论文查重代理渠道

论文查重代理渠道

1、知网查重（知网查重对个人不提供自助检测系统）2、维普查重 官网、万方查重 官网、PaperFree 官网(免费赠送字数)4、Paper Time 官网(免费赠送字数)以上就是一些毕业论文查询途径，由于知网查询费用相对较高，不推荐初稿使用具体定稿查重方式学校规定也不同，根据学校要求选择

1.知网

这个是最权威的，大部分高校校最后对学生的论文进行查重都是通过知网进行的，是最权威的。

之前知网只对机构开放，现在个人也可以进行查重。元/千字，我试着把论文提交上去查了一下价格，一万六的字25块钱。

查重的过程不算复杂，也就是先把自己的论文题目，然后再把作者写上，也就是你自己，然后再把论文上传上去。上传论文的时候，如果文件比较大的话，就需要比较长的时间，要20分钟左右吧，就需要等一下。等完之后支付之后，就可以获得你的查重报告。不复杂就是有点贵。

知网不会把你的论文进行暂存，那些的话也比较安全。

这个网站可以多次免费查重，而且可以使用手机进行查询，超级无敌方便。

如果在手机上进行查重的话，可能就没有那么方便，因为它后面会有一个压缩包会对你的论文进行重复率的红色表记，方便你后面进行降重处理。 如果你需要对论文进行后面的降重处理的话，就用电脑。如果单纯想知道他的查重率的话，用手机还是比较方便的，因为很快就可以出结果。

3.百度学术

进入百度学术的查重系统的话，你可以进入很多个系统，然后进行对比，然后他各个系统之间的话，可能结果会稍微有一点差别，但是差别不会太大。其中，paper time和paperyy的话，它都会有首单免费的这个优惠。

在百度学术中，除了那个万方数据和龙源期刊是3元/千字，其他系统的查重都是元/千字。

但是其实我把同一篇论文从知网导入和在那papertime个中导入的话，它的价格是不一样的，知网的话，我导入是25块钱，然后导入的话是37块钱，他价格差别还是挺高的。

总的来说，如果大家是在修改的过程中先用那个百度学术先把免费的查一下，或者是paperyy在免费查一下。然后修改差不多了，再在知网上查一次。这样子的话也比较放心。

4.大雅

大雅这个系统的话我没有用过，听说也是比较权威，但是也会稍微有点贵。可以进行查询一下。

论文可以通过以下几种方式进行查重：1.校内查重论文很多高校的图书馆都是可以查重论文的，主要得益于学校有合作的论文查重系统，学校合作的论文查重系统以知网为主，然后就是维普、万方这些。不管合作的是哪个论文查重系统，在学校查重论文一般都是免费的，只是次数有限，一般2次左右，在学校图书馆查重论文也更加安全一些，不用担心论文泄露。2.某宝上查重论文某宝可不仅仅是用来购物，还可以搜到很多你意想不到的虚拟产品，比如论文查重服务，在某宝上搜索“论文查重”可以找到很多提供论文查重服务的商家，知网、维普、万方、PaperPass、PaperPP等等这些常用的论文查重系统都有。在选择的时候注意对比下价格和评分，尽量选择老店和口碑比较好的，价格方面不要选最便宜的，主要还是看评价。3.论文查重网站论文查重除了上面两种方式，还可以直接在搜索引擎上搜索“论文查重”关键词来找查重系统，不过这样找出来的论文查重网站不一定靠谱，最好还是直接去别人推荐的论文查重网站或者自己比较熟悉的网站，这样不容易出问题。这里分享几个常用的论文查重网站：PaperPP、PaperGood、PaperQuery。论文查重主要就是以上这三种方式了，相对靠谱一点，千万不要找人代查重，这种方式很容易导致论文泄露，尽量选择自助查重的系统

目前大部分高校都对论文查重制定了明确的论文查重重复率要求，对学术不端的行为持零容忍的态度。如果不进行论文查重的话，可能就会有一些人会选择论文造假，随意剽窃他人的学术成果，甚至原文抄袭别人的论文，从而“轻松”获得学位。

1.中国知网论文查重

想必大家都知道中国知网可以查找参考文献，那大家知不知道中国知网也可以为大家提高论文查重服务呢？中国知网查重平台具有权威性、专业性的特点，查重率也十分准确。但是这个平台并不面向个人用户提高服务，大家得依托学校图书馆等机构进行论文查重。除此之外知网论文查重的费用也比较高。

2.万方论文查重

客观、公正、精确、全面是万方论文查重的服务原则，万方旨在为用户提高精确、多维度的论文查重结果。这个系统采取的技术也较为先进、科学。万方论文查重的价格是一千个字两块钱。

论文查重

PaperPass论文查重系统具有海量数据库并采用先进、优秀的算法作为技术支撑，致力于为用户提供优质的论文查重服务。该系统的论文查重结果准确率高，并且很详细，可以方便大家进一步对论文内容进行修改。而且，它还为用户提供“免费使用”功能。用户只需在系统页面点击“免费使用”进行申请，就可以获得免费检测量！以上就是关于“论文查重渠道有哪些”的全部内容了，想了解更多论文查重知识，请持续关注PaperPass论文知识频道，小编会为大家收集更多的论文知识哦

大学生论文查重渠道

Paperbye论文查重软件聚集论文查重，智能降重、实时查重、在线改重为一体。边查重边修改，改完即查完，查改效率更高！

论文查重可以通过万方、超星、维普、论文狗等等。

1、知网查重（知网查重对个人不提供自助检测系统）2、维普查重 官网、万方查重 官网、PaperFree 官网(免费赠送字数)4、Paper Time 官网(免费赠送字数)以上就是一些毕业论文查询途径，由于知网查询费用相对较高，不推荐初稿使用具体定稿查重方式学校规定也不同，根据学校要求选择

论文查重软件那个好 在论文查重软件的比拼中论文查重软件好是通过查重软件数据资源库看的论文查重软件检测论文是通过系统数据库自动识别论文重复内容以检测论文的抄袭率在论文查重软件中 PaperRater论文查重软件是最接近知网的 查重精确度也是最高的 有丰富的数据资源比对库 海量的网络资源 文库 期刊信息等内容包含大量的文库资源 paperrater能够更好的精准检测毕业论文的重复率

毕业论文查重的渠道

第一，在很多的查重软件的首页上，会有很多论文查重系统的入口，我们要怎么选择呢？知网VIP查重的系统是研究生的论文查重系统，这个的查重系统是学术论文的对比库。还有个是知网小分解的查重，有很多人不知道这个系统，这个系统是不会限制文章的类型，也是不限制人群的。第二，在确定下来的查重系统之后，就要把自己的论文上传上去，系统会把你上传的论文自动转换成文本的形式和数据库进行比较的，知网查重的系统如果有连续13个字数是重复的，那么重复的部分就会有红色的标记。第三， 最后，我们需要等待的就是论文检测出来的结果了，一般知网检测的结果是以报告的形式出现的，一般报告的重复率抄袭的都会有红色的标记明确指出来，也会把重复的地方写清楚文章或者文献重复；这样就可以很方便的进行修改。查重的软件有很多，给大家推荐一些:适合初稿采用的：万方、维普；适合修改论文的：维普、知网小分解、知网大分解、知网PMLC；定稿使用的：知网PMLC、知网硕博vip。

许多学生会问到论文应该去哪里查重，也许大多数同学都知道，但还是有些人不知道。毕业论文越来越受到学校的重视，不仅加强了管理，而且对论文的查重要求也很严格，那么去哪检测论文会比较好呢？

我们可以使用学校的系统进行论文查重，现在有很多的大学都有规定的论文查重系统，因此学生使用与学校一致的查重系统结果最为准确，而且学校的检查系统也很安全，安全性很好，不用担心会泄露论文。

除了可以在校内查重外，我们还可以在校外查重，但需要注意的是，并非所有的校外论文查重网站都是安全的，假网站也是存在的，一些同学不留心就到非正式的查重网站上传论文，这是非常危险的，因此我们在选择校外论文查重网站时一定要小心，以免被不良网站所利用，费尽心机写好论文。

检测论文时，最好是学校使用什么系统，我们使用什么系统，都要按照学校规定进行操作。但是检测论文时一般不会一次通过，所以我们可以采用一些性价比较高的论文查重系统，比如papertime提前进行论文初稿查重，然后根据论文查重报告修改自己的论文，把重复率降低到学校所要求的合格标准范围内，再用同学校一样的论文查重系统检查自己的论文，最后提交给学校，满意后再提交。

papertime小编在这里提醒大家在检测论文的时候一定要小心，不要因为自己一时的失误而导致自己那么多努力白费，最后祝大家都能顺利毕业！

学士论文也需要通过学位论文检测，学士论文必须达到大学检测标准，真正通过考试，许多本科大学生四年没有联系学位论文查重，所以对于这些大学生，对于学位论文检测一系列信息不了解，本科毕业论文去哪里查重？ 首先，检查地点：本科毕业论文的最终检查是从学院提供的专属账户中使用学校提供的查重系统进行检测，这也是所有学院和大学的检测方法。初稿或第二稿的检查可以使用学校图书馆系统或市场上购买的paperfree、papertime等第三方查重系统进行检测。 其次，不同院校对学士论文的查重率有不同的标准。社会上绝大多数本科院校以30％的查重率作为最低合格标准，但也有985/211理工科院校以20％的查重率作为最低考核标准。因此，建议本科毕业生在撰写学位论文时，最好将查重率降低到20％以下，顺利通过高校考试。

毕业论文是一个大学生四年学习的最后总结。为了保证毕业论文的整体水平，防止部分学生因为想偷懒而抄袭论文，高校对本科毕业论文实行查重检测。为了让论文查重率达到相关标准，学生会想尽办法进行降重。PaperBye论文查重系统，数据范围包括，硕博研究生论文，本科毕业论文，课程作业论文，活动征文，会议论文，专利，图书专著等各领域数据，目前推出，永久免费版，不限制篇数，不限制字数，每天可以免费查重。那么，本科毕业论文的查重要求是什么呢？

一、本科毕业论文查重方法

目前大部分高校都是用“Paperbye”对学生写的论文进行查重，系统的检测范围涵盖所有中文类别，包括哲学、经济学、管理学、法学、社会科学、教育学、文学、艺术学、历史学、理学、工学、农学、医学、政治学、军事学等；同时英文及一些小语种语言文章也可以检测。

二、本科毕业论文查重要求

首先，大部分论文查重平台只检查论文里的文字，无法识别图片或者一些公式。因此，我们可以把不好修改的片段截图，以图片的形式插入到论文对应的部分。

其次，论文提交后，会有一份查重报告，上面会注明我们论文相似度的百分比，重复率多少，重复部分是哪些。因为每个学校毕业论文查重的要求不一样，所以学生有必要问自己的导师，学校对重复率的要求是什么。

最后，如果你的论文里有很多内容是抄袭别人的，查重之后肯定会有更高的重复率。我们不妨把复制的内容改写，用自己的话表达，这样可以达到一定的降重效果，这也是目前最方便简单的方法。

论文查重软件进货渠道

众所周知，一篇论文写完后需要查重。大学或期刊会根据论文的查重率初步判断论文的质量。如果论文的查重率不符合规定的标准，就意味着不能顺利发表。如果查重率检测通过，论文的具体研究内容和价值将得到评估。可见查重率是论文发表的第一个门槛，所以自查论文是非常必要的。那么论文查重渠道都有哪些？1.通过大学查重论文。许多大学都与国内权威、知名、可靠的论文查重系统合作，无论合作伙伴是哪一个，学生或教职工都可以获得大约两次免费的查重机会。通过大学图书馆查重，不仅查重结果具有很高的参考性，而且学生不必担心论文的安全性。2.通过其他论文查重系统查重论文。除了通过大学图书馆查重论文外，我们还可以自行搜索查重系统，市场上主流的论文查重系统有paperfree查重系统。Paperfree查重系统在学生中的利用率很高，查重结果是参考的。同时，Paperfree查重系统的性价比也很高。3.通过网上交易购买论文查重服务。这种论文查重渠道不同于在论文查重系统上购买查重服务主要有两种交易方式，一种是商家给买家提供系统账号，另一种是买家把论文交给商家等待论文查重结果。但是这种论文查重渠道的安全性很低，不建议使用。如果要用这种方法，尽量选择口碑好、评价高的商家，不要贪小便宜。

把情况下在执法上面查的人比较多一点嘛，但是可能收费高一点，不过我觉得为了满足自己的学业需求，可以去这个网站查询呢。

论文应该可以去学校的网站比较好

论文查重制度安全性怎么样？在评价论文查重系统好坏时，既要考虑这个查重系统对不对，也要考虑这个查重系统是不是安全。大部分同学都是利用论文查重系统提前在网上进行初稿检测的，对于论文查重系统是否安全、论文是否外泄等问题，很多同学都比较担心。推荐同学们使用cnkitime学术不端论文查重免费网站，大学生版（专/本科毕业论文定稿）、研究生版（硕博毕业论文定稿）、期刊职称版（期刊投稿，职称评审）以上版本均可免费查重不限篇数。

现在市面上的查重系统五花八门，而正规的查重系统对于论文上传的安全性尤其重视。一般的论文查重系统对论文严格保密，确保我们的论文不外泄，比如cnkitime，不管我们是在官方渠道还是在其他渠道，或者是在学校进行论文查重检测。论文查重系统选择不正规可能会导致论文外泄，而论文外泄又有可能导致大家毕业不了。

查重系统，一般学校都会用到，而且必须安全可靠。毕竟，检测出来的结果都是经过保密处理的毕业生使用的论文查重系统，往往只有个别指导老师和学生才能看出来。因为普通学校都是个人设定密码。论文提交学校查重不通过的，重复部分按报告重新修改，重新修改后提交查重，查重通过后可进行下次毕业答辩，若未通过，学校对毕业生毕业时间有延迟的可能。学生如果论文不过关，有可能导致毕业延迟。

渠道管理论文格式

这些研究主要是从内部因素和外部因素两个方向进行的，其中，内部因素也就是渠道成员内部相互间引发冲突的基本原因，如利益、权力等；而外部因素则是渠道所存在的外部宏观环境，如经济、政治、文化等。社会文化环境渗透到社会的方方面面，是外部宏观环境的重要一面，营销渠道也会受到其所处的社会文化环境的影响。 关键词 渠道 渠道冲突 文化环境 在当今的市场环境下，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要，它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。于是，有了“渠道为王”、“得渠道者得天下”的说法。 西方学者对营销渠道的理论研究较早，主要集中在渠道结构和渠道行为两个领域,而渠道冲突是行为领域的一重要研究对象，因为任何渠道有合作也有冲突。透过国外渠道冲突及其管理理论的研究,我们可以发现其主要界定在相对成熟的市场体系内,或者植根于超级组织体内部来进行（Michman和Sibley，1980）。即意味着对渠道系统进行研究时，只重点研究组织和成员自身的行为，包括竞争、冲突、合作以及关系等，而忽视了宏观环境（如经济、文件、政治、法律、社会价值观等）。有的认识到环境的重要性，但缺乏深入、系统的研究，更缺乏这方面的实证研究。这也直接导致了许多以典型西方成熟市场经济条件为基础的营销渠道理论在地理和文化上的局限性。事实上，营销渠道不可能存在于真空中，它们必须在不断变化的外部环境中运作，而这些外部环境又时时影响着营销渠道管理。这些环境因素很多，其中一重要因素就是社会文化环境。西方学者对于我国市场的具体环境研究不多，这需要我国的研究人员自己来认真研究各环境因素。1 渠道冲突的内部因素研究 渠道成员之间要进行合作，矛盾或冲突就难以避免，Stern L. W.和EL-Ansary A.就说过渠道合作与渠道冲突是一枚硬币的两个面，谁也离不开谁。企业要做好自己的渠道就必须认真研究渠道冲突。国外对渠道冲突的定义有很多，比较权威的是Louis 和Adel （1996）提出的定义，他们认为渠道冲突指的是这样一种状态，即某个渠道成员发现其它某个或某些渠道成员正在阻止或妨碍自己完成目标。 导致渠道冲突的原因有很多，如传播误解，渠道成员不同的目标和有分歧的专门化功能，以及联合决策过程的失误；不同的经济目标，渠道成员不同的意识形态；不恰当的渠道结构；不同的感知、领导风格、销售付款条件和目标等。许伟波总结了企业渠道冲突的根源主要来自于客观成因、直接成因、环境成因和现实成因4个方面（见表1）。2 渠道冲突的环境因素研究 导致渠道冲突的原因很多，除了以上介绍的大量有关内部因素的研究以外还有一些是研究其外部因素的，也就是环境因素。任何渠道都存在于某一特定的环境之中，这些环境是存在差异和不断变化的，所以，营销渠道的环境研究至关重要。从广义上讲，环境由营销渠道存在的所有外部非控因素组成。Rosenbloom将众多的外部非控因素大致分为经济环境、竞争环境、社会文化环境、技术环境和法律环境五类。他认为环境对所有渠道参与者和目标市场都产生影响，有渠道成员参与者（生产者和制造者、中间商、目标市场），也有非渠道成员参与者（服务机构），并建立了关系模型。他指出渠道经理在分析环境因素的影响时，必须考虑所有的渠道参与者。Michman和Sibley(1980)曾经提出关于渠道成员行为的整合概念模型，他们认为环境因素也可能导致渠道冲突。西方渠道研究者们针对环境的不同要素做过相应的研究。国内关于这方面的研究起步较晚，但随着相关理论的不断发展和市场环境的不确定性日益加大，国内学者们也逐步对此展开了研究。国内企业的渠道环境的确十分复杂，连国际上著名的美国Boston咨询公司从跨国公司的角度说：中国的分销通道令人头痛。正是我国营销渠道环境的复杂性为企业的渠道冲突提供了沃土。环境的范畴很广，而每一大类又包含很多具体的因素。通过分析、整理国内外的一些研究资料现将环境因素及其内涵归类如下（见表2）。3 文化环境对渠道的影响研究 由上可见，导致渠道冲突既有内部的因素，又有外部环境的因素，而文化环境也是外部环境中的重要一项。关于文化的定义很多，例如：Hall（1959，1976）；Hall and Hall（1990）；Hofstede（1980，1991）；Trompenaars and Hampden-Turner（1998）。其中，德国著名学者霍夫斯蒂德（Hofstede，1980）认为，所谓文化就是一个群体（如一个国家或一个民族）共同拥有的、不同于另一个群体的思维方式。一般而言，同一文化中的个体或群体倾向于相同的价值观、相同的思维方式和相同的行为方式，而不同文化中的个体或群体在价值观、思维方式和行为方式方面则有较大的区别；同一文化中的人们容易沟通，不同文化中的人们则较难沟通。一些渠道分析师如Janeen Olsen和Kent 等认为社会文化环境是影响渠道结构的主要因素。 过去几十年来，全世界许多国家有很多研究人员都赞成这一观点，也因此针对社会文化环境及其影响展开了研究，这些研究主要是源于进行跨国营销时面临的一些渠道问题。Buzzell就注意到不同的消费者购买习惯对国际营销者选择的和目标消费者想要的渠道结构的类型产生影响。有很多文章是从整体上分析不同国家的文化体系对渠道产生的影响，而不是具体的某个文化特征。如Wadinambiaratchi研究了日本、土耳其、委内瑞拉、埃及、印度和热带非洲这六个地方的消费品销售渠道，发现其渠道结构有很大的不同，他认为产生这些差异的原因在于它们有不同的社会、心理、文化和人文背景。Hall、Knapp和Winsten在大不列颠和北美，Guirdham在西欧，Galbraith和Holton在波多黎各，Baker在热带非洲，诸如此类对分销渠道的研究结果都说明了以上结论。 而在具体的文化特征方面，Dubois指出价值和社会组织是影响渠道的关键因素。有些研究人员针对文化相关因素对渠道内部关系的影响进行了研究，如早期的Rosson和Ford（1982），他们选择了二十组加拿大生产厂商和他们在英国的分销商作为研究对象，认为他们的关系如何受制于地理、社会和文化差距因素。然而，文化差距并没有特别地纳入研究，因为这些研究对象所处环境的文化距离是相同的。但他们也指出文化差距这一障碍可通过频繁地沟通和相互作用加以克服。再后来，Johnson，Sakano和Onzo（1990）对70个美国出口商和他们在日本的分销商的关系进行了研究，推断出一种非抑制状态会减少这种美日渠道间的冲突，并用社会心理的因素来解释这种现象，也就是日本文化所特有的标准和价值。此外，Kale and McIntyre（1991）提出了一个文化特征对渠道的影响评价模型，并期望其他的研究跨文化渠道关系的人员来采用它。他们借用了德国著名学者霍夫斯蒂德(Hofstede，1980)的文化理论中概括出的文化的四个维度，即个体主义、权力距离、不确定性躲避和夫权主义，将其应用于国际渠道研究中，提出了跨文化渠道行为理论。他们认为在国际营销渠道中，渠道成员在文化上的差异将影响渠道关系的建立、渠道关系建立后渠道成员之间的互动，以及渠道效率的评价。他们觉得在评价文化对渠道行为的影响时应选择一些基本的特征变量，然而，这是一项相当复杂、烦琐和高投入的工作，需要更多人的合作研究。Jean-Emile Denis总结了文化对分销决策的影响，他从习惯、价值观、社会组织、标准和个性特征五个维度对渠道的结构、成员关系和内部行为等产生的影响进行了研究。

《浅谈营销渠道的建立与管理策略》

摘要：针对营销渠道的建立与管理策略论题：指出了营销渠道含义及特征;说明了建立营销渠道的重要性;阐明了营销渠道管理策略。

关键词：营销渠道;建立;管理;重要性;策略

1 营销渠道含义及特征

“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。美国市场营销学权威菲利普?科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。特征：①起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费);②参与者是商品流通过程中各种类型的中间商;③前提是商品所有权的转移配送(Distribution)的定义是：在经济合理区域范围内，根据用户要求,对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。

2 建立营销渠道的重要性

对制造商来说，营销渠道的建设是企业营销战略的重要组成部分，它直接决定了企业产品市场的开拓，决定了企业产品的最终销售，也就直接决定着企业的经济效益。我国企业长期受计划经济的影响，市场终端组织的形态单一，企业在营销渠道组织上缺乏对成员的选择余地，营销渠道管理大多处于松散的契约合同管理状态，制造商对渠道的控制比较薄弱。而营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的通道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道的竞争会更加激烈。所以，每一个制造商必须加强营销渠道的建立工作。

3 建立适应新经济形势的营销渠道

信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销渠道建立的模式。因此，精简、富有弹性、互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销渠道在信息化社会设置的基本原则。

改善常规营销渠道，从代理商的角度来说，总是希望能够创造经营利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，希望得到供应商更大的支持。同时，代理商也希望通过成功推出好品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。对于供应商来说，除了在战略上确立“以顾客为中心”的基本方针，更应该从市场拓展、市场营销等方面体现关系处理的技巧，从而改善常规营销渠道。

适度扩展一体化直销渠道，供应商必须适度扩展直销渠道，主要出于三个方面的考虑：一是有助于改变供应商过分依赖销售代理的不利局面。供应商应扩展销售渠道，在市场需求有限的情况下分流客源，对代理人经营形成一定压力，从而促使他们摆正位置，积极配合供应商作好销售工作。二是有助于降低销售成本，增加收益。在目前销售代理成本过高的情况下，直销减少了销售代理费的长期支付，无疑能降低销售成本。三是有助于销售服务质量，促进销售。

争取渠道成员的方法中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。

4 营销渠道管理策略

在每条产品营销渠道中都存在着渠道成员间不同程度的合作和矛盾。在一般情况下，渠道成员间的合作往往占主导地位，生产商、批发商、零售商为了共同的利益而形成一条分销渠道。它们通过一系列业务，相互满足对方的需要。同单个企业单独业务相比，渠道成员合作能为各方带来更大的经济效益。可是，每一条产品分销渠道中也经常存在着某些矛盾，如“工商矛盾”和“商商矛盾”。渠道管理决策的目标就是要加强渠道成员间的合作，调解渠道成员间的矛盾。渠道管理决策主要由“渠道首领”来制定。渠道管理的任务包括选择渠道成员与鼓励渠道成员和评阶渠道成员三部分。

渠道成员的选择。渠道成员选择的重要性是与公司的分销密度、高度相关的。也就是说，如果公司选择的分销密度越小，其分销成员的选择越重要;相反，如果分销密度很大，则渠道成员选择的重要性就相应地减小。一般的情况下，选择渠道成员必须考虑中间商的市场范围、产品政策、地理区位优势、产品知识、预期合作程度以及中间商的财务状况及管理水平、促销政策和技术、综合服务能力等条件。

渠道成员的鼓励。刺激和鼓励渠道成员努力工作的前提，首先要求生产商了解各个中间商的需要和愿望。生产商必须明确：经销商是一个独立的经营者，而不是生产商的雇用者;中间商乐于接受受到顾客欢迎的产品，而不是生产商自己的产品;中间商关心的是所有产品的销路，而不是某一产品的销路。这些都是对生产商不利的。生产商应尽量避免激励不足和激励过分两种情况。当生产商给予中间商的优惠条件超过他取得合作与努力水平所需的条件时，就会出现激励过分的情况，其结果是销售量提高，而利润率下降。当生产商给予中间商的条件过于苛刻，以致不能激励中间商努力工作时，则会出现激励不足的情况，其结果是销售量降低，利润减少。所以，生产商必须确定应花费多少力量以及花费何种力量来鼓励中间商。

一般来说，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商仍激励不足，则生产商可采取两条措施：提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商;采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。

渠道成员的评估。生产商除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则须找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商会导致更坏的结果时，生产商则只好容忍这种令人不满的局面。当不致出现更坏的结果时，生产商应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则，就要取消其资格。

除了针对中间商绩效责任签订契约外，生产商还须定期发布销售配额，以确定目前的预期绩效。生产商可以在一定时期内列出各中间商的销售额，并依销售额大小排出先后名次，这样可促使后进中间商为了自己的荣誉而奋力上进，也可促进先进的中间商努力保持已有的荣誉。

参考文献

[1] 菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，

[2] 高铁生，任林书.营销渠道管理[M].北京：电子工业出版社，

[3] 朱华.《市场营销案例精选精析》，北京：中国社会科学出版社，