高接触的服务是提高消费者服务感知的重要渠道。目前，科技的发展在提高服务人员的工作效率方面扮演着重要的角色，比如，酒店电子菜单、银行电子叫号机的使用、在线客服等，大大提高了服务人员的工作效率，减少了消费者服务体验过程中时间、精力的浪费。高接触服务和高科技服务的融合，增强了企业与消费者的互动性，进一步改进了服务质量，强化了服务企业与消费者的关系。

2.服务体验过程中的促销：微信“扫一扫”随着移动互联网的发展，微信营销成为当前比较流行的营销手段。微信营销是以手机移动互联网为依托。因此，相对便捷、简单。在服务消费过程中，服务企业可能会借助微信平台，开发一种新的营销方式———微信“扫一扫”。其主要思路是消费者在消费过程中扫一下企业的二维码就会自动进入企业的网站，可享受各种服务产品的价格优惠，包括：优惠券的领取、新用户注册赠品的发放、分享链接的优惠等等。微信平台的使用一般都是年轻消费群体，他们的感染力较强，因此，这些“促销”对企业的营销传播影响较大。

3.有形展示科技化在传统的服务营销中，服务人员是服务质量的决定性因素。互联网的普及，服务的有形展示开始无人化、无纸化、电子化、数字化。例如，在网络平台上，服务企业的有形展示主要是网上图片、网络视频等;在实体店面，服务企业的有形展示主要有电子信息屏幕、移动电子设备等。这些“展示”与传统的有形展示相比，给消费者耳目一新的感觉，更易得到消费者的认可，是企业服务有形化的一种有力手段。

(三)购后阶段

购后网上评价实现“促销+营销传播”双赢。由于服务具有不可分离性，即生产与消费的同时性，意味着交易结束，服务就结束了。因此，服务有区别于一般的有形产品。在互联网背景下，针对服务，消费者在消费结束后，可在网络平台上就服务进行评价。网站兼具商店和媒体的双重特性，顾客的访问量和推荐行为都可能为网站带来额外的收益。就网上服务评价这一环节，服务企业实施了一系列营销策略，比如“好评返现”、“好评”赠送下次消费优惠等，在一定程度上起到了促销的效果。通过这些评价，服务企业可以清楚地了解消费者的喜好，维系“老客户”与服务企业的关系。同时，当潜在消费者在消费前进行网上搜索时，“老客户”的“好评”也是他们选择消费的一个依据，起到了营销传播的效果。因此，网上评价既维护了“老客户”与企业的关系，又发展了“新客户”，对企业来说，实现了双赢。

二、结论

在互联网背景下，服务企业各个阶段营销手段都发生了显著变化。总的来说，互联网的兴起，从服务企业角度来看，极大地降低了企业营销成本，且营销效果更为明显;从消费者角度来看，增加了消费者消费的便利性，节省了消费者消费的时间、精力、财力的耗费。不过，互联网带来机遇的同时也使得服务企业面临一些挑战。随着服务企业收集、储存和使用消费者信息，消费者的安全和隐私也成为当下亟待解决的问题。因此，服务企业应当为之作出努力，给予适当的保护。

[摘要]随着加入WTO的日益临近,中国 保险业机遇与挑战并存,保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断保险企业服务质量高低的重要标准,在于顾客期望值满足程度,而提高保险服务质量的具体 措施 ,则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面。

20世纪80年代以来,经过短短十几年的 发展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到1997年的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,发展到现在的以“中保”为主体,多家中外保险公司共同发展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到2000年保费收入将达到2480亿元,保险密度为191 65元,保险深度为2 83%。同时据盖洛普调查公司最新调查(1999年)显示,未来两年百姓打算购买什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障 经济和 社会安定的中国保险业,具有广阔的发展前景。但与保险业发达国家相比较(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的保险密度,分别为3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着加入WTO的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险服务质量。

一、保险营销的本质在于提高服务质量

1960年,“AMA”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:1、不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。2、不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行 机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。

同时,据菲利普·科特勒的“顾客让渡价值”理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高服务质量,因为服务质量的提高,一方面增大了“顾客总价值”,另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。

但是,在我国保险市场上,保险公司提供的服务状况又如何呢?上海保险同业工会1998年曾就服务问题,进行过 市场调查 。中国平安保险股份有限公司的调查资料表明:成交后业务员与顾客从未 联系过的占36 7%;保户打多次电话业务员才回应的占3 6%;保户因找不到业务员而要求退保的占20 5%;保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占6 4%;业务员要求保户退保、转投自己的占2 6%;业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占21 8%。服务质量较高的“平安”保险公司尚且如此,可见,中国保险业服务质量的确难尽人意。难怪有84 8%的上海市民,呼吁保险公司要提高服务质量。

二、提高保险服务质量的现实意义

优质的服务有利于保险公司树立良好的企业形象,增强信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而达到提高保险公司续保率、增加新“保单”的目的。所以,优质的服务,能为保险企业带来销售,创造利润,是一种“双赢”策略,即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中,同样也能得到印证,如美国保险协会会长梅蒂先生,被誉为保险业传奇人物。

相反,低劣的服务,将严重损害保险公司的形象,流失原有顾客群,导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据 统计,一个不满意客户,会将自己的抱怨平均告诉8人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过:每一个顾客背后都有250个关系人,因此,提高服务质量,具有很强的现实意义。

三、保险服务质量测量标准

既然服务质量是保险营销的核心问题,那么,怎样判断服务质量的高低呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等,提出服务质量模型,据他们的理论,保险服务质量有五个测量标准:1、可感知性。是指服务产品的“有形部分”,为各种保险、服务人员外表等。2、可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺服务。3、反应性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的服务。4、保证性。即保险服务人员的友好态度与胜任能力,它能增强保户对企业服务质量的信心和安全感。5、人情性。指保险企业要真诚地关心顾客,了解他们的实际需要,并予以满足,使整个服务过程富有“人情味”。据上述五个标准,白瑞等建立了“Servqual”模型,测量服务质量,即:Servqual值=实际感受值-期望值。

据此模型,企业服务质量的优劣,取决于其实际提供服务状况(即顾客实际感受值)与顾客期望值之间的差额。由此推断,保险企业的服务重点(或判断核心标准),在于最大限度地满足顾客的期望值,即顾客渴望从保险公司得到的满意服务。

我们将保险企业的实际服务,按其满足顾客期望值标准,分为如下五个等级。1、基本服务。如业务员亲自向顾客递交保单。2、标准服务。如保户生日、婚庆或节假日,业务员是否送 贺卡 等。3、满足服务。如保户出险,业务员是否亲自参与理赔,若保户依约无法得到理赔时,业务员是否带一份礼物以示安慰。4、超值服务。如保户是一名球迷或戏迷,业务员是否想方设法送去紧俏的戏票、球票。5、难忘服务。如保户生病住院无人照顾,业务员是否及时照顾保户,甚至做保户的陪夜人。

在上述五个等级服务中,一般认为,第一到第三等级Servqual值为0,第四至第五个等级Servqual值大于0。若连第一等级服务都做不到的,则保险企业将失去顾客群;Servqual值若等于0,则保险企业将可能拥有游离顾客群。只有Servqual值大于0,保险企业在激烈的市场竞争中,才有可能拥有忠实的顾客群,不断扩大顾客源。

四、提高保险服务质量的基本策略

就保险企业而言,提高保险服务质量的基本策略有两大类。

(一)标准跟近策略

它是指保险企业将自己的服务同市场上竞争对手的标准,进行对比,在比较和检验的过程中,逐步提高自身服务水平的一种策略。保险企业在运用此策略中,可从如下几个方面着手:

1、在营销策略方面,保险企业应将自身的策略与竞争者成功的策略进行比较,寻找它们的相关关系;2、在服务经营方面,保险企业主要集中于从降低竞争成本和提高竞争差异化的角度,了解竞争对手的做法;3、在服务 管理方面,保险企业应该根据竞争对手的做法,重新评估那些支持性职能部门对整个企业的作用。

(二)蓝图技巧策略

它是指分解 组织系统和架构,鉴别顾客同服务人员接触点,并从这些接触点出发,改进保险企业服务质量的一种策略。从而借助流程图的 方法 ,来分析服务传递过程的各方面,包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常涉及四个步骤:1、把服务的各项内容用流程图画出,使服务过程清楚显示;2、把容易导致服务失败的点找出;3、确立执行标准和规范;4、找出顾客能看见的服务展示,而每一展示将视为 保险企业与顾客服务的接触点。

五、提高保险服务质量的具体措施

(一)树立保险服务至上的营销观念在激烈的市场竞争中,保险企业只有树立正确的营销观念,才能确保营销战略、策略的科学制定和实施,才能真正满足顾客的各种需要,在竞争中立于不败之地。所以,保险公司要想提高其服务质量,首先应树立“服务至上”的营销观念。世界著名企业IBM公司的宗旨是“服务”,中国平安保险股份有限公司的宗旨是“ 信誉第一,效率第一;顾客至上,服务至上”。

(二)加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质1、加强员工 职业道德 教育 ,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。2、训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。3、培养员工积极乐观的 心理素质及诚实、守诺的 工作品质。4、要求员工养成良好的工作习惯。

(三)提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。

1、售前服务。指从开始接触顾客前的准备,至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务,是树立保险企业良好的 社会形象,其主要服务内容如下:(1)通过有形展示,建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有:实体 环境、信息沟通、价格。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、 计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线 联系电话等。

2、售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的,是促成交易,其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感激客户投保的信等。

3、售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于:提高客户信心,避免保单失效以及 发展顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。

通常售后服务可采取以下几种方式:(1)对客户家中发生的重大事件给予关心和关注;(2)定期访问;(3)不定期联系;(4)承诺重于一切,一定要履约守信;(5)随时为客户提供答疑咨询;(6)向客户传递反馈各种信息;(7)妥善处理客户的投诉,让客户满意;(8)加强防损防灾服务。

【参考文献】

[1]菲利普·科特勒.营销 管理·分析·计划和控制[M].上海:上海人民出版社,1994.

[2]郭国庆.市场营销学[M].武汉:武汉大学出版社,1998.

[3]刘子操.保险营销学[M].北京:中国金融出版社,1998.

保险营销策划研究论文

保险服务营销论文

论文它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。下面是关于保险服务营销论文的内容，欢迎阅读！

[摘 要] 服务营销策略的制定与有效实施不仅有利于塑造企业的品牌形象，对企业经营和发展也具有重要的经济意义。文章旨在通过对保险公司服务营销策略必要性的研究，探讨保险公司服务营销策略，期望为保险公司实施以客户为中心的营销策略提供决策支持。

[关键词] 保险； 服务；营销

服务经济时代，制定与有效实施服务营销策略有助于保险公司选择最佳的市场运作方式，根据客户的需求来开发设计保险产品。通过对保险市场的研究，可以为保险公司确定目标市场，为具体的保险产品制订详细的营销计划，确定科学的产品、定价、分销和促销等策略。同时，根据保险市场供求关系和经济、政策、法律等市场的变化调整服务营销计划。因此，重视服务营销不仅对保险公司开拓市场、获取更多的利润或提高产品的市场占有率，而且对保险公司树立良好的企业形象，都具有举足轻重的作用。

1 研究保险公司服务营销策略的必要性

有利于保险业的健康发展

消费者需求的满足、保险市场的正常运行，都会促进保险业的发展。保险业的发展，又将从投资和消费两个角度对经济的发展带来推动作用。研究保险市场营销，认识市场机制和价值规律的调节作用，合理配置资源，提高保险公司的经营管理水平和经济效益，将对保险业的健康发展起到一定的促进作用。

有利于保险市场的发育和完善

保险市场的不完全竞争性、信息的非畅通性，使保险产品的开发与消费在时间、数量等诸方面在信息的交流和获取方面的困难程度都高于一般商品。保险产品依赖于它的服务信息能有效地为大众所知，以此确保其形象和服务具有吸引力。加强保险产品营销策略的研究和应用，可以通过了解消费者需求，降低保险产品开发的盲目性，这也是培育和完善保险市场的重要措施。

有助于提高保险公司核心竞争力

如何有效合理地实现资本金的最优化配置，实现企业的高效经营管理已经成为保险公司成功的首要条件。保险公司的高效经营管理就是围绕加强企业的核心竞争力进行的，培育可持续的市场营销力能增强企业的核心竞争力。虽然营销中有各种不同营销方式，但不管保险公司采用什么样的方式进行销售，营销能力才是关键。只有从策划到销售执行的全过程中形成一种核心能力，企业才能在竞争中立于不败之地。因此营销能力是保险公司目标得以实现的重要前提和保证。

有利于保险客户需求的满足

保险市场营销观念强调以市场为导向，以消费者需求和利益为出发点，按市场需求组织保险产品的开发，满足保险客户的需求。由于保险客户需求的多样化、层次性和复杂性的特点，使保险公司不可能完全和及时把握市场需求。运用服务营销的理论，通过科学的市场调查和市场预测，能够及时地了解保险客户的需求并进行保险产品开发。

2 完善保险公司服务营销策略的建议

随着市场竞争越来越激烈，迫切需要保险公司进行有意义的竞争差异化，这种差异化不仅是在核心产品上寻求更好的表现，而且要在每一个附加服务要素上寻求更好的表现。实现这样的差异化要求保险公司实施有效的服务营销策略。

构建以保险客户为导向的产品开发策略

构建以保险客户为导向的产品开发策略，并非单指在营销活动前期进行保险客户研究和目标市场选择，更重要的是产品设计要满足保险客户的需求。理想的保险产品，既要满足保险服务提供者的需要，又要满足保险服务需求者的需要。因此保险公司应该提供被保险人 真正需要的、能保证被保险人的利益不受侵害、费率合理公正且能令双方接受优良的保险产品。因此，保险公司应了解保险市场客户的需要，尤其要重视和倾听潜在客户的意见，明确企业目标客户，挖掘目标客户的价值界定方式和购买产品与服务的深层次原因，清楚自己的产品或服务可以为客户带来的独特价值，满足客户对保险产品的期望和要求，为保险公司建立以客户为导向的产品策略提供决策支持。

制定有效的市场定位策略

基于保险产品的无形性和异质性，保险公司要加强服务的专业化和可控化，改善服务环境，增强服务技能，使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。根据不同顾客的需求提供个性化的服务，使顾客对服务质量的感知超过顾客预期，从而提高保险公司服务品牌的.知名度，提高顾客满意度，提升企业的形象。

识别并定位正确的顾客

明确服务对象是每一个服务企业需要不断探求的问题。保险公司应该认识到顾客在服务期望和需求方面的差异性，有选择地致力于吸引那些与公司核心价值定位相匹配的顾客。由于服务人员的能力和水平各不相同，产品服务质量也会因人而异，因此保险公司还需要考虑在人员素质与技术能力方面是否能满足各类顾客的需要，公司如何将顾客需求与服务速度、服务质量等运营要素以及满足顾客需求的能力等联系起来。

建立服务蓝图

服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具，它借助于流程图，通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。建立服务蓝图的过程就是企业从顾客的角度重新认识所提供服务的过程。服务蓝图揭示了组成服务的各要素和提供服务的步骤，这有助于理解内部支持过程和非接触员工在服务提供过程中的角色和作用，也有助于各部门的职责和协调性。通过建立服务蓝图，保险公司管理人员可以了解服务传递所涉及的行为、过程的复杂性及员工和顾客之间、员工和员工之间的相互作用，进而可以找出出现服务质量问题的根源并进行有效管理，从而有效提升服务质量。

使用全方位的品牌要素

保险产品是一种不能预先用感官直接感触到的特殊消费，在购买保险产品时，除了一张保单外，你无法感受到任何东西。在多数客户眼里，一项保险产品与另一项保险产品通常是没有差异的，因此服务的外观，如环境设计、接待区、附属材料等对形成客户的品牌认知具有一定的影响。品牌要素，如标识、人物等均可以全部用来辅助品牌名称，力图使无形的服务和其中的关键利益更为具体和有形化，向顾客展示品牌，传递和强化优质服务，建立品牌认知和品牌形象。

创造有效的水平沟通

水平沟通就是在组织的职能机构间沟通，必须辅助协调服务传递活动。沟通可以准确反映服务传递，进而减少顾客期望与服务传递之间的差距。保险公司所有的功能需要整合起来使得信息一致，缩小服务差距。有效水平沟通的战略包括：①开通营销部门与运作人员之间的沟通渠道。例如，当公司创作的广告描绘服务接触时，广告应能准确地反映顾客在实际的服务接触中经历什么，广告和服务商之间的沟通对于传递满足期望的服务极为重要。②开通销售部门与运作部门之间的沟通渠道。各部门可以相互沟通已明确其他部门的目标和服务问题，以寻求销售人员所做的服务承诺与运作人员所提供的服务相匹配。

加强有形展示的管理

服务有形展示包括环境、所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施以及人员。保险公司服务有形展示管理的重点在于通过有效的设计与管理形成良好的氛围，形成服务本身的优势，因此保险公司应加强对实物属性、员工、信息资料、其他顾客等所有为顾客提供服务的有形物的服务线索的管理，增强顾客对保险服务的理解和认识，为顾客做出购买决定传递有关服务线索的信息，帮助顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益，建立服务产品和服务企业的形象。

总之，保险公司要发展，就必须有效实施服务营销策略，提供范围广泛的产品和服务，只有在产品和服务方面进行持续创新，传递和强化优质服务，才能满足不同区域、不同顾客的多样化需求， 提高保险公司服务品牌的知名度，增强企业的核心竞争力。

参考文献：

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中国保险产业经过20多年的恢复性发展，目前已基本完成了产业奠基阶段，形成了一个相对完整独立的产业系统。下文是我为大家搜集整理的有关保险的毕业论文发表的内容，欢迎大家阅读参考!有关保险的毕业论文发表篇1 浅析新华保险营销策略 一、引言 中国经济处于不断发展过程中，现今保险行业已经成为金融业的三大支柱之一，保险业的发展对金融业发展有着举足轻重的地位。各大保险公司也随之不断涌现出来，保险行业的竞争也越来越激烈，以下通过对新华保险营销现有策略进行分析，提高大家的保险意识。 二、简介 (一)商业保险定义 商业保险(BusinessInsurance)是指通过订立保险合同运营，以营利为目的的保险形式。 (二)新华保险简介 新华保险成立于1996年9月，总部位于北京市，专门的大型寿险企业，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入围福布斯世界500强企业。2015年，入围百万精英俱乐部260人，较2014年提升210%，MDRT入围人数年增长超七成。 (三)新华保险特点 1、坚持“以人为本”的产品开发理念，“唯德才兼备者为用”的用人理念，坚持“为客户创造价值”的原则。 2、多元化的销售渠道和理赔渠道。 3、为全球的客户提供多种电子化服务手段，拥有“横向到边，纵向到底”的全面风险管控体系。 二、新华人寿保险公司现有的营销策略分析 (四)P理论下的新华保险营销分析 根据麦肯锡的4P理论，新华保险公司制定出了一系列的保险营销策略： 1、保险产品策略。虽然在品牌效应上不及其他公司，但在产品上胜于其他公司。其中的分红类寿险，按保额分红的方式深受大众喜爱。新华产品营销种类丰富，主要采用的是产品组合策略和产品开发策略来为客户计划保险和开发新产品。 个人险中，就新华保险的“美满人生”、“祥和万家”来讲期限都为一年，每年的保费都是100元，年龄16-65，能正常生活工作的人，均可购买。“健康无忧“A、B、C三款产品保障全面，能保60种重大疾病，15种轻症，价格实惠，期限灵活。这三款产品主要是利用产品开发策略，根据现今主要存在的健康问题制定的险种。 现今最受欢迎的企业险是旅游险，为被保险人在旅游期间提供保障，出现事故保险公司按照保险合同的约定向被保险人或受益人支付一定数量保险金。 2、保险定价策略。新华保险产品价格定位主要有规定价格策略和新型的自主定价策略，就“健康无忧”其中两款产品来讲： A款，以25岁女性来看： 保障期间基本保额交费期间年交保费 30年40万元10年4640元 交费期短，保障时间长，价格合理，非常值得购买。 B款，30岁男性来看： 产品简称保障期间基本保额交费期间年交保费 健康无忧B款两全 附加健康无忧B款30年20万元20年 2440元 2260元 年交保费合计4700元 “健康无忧”两款产品，根据客户实际，坚持固定价格策略和产品组合策略来为客户计划保费，对客户提供保障。 3、保险销售渠道策略。新华保险建立了覆盖全国的多元销售渠道，实行了直接和间接的销售渠道策略。如与银行合作推出了“惠福宝”首款自主定价固定收益保险产品。就眉山来看，在新华保险眉山支中下面乡镇还设立了多个点为客户服务，放电影、开学发传单、网站销售、续收团队进行及时有效管理。 4、保险促销策略。使用网络促销策略，同时还有现场搞活动签单送礼、广告促销、人员现场推销、公共关系、营业推广、赞助等形式。在新春节前，开展“回家路?爱相随”活动，特别推出“i相随”活动。长期与4S店合作，买保险送保修，买车送保险。团购优惠购保险活动。 (二)新华保险营销SWOT分析 1、新华保险营销优势分析：(1)保险公司高层管理人员高度重视公司发展实施战略转型。(2)保费快速增长。(3)新华保险公司实力不断增强，入围福布斯百强。(4)客户群庞大，到2015年6月，约有2660万个人寿险客户和约6万企业客户。(5)制定实施一系列五年发展计划。(6)销售人员长期都要以《学习的革命》这本书为指导不断提升自己。(7)分销网络渠道多，许多大中小城市及乡镇都设有机构，与多家银行合作。(8)设专门的续期收取团队，更好的维持了与客户的长期有效关系。(9)拥有一直强有力的管理团队。(10)理赔速度快，与国际SOS实施全面战略合作。2015年11月13日在法国巴黎发生的系列恐怖袭击事件，新华保险实施紧急援助服务，将伤痛和危害程度降到最低。(11)对销售人员实行佣金制、晋升制、旅游奖等，提高了销售人员的积极性。 2、新华保险营销劣势分析：(1)公司业务、转型、文化都还存在许多不足之处。(2)市场占有率相对较低。(3)品牌知名度不高，时间短大家对其认识不够。(4)销售人员相对较少。(5)总资产排名方面新华保险也低于中国人寿和平安保险。 3、新华保险营销机会分析：(1)保监会的大力支持，举办保险公众宣传日活动。(2)人民生活水平提高，对于保险的需求也不断提高。(3)国家和政府对保险行业的重视。“十一五”时期提出了保险事业的发展思路，2015年《保险法》修订草案，青岛市政府与新华保险签订战略协议。(4)天灾人祸不断发生也为保险事业带来机会。(5)保险公司对保险事业的高度重视，TOP2000培训，世界华人保险高峰会。 4、新华保险营销威胁分析：(1)金融危机影响较深，市场信心有所下降，因此公司利润也随之减少。(2)保险事业发展越强，市场竞争越激烈各方面都会面临严峻挑战。(3)监管危机、退保危机存在。 5、基于SWOT分析的营销战略选择。在对新华人寿保险公司所做的内外部环境分析基础上，建立新的SWOT营销战略选择矩阵，如下表： 表2新华保险营销战略选择矩阵 机会(Opportunities)威胁(Threats) 优势(Strengths)SO战略ST战略 劣势(Weaknesses)WO战略WT战略 SO战略：充分利用好公司现有自身优势，把握好外在环境所带来的机遇，利用政府和国家的支持，树立新华保险的品牌形象，快速扩大市场份额，增强市场竞争力。 ST战略：降低外部环境所存在的威胁，充分利用新华保险公司现有的优势，降低各种危机所带来的风险，扩大资金、产品、服务、各方面的提入，不断创新，增强市场竞争力，大力发展保险事业。 WO：运用好政府和国家所提供的相关政策，利用好保监会和各大保险公司对现今保险行业的支持，提高品牌知名度，大力发展保险从业人员，扩大市场占有率。 WT：退避市场竞争。 综上所述，新华保险人寿保险公司应该主要采取SO和ST战略为主，发挥好自身优势，把握好有利的机遇，降低风险和威胁。 三、新华保险营销策略存在的问题及解决对策 (一)存在的问题 1、业务发展结构单一。新华人寿保险业务发展方面一直坚持传统的“以客户为中心”的经营模式，由于信息时代、互联网时代、电商时代、数据时代的到来，传统的营销模式以不能够适应时代的发展，不能在同行业竞争。 2、营销渠道不够完善。营销渠道是打开市场，提升市场竞争力的有效保障，很多企业都已经充分利用互联网和大数据对现有信息进行分析，从中得出更多有利的信息，新华保险没有最大限度的利用互联网和大数据。 3、企业内部管理不够完善。保险行业属于服务行业，是以满足客户需求为主要，内部管理不够完善，出现问题不及时处理，销售人员素质和销售能力技巧有待提高。 4、品牌知名度不够。品牌知名度是形成品牌形象的先决条件，新华保险因其发展时间较短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就远远落后于中国人寿和平安保险。 5、产品体系和服务质量不够完善。现今事故发生率在不断提高，原有制定的投保计划就无法为客户解决问题，应该及时调整。作为服务行业的新华保险主要讲求的便是服务质量，对于客户而言最能体现服务质量的便是出险后保险公司对该项保费的理赔，客户长期不能得到理赔款项，大大降低了公司信誉度。 6、保险意识不够。人们对保险的意识还是不够强，对这些保险的了解还不够深刻，特别是对于商业保险而言，还有许多人存在一种疑问“保险公司垮了怎么办，买商业保险到底有没有用”。 (二)解决对策 1、经营模式。坚持传统模式与新模式的结合，加强队伍建设、资源使用效率，努力解决客户问题。通过移动互联网商业模式掌握海量客户，同时以最低成本完成交易。不仅要进一步完善财务体系和风控体系，还重点建设六大平台。 2、销售渠道。使营销渠道向多元化发展，优化传统营销渠道的同时建立新型的电子营销渠道，为客户建立专门的档案。实行网络投保、理赔和售后。通过不同的渠道，了解竞争对手和客户需求，挖掘新的商机。现今银行存款已经实行存款无息政策，顺势加强与银行的合作，同时还与中国电信股份有限公司合作，开发新华销售新渠道。 3、完善企业内部管理。管理者应该不断完善和充实自己，不断学习先进的管理知识，具备解决各种问题的能力，及时了解企业现状，为客户解决问题，制定最完美的发展计划。销售人员不断培养职业道德和能力，提高自己的专业素质和营销技巧。 4、加深在消费者心目中的印象。新华保险需要加大促销力度，优化促销策略，变换广告方式，不断提升品牌形象和知名度。 5、加强竞争力。(1)开发新产品，完善产品体系，增强险种的组合性、多样性、实用性、适用性。(2)实施差异化的机构战略，具体落实和推动以客户为中心的经营战略，提高服务质量、开发新技术，实现产品多样化、差异化和组合匹配，增强客户获取的重要推动力。(3)完善信息化服务手段，加强网络服务。(4)实现一对一的服务，建立续期客户服务专员，建立客户关系管理。 6、增强保险意识。政府、保险公司加强对保险的宣传力度，开保险座谈;销售人员要多去为大家讲解商业保险的相关内容，做到最全面的有问就必答。 四、结论 通过利用SWOT和4P理论对新华保险营销策略进行分析让我们了解到，在利用各种优势和机会不断飞跃发展，问题和威胁也在不断被解决，虽然与其他公司还存在一定差距，但差距就意味着潜力，挑战就意味着机遇。相信新华保险会抓住机遇、迎接挑战，全面发展自己，提高公司综合竞争力。 有关保险的毕业论文发表篇2 浅论社会保险欺诈行为法律责任 一、社会保险欺诈及其法律责任 近年来，由于社会保险运行环节较多，社会保险事务关系复杂，社会保险服务提供者与受益人易于形成利益结盟，加之我国现行社会保险基金监管制度不完善、监管手段缺乏、监管经验不足，导致取养老、医疗等社会保险金或者其他社会保险待遇的情况时有发生。这类现象不仅给原本就入不敷出的保险基金造成巨大的支付压力，严重侵害了国家和公民的利益，而且长此以往必将影响社会保险制度的安全运行，甚至从根本上腐蚀社会的公平和正义。 社会保险欺诈行为，指行政机关、法人、公民或其他主体在参加社会保险、监管社会保险、领取社会保险过程中，故意捏造虚假情况，或歪曲、掩盖真实情况的行为。社会保险欺诈法律责任，是指社会保险欺诈行为人因其实施的社会保险欺诈行为所应承担的法律上的不利后果。社会保险欺诈行为由以下要件组成： (一)主体是具备社会保险欺诈法律责任能力的主体 社会保险欺诈主体是指，违反了社会保险法定义务或者契约义务，抑或不行使社会保险法定权利，故意捏造虚假情况，或歪曲、掩盖真实情况，致使社会保险秩序遭受破坏的行为人。主要包括，社会保险投保人及受益人、社会保险经办机构及其工作人员，以及其他协助实施行为的主体。 (二)社会保险欺诈人实施社会保险欺诈行为存在主观故意 社会保险欺诈行为强调行为主体必须存在主观故意，即希望通过向社会保险基金管理机构隐瞒、捏造事实，使社会保险机构陷入错误认识而给付社会保险费用。但若只是工作人员疏忽，社会保险投保人理解错误等过失行为导致的社会保险基金损失不属于社会保险欺诈。 (三)社会保险欺诈行为人已经实施了社会保险欺诈行为 从客观上来说，社会保险欺诈行为人已经实施了社会保险欺诈行为，比如持伪造身份信息领社会保险，医疗保险服务机构与投保人串通伪造资料等。 二、社会保险欺诈实证分析 取社会保险待遇的表现形式是纷繁复杂的，有经办机构及其管理人员职权侵害社会保险基金，涉及社会基金的挪用，有社会保险供方和需方各种的违规行为等等。在此笔者没办法一一罗列，只能通过分析一些主体的主要欺诈行为以及典型案例，与读者共同探讨学习。 案例一：2011年天津市社保中心在对永胜太大药房进行医保结算监控时发现，该药店对药品申报结算的数量远超实际药品销售量。药店还存在以药品换取其他物品，录入系统的药品与参保人购买药品不符的情况。社保局依据《医疗保险条例》第六十七条和双方签订的《市社会医疗保险定点药店服务协议》的内容作出了处罚，责令退回全部违规金额，停止该药房医保联网结算和医保定点资格一年。 案例二：2007年2月16日至4月10日，被告人唐术兵利用伪造的肖丕志、肖丕洪等8人的居民身份证，海宁市亭溪包装有限公司离职证明、授权委托书及盗窃所得的有关职工社会养老保险手册，先后5次从海宁市社会保障管理中心冒领上述8人的养老保险金共计元。法院审理后认为，被告人唐术兵以非法占有为目的，采用虚构事实、隐瞒真相的方法，取公私财物，数额较大，其行为已构成罪。浙江省海宁市人民法院据此，法院作出一审判决，以罪判处被告人唐术兵有期徒刑十个月，并处罚金7000元。 十二届全国人大会第八次会议，对现行刑法和刑事诉讼法的部分问题作出解释。其中，引起热议的一个解释草案就是，以欺诈、伪造证明材料或者其他手段取养老、医疗、工伤、失业、生育等社会保险金或者其他社会保险待遇的，属于刑法第266条规定的公司财物的行为。也就是说，取社会保险行为已不仅仅以罚金等行政处罚形式进行处罚，对于数额较大者，刑法已参与规制，可能处以监禁甚至无期徒刑的严厉刑事处罚。 三、增设社会保险基金罪并无必要 虽然将此种欺诈行为专门入刑的做法呼声很高，也有学者支持《刑法》增设社会保险基金罪，但笔者认为基于刑法的谦抑性，此举没有必要，因为对于目前已有的刑法体例以及社会法相关法律法规，已经可以加以规制。 (一)增设社会保险基金罪不符合刑法的最后性和补充性 刑罚制裁的严厉性不言而喻，正是这也决定了刑法在维护社会秩序上的补充性和最后性。平野龙一认为，“即使犯罪侵害或威胁了他人的生活利益，也不是必须直接动用刑法。可能的话，采用其他社会统制手段不充分，或者其他社会统制手段过于强烈、有代之以刑罚的必要时，动用刑法。”我们应当注意部门法之间的运用。 民法、行政法等第一防线的法律能发挥重要作用时，就没有必要动用刑法。第一防线的法律不像刑法那样，采用刑罚方式压制某种行为的发生，而只是以财产处罚、短时间限制人身自由等方式评价某种行为，主要采用鼓励和轻微制裁两种方式。当然，现在的第一防线法律还有很大的完善空间，但是用鼓励和制止双管齐下的方式，规定更加严厉的赔偿责任，不失为一种合理的做法。 (二)针对法律责任竞合，现有《刑法》亦能规制社会保险欺诈行为 很多学者认为应当增设社会保险基金罪的原因是目前的《刑法》和其他法律法规体系无法规制出现的日益复杂的法律竞合问题。但笔者认为，就目前的司法实践和《刑法》理论来说，对于出现的法律责任竞合的情况，也是可以分情况处理的。在此，笔者也就几类情况加以说明： (1)个人提供虚假证明，如伪造的特殊工种证明办理提前退休，该负什么法律责任?《刑法》第二百六十六条规定：“公私财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处或者单处罚金;数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金;数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产。本法另有规定的，依照规定。”因此，对于通过提供虚假证明文件等虚构事实、隐瞒真相的方式，取社保基金的，应按罪追究刑事责任。另外，按照最高人民法院《关于审理案件具体应用法律的若干问题的解释》，个人公私财物2000元以上的，属于“数额较大”;个人公私财物3万元以上的，属于“数额巨大”;个人公私财物20万元以上的，属于“数额特别巨大”。 (2)为保者伪造印章的，该负什么法律责任?《治安管理处罚法》第五十二条：“有下列行为之一的，处十日以上十五日以下拘留，可以并处一千元以下罚款;情节较轻的，处五日以上十日以下拘留，可以并处五百元以下罚款：伪造、变造或者买卖国家机关、人民团体、企业、事业单位或者其他组织的公文、证件、证明文件、印章的。”《刑法》第二百八十条：“伪造、变造、买卖或者盗窃、抢夺、毁灭国家机关的公文、证件、印章的，处三年以下有期徒刑、拘役、管制或者剥夺政治权利;情节严重的，处三年以上十年以下有期徒刑。伪造公司、企业、事业单位、人民团体的印章的，处三年以下有期徒刑、拘役、管制或者剥夺政治权利。”因此，对于为保者伪造印章的，应按伪造对象，按照伪造国家机关印章罪或伪造公司印章罪追究刑事责任;尚不构成犯罪的，按照《治安管理处罚法》有关规定处理。另外，与保者事先通谋，为其伪造相关印章，供之用，应当以共犯处理。 (3)企业工作人员收受个人钱财，为个人保提供方便者，该负什么法律责任?《刑法》第一百六十三条规定：“公司、企业或者其他单位的工作人员利用职务上的便利，索取他人财物或者非法收受他人财物，为他人谋取利益，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役;数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产。公司、企业或者其他单位的工作人员在经济往来中，利用职务上的便利，违反国家规定，收受各种名义的回扣、手续费，归个人所有的，依照前款的规定处罚。国有公司、企业或者其他国有单位中从事公务的人员和国有公司、企业或者其他国有单位委派到非国有公司、企业以及其他单位从事公务的人员有前两款行为的，依照本法第三百八十五条、第三百八十六条的规定定罪处罚。”因此，对于公司、企业或者其他单位的工作人员收受个人钱财，为保者提供方便的，应按非国家工作人员受贿罪追究刑事责任。如果是国有公司、企业或者其他国有单位中从事公务的人员和国有公司、企业或者其他国有单位委派到非国有公司、企业以及其他单位从事公务的人员收受个人钱财，为保者提供方便的，则要按受贿罪追究刑事责任。 (4)社保机构工作人员，利用职务之便，与个人内外勾结取社保基金，该如何追究刑事责任?《刑法》第三百八十二条规定：“国家工作人员利用职务上的便利，侵吞、窃取、取或者以其他手段非法占有公共财物的，是贪污罪。受国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体委托管理、经营国有财产的人员，利用职务上的便利，侵吞、窃取、取或者以其他手段非法占有国有财物的，以贪污论。与前两款所列人员勾结，伙同贪污的，以共犯论处。”因此，如果社保机构工作人员利用职务之便，与非社保机构工作人员内外勾结取社保基金的，应按贪污罪追究刑事责任。 四、总结 社会保险行为应当得到进一步的规制，无疑是所有人的共识，《社会保险法》对于此类案件的法律责任认定后果规制较轻，社会保险监管薄弱，社会反欺诈力度不够等问题也一直为社会所诟病。事实证明，在任何国家，单靠经济、行政等其他法律手段并不能有效解决领社会保险金等福利的问题，必须把刑罚手段与其他法律手段相结合，进行综合治理。立法机关在现有法律框架下，既不创设新的法律制度，也不对现行法律修改，仅通过出台法律解释的形式，是最为实用的做法。 同时，也应完善对于防止取社会保险待遇的执法对策。例如，建立社会保险反欺诈行政协调机制，这个协调机制不仅包括社会保险相关主体之间的监管协调，还应包括社会保险系统与商业保险之间的监管协调机制，其核心是信息共享平台和机制的建立;建立专门的社会保险基金管理制度，为了不断提高预防和打击社会保险欺诈的能力和效果，除了继续完善信息披露、外部审计、财会规则等现行社会保险基金监管制度外，还应建立和完善社会保险基金基础信息管理制度、社会保险业务档案管理制度等。 猜你喜欢： 1. 关于保险的毕业论文 2. 保险毕业论文参考 3. 关于保险论文范文 4. 保险毕业论文范文参考 5. 保险毕业论文范文 6. 有关保险的论文范本

店铺群涨价营销策略研究论文

可以看下（现代市场营销），找下自己的思路及框架吧

目前，国内外对培训企业市场营销方面的研究基本集中在理论层面，对培训企业而言，这些研究成果的实际市场营销运作的指导还需具体化。因此，本文的研究以相关营销理论为基础，结合浙江省社会经济发展实际，对浙江民营培训企业实战型的营销策略进行了研究和探讨，以此提升浙江省培训行业运作治理水平。 民营培训企业营销策略 一、引言 近几年，中国培训业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元，2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元，而且这一数字正在以每年30％的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分，正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。 浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共治理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营治理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，假如没有浙江省培训企业非凡是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。因此，研究浙江省民营培训企业营销策略，不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病，而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。 二、国内及浙江培训市场现状分析 目前，国内的培训企业从其运行机制来看可以分成三类。第一类是专业学术性的培训企业，主要以大学为依托，这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师，知名度较高，其缺陷在于培训收费高，理论强于实践；第二类是在业内有一定知名度的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司，这类培训公司有一批稳定的市场客户群，课程研发能力较强；第三类就是“培训中介”公司，它们占国内培训企业70%以上，这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构——搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看，民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源，但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是以市场为导向，因而表现得生气勃勃，培训市场的占有额也是最高的。 据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业一千多家，民营培训企业占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几，整个行业非凡是中小民营培训企业，普遍存在着：发展定位不清楚，缺乏品牌，没有核心竞争力；经营治理水平低，没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部治理机制；无序竞争等问题。尤其是营销能力薄弱的问题，直接导致一方面是许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。 总体来看，目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展，企业的发展战略与营销思路不清楚，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。 三、浙江民营培训企业营销策略研究 传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销治理一般强调4Ps的架构——产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业而言，其营销治理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满足。本文以下部分将结合一般营销理论，依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场，构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业，这些企业往往规模小，课程研发能力薄弱，没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是：如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言，它们应收缩战线，实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额，而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看，聚焦策略可从两个方面进行： 精简培训项目 “大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力，使得培训企业未能形成有特色的核心课程。而且，并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此，应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则，根据市场需求对课程进行精简，保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够答应进行加大投入力度的培训项目，力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色，逐步建立培训企业的竞争优势。 收窄目标市场 精简培训项目的同时，应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是：一方面因为营销对象的集中，企业能充分发挥优势，深入了解市场需求变化，降低经营成本，提高盈利水平；另一方面也能给目标客户以相当专业的印象，并形成良好的口碑。 2.差异化策略 差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性，设计提供有别于竞争对手的产品和服务，以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为：竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围，但在该经营领域未能形成其特色和差异化，专业化运作水平低，品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是：如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务，并通过专业化的运作来形成核心竞争力。 在浙江民营培训企业中，义乌采智企业治理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者，年销售收入千万元以上，靠的就是其准确定位于高端市场，并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言，具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手： 服务质量 培训消费者的满足程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。假如服务的质量与消费者所期望的相一致，消费者就会感到满足，因此，差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下：可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素，浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证，从而使顾客相信，培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的，培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。 独特的业务拓展模式 实施差异化营销策略，对浙江民营培训企业来讲，另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式，谁最大程度的把握了一些关键渠道，谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的： ①政府主管部门或行业协会：与政府主管部门或行业协会的合作除了可以随时把握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外，另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对轻易组织和开办。 ②行业龙头企业：对大多数培训企业而言，应集中优势兵力，与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业，其一举一动往往是其它企业模拟和跟随的标准，所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口，不仅可以拥有稳定的业务来源，还可以提升机构本身的品牌知名度，从而达到从点到线再到面的业务拓展。 ③高等院校和科研机构：与高等院校和科研机构合作，民营培训企业不仅可以把握有关行业最前沿的发展动态，同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。 ④互联网：网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起，同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流，实现与顾客的互动，更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。 3.缔结联盟策略 当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了，竞争除了博弈也能有合作，只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源，是一条非常可行的道路。比如人力资源治理培训企业与拓展练习培训企业，它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作，不仅不会给培训企业带来额外的成本负担，却可以使客户资源的价值实现最大化，同时提高消费者的满足度。除此之外，利用合作方的平台宣传自己的培训企业，如在对方的场所设置宣传点；联合举办活动，扩大双方的影响力；双方交换企业资源，将资源提供给对方的顾客，对顾客进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的。 四、结论 综上所述，要想解决当前浙江民营培训企业发展中存在的主要问题，就应以目标客户群的需求为中心，结合市场竞争的状况，根据培训企业自身的资源和能力，制定适合培训企业自身特点的营销策略，以此建立健全相应的培训企业运营机制，通过有效的营销实施方案，最终实现为消费者提供高质量、有针对性的课程和服务以及培训企业自身的发展目标。

保险营销策略论文参考文献

可以尝试去看看促销策划方面的书，以及那个市场营销关于保险方面的书，因为我学的是保险，专业又是营销与策划，所以对这方面的有一点了解，助理营销师有两本书，都或多或少和保险挂钩了。

对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。 保险公司市场营销论文篇一

《保险公司市场营销战略研究》

摘 要：对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。

其中目标市场战略和竞争战略是营销战略里最重要的两个方面。

本文通过对保险目标市场的寻找和提高竞争优势的手段进行分析，认识到存在的问题，并提出了创新性的建议。

关键词：保险;营销战略;竞争优势

一、保险公司STP战略分析

(一)保险市场细分

保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。

公司对保险市场细分的依据主要考虑人口因素和行为因素。

人口因素主要考虑家庭人口与家庭生命周期，年龄，性别，收入等;行为因素考虑投保者动机，投保行为，利益驱动，对保险的态度等。

公司较多使用的行为因素是根据顾客的购买动机分为：旅游保险，意外保险，投资理财保险，健康保险，财产保险等。

细分市场要具备理想的规模和发展特征，有一定的盈利性，对于企业才有吸引力，企业要以顾客的需求为中心，调整细分策略，根据顾客需求提供适销对路的产品。

(二)保险目标市场选择

市场吸引力是保险行业选择目标市场考虑的重要因素之一，如果市场规模狭小或者趋于衰退，进入后难以获得发展，不要轻易进入。

还要考虑目标市场的需求潜量，某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，应考虑放弃。

还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会获得成功。

一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、网络、电话等直复营销方式，

又包括公司外部的企业共生营销，如银行、邮政、证券机构等兼业代理机构;还通过对其他公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求。

(三)保险市场定位

保险市场定位方法有两种，一是参考竞争对手的定位，行业竞争对手已经进行了市场探索，对于产品的定位有着全面的考量，参考行业标准可以大大降低经营风险;

一种是避强定位，公司从另一个角度开发自己的新产品，新的营销模式，新的品牌传播方式，这种方式不失为一种提高竞争力的方式，在公司实力允许，经过严密市场调查的情况下，

公司可以通过创新营销策略开辟保险市场上的一片蓝海，为企业长久立足打好基础。

二、竞争战略分析

迈克尔・波特认为对于企业有五种竞争力量决定整个市场长期的内在吸引力。

对于保险行业影响明显的有四个方面：

(一)行业内竞争者的威胁

保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争者众多，竞争者投资很大。

这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。

(二)新进入者的威胁

如果某个目标市场可能吸引占有大量资源并具有争夺市场份额力量的新的竞争者，那么该细分市场企业就要谨慎考虑是否继续保留。

因此，保险公司要时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵抗新进入者的威胁。

(三)替代产品的威胁

保险行业也面临一些替代产品的威胁，如基金，一些投资理财产品等都会对保险构成威胁，公司应密切注意替代产品的种类、收益、顾客群体。

发展对抗替代产品的新产品，寻找不同于替代品的目标顾客，不断延长产品生命周期，开发与替代品不同发展方向的产品线。

(四)购买者讨价还价的能力

购买者与企业的竞争一直存在，购买者一方面是企业的合作伙伴，为企业提供收益;另一方面会最大化地争取自身利益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，会设法压低价格，并且使竞争者互相竞争，所有这些都会使企业的利润受到损失。

如果企业不考虑顾客利益或者顾客需求，或者顾客的转换成本较低，或者顾客能够形成联盟，购买者的讨价还价能力就会加强。

所以保险公司要十分重视顾客，对顾客进行分类，给顾客更多让利，不断提高产品差异化和服务水平，发展忠诚顾客。

三、对保险公司营销战略的创新性建议

(一)合理细分市场

保险市场细分要寻求更佳合适的角度，严格按照细分好的市场进行产品组合设计，营销策略设计，更系统化地开展营销活动。

如将年龄和收入结合在一起，充分考虑客户需求的基础上细分市场，可以将市场分成高龄低收入群、传统中年客户群、富裕客户群、高素质中青年客户群、年轻工薪客户群，

充分考虑了这些群体的社会背景，找出共性的产品需求，从而制定适合一个群体的一套有效的营销措施，在公司推广使用，极大地提高了工作效率，

也可以灵活地根据不同群体的需求调整产品和服务策略，对营销战略的调整有着促进作用。

(二)加强品牌营销

一个成功的品牌对于企业有着重要意义，品牌的成功包括知名度、美誉度、忠诚度等。

在信息化的社会背景下，企业可以通过多种方式来进行品牌营销，如制作公益广告在知名媒体上投放，借助网络传播企业公益性微电影，参与社区服务活动并在媒体上适时公关等等，

现在市场的竞争核心是客户需求为核心，品牌形象为价值标准，构建品牌没有捷径可走，必须通过真诚服务社会，重视社会利益，与顾客发展信任、忠诚的关系来一步步实现。

(三)不断创新差异化竞争战略

(1)产品差异化。

保险行业应在客户细分的基础上开发多元化产品体系，以满足客户多元需求。

产品体系可以分为：一是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等，这是最方便有效的顾客分类，企业通过这种方式可以不断开发新产品。

二是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银行邮政渠道、和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、网购保险类产品等，不同渠道产品除渠道类型有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突。

三是为特别客户量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等，从而满足不同客户的需求。

客户需求的多元是多元化产品体系形成的依据，而多元化产品体系又是企业整合资源和交叉销售的前提和原因。

(2)服务差异化。

提高员工的素质，除了知识培训和能力培养外，更注重提高员工素质，注重服务态度，强调仪容仪表，倡导团队合作精神，一个员工的精神风貌反应了企业的文化和内涵;

建立一套合理的`服务流程，使员工服务时有章可循，考评员工有据可依，从寻找客户，销售洽谈，维系客户到处理售后问题等方方面面进行规范化管理，严格要求，做到事事有人做，人人有事做，提高客户服务水平。

(3)进行网络营销。

借助计算机和因特网开展业务，既提高了办业务的销量，也降低了工作成本，可以借助网络开展市场调研活动、网络产品销售、网上促销与广告公关等一系列活动，

将电子商务的观念借鉴过来，建立公司内部数据库和专业化功能齐全的门户网站，配备网上咨询人员或者辅助电话服务，实现部分产品的网络营销，在以后的发展中，这势必成为保险公司一种重要的营销策略。

营销战略作为保险公司非常重要的一个部分，要引起足够的重视，企业要集合各种资源，加大营销投入，提高盈利能力，保持持续稳健的发展，这是企业需要不断努力的现实要求。

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保险代理人考试时发的培训书里或保险代理人员继续教育书本里面有你所要的全部资料，可以咨询一下任何一家保险公司，最好是人保财险购买，也可以找有书的朋友借，也可以到书店去买。有了这本书你绝对会满意。

营销策略论文参考文献

无论是在学校还是在社会中，大家对论文都再熟悉不过了吧，论文是探讨问题进行学术研究的一种手段。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？下面是我为大家整理的营销策略论文参考文献，仅供参考，大家一起来看看吧。

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