新品家居销售策略研究论文

新品家居销售策略研究论文

沙发是一种源于西方国家的家具，为一种装有软垫的多座位椅子。是软件家具的一种。沙发已是许多家庭必需的家具。市场上销售的沙发一般有低背沙发、高背沙发和介于前两者之间的普通沙发三种。低背沙发：属于休息型的轻便椅。它以一个支撑点来承托使用者的腰部（腰椎）这种沙发靠背高度较低，一般距离座面370毫米左右，靠背的角度也较小，不仅有利于休息，而且使整个沙发外围尺寸相应缩小。这种沙发搬动比较方便、轻巧，占地面积小。高背沙发：又称航空式座椅。它的特点是有三个支点，使人的腰、肩部、后脑同时靠在曲面靠背上。这三个支撑点在空间上不构成一条直线，因而制作这种沙发技术要求较高，购买时挑选难度也比较大。制作高背沙发的木架，必须在架子上明确地做好三点所构成的转折面，否则进行沙发蒙面等工序时就难于确保支撑点的位置，给使用者带来不舒适感。普通沙发：是家庭用沙发中常见的一种。市场上销售的多为这类沙发。它有两个支撑点承托使用者的腰椎、胸椎，能获得与身体背部相配合曲面的效果。此类沙发靠背与座面的夹角很关键，角度过大或过小都将造成使用者的腹部肌肉坚强，产生疲劳。同样，沙发座面的宽度也不宜过大，通常按标准要求在540毫米之内，这样使用者的小腿可随意调整坐姿，休息得更舒适。在国际金融危机对实体经济的影响逐步显现、“信心经济”成为热门话题、化“危”为“机”使用几率颇高的历史背景下，每年一届的广东春季家具展会于2009年春季如期拉开了帷幕。金融海啸对于知名企业的影响是现实存在，覆巢之下，难有完卵，知名品牌企业在2008年下半年也都感受到了危机带来的寒潮。但相比较而言，他们的抗击打能力要远胜于其他企业，他们在应对危机当中的镇定与从容、理性与实干精神，在展会上均有某种程度的体现。在展会现场的品牌沙发企业如：顾家工艺、敏华控股、左右家私、山东吉斯、爱依瑞斯等等，从展示设计的精心、展品布置的到位等形式方面作足了文章，更可贵的是，面对危机，他们的应对之策在产品方面也有充分体现，例如顾家工艺在调整了内外销之比的同时，特别推出了针对国内市场的沙发产品，把供应国际市场和国内市场的产品、高端产品与中低档产品分别陈设，形成对照与呼应，取得了很好的展示效果和营销成果。敏华控股的品牌产品“芝华士”功能沙发，已为经销商和消费者熟知，但企业并不因此而懈怠，在新品的推出和加强同经销商之间的联络方面，依然非常用心。在东莞展区周边的主要建筑物上，敏华控股的巨幅广告格外醒目，与经销商的联谊活动，组织得有声有色。在沙发行业两大领军企业身上，我们看到了他们把坚定的信心和强有力的企业组织管理、产品设计研发、市场谋篇布局紧密结合的切实行动，他们已经为企业获得更大的发展空间作好了准备，一旦市场真正回暖，知名品牌企业一定会是最大的赢家，成为占领更大市场份额的生力军。外销型企业进入内销市场已经是一个趋势性的命题。早在几年前，部分先知先觉的企业已经把触角伸向国内市场，而发生在2008年的金融危机导致的国外定单骤减，更是加剧了外销企业“掉头向内”的速度和力度。但是，两个市场的不同会给不同的企业完全不同的答案，这一点，在春季家具展会上也可以看到鲜明的印记。应当说，绝大部分内销企业在产品结构、市场渠道开发方面做出了很大努力，获得了市场认可，但是仍然有家具企业还处于困惑、犹豫或者艰难之中。与历年的展会相比，2009年金融危机的负面影响并没能阻止参展商的宣传推广热度，企业求生存、求发展的意念不仅透过产品也透过强有力的宣传推广向外界传递。在来自西方世界的金融危机的侵扰下，中国家具业毫无疑问地受到了影响和冲击，但是，中国要完成从家具大国向家具强国的历史性跨越，是全体家具人的使命所在和必达目标。在危机来临时，他们没有丧失信心，他们在寻找和发现新的机会，力图抓住新的合作与发展契机，实在是让人备受鼓舞。在以展会作为主要展示和营销手段的时下，珠三角春季家具展览无疑具有风向标的意义。在各种品牌联盟成立的活动现场，“抱团取暖”成为企业共同的冀望；联谊和推广活动场合，依旧是笑声四溢、激情无限。在这里，“信心经济”正在被众多的家具人认真践行，当然，仅仅有信心还是远远不够的，2009年对于很多家具企业来说，形势仍然不容乐观。困难仍然存在，危机余威尚在，丝毫不可懈怠。信心必须与正确的选择与调整相生相伴，唯有锐意创新，走差异化、个性化的道路，才是获取胜利的关键。调查中，沿海城市沙发企业普遍反应从2008年8月起感受到危机的到来，10月开始通过定单减少、销路不畅等等迹象体会到了“冬天”的来临。但是，即使在这样的历史背景下，2008年90%以上的企业都保持了不错的增长幅度，有的还创造了历史新高，甚至有些还扩大了员工队伍。有的虽感艰难，但还是在增长范畴之内，只是增长幅度略有减少。他们当中有的调整了内外销市场份额，有的调整了产品结构和品种，在品牌培育和推广方面做出了大量的努力，在设计和研发方面加大了力度。这正是希望所在。所有这一切，都会帮助包括沙发企业在内的家具企业“战胜严寒”，迎来家具产业新的春天。本研究咨询报告由中研普华咨询公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国务院发展研究中心、中国建材工业协会、中国家具行业协会、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、中国行业研究网、国内外相关报刊杂志的基础信息、家装建材行业研究单位等公布和提供的大量资料，对我国沙发行业的发展状况、市场竞争、流通渠道等进行了分析，并重点分析了主要子行业的发展状况和特点，报告还对行业重点企业、发展趋势、发展策略等做了重点分析。本报告是国内外沙发企业、物业管理和装修公司等单位准确了解目前沙发行业发展动态，把握企业定位和发展方向不可多得的精品，对沙发的上游供应厂商、沙发企业以及欲在沙发领域从事资本运作的经济实体等单位准确了解目前沙发业发展动态，把握企业定位和发展方向有重要参考价值。 WTO后国际家具巨头逐渐加快进入中国市场的步伐，国内家具市场的竞争将上演一场“国内市场国际化”的大戏 家具行业为非保护行业，比其它行业更早地面对世界同行的挑战，世界家具品牌正悄悄地侵蚀着中国的市场，而中国的家具企业还不太成熟。因此，如何进行资源的合理配置？家具行业协会将会出台哪些政策来保护家具企业利益及维护行业利益，以更好的促进家具企业的发展？将成为业内同行所关心的问题。? 中国高档家具向奢侈品方向发展伴随着中国对高端家具消费能力的提升，高级会所、俱乐部和私人购买力都处于快速增长中。不少中国家具企业志向高远，以上乘原料、发挥新颖大胆之艺术创意来制作家具，其立意高、气质华贵，已经具备了向奢侈品牌进发的实力。这些企业都意识到对高端家具的品牌建设是一项“系统工程”，应该从品质、文化、艺术和居室空间的角度出发来进行打造，使其越发国际化。有理由相信，中国高档家具的明天不是梦，而是一个无比灿烂的艳阳天。? 软体家具以舒适性为主题 其市场成长迅速，舒适性是软体家具永恒的主题。 现代前卫的欧式沙发大多色彩清雅、线条简洁，适合中高收入家庭选用。这种沙发适用的范围也很广，置于各种风格的居室感觉都不错。近年较流行的是浅色的沙发，如白米、米色等。舒适性和功能性是沙发设计的永恒主题。在今年的一些国际性家具大展上，软体家具仍保持厚实而柔软的特性。因为足够大的座位宽度可以让人们躺在上面享受休闲的乐趣。而多功能性的体现贯穿了所有的展出产品，一些沙发几乎都是可变式的，其座位宽度、靠背高度和扶手部分都是可以调节变化的，多功能的可调节性能将是今后软体家具设计的很重要的一个环节。人类在白天的工作表现取决于晚间休息质量，良好的休息质量可以满足身体的需求，应付来自于现代生活产生的紧张、焦虑和压力。要达到良好的休息放松状态，选择合适的软体家具就显得非常重要。? 软体家具市场成长迅速。目前的软体家具市场是一个成长迅速、潜力巨大的成熟市场，其显著的特点就是区域性品牌林立。在美国，软体家具的五大品牌几乎垄断了全美市场。随着国外更多产品的进入和国内品牌的逐步成长，中国软体家具也进入一个繁荣的阶段。? 家具的消费周期在逐步缩短，家具产品的文化含量逐步增加。? 高端消费群体渐成规模。国民经济的持续发展，为国民的收入稳步提高提供了保障。拥有一套皮沙发越来越成为了个人和家庭的需求。? 中国家具并不缺市场，而是缺少好的产品和好的形象包装及品牌。家具销售市场将逐步由无序走向有序，由不规范竞争走向规范竞争。家具营销未来将会进入“消费者主导”的营销时代。? 家具商业业态多元并存，品牌专卖店独领风骚家具的流通展场地位从在大百货商场的地下室和顶层充当配角，发展到进入家具城专业化展场主角已经经历了几十年的时间。家具商人也经历了从地摊商到品牌推广者角色的转化。家具专营市场的飞速发展打造了中国家具业著名的品牌。家具制造商纷纷进行形象经营，为塑造产品和品牌形象搭建展示形象的舞台，产品推广已转变成了品牌推广。品牌独立店、品牌店中店、家具专营市场各领风骚。家具商人苦苦寻觅着最佳的营销方式，但各种营销方式各具特色、各具优势，因此应看重经营内容。不过，从无形资产的积累和管理的提升来看，品牌独立店最为业内人士看好。? 真皮沙发：沙发中的王者 沙发的材质可谓是千变万化，而真皮沙发却做到了经历时间风雨，经久不衰，拥有沙发中的王者气派。尽管价格不菲，却以其富丽堂皇、结实耐用的特点长期以来深受人们所喜爱。 红星美凯龙也不甘落于人后。在居然之家郑州店开店之时，5月1日，红星美凯龙KTV沙发 生活广场北五环店也开门营业，这是红星美凯龙集团在京打造的第4家KTV沙发连锁商场，同时也是全国第51家店；6月，红星美凯龙宣布正式租赁美罗城3万平方米商业面积用来开设KTV沙发馆，至此，红星美凯龙在东四环由一店增至两店。 编者按：在历经了2008年冬天的一场严寒之后，KTV沙发行业终于迎来了2009年的春天。随着万物复苏，KTV沙发行业也重新振作起来。在2009年的旺季里，KTV沙发行业风起云涌，开店、关店、离职、裁员，有人欢喜有人愁。 2月，居然之家成立山东分公司，对所有山东店面实施统筹管理，目前在山东已拥有济南槐荫店、济南北园店、泰安店三家门店；4月1日，哈尔滨二店开业；5月1日，郑州店开业；6月，武汉二店开业。居然之家几乎以一月一新店的速度在2009年上半年加速扩张。居然之家总裁汪林朋甚至表示，未来3年内还要再开20—30家连锁店。 集美KTV沙发甚至将店开到了海外市场。6月，集美KTV沙发宣布与法国巴黎93区Aulnay市正式签署并购协议，建立占地25000平方米的集美法国桑拿沙发商贸城，成为中国首个海外扩张的KTV沙发企业。 7月，宜家以亿底价获得西红门商业综合区二期地块，将建亚洲最大旗舰店。 ★被迫收缩：在一些KTV沙发企业将扩张进行到底之时，也有一些企业或暂时歇业，或关门大吉。 同时，两大国际KTV沙发连锁超市在上半年也开始全面收缩。3月，百安居宣布对40家门店进行改造升级，并对不超过20家长期处于亏损的门店进行整合与调整，调整力度空前；5月，家得宝青岛店在刚刚结束五一促销不久，就突然接到关店通知，宣布关闭青岛店。 宜家也在5月向员工宣布，将关闭成都、武汉以及厦门三地的贸易公司，所有的商业活动都将被集中在青岛、上海以及深圳。 从洋超市进入中国开始，关于传统卖场与超市业态之间孰优孰劣的争论就没有停止过。如今，一边是居然之家、红星美凯龙、集美的加速扩张，一边是环三环、百安居、家得宝的被迫收缩，想必KTV沙发行业的整合和洗牌还会继续下去。 现象二：出口VS内销 ★出口下降：据海关统计，今年1-5月，我国出口KTV沙发及其零件亿美元，比去年同期下降。 090814zgm 2009年1月1日起，美国加利福尼亚州对复合木制品中甲醛含量实施新标准，近日美国又公布《建议法案——中国木制工艺品输美检疫要求》，明确提出中国输美的所有木制品，都必须经熏蒸或热处理、出具植物检疫证书、贴可溯源标识等。美国、欧盟等发达国家和地区高筑“绿色壁垒”，提高进口KTV沙发的准入门槛，进一步影响了我国KTV沙发产品的出口。 为促进出口，经国务院批准，财政部和国家税务总局联合对外宣布，从6月1日起再度提高部分商品出口退税率。将KTV沙发产品的出口退税率由13%提高到15%，将部分塑料、陶瓷、玻璃的出口退税率由11%提高到13%。 ★出口转内销：在出口受挫之后，不少KTV沙发企业开始把目光对准国内市场。 4月，国内KTV沙发装饰业六大龙头品牌：大自然地板、东鹏陶瓷、欧派厨柜、雷士照明、红苹果KTV沙发和美的中央空调共同宣布成立了国内首个桑拿沙发行业“冠军联盟”，在品牌营销、客户服务等层面全面联手，推动KTV沙发产业跨界升级。 同样在4月，由中国林产工业协会地板专业委员会、中国林科院木材工业研究所共同主办的三层实木复合地板全国推广活动正式开始，由圣象、吉林森工金桥、金鹰艾格等13家地板企业共同发起的三层实木复合地板推广活动，积极响应政府“扩内需、保增长、调结构、促就业、惠民生”的号召，实现地板行业突围。 6月，“香港KTV沙发周”在北京居然之家拉开帷幕，30多个香港著名KTV沙发品牌纷纷在京城亮相，以优惠的价格和诱人的大奖分食京城KTV沙发市场。 在国际金融危机的影响下，以出口为主的KTV沙发企业纷纷转向内销市场，这也让国内的KTV沙发市场竞争日趋激烈起来。但从另一方面来看，这种竞争也可以使消费者以更优惠的价格买到质量更好的出口产品。 现象三：离职VS裁员 ★离职：红星美凯龙、东方家园的两位高管离职成为了上半年KTV沙发圈内的爆炸新闻。 6月，红星美凯龙华北区域总经理沈耀俊离职的消息在KTV沙发圈内不胫而走，一时间传得沸沸扬扬。随后红星美凯龙发表声明，称沈耀俊是因为个人原因，为谋求更好的发展而决定离开的，这是企业发展过程中正常的人员流动，对红星美凯龙的日常经营管理不会产生大的影响。 同样在6月，东方家园KTV沙发商业有限公司副总裁汪传虎也离开了东方家园，留下了一手策划的“欧华尚美国际KTV沙发体验广场”。 ★裁员：除了高层出走之外，近两年来，国际知名KTV沙发企业裁员的消息也一直不断。 2009年上半年KTV沙发行业新标准 标准一：2009版《北京市KTV沙发买卖合同》 3月，北京市工商局和海淀工商分局推出2009版《北京市KTV沙发买卖合同》示范文本，并于3月15日在全市施行。新合同文本对2001年发布的桑拿沙发买卖合同文本进行了修订。与旧文本相比，新版本增加了KTV沙发产地，细分了KTV沙发材质，引入了《KTV沙发使用说明书》，列举了付款方式待选并规定定金适用原则，细化了“验收”环节操作，拓展了“三包”责任，公平规定了迟延送货责任，新增了KTV沙发污染责任，明确了主办单位先行赔付责任，还增加了对KTV沙发“三包”规定内容的提示。 标准二：《木KTV沙发通用技术条件》 5月，国家质检总局和国家标准化管理委员会共同发布的新版《木KTV沙发通用技术条件》(GB/T3324-2008)正式实施。此次新规除了对木KTV沙发种类、主材有了明确的规定外，还对实木KTV沙发进行了细分，根据实木用材比例和工艺将实木分为全实木KTV沙发、实木KTV沙发和实木贴面桑拿沙发。KTV沙发厂家的生产和消费者的选购都因此有了更加权威的指导，这也标志着过去贴一块实木板就叫作实木KTV沙发“忽悠”消费者的情况，有望得到根本解决。diandongshafadangyan 5月，宜家裁员最终方案出炉，厦门、武汉和成都三地负责采购的贸易办公室被关闭，涉及被裁减员工70人；6月，宜家KTV沙发方面表示，受国际金融危机影响，宜家KTV沙发已在全球裁员5000人。瑞典宜家KTV沙发创始人英瓦尔·坎普拉德在接受瑞典媒体采访时宣布，由于国际金融危机尚未见底，影响了家具需求，宜家KTV沙发还会进一步裁员。标准三：《住宅厨房及相关设备基本参数》和《住宅卫生间功能及尺寸系列》 6月，新的KTV沙发国家标准《住宅厨房及相关设备基本参数》和《住宅卫生间功能及尺寸系列》正式实施。新的国家标准是由建设部国家标准设计研究院的总工程师执笔，橱柜行业的龙头企业共同参与制订，具有很强的指导性和操作性。新标准中对当前民用住宅中厨房、卫生间土建、设计部门和部品生产企业标准尺寸不统一，特别是上、下水及煤气的管线布置不规范、马桶孔距繁多等问题进行了专门的修订。这对于橱柜行业进一步走向标准化时代起着重要作用。 5月，环三环KTV沙发的百余名商户接到市场通知，称受铁路施工影响，市场将暂停营业。通知下发后不久，所有店面即被贴上了封条。虽然环三环方面称，只是由于铁路施工原因，影响商场正常经营，因此暂停营业，待施工结束，即可恢复。但业内人士还是拿环三环与去年年底关门的好美家相提并论，并称这也许是KTV沙发行业将面临惨淡经营的信号。

嘿...终于找到了.

王老吉凉茶市场营销策略品牌释名凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。背景2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。现实难题表现三：推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？重新定位2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司，初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。为了了解消费者的认知，一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。”至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有四：其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；·元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；·“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。成美在提交的报告中还提出，由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。这时候才可以开始广告创意，拍广告片。品牌定位的推广明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。紧接着，成美为红罐王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。2003年初，企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元，这是根据2002年的实际销量来划拨的。红罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域，因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心，于是不断追加推广费用，滚动发展。到2003年底，仅广告投放累计超过4000万元（不包括购买2004年中央台广告时段的费用），年销量达到了6亿元——这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业。在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。推广效果红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2008年销量突破100亿元大关。结语红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在：· 为红罐王老吉品牌准确定位；· 广告对品牌定位传播到位，这主要有两点：广告表达准确；投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。· 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；· 优秀的执行力，渠道控制力强；· 量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。

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家居城销售策略毕业论文

面对花样繁多的营销手段，消费者已经表现出冷漠、麻木、甚至厌倦。市场营销随着经济的发展，使得传统的营销方案面对了严峻挑战，所以企业需要不断深入对营销市场的认识，通过实际的营销实践来指导制定新的营销策略。

市场营销论文范文2000字以上篇一

《家具企业营销策略浅析》

摘 要：随着中国家具产业的发展，中小家具企业原有粗犷式的发展模式已经远远不能适应现代市场的竞争，大部分中小家具企业缺乏科学市场理论的指导。

基于此，本文以营销理论为基础对中小家具企业的营销行为进行指导，对促进中小家具企业持续健康发展提供借鉴。

关键词：市场定位;营销组合

伴随着中国经济的发展，人民生活质量的提高，居住和办公条件都在不断改善，市场对家具质量和特色追求也在不断的提高。

中国家具产业已经从纯粹的手工业转变为一个技术和艺术不断提供门类齐全，且初步实现了机械化的重要产业。

但是，近5万家的中国家具企业，大部分都是中小企业，产品同质化严重，厂商成本居高不下。

这都显示中国大多数家具制造企业对新市场条件下的营销功能认识不足，没有针对消费者的需求，制定出合理科学的营销策略，造成家具企业在市场竞争的策略盲目不确定，摇摆不定，缺乏统一、有规划的营销策略的指导。

基于此，本文以营销理论为基础对中小家具企业的营销行为进行指导，对促进中小家具企业持续健康发展具有重要意义。

1 市场定位

定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。

家具企业市场定位的目的是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象传递给其目标顾客，使其产品在目标市场中占有强有力的竞争地位。

例如随着家居市场的不断细分，有些企业通过把市场定位于专业生产儿童家具的厂商取得了很大的市场成功。

另一家具企业的市场定位是传承祥瑞文化，在认真做好家具的同时，将一切吉祥纹饰通过故事情节展现在红木家具上，使其产品具有文化和收藏双重价值。

2 市场营销组合

产品策略

产品决策指的是家具企业基于目标消费者的需求作出的关于家具产品开发相关的决策与计划。

其内容涉及到：家具的品质标准、家具为满足消费者需求而设计的必要功能和美学功能、家具特性、家具的商标和品牌、销售服务、家具的包装设计、质量保证，当然还包括家具产品生命周期各阶段不同的策略内容。

随着现代生活中服务的价值在产品价值中的比重在不断的提高，家具企业在开发实体产品过程中，特别要重视相关服务产品的开发。

如果说以往一个家具企业没有自己的核心技术，只是通过山寨和模仿、同时打价格战的方式就能获利的话，那么这种局面将在今后逐渐终结。

随着80后逐渐成为消费的主力军，他们的消费观念正在悄然发生变化，在传统的结实耐用和环保的要求的基础上，他们又增加了更多新要求。

据相关数据显示，如今的消费者越来越倾向于产品的个人风格和独特个性，而且注重产品设计的兼容性，这就要求企业在做家具的时候不但要在质量上把好关，在环保上做到优秀的同时，在设计上也应体现出当前年轻一代都市白领对品味和格调的追求。

定价策略

家具企业合适的定价策略对家具产品的促销作用非常大，所以在定价时要谨慎对待。

家具产品在定价时要考虑以下因素：家具的制造和销售成本、家具市场供求状况与产品弹性、目标市场的竞争激烈程度、目标市场的经济水平与购买企业对家具产品的感知价值。

家具的价格体系包含基本价格、系列产品价格、折扣价格、信贷条件、付款时间等。

家具企业制定价格决策的基本原则是在目标消费者能够接受的基础上尽可能多的获取利润。

家具企业在实际的市场经营中，很多企业制造的家具虽然内在质量很高，同时外观设计也非常优美，但是由于价格策略的失败，使非常优秀的产品也很难销售出去。

譬如，某家具企业把自身定位在高档红木家具市场，那么在定价时除了考虑利润问题外，价格对消费者心理的影响也是考虑重要因素，根据其定位就应该制定一个相对较高的`价格。

分销策略

分销策略指的是家具企业的商品流转通道决策或者营销渠道决策。

家具企业应该考虑选择什么样的通路，把家具从家具企业转移到目标消费者的手里面。

在渠道问题上，考虑的是为了分销的高效性，应该由谁在什么时候通过什么地点把家具销售给顾客，基于此，企业要考虑一下问题：(1)设置何种销售网络?

(2)采用什么类型的批发机构?(3)应该采用独家经营商店，专业商店还是普通商店来销售家具?(4)商店的位置和装饰问题?(5)家具企业怎么能够保障适时的货物共赢?中国家具企业普遍存在着重产品轻渠道的问题。

虽然一些著名的外资连锁折扣店早就进入内地市场，但是中国大部分中小家具企业仍旧采用非常原始的大型摊位租赁制综合市场为主的销售渠道。

当前，家具企业应该根据自身的企业状况选择商场、专卖店、家具城、贸易商城、国际大型连锁店、网络等各种渠道销售家具。

关于家具企业渠道的优化，不仅要开拓各种渠道模式，同时也要注重现有渠道的改善、增加零售终端的附加值。

要对渠道终端加强培训管理，建立健全顾客信息档案记录，店面终端进行标准化管理、维护老顾客保证产品忠诚、提升终端服务人员的素质要求。

促销策略

促销策略指的是家具企业为了使家具从制造商转向顾客，扩大家具销量，提高产品占有率而采用的各种促进销售的活动。

促销包含广告、人员推销、公共关系与销售促进等，成功的促销策略对家具的营销用处很大。

相对而言，家具属于耐用消费品，消费群广泛，所以，家具企业应该主要采用广告促销结合销售促进的方式，辅之以公共关系和人员推销。

在广告促销方式的选择上要注意企业自身的资金实力和目标消费者的定位，根据目标客户的媒介使用习惯和媒介的特点来有效确定广告媒介。

特别是中小型家具企业，自身资金实力有限，要选择性价比较高、目标客户关注的媒介，如手机媒介、户外媒介、网络媒介、杂志媒介等。

中国家具企业经过了三十年的发展，已经积累了一定的市场规模，如何从做大转变到做强，中小家具企业只要做好市场定位，针对定位采取适当的市场营销组合策略才能够在市场上取得成功。

参考文献：

[1] 菲利普·科特勒.市场营销[M].北京：华夏出版社，2003.

[2] 李文珊.中国家具行业与市场分析(J)，现代商业，2007 (13).

[3] 李晓霞.家具行业的趋势[D].南京林业大学，2010， (05).

市场营销论文范文2000字以上篇二

《饥饿营销策略初探》

摘 要：饥饿营销是针对当今许多企业“营销过渡”而提出的一种纠正性营销模式。

面对花样繁多的营销手段，消费者已经表现出冷漠、麻木、甚至厌倦。

本文在解释饥饿营销的含义基础上，阐释了其心理作用机制，分析了实施饥饿营销的意义、条件、策略等。

关键词：饥饿营销 基本假设 实施意义 实施条件

目前企业间的竞争已经是白热化状态。

由于一些错误的生产观念,导致盲目的生产，企业的产品已经远远超过消费者的需求了。

但是企业为了收回成本，不断加大营销力量，这样以增加营销成本的代价去换回产品的成本，既增加了消费者的负担，也成天让自己提心吊胆，生怕产品积压。

利润空间不断缩小，低水平的陈旧营销手段竞争策略,消费者没得“胃口”，对产品总是满不在乎，严重影响了某些产业的发展,在这些问题上,我们不妨采取一些逆向思维。

一、饥饿营销的释义

所谓饥饿营销策略是指在产品开发上努力做到一种能让些消费者感受到其独特性(与市场上同类竞争产品区别开来),并利用这种“独特性”故意保持一定的市场“不满足”状态,有意识地营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛,使消费者因为一时难购买到而产生急切求购的心理,从而达到较长时间内保持旺盛的购买欲望。

家具毕业论文题目

你是不是要找家具毕业论文题目，以下是我为大家整理的关于家具毕业论文题目，仅供大家参考！

一、浅谈人机工程学在家具设计中的作用

二、基于生态文明建设下秸秆家具设计的创新训练

三、探讨中国家具装饰纹样演变

四、意必吉祥的清式家具装饰纹样分析

五、探析竹文化对现代家具设计的影响

六、SOHO办公家具的多功能化设计研究

七、基于感性工学与价值工程的家具设计评价

八、满族传统民居建筑中家具的研究

九、信息技术与家具专业课程整合模式的探讨

十、基于人体工程学的家具造型设计

十一、探讨纸质家具设计和家具材料的创新

十二、造型元素在家具设计中的情感表达

十三、基于儿童心理特征的幼儿家具设计原则探析

十四、室内空间设计与定制家具的关系探析

十五、从整体厨房家具造型设计看包装的创意设计

十六、论先秦美学思想对现代家具审美的启示

十七、儿童家具的可持续设计研究

十八、家具意象的认知机制研究

十九、基于家具余料利用方向的木质文化产品的分析

二十、中国家具创意产业艺术价值与构建核心竞争力对策研究

二十一、户外家具用遮篷的质量标准研究

二十二、明式家具结构造型的摄影表现分析

二十三、家具白乳胶中苯系物含量测定

二十四、明式家具的审美特征与现代中式家具设计

二十五、旧家具可持续生命周期设计探索

二十六、互联网时代的家具产品设计创新方法

二十七、软体家具在设计中的制造工艺研究

二十八、城市定制家具市场现状与发展前景分析

二十九、试论绿色家具产品设计概念的创新

三十、板式家具运输包装设计研究与探讨

三十一、以人为本理念下家具产品设计研究

三十二、智能家居对现代家具设计的影响探究

三十三、现代青少年家具的设计方向研究

三十四、浅论基于传统文化符号的当代家具设计

三十五、定制家具产品规划管理

三十六、高职院校家具设计专业课程实践教学模块的研究

三十七、寝室小家具设计浅谈

三十八、废旧木家具回收性能评估体系的构建与分析

三十九、试论明式家具榫卯结构的艺术之美

四十、壮族传统装饰元素在现代新材料家具中的应用研究

四十一、茶室设计中的明式家具与文人情怀

四十二、家具造型方法研究

四十三、明朝家具的设计及艺术特色

四十四、家具适应性设计在公租房空间的应用探议

四十五、浴室柜类家具质量水平研究及风险监测

四十六、多功能书房古典家具的创新设计

四十七、多功能新古典家具设计

四十八、漆艺镶嵌工艺在家具设计中的作用

四十九、气相色谱法测定木家具中五氯苯酚的含量

五十、中国传统色彩在现代室内及家具设计中的应用

五十一、家具中有害物质来源及标准化研究

五十二、明式罗汉床元素在现代家具中的表现

五十三、基于JSP和MYSQL家具销售网站的设计

五十四、高职家具专业微课程建设对专业建设的影响

五十五、家具设计评价中的功能与成本分析

五十六、简析文人对明代家具的影响

五十七、地域文化差异影响下的家具设计

五十八、废旧家具再利用研究

五十九、家具行业现状及质量状况分析

六十、3PL家具物流金融风险评价

六十一、汉代与魏晋南北朝时期的家具在绘画中的体现

六十二、我国家具行业电子商务物流的应用模式

六十三、智能化家具形态包装的创新研究

六十四、基于工业设计的原竹家具造型研究

六十五、木制家具表面装饰层及其检验

六十六、城市家具对城市形象的显现与影响

六十七、家具的可拆卸性及其设计研究

六十八、软体家具中软垫物的形态与配置探讨

六十九、家具设计教学的有效性研究

七十、谈室内家具设计与绿色生态的结合

七十一、浅谈现代家具设计材料的色彩美

七十二、试析家具设计中龙凤图案的装饰艺术

七十三、家具设计教学中学生创造性思维的培养

七十四、明式家具设计中虚实相生意境美的体现

七十五、物联网时代的智能儿童家具设计浅析

七十六、对现代家具把手设计要素的'再思考

七十七、家具设计中的环境因素研究

七十八、木工测量对家具生产与制造的影响

七十九、城市户外家具及其审美研究

八十、浅谈室内家具与陈设设计

八十一、家具的民族审美研究

八十二、关于室内设计风格与家具造型的相关性研究

八十三、初探家具对室内装饰风格的影响

八十四、基于符号学理论的家具意象构建研究

八十五、试分析现代红木家具的榫卯结形式

八十六、城市家具的趣味性设计探析

八十七、明式家具雕刻装饰图像与人文意义研究

八十八、基于物联网技术小户型组合家具的研究

八十九、基于多功能理念的厨房家具设计

九十、多功能家具的设计理念及设计方法

九十一、探讨明代家具的类型及用材内涵

九十二、从传统徽派家具看当代地域特色生态家具的设计开发

九十三、面料翻新旧家具效果与工艺探究

九十四、逆向工程方法在家具复杂零件曲面设计中的应用

九十五、对红木家具表面打磨处理的对比分析

九十六、基于有限元法的刚性结构家具框架仿真分析

九十七、浅析木家具表面漆膜的理化性能

九十八、基于秸秆板的板木家具关键制造工艺研究

九十九、养老院社交区域的家具设计研究

一百、轻量化拆组式绿色家居设计探索--以瓦楞板家具设计为例

一百〇一、中国历代古典家具风格特点探析

一百〇二、敦煌壁画中的唐代家具探析--以高榻为例

一百〇三、中国明清家具装饰纹样的研究

一百〇四、乡村家具设计的地域性文化思考

一百〇五、针对儿童家具设计的安全性研究

一百〇六、中国传统红木家具的创新与发展研究

一百〇七、老年人家具的造型设计与原则的研究

一百〇八、虚拟现实技术在室内及家具设计中的应用研究

一百〇九、浅析红木家具结构工艺与装饰工艺

一百一十、可视化木家具生产车间全程监控系统的构建

一百一十一、实木框架异型家具构件封边技术

钢铁产品销售策略研究论文

1中美钢铁贸易摩擦的成因分析 近年来由于中国钢铁对美出口激增，我国钢铁出口频频遭遇美方的反倾销申诉或调查。 造成中美钢铁摩擦加剧的原因主要存在于两个方面。首先是国内钢铁产能扩张过快，促使中国对美出口大幅增长，引起美国钢企对“中国制造”的恐慌。自2000年以来，国内钢铁产量以每年20%的速度递增，到2006年，钢产量已达到亿吨，钢铁产能的快速扩张促使国内钢铁企业寻找更多的销售渠道和更大的市场，又恰逢世界经济正处于景气期，国外市场便成为中国钢铁的一个重要渠道，美国是我国钢铁主要出口国之一，随着国内钢铁出口量的大幅增长，大量的中国钢铁给美国钢市带来了不小的冲击。2005年之前，中国输美钢材从未超过150万吨，2005年出口到美国的钢材达到了230万吨，而2006年更增长到540万吨，中国钢铁出口增长趋势令美国钢铁业惊恐不已，担心中国会主导国际钢铁市场。 其次，钢材价格总体偏低，在国际市场上具有很强的价格优势，利益驱动了大量的钢铁企业，尤其是中小钢铁企业进一步扩大产能，扩大出口，为美国发起反倾销调查提供了充足的证据。我国钢铁产品的售价在国际市场上是偏低的，同一品种，平均较国外钢铁每吨售价低180-300美元左右，这就使得国内钢铁在国外市场具有很强的价格优势。总体来看，我国钢材价格偏低主要有以下3个原因：一是我国产业集中度过低。韩国仅浦项钢铁厂的钢产量就占全国钢产量的65%，前3家钢厂的产业集中度为88%；日本前6家钢厂的产业集中度为81%；欧盟6家钢铁企业钢产量占欧盟整个钢产量的74%；美国前8家钢厂的产业集中度为73%。钢铁产业是典型的规模经济产业，产业集中度过低会加剧钢铁行业内部企业之间的无序竞争，引起低价竞销，这为美国利用WTO的规则来限制我国钢铁产品的出口提供了条件。同时产业集中度低会制约企业创新能力和竞争力的提高，2006年全球年产钢500万吨以上的企业中，我国共有21家，只占全国钢铁量的。大量中小钢铁企业无力在产品研发上进行大量的投入，只能生产附加值低的产品，而这类产品由于技术要求低，国内生产厂家也很多，已经超出了国内的需求，只有通过低价销售到国外，这也会引起国外厂家的反倾销调查。二是从成本水平来看，我国钢铁产品的成本偏低，在土地、劳动力、能源等方面与国外相比有着较大的比较优势，如2004年中国重点大中型钢铁企业人工成本占成本费用总额的，人工成本占主营业务收入的，而日本优势钢铁企业人工成本占其主营业务收入的10%，美国为20%-25%，德国为25%，英国为20%，卢森堡(安赛乐)为19%。中国钢铁产品的低成本在一定程度上保证了中国钢铁产品在世界钢铁市场上价格优势，从而促进了中国钢铁产品的出口，但是我们应该看到，能源成本相对低廉只是因为能源的单价较低，并不是能耗低，相反与发达国家相比，我国钢铁企业的吨钢能耗是日本的倍，欧洲的倍，能耗水平相当高，这也是值得我们警醒，不能盲目扩大出口的原因所在。三是出口产品结构不合理，我国钢材出口以低附加值的粗钢产品居多，且出口产品结构单一，出口到韩国的主要为长材，出口到美国的主要为无缝钢管，出口企业“小、多、散、杂”。出口产品结构失衡造成某一品种出口量突发性增长的局面，容易引起反倾销调查，如中国线材在美国市场的占有率已经超过20%，这是2005年末美国钢厂对中国线材提出反倾销的主要原因。 2 应对钢铁贸易摩擦的政府路径选择 频繁的贸易摩擦将不利于我国钢铁业的长期发展，企业在应对贸易摩擦时往往需要行业协会或政府的支持。 2．1 加快制定行业法律法规，规范出口贸易秩序 目前，针对钢铁大量出口带来的贸易摩擦，我国政府已出台了一系列相关政策，主要包括出口退税率的调控政策以及出口许可管理政策。 2007年初以来，国家频繁出台了关于调整部分商品出口退税率的调控政策，发改委与钢铁行业相关企业还划定了钢铁出口不超过生产总量10%的政策底线。然而由于国内外钢材价格差仍然较大，且需求旺盛，通过调整出口退税率这样的价格调节，效果并不显著。 2007年4月30日商务部、海关总署发布2007年第41号公告《对部分钢材出口实行出口许可证管理》的公告，公告的核心内容是：决定从5月20日起对83个编号目录的钢材产品实行出口许可证管理，规定只限于一般贸易出口贸易方式的企业须向省级发证机构申请，所列钢材出口许可证实行“一批一证”管理，许可证有效期为许可证签发之日起3个月有效。同时规定外商投资企业按《货物出口许可证管理办法》的有关规定执行。该政策属于一般许可，由于没有涉及出口资质、数量(配额)及操作细则等实质性问题，所以对大型钢铁出口企业并没有造成实质性影响，但对小贸易商、民营钢铁企业及靠“搭大企业出口便车”出口的企业因增加程序及时间则起到规范约束或限制的作用。 总体上，单纯通过关税调整以及细则不明确的许可管理政策并不能有效地控制过度出口所带来的问题。因此，在钢材出口贸易准入方面设置一些门槛，建立企业出口资质审核制度，对中国钢材的出口数量、品种、企业环保节能情况是否符合国家钢铁产业政策等方面对出口企业进行资质认定，从而制约那些不符合国家整体利益及钢铁产业政策的落后产能的继续膨胀，减少贸易摩擦。 2．2 制定应对贸易摩擦的中长期战略 （1）通过提高行业集中度，使钢铁产能保持合理规模。行业集中度低是中国钢铁行业的核心问题，是我国钢铁业市场控制力差，自主创新能力低，企业综合能力不强的根本原因，并由此导致了出口产品低价竞争、过度出口等问题。提高钢铁行业集中度是目前中国钢铁业的一项首要的任务，重组是一个很重要的方式。然而，由于观念、体制、利益以及人事上的种种阻力，钢铁重组举步维艰，“联”而不“合”的问题严重。政府应在观念、体制、利益以及人事等实际问题上给予合适的解决方案以进一步引导和鼓励企业走联合重组的道路。 （2）加快淘汰落后产能，实现节能环保，改变出口结构不合理问题。出口产品的单一化是引发贸易摩擦的重要原因。尽管自2005年以来，国家开始逐步实施淘汰钢铁行业落后产能的政策，但随着外贸形势的好转，一些小规模民营钢铁企业选择在大钢厂周边或矿、焦、煤资源丰富的地区，扎堆生产，形成产业群，利用廉价劳动力，几乎为零的社会负担和环保投入形成低成本优势占领市场。同时，这些小企业由于技术能力有限，产品以低附加值的粗钢产品居多，能耗水平高，形成出口产品的单一化。严格行业准入、行业监管、节能环保等等制度和措施，加快淘汰落后的产能，实现节能环保，规范这些小企业行为，对于改善出口结构不合理现象十分重要。 （3）建立新型外贸促进体系。2006年以来，钢铁出口就出现了出口量激增而价格下滑的现象。这不仅加剧了贸易摩擦，也使国内企业在低价竞争中背上了成本上涨和贸易摩擦的双重负担。在贸易摩擦增加的形势下，政府应建立以鼓励出口高端产品；鼓励向多个地区和国家出口，尤其是向发展中国家出口；鼓励不易产生贸易摩擦的产品和具有专有技术特色的产品出口并提供信息支持和技术服务、税收支持为主要手段的新型外贸促进体系。这样有利于降低国际贸易摩擦也能进一步减小出口征税给钢铁企业带来的负面影响。

钢铁的经济学论文浅析美钢铁进口限制的原因及其带来的后果 3月5日美国宣布针对部分钢铁进口产品设定高达30%的进口关税,以帮助国内不景气的钢铁产业。新税征收范围包括10个产品类别,征收额度从8%至30%不等。征收从3月20日开始,征收产品复盖从巴西、韩国、日本、台湾、俄罗斯、德国、土耳其、法国、中国、澳洲和荷兰进口的卷钢板及其它钢材。征税期为三年，对钢板征收的30%纳税额度,在第二年将减少到24%,第三年为18%。而钢板进口占美国钢铁进口额的约60%之多。而且布什此番推出的征税方案经过了精心设计，采取了"区别对待"的方式，把加拿大、墨西哥两个北美自由贸易区成员国排除在外。反恐战的重要盟友土耳其也享受了免税待遇，而对另一个在反恐战中作出了重要贡献的国家－－俄罗斯，也被给予了优惠的配额。受这一决定打击最重的将是欧盟、日本、中国和韩国。美国钢铁行业对布什政府的决定表示欢迎，认为这一决定是拯救该行业的必要举措，但是外国钢铁生产商对这个决定进行了猛烈抨击，称这种做法是保护主义，而且也是对自由贸易的打击。美国的决定立即在全球引起强烈反对，一场国际钢铁贸易战山雨欲来风满楼。 一、美国作出提高进口钢铁产品关税决定事出有因： 1、受经济放缓及需求下降的影响,去年全球钢铁工业生产能力严重过剩。 主要钢铁生产国预测,因钢铁过剩，至2005年将有产能亿吨钢铁的工厂永久关闭。为避免继续增加库存，全球将减产逾2亿吨钢铁。布什政府官员表示,进口限制将确保美国钢铁业不会为全球钢铁减产付出更多的代价,其中包括关闭工厂。 2、来自美国钢铁业内部的压力。 布什当天宣称，他的决定是为了拯救处于困境中的美国钢铁业。但美国钢铁业不景气并非进口钢材的价格冲击。外国制造商反驳说，美国钢铁业目前遇到的问题是由于该行业无法进行自身重组和关闭亏损工厂造成的。近年来，由于多家美国钢铁公司倒闭，数以千计的钢铁工人失业。两周多以前，伯利恒钢铁公司破产。几乎就在布什宣布实施201条款的同时，美国第五大钢铁企业－－国家钢铁公司也宣布申请破产保护，成为过去4年中第三十二家申请破产保护的美国钢铁企业。专家分析认为，造成这种不景气并非只是因为进口产品价格的冲击，需求量下降、改革不力和技术革新缓慢等都是非常重要的原因。但美国钢铁业却把矛头首先对准了外国产品。"身陷囹圄"的美国钢铁行业垂死挣扎，抓住布什政府这棵救命稻草不放，控告欧盟拿安全标准作挡箭牌，限制钢铁进口，以摆脱目前的困境。近年来，他们展开舆论攻势，在国会赢得了广泛支持。布什的这一决定就是在钢铁业和国会的强大压力下作出的。 3、布什政府为了政治上的需要。 贸易问题专家哈沃德·威恩律师对记者表示，此案实质上已经成为"政治案"。 正因为如此，它才会显出明显的不合理性。就连美联储主席格林斯潘也表示，他不同意布什总统提高多种进口钢材关税的决定。他说："我并不同意这个决定，但我知道这是布什总统不得不作出的非常困难的决定。" 2000年，布什在美国有史以来最为势均力敌的总统大选中险胜对手，几个月来，美国钢铁工业的院外集团一直在对国会议员们进行游说，这种情况下，布什总统对几乎所有钢产品展开了保障（safeguard）性调查。去年10月份，美国国际贸易委员会认定进口钢材损害了美国的钢铁工业。12月份，国际贸易委员会的多数成员建议对进口钢材加征关税，任何一种类型钢材的税率不超过20%，美国钢材进口总量的80%左右将受到影响。然而，与反倾销措施不同，国际贸易委员会在保障条款的实施上没有最终决定权。总统有权对其建议做出更改。从理论上说，此权力使得总统在征税前仔细斟酌公众利益所在。几乎每一次实施保障条款时，总统提出的修改方案都不如国际贸易委员会的初始方案严厉。事实上，在过去25年中，总统的最终决定中有一半左右是不对进口品实施保护措施。这一次布什总统却打破了先例。根据布什总统的建议，几乎所有主要类型的钢材都要缴纳30%的关税，其中包括钢板、热轧薄板、冷轧薄板、热轧带钢、冷轧带钢等。对于另一种主要钢材厚钢板，布什要求实施进口配额，布什的方案远比委员会提出的配额方案严厉。仅所涉及的八类主要钢材就占美国钢材进口额的70%以上。 全美最大的律师事务所之一的GT律师事务所律师张晋蜀说，布什的做法根本不符合市场经济的竞争原则，对消费者非常不利。据估计，关税增加，像汽车、建材等许多产品的价格因此会有相当幅度的上涨。布什总统不是不明白这一点，但他又不得不考虑中期选举。在这个问题上?quot;政治压倒了一切"。美国CATO研究所专家艾肯森指出，美国的钢材用户创造了美国国内生产总值的％，而钢材生产厂商只占％。目前美国钢铁企业的产量也远超出了国防工业所需。无论从哪个角度来看，用提高关税实施贸易保护主义政策来挽救美国钢铁产业都是不合理的，它将使下游用户不得不相应提高产品价格。美国消费工业贸易行动联合会计算，对钢铁进口的税率保护可能拯救4375个钢铁业内的就业机会，但对美国消费者造成的损失将高达20亿美元，还将使其它相关行业的36164个就业者丢掉饭碗。美国将在11月份举行国会中期选举，布什政府面临钢铁产业的巨大政治压力。由于布什总统一直坚持强势美元政策，使进口的钢铁产品价格下降，引起国内钢铁行业的不满。布什希望通过加徵关税，减少钢铁行业的不满情绪。正如东京三菱国际的首席经济学家布伦丹．布朗所说，此举是布什政府为赢得中西部钢铁地带的关键选票作出的决策。西部的几张反对票就可能决定11月份国会选举的结果是否对布什政府有利。 4、美保护主义的卷土重来。 美国贸易限制越来越严，主要还是缘于全球经济多极化趋势的不断强化。自20世纪70年代以来，美国在国内外市场上面临着西欧、日本与新兴市场国家及地区强有力的挑战。美国在国际贸易中的垄断地位不复存在，其商品出口额占世界贸易的比重从1970年的15．2％下降到1990年的11．5％。对外贸易逆差自1971年首次出现后急剧扩大，20世纪80年代中美国外贸累计逆差高达10362亿美元。巨额贸易逆差已同巨额财政赤字一起成为制约美国经济发展的重大隐患。如何利用全球经济正从传统的工业经济向知识经济转型之机，扭转这一不利格局已成美国对外贸易与整个国民经济发展的当务之急。1993年9月，针对当时美国对外贸易不断恶化及知识经济崭露头角的状况，克林顿政府一改战后历届政府在对外贸易领域奉行的"自由放任"政策，推出了"国家出口战略"。1997年7月克林顿又公布了被他称之为未来经济增长发动机的"全球网络贸易战略"。它们被付诸实施以来，取得了一定的成效。原先对外贸易每况愈下的状态得到有效的扭转，市场份额与贸易逆差均明显改善。但是，亚洲金融危机后，美国的贸易逆差又节节攀升。随着美国经济的迅速滑坡，失业率上升，贸易赤字逼近GDP的4．5％，美国国内贸易保护主义势力势必卷土重来，要求政府采取强硬措施，保护本国厂商的利益，甚至不惜大打贸易战。 在分析传统的双边贸易关系中，比较成本说一直有着重要的影响。这一理论强调，比较成本优势是双边贸易的基础。一国可选择比较成本相对较低的产品进行生产并出口，换取比较成本相对较高的产品，从而通过国际贸易取得好处。在分析国际贸易中较有影响的另一理论是要素禀赋论。这一理论认为，自然资源及生产要素的差别是国际贸易的基础。各种产品在生产过程中所需要的生产要素及各类要素的比例不同，各国所拥有的资源及受资源制约的生产要素量也不相同，而资源与要素的流动则受到客观条件的限制，因此，各国选择自己所拥有的要素密集型的产品进行生产，而后进行交换。按其解释，有些产品需要劳动力多，属于劳动密集型产品，有些产品则需要资本量较多，属于资本密集型产品。有些国家劳动力丰富，工资率低，有些国家则资本丰富，资本价格低。像美国之类资本量较多的国家应生产资本密集型产品，而中国之类劳动力丰富的国家则应生产劳动密集型产品，然后进行交换。 现在的问题出在美国既要生产并出口资本密集型产品，又要维持劳动密集型产品的生产，熊掌与鱼都要。随着经济全球化的迅速发展，美国不仅在劳动密集型产品上比较成本劣于新兴市场国家，而且在资本密集型及技术密集型的部分产品上劣于其他工业化国家。美国的某些行业面临如此窘状，不是去加快进行必要的结构调整，而是坚持抱残守缺，于是，只能筑起重重壁垒阻挡价廉物美的外国商品进入。 5、更有分析人士认为，美国所以冒天下之大不韪，挑起这场"前所未有"的争端，原因是美国在""事件后单边主义的表现达到了顶峰，全然不将别国放在眼里。近几个月来，美国的这种"强权地位"反映在美国对外政策的诸多方面，外贸也不例外。 二、美国作出提高进口钢铁产品关税决定后果： 1、对美国国内的影响： （1）对美钢铁业的影响：美国是全球最大的钢铁市场。去年美国进口2700万吨钢材，包括2120万吨成品钢材和580万吨半成品钢材。实施201条款后，美国对成品钢材的进口在今后几年里可能会减少500万到1600万吨。布什的决定将导致美国钢材的价格上升，但其价格不太可能因此回到钢铁工业要求的1997年的水平上。由于美国频频使用反倾销法，加上美元坚挺，美国的钢材价格已经达到了世界最高。目前钢铁工业的设备利用率为75%；只有钢材需求回升才能推动价格大幅度上升，对该产业进行保护并不能达到这一目的。而且，美国小型钢厂的生产能力有了显著扩大，这将在一定程度上抵消提高关税的影响。在过去的五年中，美国的小型钢厂增加了上千万吨低成本、高效率的生产能力。就在上个月，美国最大的钢铁生产商Nucor宣布将建立一个生产能力为200万吨的钢厂。 美国对外国厂商关闭国内市场的举动将加速小型钢厂的扩张计划。根据公认的估算，与大型联合钢厂相比，小型钢厂至少拥有每吨钢100美元的成本优势。布什总统的决定不会使这种差距有所缩小，钢材价格上涨意味着即使是低效率的美国钢铁企业也可以依靠外部支持生存。钢铁工业的养老金和医疗基金仍有130亿美元的缺口，这部分基金需要通过本阶段的销售来筹集，这将使一些厂商每吨钢材的利润减少50美元。 （2）体现了美国贸易政策的重大转折：美国商务部主管国际贸易的副部长格兰特·阿尔多纳甚至扬言，如果欧盟国家和日本经济不能复苏，美国在国际贸易中的限制措施将从钢铁贸易扩散到其他行业领域，范围将包括农业和半导体行业等。这是布什政府首次把钢铁贸易措施和全球经济的大问题挂钩。这标志着美国贸易政策发生了转折性变化。15年来，美国贸易政策几乎只关注开放海外市场，帮助美国出口商。虽然布什政府口口声声说它仍希望进一步实行贸易开放政策，但是此次对钢铁制造商的大力保护明确承认了美国国内对自由贸易的支持已大大削弱。 （3）提高钢铁进口关税还可能削弱美元汇率。新的关税制度不仅暴露了强势美元对美国贸易的不利影响，而且显示出强势美元政策已经对美国钢铁企业造成损害。去年夏天，美国全国制造商协会在华盛顿组织示威游行，要求让美元贬值。从那时以来，美元仍然持续攀升，对那些在海外开展业务和试图与进口产品竞争的钢铁业公司可谓雪上加霜。对美元来说，提高关税令投资者认为美国政府已经受到企业的强大压力，其强势美元政策可能发生改变，因而影响投资者对美元前景的信心。雷曼兄弟外汇策略师表示，虽然美国徵收进口钢铁产品税不会改变强势美元政策。但美国这一决定显示出布什政府的保护主义倾向，这对美元是不利因素。 2、对国际的影响。 所有的主要贸易伙伴都谴责了美国的决定，即使美国计划给予优待的国家也不例外。美国挑起的这场纠纷已经产生了连环效应，世界钢铁市场的正常秩序由此遭到破坏。经合组织内部就削减世界钢铁生产规模进行的讨论也因此而夭折。欧盟驻世贸组织代表指出的，美国的决?quot;不仅对美国经济是件坏事，对钢材市场和世界贸易体系同样是件坏事"。日本、韩国、巴西将联合欧盟共同抵制这一决定。它们已经向WTO递交了一份正式的申诉状，美国在为自己辩护的时候将面临重重困难。与适用于反倾销措施的含糊规则不同，WTO关于保障措施的规则极为严格。在过去的三年中，美国已经在WTO中输掉了两次涉及保障措施的贸易案件，大多数专家认为，此次美国的决定严重违反了WTO规则，程度非常严重。但是，WTO的争端解决程序极为冗长，恐怕判决尚未做出，美国实施保障措施的三年期限就已经结束了。美国的决定将产生多方面的国际影响： －－争端解决机制的弱点。几乎可以肯定，WTO将裁定美国的决定违反其规则，但这对美国并无约束力，这表明，WTO的争端解决机制存在明显的缺陷。美欧都曾受损于WTO的裁决，有人担心，双方都会寻求采取行动取消或削弱这一机制。 －－生产能力谈判。鉴于美国的决定，各国在经合组织的主持下展开对话，削减全球钢铁工业生产能力的前景越发黯淡了。一个如此重要的国家采取单方面行动，钢铁工业中必然增加上千万吨过剩的、或者效率低下的生产能力，由此产生的问题很难解决。 －－政治利益的权衡。美国的贸易伙伴所受的影响将是不平衡的。土耳其的钢材基本不会受到影响，俄罗斯钢材所受影响也不会很严重，其部分原因在于这两个国家在"反恐怖主义战争"中扮演了重要角色。巴西和阿根廷的钢材受到的待遇大大优于欧盟和东亚。美国正力图建立囊括整个西半球的自由贸易区，因而希望减少相关国家的反对。 中长期影响。各国直接采取报复措施的可能性极小。欧盟已经表示，不会立即进行报复，而且没有把钢铁贸易争端和出口补贴问题联系起来；关于后者，WTO已经同意，欧盟可以向美国加征至多40亿美元的关税。任何国家都不愿被视作与美国开始一场贸易战，尽管如此，美国的决定将产生许多中长期影响： －－各国可能以较为巧妙的方式进行报复。俄罗斯已经宣布将禁止从美国进口禽肉，其表面理由是担心美国禽肉中使用了有害的添加剂。 －－这一行动使得日本和欧盟难以推进将产生重大国际意义的农业改革，因为美国以其行动表明，国内政治利益高于国际承诺。 －－全球贸易谈判的"多哈"回合不会受到严重影响。虽然布什的决定在一定程度上损害了谈判气氛，好在"多哈"回合还远未达到实质性谈判阶段。 最严重的后果莫过于美国的决定可能在其贸易伙伴的决策中产生"多米诺效应"。从去年秋季开始，加拿大已经开始筹划自身的贸易保障措施，目前唯一的疑问只是它将在何时开始调查。既然美国已经宣布实施保障措施支持钢铁工业，欧洲的钢铁企业也开始要求欧盟进行保障性调查。加拿大和欧盟都担心本应进入美国市场的钢材将转而流入本地区市场。然而，与美国不同，加拿大和欧盟很可能将等待钢材进口增长之后再实施保障措施，以免像美国那样公然挑战WTO规则。 近期内将在国际上产生的不利影响在于，该决定可能导致许多国家争相采取类似的贸易保护措施，以使本国钢材市场免受国际市场变化的影响，因为美国的行动将使全球钢材的价格下降。 欧盟贸易委员拉米称，美国决定采取保护主义的做法是全球贸易体系的一大退步，欧盟也将考虑采取贸易壁垒，以防止来自俄罗斯、拉丁美洲和亚洲的钢铁出口因被美国拒绝而改道进入欧洲，使欧盟国家钢铁进口激增。美国进口的高附加值钢铁产品的25%来自欧洲，而这类产品将被徵收最高的30%关税。每年将有超过200万吨出口美国的欧洲钢铁会受到影响。欧盟称，可能将有1600万吨其他国家的出口钢铁转向欧洲。WTO规则允许欧盟在进口产品可能大幅增加时，徵收钢铁关税或实施配额以保护其工业。 除了欧盟外,俄罗斯、日本、南韩和巴西都表示若华盛顿设定关税壁垒,它们将采取报复行动。巴西的钢铁业界人士和经济学家称，此次美国提高关税，首先将使美洲自由贸易区名存实亡。俄罗斯的钢铁工业也将受到严重冲击。俄罗斯外交部发出警告，称美国的作法将迫使俄国减少对美国出口的低价谷物的进口额度，并将严重影响双边关系的友好气氛。美国提高关税后，日本的出口钢铁将基本被拒之门外。日本经济产业大臣平沼赳夫6日对美国徵收进口钢铁关税的决定表示"非常遗憾"，并置疑美国钢铁业所承受的严重打击是否到了需要美国动用保护手段的程度。日本将考虑同欧盟及韩国联合向世界贸易组织进行投诉。 美国徵收高额钢铁关税将给亚洲钢铁产业带来很大影响。世界五大钢铁生产国中的三个在亚洲，布什政府提高钢铁进口关税使亚洲成为最主要受害者。根据国际钢铁协会汇编的最新数据，亚洲是世界钢铁产量最高的地区，1月份，该地区产量占全球钢铁产量的43%左右。中国在世界钢铁产量的排名中高居首位，1月份的产量估计为1,450万吨。日本以848万吨的产量排在第二位，而韩国的产量为381万吨，排名第五。7日日本、韩国、台湾和澳大利亚的钢铁制造商的股价都急剧下跌。此外，最令人担心的还不是亚洲对美国的钢铁出口将出现下降，而是全球所有过剩的钢铁供应可能会被倾销到亚洲，从而进一步压低亚洲地区的钢铁价格，进而使亚洲钢铁企业盈利大幅下降。预计钢铁供应量的潜在增长将损害目前亚洲地区的钢铁价格的回升，对亚洲经济的复苏产生不利影响。亚洲的情况也大体相似。美国此举对亚洲钢铁企业的直接影响不会太大。据美方统计，亚洲主要钢铁生产国韩国、日本去年对美出口钢材分别为222万吨和188万吨。与欧盟相比，数量都不算多。但对一些钢铁业骨干企业的冲击仍相当大。况且亚洲各国也面临着钢材回流的风险，在今后数年里有可能对市场造成打压。 中国加入世贸后也会成为各方钢铁厂商争抢的市场，国内钢铁业会面临激烈竞争。美方统计表明，中国在美钢材进口榜上排名第八，对美钢材出口量去年约为72万吨，总金额约为7亿多美元。贸易专家布鲁斯律师说，中国对美钢材出口数量有限，直接影响不大。但应该考虑到，这与近年来美国采取反倾销多次打压中国钢铁产品有一定关系。此次征税使中国输美钢铁产品再次受挫。更重要的是，美国市场对中国未来钢材的出口十分重要，市场份额一旦失去将难以夺回，因为获得免税待遇的加拿大和墨西哥等国是决不会放过这个空额的。

茶叶品牌化销售策略研究论文

茶叶营销策划方案 （一）

一、公司简介

西双版纳昌泰茶行有限责任公司于1998年正式成立，其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，小包装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。

西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。

二、策划目的

西双版纳昌泰茶行责任有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度达到90％，年销售量翻一番。

三、普洱茶历史

普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。

清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派繁荣景象。

四、市场存在的问题

1）茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。

2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。

3）市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。

4）产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。

5）管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。

6）行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。

7）人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。

8）市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。

9）科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。

五、产品市场机会点

随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

六、销售目标

在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为：1000万RMB。

七、销售方案

1、营销思路：

首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。

2、实施手段

根据“普洱茶”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。

按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：

1、中高档茶楼业务组

2、大中型商场超市业务组

3、企事业单位、会议（集团消费）业务组人

4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组

5、有实力的干杂店、批发零售商业务组

6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组

以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。

八、推广策划方案

一）宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。

二）注重品牌包装：

茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：

（1）茶叶商标与名称；

（2）茶叶产地：

（3）简要介绍该茶的品质特征：

（4）茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。

三）加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。

九、市场推广活动

1）召开大型新闻发布会

A、邀请对象：国家级茶叶专家

产品经销商

新闻媒体

B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。

C、预计活动时间：20xx年4月中旬

D、费用预计：5万元

2）举办“普洱茶”产品推介会

A、邀请对象：国家级茶叶专家

产品经销商

大中型商场负责人

B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。

C、预计活动时间：20xx年5月中旬

D、费用预计：5万元

广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果（广告对茶叶销量和企业利润的影响程度）、社会效果（社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度）、心理效果（顾客对广告产生的心理作用），最终以经济效果表现出来，经济效果可以通过下面公式测定：

广告效益：销售增加额／广告费用增加额*100％或广告效益：（本期销售额-基期销售额）／本期广告费用。

当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应考虑其它因素，通过综合分析，可以为企业科学制订广告策略，调整广告思路提供依据。

茶叶企业在进行茶叶广告宣传时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题及时处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。

茶叶营销策划方案 （二）

1、企业简介：

华康茶业有限公司有茗堂茶业源于安溪铁观音世家，传承世代茶人的制茶工艺，秉持祖辈勤、诚、朴、实的优良传统，追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶。

华康茶业有限公司成立于上世纪九十年代初，立足厦门，香传中华，广纳贤才，带着弘扬世家铁观音的理想，在铁观音发源地安溪县西坪镇，建立规范化的茶叶基地及加工生产线，实施传统工艺，与现代工艺相结合，规模化生产，品牌化运营战略，经过十几年的发展，目前有茗堂产品享誉业界，成为中高档茶的代表，茶叶经销网点遍布全国各地及东南亚国家。

华康茶业在不断提升产品的品质、品牌、品味、同时始终以用心做好茶的经营理念一步一个脚印，打造中高端茶业品牌，实现有茗堂茶人愿景，香传中华、誉满全球。

华康在消费者眼中已成为高档贵气、文化味浓、品质纯正的体质的代名词！茶作为21世纪的主流饮料，必将有广阔的契机。顺应市场潮流，以传播中国茶文化、推动茶文化的发展为已任，为全球消费者提供最优质的茶与最专业的服务，努力将绿叶茶香品牌打造成茶领域的航空母舰！

一、市场分析

茶叶本质上是农副产品，应该遵循这个行业发展的内在规律。一个现实的路径是茶区把这些繁杂的小牌子统一起来，重点培养、扶植一两个具有竞争优势的品牌。在国际茶叶市场上，由于绿色壁垒影响和品牌问题，尽管我国茶叶出口量一直在增长，但价格却在下降。我国有众多名茶，但名茶并不等于名牌，茶业强势品牌的缺失已成为我国茶行业发展的障碍。中国茶业要加大名茶转化为名牌的工作力度，关键是增强知识产权意识和品牌意识，尽快形成中国茶业的名茶、名乡、名牌完整的品牌系列。

到目前为止，只有今年1月国家商标局首次评定安溪铁观音和天福茶叶为中国驰名商标。但茶消费已从“传统”走向“现代”，在很长一段时期内，花茶的消费一直占据着北方茶叶消费份额的90％以上；而现在，这个比重已下降到不足60％，绿茶、乌龙茶、普洱茶等迅速成为北方地区的消费新宠。与此同时名优茶的发展也呈跳跃式发展。有机茶热也成为近几年茶消费的一个热点。另外，功能性保健茶也成为茶消费的新趋势。因此这对华康茶叶有限公司是一个很好的发展机遇。我们将把握这个良好的.竞争态势充分利用自身优势来进行发展。

二、行业竞争分析

目前我国茶叶出口主要以原料茶为主，自主品牌少，而且茶叶企业实力不强，为了扩大我国茶叶在国际市场的份额，培育更广泛的茶叶市场，国家应改建立茶叶推广基金，在全球市场上推广中国茶，为茶叶企业开拓市场营造良好的经营环境。自20世纪90年代中期，旭日升集团推出了冰茶以来，人们开始认识并接受茶饮料。茶饮料是所有饮料类别中增长最快的。人均GDP高的城市明显高于低的城市，去年茶饮料全国市场渗透率达％，仅次于碳酸饮料和包装水饮料。

调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。记者从中国茶叶流通协会得到证实，今年茶饮料产销量将在400万吨以上，预计比去年增长50％左右，并且有80％的产销量将集中在康师傅、统一、娃哈哈等几个大品牌上。今年茶饮料市场依然处于垄断竞争的格局。尽管如此但目前消费者的需求也变得多元化，特别是一些中青年对喝茶的喜好日益增长，从长远来看消费者的选择会变得多元化。这就为中国茶饮料开拓市场择偶暗道了一个有利的时机。

四、网站推广的目标：

初级目标：利用可操作性的方案，将华康休闲茶庄建设成为网站中最专业最全面最具有发展潜力的网站。1年内实现日访问量达到4000，注册会员达到5000以上，每日光顾本茶庄的顾客数量达到200位。网站被链接的数量超过十个，能登陆十个主要搜索引擎网站。

终极目标：寻找准确的访问者，一切从访问者出发，以顾客利益为目的，争取实现每个访问者都能成为自己的顾客或者潜在消费者以及顾客。增加华康在消费者心中的地位，提高它的知名度与美誉度，为华康树立良好的品牌形象与吸引更多的消费者，增加茶的销售数量。

茶叶营销策划方案 （三）

前言：随着人们生活水平的不断提高，饮茶，越来越成一种时尚，一种健康生活的象征，特别对于大学生来说，清茶一杯不仅可以消除疲劳、涤烦益思、振奋精神，也可以细嚼慢饮，达到美的享受，因此喝茶也成为了学生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶叶销售状况而言，在我们学校市场是巨大，根据问卷调查的结果表明茶叶需求量也是很大的，因此茶叶的销售将会更加激烈。

一：活动的主题：激情夏日，健康喝茶

二：市场营销目标

第一：让广大的消费者对于中国的传统茶文化有更多的了解。茶文化以德为中心，重视人的群体价值，倡导无私奉献，反对见利忘义和唯利是图。主张重于利，注重协调人与人之间的相互关系提倡对人的一种尊敬，重视修生养德，有利于人心态的平衡，解决现代人的精神困惑，提高人的文化素质，所以传播和弘扬中华民族的茶文化，可以增强广大群体对茶文化的了解，也可以提升广大消费者的精神境界

第二：同时也让大家在这个酷热的夏天里，感到心旷神怡，生活、工作无比惬意。

三、市场营销环境分析

1、从文化环境来看，饮茶仍然是我国传统的习惯，所以在学校，不管是学生，老师等消费群体来说，市场情况是蛮可观的

2、从经济环境来看，在学校里，一般的茶叶对于普遍的消费者（学生）来说是可以消费得起的

3、从自然环境来看，珠海的天气还是很炎热的，所以需要解暑提神的饮品，就如茶。

四、SWOT分析

（一）S-优势

1大家都对茶的作用有大概的了解，可以减少宣传的力度，节省很多的时间

2马上进入饮料的消费旺季，还有茶有消暑的功能等

3同时产品多样化，功能多样化（减肥、美容、防暑降温等）3作为一种健康天然的饮料，茶饮料市场仍然较大

4食用较方便，用热水冲泡即可

（二）W-劣势

1、我们不是学市场营销专业的，可能对于市场的营销知识不是很了解

2、对于比较传统的对象，可能对于其消费者的好奇心方面，还是有困难的，所以投资需要谨慎

3、竞争对手（商业街、格子店）比较强，并且他们站的市场份额比较大，对于抢占市场失去了先机

4、对于大消费群的口味不是很了解，茶的种类多样，对于决定茶的品种有一定的难度

（三）O/T-机会、威胁

机会：随着夏天的到来，而茶是一种更好纯天然的、健康的、解暑提神的绿色饮品

威胁：就是因为在市场中有太多的饮料，和茶差不多的功能，对茶有替代的作用，可能会影响到它的销量

四、目标市场

主要针对广科院的同学、老师、还有在广科工作的人员等，男女老少皆宜，市场范围覆盖广

五、市场营销策略

（一）产品

茶叶范围广，经营的范围广，可以有侧重，经营的档位不要求太高的，但要求是健康的、天然的，强调男女老少皆宜

（二）价格

价格因素直接影响到茶叶的市场的竞争力，所以采取跟随策略，以市场上其它的同类商品的价格为参考，以避免价格战

（三）促销

根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需要，针对性地确定促销推广方案，通过经济、实惠的品牌传播途径，如和各大班级，社团合作试饮，让大家品尝，先尝后买，买赠礼品、现场抽奖、附带样品、折扣优惠等营业推广，上门推销、专柜推销等让大家认识此产品

（四）预算

为了让更多的人了解产品，达到更好的促销投放大量小包装饮品进行试饮，大约需20元的成本，同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算20元左右。

同时采用发放传单等的投入控制在5元左右，综合上述的预算，再加上进货的成本可能要在四百左右。

茶叶营销方案 （一）

一、前言

中国有着几千年的茶文化，喝茶已经成为了人们生活中的必备之事。然而消费者对茶的文化并没有深入的了解。待人接客，以茶相待，已经成为了一种待客之道、处事之方。中国茶人崇尚一种妙合自然、超凡脱俗的生活方式，饮茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之间，泉出露在深壑岩罅之中，两者皆孕育于青山秀谷，成为一种远离尘嚣、亲近自然的象征。茶重洁性，泉贵清纯，都是人们所追求的品位。人与大自然有割舍不断的缘分。茗家瀹泉品茶所追求的是在宁静淡泊、淳朴率直中寻求高远的意境和“壶中真趣”，在淡中有浓、抱朴含真的泡茶过程中，无论对于茶与水，还是对于人和艺都是一种超凡的精神，是一种高层次的审美探求。对今天的人们来说，喝杯茶如此的讲究，大都难以理解。那是因为中国古老的茶道形式和内容多已失传，许多人甚至不知有中国茶道。而本产品是与中国的茶文化紧密相连，将产品与中国的文化接轨，表现出与其他茶的不同之处，由此来打开新的茶叶市场，带动茶行业的发展。

二、营销策划的目的

打破行业内销售茶叶的布局，如：铁观音、毛尖等，而是创造一种品牌来给消费者以全新的对茶的认识，喝茶不在是一种生活的习惯而上升到一种境界，一种品位。将茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开一条新的销售渠道，从而占领市场。

三、营销环境分析

（一）中国茶叶现状

1、茶叶作为中国传统的饮品，消费者遍布全国上下各个阶层

2、我国茶叶产量逐年上升，荣膺世界产茶大国，但总体品质不佳

3、现有茶叶品牌的营销策略基本是以茶叶产地品牌做文章，鲜有亮点

（二）茶叶营销弊端

1、六大茶系均延续了传统制作工艺，导致技术同源，产品同质

2、茶叶名称及包装都是千篇一律的文化风格，缺伐新鲜感

3、不同程度的青、苦、涩、闷和陈杂味，使年轻的消费者避之不及

4、装修古香古色的茶楼与茶客的不雅行为及消费表现极不相称

5、茶叶的推广上都以传承历史、发扬文化为噱头，但中国的茶文化博大精深，想快速的达到宣传的效果，往往达不到预期的目的，反而使消费者摸不着头脑。

6、大部分年轻的消费者认为：喝茶是一种更不上时代的老土的行为

（三）竞争状况

目前市场上还没有以具有中国文化的名称命名的茶叶，大多是有着几十年甚至是几百年的地域品牌的茶叶，所以用地域品牌来宣传中国的茶文化显然是非常困难的，所以泊然茶一旦进入市场，就将是出于无竞争对手的状态。

（四）销售渠道

市场上大部分的茶叶都是由小茶庄或是零售店面销售，销售渠道单一，不宜扩大市场规模。茶叶的地域性较强，由于运输、保存等条件的限制，使得大量销售较为困难。

四、SWOT分析

（一）优势：本茶叶直接打出中国的茶文化的一个方面，使消费者了解到喝茶不仅是自古传下来的生活习惯，而是一种人生境界、人的品味的魅力体现。泊然——宁静淡泊、顺道自然，深刻体现了中国道家文化的意蕴精髓，无论送礼还是自酌，都能体现消费者丰富的经历与独特的品味。

（二）劣势

由于本茶叶刚刚进入市场，消费者的认知程度一定不是很高，所以在宣传上要投入大量的人力及物力，而且前期的市场调查的工作也比不可少，总的来说，宣传还是销售的重中之重。

（三）机率

随着人们生活质量的提高，生活品味的不断变化，消费者对精神的追求也异常的迫切，从而面子消费渐渐的成为一种新的消费模式。消费者不再单一的看重产品的质量、价格或是实用之处，而是更加注重其附加所带来的面子价值，随着中国产业链的不断增多，人们也更加关注能够给自己贴金的产品。综上，本茶叶的问世还是很广阔的市场的。

（四）威胁

为了茶行业在中国市场上更好的发展，已经有企业开始反文化定位茶叶的市场，而此时本茶叶又以一种全新的中国茶文化理念进入市场势必会引起不小的轰动，可能还会产生激烈的文化竞争。

综上所述，本茶叶的.宣传要先发制人，要早于任何的竞争对手，利用先入为主的思维理念占领茶叶的消费市场，从而打开销路。

五、品牌规划

（一）目标市场

1、年龄：35岁以上，男性为主

2、收入：年收入在20万以上

3、职业：企业老板、单位领导、社会精英

4、地域：省会城市、经济特区、直辖市及二级以上城市

5、用途：日常饮用、馈赠亲友、孝敬长辈、单位礼品

（二）品牌定位

本茶叶将被定在高端的茶叶市场，以品味、尊贵来给品牌定位

六、营销策略

（一）产品定位

1、泊然——天阔，顶级礼品茶，消费人群是拥有顶级财富的王者阶层，追求内心最向往的、最美好的目标。

2、泊然——地博，高档礼品茶，消费人群为地方性的富豪，希望得到社会和周围人的尊重。

3、泊然——物丰，中档礼品茶，消费人群为公务员、企事业单位管理人员、私营企业主管及顶级白领阶层等，这类人群讲究品质、品牌和档次，高档俱乐部常客，在工作之余体验生活的闲适和从容。

（二）定价

1、泊然——天阔，888（500g）

2、泊然——地博，666（500g）

3、泊然——物丰，188（250g）

（三）分销渠道

1、旗舰店：消费者

2、加盟店：消费者

3、烟酒特产店：企事业单位、消费者

4、团购经销商：企事业单位

5、网络经销商：消费者

6:、超市礼品柜：消费者

7、网络直销：企事业单位、消费者

（四）广告

1、媒介广告

广告语：宁静淡泊，顺道自然——泊然

2、地面推广

零售终端店形象生动化，丰富促销活动

七、行动方案

（一）全国最有品位的泊然男评选活动

1、在网络上发布传播评选活动信息，请广大网民参与建议考核标准，形成泊然男考核的标准。

2、依据本标准，在网络上公开征选，网民可以依据此标准报名参赛，可用投稿的方式，将自我介绍、各项特长展示发送到企业邮箱。

3、所有选手将通过初赛、复赛及决赛选出最终的泊然男，获奖人员将会获得本企业送上的精美礼品。

（二）茶文化深层讨论会

本企业将邀请中国茶文化方面的专家前来与茶友们见面，进行有关中国茶文化方面的交流。

（三）“泊然杯”茶文化博文大赛

八、结论

中国的茶文化已有千年的历史，如何使茶叶以中国的文化传统为销售理念进行销售是泊然茶的营销核心。泊然茶本着带给消费者高品质、高品位的生活理念，进行了以上的策划方案，希望可以为中国古老的茶文化增添新的意蕴，使中国的茶行业可以发展的越来越好。

茶叶营销方案 （二）

一、茶叶营销策划方案之合理的选址

商业经营最注重的是“地气”“人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们商品的心理动机。

茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然--茶叶店的选择要根据茶叶的特性，归纳起来一般有以下地段：

1、繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，所以进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事，这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

2、宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。

3、交通大道：这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。

4、居民区：茶叶是居民消费的必需品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。

a、老区：这些居民区带有古朴的中国特色，有勤劳、简朴的美德，茶叶不能过于高档，偏向于中低档，追求利润要低，营业员要灵活，注重人缘，茶叶质量一定要稳定，信誉要好。

b、新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精神文明相对提高，要求经营者茶叶品种档次略微偏高一些，品种丰富一些，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。

c、高档物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生活水平高、节奏快，这个地段开茶叶店，品位应偏高一点，价格也应高一点，要求营业员素质更佳，包装应精致，茶叶包装时速度要快，同时可多上一些高档礼品、高档茶具，营业时间放长一些。

d、行业住区：现在有些城市，形成一种行业区，如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要根据不同人群的特性，采取不同的经营风格。

e、集贸市场：这些地方客流量大，但消费者大多数是购物好手，要求茶叶价格实惠，可以经常采取优惠方式来促进销售。

f、学校附近：主要是以知识型分子为主要顾客，门面不要过于豪华，品种要多一些，标价一定要偏低，营业员茶叶知识要丰富。

其他还有一些地方：如旅游景点，不适应大规模经营，适当经营一些纪念性包装茶等等。

二、茶叶营销策划方案之茶店装饰

茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，茶叶店装饰分为外装饰域内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。

有以下几个要素：

1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。

2、招牌：招牌是永久性的广告，要激发消费者的好奇心，引起消费者的注意，便于消费者记忆，同时也能体现茶店的格调，一般茶店大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作底色，镏金大字作点名，请名人书写，雕刻而成，庄重堂皇：或用清漆涂成木质本色，用名人题的字，雕刻后，涂成绿色，古朴典雅：再者可以用现代装饰材料做成大的内装通明灯光，外面用醒目大字，构成现代气息的招牌，具体则根据你所经营的场所而定。

3、对联：如果用一副好的对联，则更能体现茶店的文化与艺术气息。

4、橱窗：橱窗是茶店的第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱窗尽量设计大一些，里面可以摆一些具有吸引力的茶叶，如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶，适量的放一些茶具，可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，隔几天在换几个品种，橱窗内灯光要亮一些，摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图画，且不断的变动。

5、店门：茶叶店的店门尽量留大一些，采光要好一点，同时要考虑到安全性。

6、外部灯光：茶店外部灯光一定要明亮，最好以白色或绿色，不宜用红色，如若用一两只绿色的射灯则更能突出茶店的吸引力。

7、店名：茶店的命名主要是体现经营者的个性与茶文化和谐的统一，起好一名字是关键，可利用传统的老字号，也可以按照茶叶的特点结合自己的思维。

三、茶叶营销策划方案之定价合理化

茶叶的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高，通过媒介作用，消费者“望茶止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定生产成本价，在计算出经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。

四、茶叶营销策划方案之搞好店内卫生与周围环境

茶叶是一种很娇贵的饮料，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很重要，店堂一定要干净，柜台、货架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半点灰尘，周围环境要特别注意，看一看有没有异味的物体在附近，如香水、酒类等。

五、茶叶营销策划方案之提高营业员的整体素质

一个茶店经营的关键在于营业员的整体素质，营业员是茶店的眼睛，提高营业员的整体素质是开好茶店的最关键环节。作为一个茶店营业员，首先要有好的文化素质，最好会一两门外语，要掌握有关茶叶的专业知识，包括茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡方法、储存方法等。同时还有综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等。营业员是直接与顾客打交道，关系到茶店是否能够产生效益的关键。

六、茶叶营销策划方案之建立规范的财务制度

经营必须建立规范的财务制度，这一点不能忽视，不管你用的营业人员是谁，都要做进货、销售、库存、优惠、报损现金账目，月末盘点，毫不留情。

七、茶叶营销策划方案之建立严格的营业制度

作为经营者必须要制定营业制度，否则，管理就会混乱

（一）早上8：00准时上岗搞好店内卫生，保持柜台整齐干净，做好营业准备。

（二）8：30分准时开业，工作服穿戴整齐。售货员上班时不得涂化妆品、香水、染指甲。

（三）营业过程中做到：

1、微笑服务、举止端庄；

2、售货时做到准斤足两，计价无误，收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌；

3、交递商品时，文明礼貌，不摔不扔商品；

4、遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接待每一位顾客。

（四）下班后，要有两人清理现金，封款上交，清洁营业工具，整理上货，打扫货架卫生。

八、茶叶营销策划方案之做好售后服务工作

营业员在成交过程中，肯定要做好售前、售中服务，这是理所当然，但是成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案，多听一听顾客的意见。

九、茶叶营销策划方案之做好广告、促销工作

广告、促销对商家的重要性是众所周知的，如果有条件具备，完全可以利用电视、报纸等。条件不具备的也可利用营业员、业务员印制一些小广告进行宣传。促销应该多做，形式多样，可以优惠，也可以按购买的金额赠送一些与茶有关的礼品，如茶具、茶书等，不论广告也好，促销也好，一定要取信顾客，不可欺顾客，言行一致，表里如一。

十、茶叶营销策划方案之做好长期作战的准备

茶叶作为一种特殊的消费品和艺术品，顾客对其口感、滋味、内质、品位要一个相当的时间接受和评定过程，这样，就要求经营者要有耐心，不要开张几个月或一年挣不到钱就不相干了，要不断的进行宣传，同时针对顾客的要求不断改善，虽然开个茶叶店没有八年抗战那样“论持久战”，但也须两三年功夫不可，这也许是许多茶叶经营难以走出的误区。

并逐步走向连锁化：因现代市场经营越来越规范，利润越来越平均，如若你所经营一、二个茶店效益不错，同时，又积累了许多无形资产，千万不能就地踏步，更不能把挣来的钱消费掉，应该总结成功的经验，培训人才，把你的经营点在逐步稳健的基础上进行同步扩张，走向连锁化。这样，可以节约成本，有利竞争，在茶叶届立于不败之地。开设连锁首先可以建立配货中心，建立健全各项规章制度，选拔人才，对你已经经营好的点进行复制，这样，你的企业就会不断发展、壮大。

茶叶营销方案 （三）

作为经营者一定要适应市场需求，首先要了解本地区消费者口味：对茶叶的好坏如否最终决定权在消费者，对经营者来说关键是要根据消费者口味供货，不同的地区消费者口味也不同，各个地区的每个区域又不一样，这样就要求经营者经常去调查研究，与消费者广泛接触，针对需求，更新口味。

其次，商品要有全方位立体结构：商品立体结构与品种齐全是有区别的：

一是在品种齐全的基础上增加茶叶不同等级，如“大红袍”有明前特级、特级、一级等；“红茶”有“头春”“二春”“三春”。

二是经营茶叶同时经营与茶叶相关的商品，如茶具、茶书、茶点、茶水、茶保健品、茶字、茶画及文房四宝。

三是商品陈列有序：商品的陈列好坏直接影响到消费者对茶叶店的感觉。种类不同的茶叶及与茶相关的商品一定要合理的陈列。

首先是分类，如岩茶区、红茶区、极品茶区、茶具区。

再次是档次，能使消费者一目了然，最好在各个区内放上茶叶的简介（产地、品位、特点等）然后是整体的布局，要根据你经营点的整体环境，将茶叶、茶具等与你店内店外结构起来，使陈列的商品协调一致，构成一副赏心悦目、心旷神怡的立体画面，给顾客一种流连忘返的感觉，同时体现井然有序，繁多而不乱。

然后要将品茶、茶店、茶艺连为一体，如果茶店面积允许，经济实力跟得上，最好与品茶、茶点、茶艺连为一体。

一家很别致的茶店连上一个别有风味的小茶馆，茶馆内环境优雅，墙上挂几幅字画，室内摆上几盆盆景，原质的木桌、木椅，桌上一套精致的茶具，几碟精美的茶点心，加上身着合适服装的茶艺小姐，定时来几场茶艺表演，也可长期表演，或设立古筝、古琴演奏古曲名曲，别有一番情调，这样顾客在品茗之后，购买欲望大增，何乐而不为呢？

最后，也是最重要的一点，就是要搞好店内卫生与周围环境：茶叶是一种很娇贵的饮料，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很首要，店堂一定要干净，柜台、货架、茶桶、茶箱每天都要清抹，不能留有半点灰尘，周围环境要特别留意，看一看有没异味的物体在附近，如香水、酒类等。看看周围有没污染源，在同一茶店内，茶叶首先要保存好，这样才能不失去其本质特征。与茶不能混在一起的商品千万不能放在茶店经营，如中草药等。倘若染上异味迅速消除污染源，千万不能再出售，换上好的茶叶，重新上货以免因小失大，损害茶店的无形资产。

关于人员配备方面必不可少的就是茶艺小姐，茶艺小姐是茶店的眼睛，增强茶艺小姐的整体素质是开好茶店的最关键环节。

首先要有好的文化素质，最好会一两门外语，要控制相关茶叶的专业知识，包含茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡办法、储存办法等。同时还有综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等。茶艺小姐是直接与顾客打交道，关系到茶店是否可以产生效益的关键，通常应具备下列专业素质：

具有吸引力的仪表：着装整齐干净，款式适时、美观大方、表情朴实坦诚，既不可强作笑脸也不要呆板无表情。举止风度亲切、自然、热情，不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能带贵重的装饰品。姿势自然得体，不可矫揉造作。

敏锐的观察力和判断力：茶艺小姐一定要有“察言观色”的功能，通过对顾客外表的身份，针对不同的顾客，推荐不同的茶叶，这样成交率肯定较高。

较为灵活准确的反应能力：因为顾客层次不同，要求也就不同，这样就要求茶艺小姐的反应能力，针对不同顾客的不同要求，迅速作出反应，理解和领会顾客的购买意图，并迅速给予答复或提供服务，有人总结出服务接待的办法为“接一、问二、联系三”已是灵活反应的详细表现。

较出色的语言表达能力：语言是交际的工具，是提供信息交流感情的首要手段，语言表达对营业十分首要，直接关系到茶店的效益，应讲普通话，不能用服务忌语，讲话要适中，应控制好语气，亲切自然、礼貌诚恳，对人的称呼要得体，针对不同顾客应用不同的礼貌语言，灵活控制。

较强的自我掌握能力：因为茶艺小姐的工作环境单调，顾客性格各异，这就要求茶艺小姐掌握好情绪，不论顾客多么挑剔，都要保持一个良好的心态，百问不厌、耐心解答，遇到不讲理的顾客你千万不要发火，要耐心解释。“顾客那就上帝”请牢牢记住。

具备一定的财务知识：茶艺小姐要有一定的财务知识，包含对假币、外币、各种支票的识别能力，及发票的正确填写。作为茶艺小姐还应具备各种包装能力，袋包装、纸包装、盒包装、桶包装等。

一个茶店茶艺小姐一定具备良好的心理素质、商业道德、专业知识和高超的交际接待能力。望加盟商一定要不惜代价，对你的茶艺小姐实行专业培训。“磨刀不误砍柴工”，这一点不能疏忽，不然花费“巨资”开一个茶叶店，就因为茶艺小姐的素质茶差而亏本，是在不合算。

另外茶艺小姐之间也存在着激烈的竞争，因此可设置店长、副店长、茶艺师等职位，一是让他们有目标的工作，二是能为茶店不断的创造出更高的价值。

最后就是配备一个优秀的茶艺小姐，在各种待遇方面也是要合人意的。茶艺小姐这个行业的跳槽现象很严重，一个优秀的茶艺小姐是每个经营者挣抢着要的香饽饽。她的“价值”会超出你的想象。没有适当的报酬，就不能保持吸引住优秀的茶艺小姐，外部环境也不容忽视，否则，就会阻碍公司的正常发展。

销售策略的研究论文

正确的市场营销策略是企业盈利的保证,如果没有适合企业及产品的目标市场和恰当的市场营销策略,其他如产品定价、.分销渠道、品牌宣传等只不过是水中月、镜中花。下面是我给大家推荐的，希望大家喜欢!

《长城葡萄酒市场营销策略研究》

摘要：随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，葡萄酒行业呈现出良好的发展态势，成为酒类行业中的朝阳产业。由于中国的葡萄酒产业起步较晚，葡萄酒市场有待进一步开发，中国的葡萄酒产业将是挑战和机遇并存的时代，发展潜力巨大。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。

关键词：长城葡萄酒;SWOT分析;营销策略

随着我够经济的发展和人民生活水平的提高，红酒这种有利于人们身心健康的酒品也越来越受到人们的青睐。同时，随着中国对外开放政策的进一步深入，中国葡萄酒进口关税也进一步下调，进口葡萄酒的数量呈逐年递增趋势。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。

一、长城葡萄酒概述

长城葡萄酒是全球500强企业中粮酒业有限公司出品的驰名品牌，被誉为中国葡萄酒第一品牌。近年来凭借著绝佳的品质和独特的风味让越来越多的国内外爱酒人士陶然迷醉。

二、长城葡萄酒营销环境分析

***一***巨集观环境分析

影响长城葡萄酒营销的巨集观因素有很多，主要包括以下诸因素：长城葡萄酒的三大产区都有非常好的自然条件，比较适宜葡萄生长;由于经济危机的影响，人们购买力萎缩，物价上涨，销售不旺盛，企业利润下滑，不利于长城葡萄酒的销售;为了提升葡萄酒形象，在生产环节中的法律法规逐渐规范;随着经济的发展和人民生活水平的提高，营养健康、口味纯正的红酒越来越受到人们的欢迎。

***二***微观环境分析

对于长城葡萄酒的营销，微观环境因素对其影响也较大，主要有四点：一是同行竞争激烈，对长城葡萄酒销量产生负面影响;二是消费者消费观念的变化扩大了市场需求;三是成本的增加，对葡萄酒营销产生压力;四是技术的进步，对长城葡萄酒产销量形成积极作用。

三、长城葡萄酒SWOT分析

长城葡萄酒品牌在这样的环境中应适时调整品牌营销策略，发挥品牌优势，发展品牌文化，打造亚品类品牌，满足消费者对中高阶价位产品的需求，并制定切实可行的品牌发展战略，来应对市场的不断变化。

现长城葡萄酒有两大优势，一是“世界500”强的中粮背景;二是良好的种植环境，为后续的生产创造了条件。

三个劣势，一是长城葡萄酒发展历史比较短，没有稳定的顾客群;二是现在市场上同质化的产品比较严重;三是中档价位的产品品种比较少。

三个机会，一是有了国家政策支援，为其发展提供了机会;二是高阶产品消费群已形成，市场逐步开启;三是品牌知名度和美誉度提高，产销状态良好。

四个威胁，一是国内同行业竞争激烈，既有与张裕的竞争，又有白酒企业进入的竞争;二是国外进口葡萄酒的威胁。

四、长城葡萄酒营销中存在的问题

随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。

主要问题有五个：一是产品同质化，缺乏中档产品;二是包装陈旧;三是价格混乱;四是渠道混乱;五是品牌宣传、促销力度不够。

五、长城葡萄酒市场营销策略建议

***一***进行产品创新，增加中档产品品种

长城葡萄酒应加速科技进步，重视技术进步和对科技的投入，在新工艺、新技术、新产品开发方面的投入，加大技改力度。公司应根据消费习惯等人文环境和不断变化的市场竞争环境，不断研发新产品，注重与当地实际情况接轨，注重产品研发与时俱进，充分与公司总部合作开发适合市场的葡萄酒产品。

***二***改善包装设计

1、针对不同性别的消费者设计包装因葡萄酒其具有特殊的美容功效，就受到众多女性消费者的青睐;2、针对不同消费场合的主题包装现在长城公司推出了婚宴专供酒反映就挺好，以新婚夫妇的照片作为瓶标图案主题。

***三***根据市场需求调整价格

产品设计到不同包装，不同原料，定价不一。由于适应不同消费者寻求，开发出高中低不同档次的葡萄酒。目前葡萄酒产品市场供求矛盾相当突出价格竞争因其最直接、最快速、最简单成为使用频率最高的竞争策略。

***四***进行有效渠道监管

长城葡萄酒在营销中存在渠道监管不够，应进行有效的渠道监管：1、开设“小酒坊”进行销售;2、直销长城公司采取直供的商业模式，减少流通环节，让利于消费者;3、分销由于市场竞争激烈，需要强化深度分销。

***五***加大促销力度，提升品牌形象

新产品上市市场没有概念，必须通过促销开启市场，进行资讯沟通，让顾客认知我们的产品，并对其产生信赖，成为其最优选择。

结论

根据对长城葡萄酒目前所拥有的优势和劣势，以及它面临的机会和威胁所作的分析可以看出，长城品牌发展的总体趋势是平稳且乐观的。随着中粮集团对长城葡萄酒进行品牌整合，并采取了一系列的品牌营销策略，长城葡萄酒品牌得到快速发展，市场份额日益增长。但是，随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。我们相信长城葡萄酒企业通过系统完善的品牌营销策略的实施，必会将其打造成为名副其实的中国葡萄酒第一品牌。***作者单位：长春大学管理学院***

参考文献

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[6]Philip Kotler Marketing Management ***10th ed***， prentice-Hall， 2010

[7]Armstrong Principles of Marketing ***9th ed***，prentice-Hall，inc， 2008

我自己的毕业论文 给你了 摘 要 本文以家乐福大型连锁超级市场为研究对象。文章在阐述国内外大型超级市场的产生、特征、发展历程和发展趋势的基础上，运用市场营销的基本理论对家乐福大型超级市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，并且对家乐福大型连锁超级市场进行SWOT分析，明确家乐福的优势和劣势，面临的机遇和威胁；通过运用STP理论分析确定家乐福的目标市场和市场定位，从而分析家乐福大型连锁超级市场的营销策略。最后，文章对家乐福的进一步发展提出了几条建议，希望对家乐福公司的发展有所借鉴与参考，同时也希望对我国民族零售业的健康快速发展有所裨益。 关键词：家乐福，大型超级市场，营销策略 第3章 家乐福市场营销环境分析 市场营销环境是指影响企业市场营销活动的各种外部力量，它是企业不能控制的，它既能够给企业带来机会，也会给企业造成威胁。 宏观环境分析 经济环境分析 经济环境是指企业的经营活动所面临的社会经济条件及其运行情况和发展趋势。同时经济环境也是企业生存和发展的最基本环境，因此，企业必须分析和研究其所处的经济环境，充分利用经济环境中的有利因素，规避风险和威胁。随着全球经济一体化和科技进步日益加速，我国零售业态呈现多元化发展的态势。根据第一次全国经济普查资料，2004年末，我国零售业共有法人企业万个，其中内资企业占，外资企业占。从经营业态看，在综合零售中，百货商店占，超级市场占，其他综合零售占，彻底改变了过去经营模式比较单一的状况，形成了多层次、开放式的业态竞争发展新格局。我国的各行各业的迅速发展，将不断出现新的商机与利润增长点。零售业也必将在这种大趋势下出现新一轮的快速成长，而对于身处其中的外资公司更将是发展迅速，在这样的大好形势下，凭借他们先进的管理理念与资本运作能力，成功开拓新的市场空间，在中国市场大显身手是很有可能的。政治法律环境分析 政治法律环境指企业市场营销活动的外部政治形势、状况以及国家方针政策的变化对市场营销活动带来的或可能带来的影响。在任何社会制度下，企业都是在一定的政治法律环境下运行的，因而企业营销活动必然要受到政治法律因素的规范、强制和约束。在大型超级市场经营管理中大量应用现代科技有利于提高其竞争优势。现代零售业应用的高新技术，主要有以下几方面:1.信息、通讯、情报处理技术。其最主要的部分是MIS，它是改善信息收集与分析方式的以计算机为基础的系统，其产品是一系列计算机处理过的报告，目的是使企业总部立刻找到问题答案；2.物流系统机电一体化技术。现代化的配送中心有现代化的分检技术、传输技术、堆码技术，形成高效率的现代化配送技术组合；3.自动传感技术。如监控、摄像、报警系统，普遍应用了现代最新科技成果； 家乐福内部环境分析 家乐福简介 成立于1599年的法国家乐福集团，总部设在巴黎近郊。经过40 多年的发展，目前已拥有连锁超市9500多家，分布于世界26个国家和地区，员工总数超过40万人，年销售额突破600亿美元。在全球零售行业中国际化程度排名第一，综合实力排名第二位，成为仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。商场实行自助式服务，免费停车，超低售价，高效率购物等一系列服务。而且其“开心购物家乐福”和“一站式购物” 等先进经营理念也得到广大消费者的青睐。所以说，家乐福发展和服务的根本是更好地满足和顺应消费者的购物需求，让利消费者，并将其先进的营业设备和全新的零售经营理念引入世界各地，积极改善人们的消费素质和生活水准，刺激消费需求，促进和推动着当地经济的发展。家乐福在中国的发展 1995年，家乐福成功地开设了当时中国规模最大的大型超级市场，并且，家乐福一直保持在华外资零售企业的领先地位，带动了中国的现代零售业的发展。截止到2003年，家乐福在中国26个城市相继开设了60多家商店，拥有员工3万多人。另外家乐福在上海设立了全球采购中国总部，在中国的10个城市成立了全球采购区域代表处，专门采购当地产品出口到海外的连锁店销售。家乐福中国公司经营的商品95%来自本地.2004年，家乐福采购出口额达到亿美元。家乐福不仅在纳税方面为国家及地方经济作贡献，而且经过多年的经营，家乐福还为中国带来了现代大型超级市场经营管理的技能和经验，并对商品采购与管理、营销管理、资产管理、人力资源开发和财务管理等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做出了积极地贡献。目前，家乐福的中国籍大卖场总经理以上管理人员人数已占总数的40%，且比例逐年提高。作为中国社会的一员，家乐福还积极参与社区活动和公益事业，以多种形式向受灾地区、希望学校、社会福利机构捐物捐资;积极参与北京申奥等活动:支持中国的环保事业，并积极促进中国有机农场的建设.家乐福在中国连续两年获得在华外资企业最佳“光明公益奖气”。 第4章 家乐福超市营销战略分析 家乐福超市SWOT分析 优势分析 1．家乐福在许多地区作为大型连锁超市的先发者开设新店，获得了先发者利益。先发者作为市场的最初参与者，相对于后发者来说，能掌握更多差异化优势和更多的机会。先发者的规模往往比后发者大，这样先发者通过规模经济，就可以获得商品原价率和销售管理费用的优越性。2．家乐福公司内部富有战略构想力的企业家精神、高超的政治交涉力和战略地位，有效地利用了其在各地市场中的垄断地位及世界零售业中地位所产生的期待购买量，这使得商店的数量急速扩展；3．家乐福的超大规模是其区别于传统零售业的重要特征之一，家乐福却认为大规模自有大规模的优势;大规模销售可以让商家从大规模采购中享受优惠的价格折扣，从而降低进货成本。4．家乐福的本地化策略是其为了快于其他竞争对手占领中国市场，打破了常规集中采购的管理体制，赋予各门店一部分权力，使每家店面都拥有部分采购和销售体系，这样而来物流的成本就很低，这为家乐福赢得了发展的时间；劣势分析 1．质量管理存在漏洞当今社会，现代企业不再仅仅是单纯的经济单位，而是处于众多力量相互联系的巨大网络之中.家乐福的“问题猪排”、假LV包、杭州假茅台酒等商品质量问题，引起了大家对于商品质量问题的广泛关注。2.向供应商收取高额入场费家乐福的入场费策略，即家乐福所说的“向上游供应商要利益”。通常一家企业想进入家乐福的渠道，大致需要交纳6大门类的费用，包括特色促销活动、店内旺销位置优先进入权，进入商店的特权、良好营销环境的优先进入权、节假日、开发市场份额等。经推算，各项进场费用最高可达到供货商在家乐福实现营业的36%左右。依靠这样的供应策略，家乐福在世界各地都能以最低廉的价格进货，并且避免了长距离运输的费用和风险。但是，这一战略在中国似乎越来越行不通。机会分析 营销机会存在于一个公司通过满足购买者需要并能够盈利的某一领域里，营销机会是以多种形式存在的。1．中国大幅度放宽对外资进入中国的限制，在中国的批发、零售业中，已于2004年12月1日取消了对外资取消了外资出资比例、设店数量和设店地区的限制，这为家乐福进一步发展扩张提供了良好的外部环境；2．城市居民收入和消费品支出增加，为家乐福的经营提供了发展的可能性。但是长期来看，我国城市居民的消费规模将保持增长趋势，居民的消费结构己经升级为发展性消费为主的阶段，发展的空间很大。预计未来20年内城乡居民消费需求将继续增长，对经济的贡献仍会增大。 STP战略分析 STP战略分析(Segmentation，Targeting，and Positioning)起初用于产品的营销活动，后来拓展至包括零售行业在内的诸多领域。STP卫战略是零售公司整体营销活动的重要组成部分，顾客喜欢的正是零售公司提供的特殊定位。零售公司也经历了传播定位、产品定位，再到营销要素组合定位的过程。对很多未能实现差异化战略的零售公司来说，定位的简单概念化是重要原因之一。因此，零售公司需要解决定位的选择和如何实现定位的问题。零售公司的市场定位战略是非常重要的，市场定位不清或缺乏可行性会使零售店经营陷入混乱，从而影响其市场表现。市场细分和目标市场选择 家乐福大型超级市场的目标市场锁定为大中型城市的中产阶级家庭。家乐福公司在进入中国所作的分析报告中指出，中国今天高收入阶层的消费结构类似于法国20世纪60年代，中国最大的消费群体是新生的中产阶级，人数大约为亿，年收入在1500-3000美元之间，容易接受新产品，这是家乐福发展的顾客基础。家乐福大型超市的目标顾客大多为注重商品和服务价值的家庭主妇，她们不仅关注价格，更关注性能价格比.”市场定位 家乐福制定的宣传口号是“开心购物家乐福”，确定的经营理念是:一次购足、超低售价、货品新鲜、自选购物和免费停车。这五个理念中真正比较优势的是超低价格和货品新鲜的集合，其它因素是大型超市的共同特征，所以本文推论家乐福确定的定位点是超低价格和为让顾客获得更大的价值，实现“开心购物家乐福”的目的。 第5章 家乐福营销组合策略分析 产品策略分析 产品是指能够提供给市场用来满足人们某种需要和欲望的任何东西，包括有形产也包括无形服务。本文主要从有形产品入手来研究分析家乐福的产品策略。产品组合 产品组合是一个特定销售者授予购买者的一组产品，它包括所有的产品线和产品项目。“一次购足”是家乐福大型超级市场的经营理念之一，只有高效的产品组合才让广大消费者有更广阔的挑选空间，有了“一次购足”的可能。无论在家乐福的任何分店，都能看到规模不小的集饮食、休闲、娱乐、服务、购物为一体的商业圈、快餐店、理发店、游戏场，在国外甚至还有赌博场。同时备有临时托儿所，胶卷冲洗店，提供银行存款和信用卡支付等一系列服务。同时，家乐福还积极开发自有品牌，来丰富自己的产品组合系列，家乐福的自有品牌是一种由家乐福自己从设计、开发、原料选取、加工、以及到经销全过程控制的产品，主要包括食品、杂货、日用百货以及服装等四大类几百种自有品牌。就是“想尽一切办法让顾客轻松找到便宜货”。产品采购 1.家乐福的采购网络家乐福集团为了向消费者提供质优价廉的商品，建立了全球性的采购网络。家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，负责在中国境内寻找有实力的供应商，在互相交换新技术、市场趋势和商业信息的基础上，帮助中国企业按国际市场需求和标准开发产品，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。在过去的数年中，家乐福在中国的采购业务增长迅速。活跃在中国的家乐福采购专家们，凭借丰富的产品知识、专业的供应链管理经验，以及最新的国际市场信息，寻找并培养有国际竞争能力的中国供应商，将越来越多的“中国制造”纳入分布于全球的家乐福大型超级市场中。2.家乐福的本地化策略分析家乐福的产品策略，就不能不谈它的本地化策略。家乐福每进入一个新地方，所做的第一件事就是仔细调查其他商店里有哪些本地产品出售，哪些产品的流通量很大，然后再去与各类供应商谈判，决定哪些产品应在将来的家乐福店里出现。最简单有效的方法是从当地组织采购本地人熟悉的产品。像家乐福这样，保持配送中心发展速度稍滞后于店铺的发展速度，使配送中心的成本始终处于店铺营业总额可以消化的范围内，从而确保企业在赢利中快速成长。家乐福是在分店数发展到一定阶段后，再采取整合供应商物流系统的方法来解决商品配送问题，进一步节约运营成本。价格策略分析 价格是影响消费者购买行为的重要因素，因而作为大型超级市场与顾客交易的基本手段之一，商品价格与利润直接相关。超低价策略一直是家乐福赖以生存的法宝。家乐福始终有10%左右的低价商品，然而这些商品却带动了其他90%的正常价格商品的销售。家乐福之所以能保证超低价策略的实行，主要得益于以下几个原因:1.大规模经营作为大卖场业态的创始者，家乐福采取大规模经营方式，每个大卖场的面积在5000平方米以上，品项在15000种以上，在这个区间内容易达成规模效应，其商品定价毛利率较高，在14%-25%之间，所以在达到毛利率之前，家乐福的降价空间与同行业其他零售商相比要大，这是家乐福低价策略的保障。2.繁华的商业环境家乐福的大型超级市场一般都是在人口密集、目标客户消费水平较高的商业繁华区，这就为其极低售价策略提供了充分的施展空间。。3.开发自有品牌为了实现低价策略，家乐福努力减少流通环节，降低经营成本。4.本土化采购家乐福在选择商品时一向倾向于本地化，将一部分权力交给分店，所选择的商品会根据不同国家或者地区的风俗习惯、消费心理的不同而相应作出调整。这样，一方面使门店里的商品更能符合消费者的需求，同时由于是本地采购，可以由供应商实现配送，节省了配送运输费用，最终为低价策略的实现打好了基础。地点策略分析 家乐福在选址方面，主要考虑以下几方面因素:(一)当地的人口规模和经济发展水平家乐福在中国主要开设的是大型超级市场，为保证大型超级市场的吞吐量，家乐福首先把发展目标锁定在人口密度高、消费能力强的大中城市，农村地区目前还不在家乐福的考虑范围。 (二)周边的竞争情况家乐福在开业前就把其他商店的劣势了解清楚，以打分的方法发现它们的不足之处，比如环境是否清洁，哪类产品的价格比较高，生鲜产品的新鲜程度如何，然后依据这种精确的调研结果制订自己的竞争战略。促销策略分析 家乐福的促销方式 一般以节假日促销为主，日常促销为辅来体现低价形象。1.货架堆头促销。在正常的货架两头有专门为促销产品陈列的M架，每档期分摆不同的促销产品。促销堆头主要有四种:端头货架、地堆、红房子(正常货架的中间区域)和区域集中促销；2.节假日促销:通常以中国重大节假日为主题，如:春节、劳动节、中秋节、国庆节等来举行大型的商品促销活动，选取百余种商品做特价来带动消费；3.日常促销:是一种辅助促销方式，以日常每天为单位，分日期、分时段的通过降低某几个单品的价格来促进商品的销售，其方式灵活、快捷，商品变化性强，且便于操作，有较强的吸引作用，容易培养忠诚消费者。例如:生鲜商品，由于其本身所具有的敏感性和与日常生活的贴近性，故多采取这种方法；4.中心主题促销:家乐福经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销；具体的促销内容 1.“棒”系列商品:是标志为“低价就是棒”的商品，其特点为:选择多、超低价。带有该标志的商品有效的突出了在售商品的价格底线，极高的性价比让顾客享受到更超值的享受，同时对于低价形象的树立起到不断巩固的作用。自从家乐福推出“棒”系列产品以来，一走进家乐福卖场，那些红色醒目的或大或小“棒”字纸牌就成了家乐福为顾客准备的醒目的指示牌；2.自有品牌商品:顾名思义就是“家乐福牌，，它是优质低价的完美结合。其特点为:优质保证，实惠超值，选择丰富、品质监控、精诚合作。这类商品在市场上无可比性，在同类产品中价格相对较低，具有较广阔的市场与利润空间，是家乐福打造的又一低价“亮点”；3.优惠活动特价商品:是家乐福主动特价，厂家让利的大优惠商品，通常以两种方式宣传商品:一种商品优惠幅度较大，并经常在周末做“震撼特价”;另一种商品是供货商支持力度较强，“捆绑装”或“买.送.”的赠品战术。 结 论 本文以家乐福大型连锁超级市场为研究对象，从国内外大型超级市场的产生、特征、发展历程和发展趋势入手，明确了主要研究对象及概念。通过市场营销基本理论的运用，对家乐福大型超级市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，从中发现企业面临的机会与风险，并通过对其内部条件的研究，了解企业所采取的市场营销战略，它们是做好企业营销工作的重要前提和保证。本文通过SW0T分析，明确得出家乐福的优势有大规模经营、本地化策略、商品种类多样化以及良好的购物环境;而家乐福的劣势是其产品管理存在问题，致使其出现一些质量有瑕疵产品，这令消费者对其颇有微词。而家乐福长期向供应商收取高额入场费也令供应商苦不堪言，长此以往，家乐福将大量流失消费者和供应商，这是家乐福目前鱼待解决的问题。家乐福面临的机遇是国内经济和零售业的迅速发展、2004年我国大幅度放宽了对外资进入中国的限度、中国城市居民收入和消费品支出的增加，以上条件都为家乐福的发展提供了良好的外部环境;而家乐福面临的威胁则是随着中国零售业的放开，大量外资大型超级市场大量涌入中国，这为家乐福带来了强有力的竞争者;而长期向供应商收取高额入场费也使家乐福与供应商的关系趋于紧张，有流失供应商的可能。明确家乐福的优势和劣势、面临的机会和威胁，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。本文通过对家乐福营销组合策略的分析，从而得出家乐福的主要采取品种繁多产品的产品策略、超低售价的价格策略、市区商业中心选址的地点策略和多品种多方式的促销策略。本文通过以上的分析过程，对家乐福的营销现状有了较明确的剖析，希望对家乐福的发展与中国零售业的发展有所裨益。

中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。下面是我给大家推荐的网络营销策略研究论文，希望大家喜欢!

《中小企业网络营销策略研究》

摘要：随着时代的发展，计算机得到普遍应用，人们购买东西不一定要去实体店，在家上网就可以轻松完成购物，足不出户就可以买到需要的物品，因此这种方式受到广大群众的欢迎与追捧。在日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，我们一定要善于改变，用发展的角度看问题。

关键词：中小企业 网络营销

网络营销不同于以往的实体店购物，是一种全新的营销手段，有其独特的优势，是实体店购物无法做到的。中小企业占据我国大部分市场，所以采取网络营销手段是必要的。下文探讨中小企业实施网络营销手段的优势，进一步促进企业发展。

一、中小企业实施网络营销手段的优势

中小企业虽然公司规模不大，但在实施网络营销手段这一层面来说，并没有差距。英特网是全球通网络，网费不高，一般企业都能承担起。比广播电视和报刊杂志传递信息快速方便。在如今这个网络发达的社会，中小企业应当紧跟时代潮流，不被时代所抛弃，充分利用网络的便捷。中小企业可以通过建立网站来推销公司产品，让广大消费者全面了解产品，提高该企业的行业竞争力度，中小企业实施网络营销手段上并不亚于大型企业。

互联网是一个公平公正的平台，中小企业和大型企业开拓市场的能力相同，并无差异。网络营销不存在企业之间直接的竞争模式，具体表现为中小企业开拓市场的本钱降低了，没有巨额投入。也不需要广告宣传，公司也不需要招收大批员工，操作起来快捷方便。用质量和品牌征服顾客，用诚信和价格打动顾客，都在同一起跑线，谁都有机会赢取市场。

二、中小企业实施网络营销手段的弊端

虽然网络已经很发达，一些中小企业已经充分利用网络提高产品销售量，但有一些中小企业仍然未投入网络环境，只是关注市场动向。实际上实施网络营销手段的中小企业只是冰山一角，大部分中小企业尚未开始利用网络价值，并且已经实施网络营销手段的中小企业也未有巨额投入的，只是动用很少的资金打探市场。造成这种现象的起因很可能是中小企业不是太了解网络营销的环境，都害怕一下子投入过多资金而出现大程度的损失，这是可以理解的。但是作为商业，竞争本来就异常强烈，只有抓住机遇，倾尽全力，才有可能一举取得成功。只有拥有魄力才有可能成大事。要是今天做一点，明天做一点，是不会有什么大的回报的，投资本来就是存在很大风险的。

一些中小企业虽然投入网络营销大环境，但在激烈的竞争过程中由于经受不住而使企业整体陷入一种低迷状态。究其原因是没有真正探究顾客的心理问题，不知道顾客喜欢什么产品，没有一个确定的前进方向，一直徘徊不前。这样是不会有太大突破的，不能很好的带动产业发展。要有一定的方向性，有一条指名的道路才能少走弯路，更快在网络营销大环境中争得一席之地。说实话中国整体态势还是很弱，真正发现网络优势的中小企业几乎很少，但相对来说一些发达国家的中小企业一半都能很好的利用网络优势，为自己带来机遇。面对这样的情形我们应该反思，认真思考。我国大部分中小企业对于网络营销概念了解的不是十分透彻，远远不及游刃有余的境界，也没有系统条理的管理模式，仍然是很乱的一锅粥。网络营销说实话最看重的是顾客的反映。只有抓住顾客的内心想法才能做出顾客满意的产品，那么自然就能获得长久利益了。所以，一定要对企业内部进行严格管理，建立一套完备的管理制度，以此来推动行业的整体发展。

中小企业投入网络营销大环境只是近些年才开始，所以经验不是很丰富，绝大多数中小企业并未对员工进行网络营销工作实施系统培训工作。致使许多员工对工作环境不熟悉，不能得心应手，所以企业很难留住员工。这也是一些中小企业一直没能开展网络营销工作的原因。中小企业未能建立系统的规章制度来管理该企业网络营销工作是一个很大的问题，这不单单影响管理这一方面，还牵连到销售，售后服务等一系列问题。还是那句话在如今这个日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，意味着落后就是被时代远远甩在身后，我们一定要认识到事态的严峻性，要及时做出调整。

三、中小企业发展营销的手段和措施

(一)加强对网络营销的舆论宣传

加强对网络营销的舆论宣传，使大众对网络营销有一个正确的定位。提高顾客对于网络营销的了解，渐渐接受并且喜欢通过网络购买商品。中小企业要加大对网络营销的宣传力度，实施这些符合大众心理和我国当前实施的手段，还要对企业员工加强对网络营销相关知识的培训，提高员工素质，以此来促进企业发展。网络营销对一个企业的整体实力有很高的要求，所以企业应该注重企业文化的培养，一个企业的精神素养才是支撑它走下去的力量，我们必须注重，这也是吸引顾客的地方。

(二)加强网络基础设施建设

实际上我国中小企业引入网络是近几年的事，网络营销还没有特别系统，所以应该加强相关工作的进行。我国中小企业应该注重网络营销相关知识的培训，把我国的网络营销连成一个系统。此外还要通过广告宣传手段提高知名度，吸引广大顾客关注网络营销。

(三)注重网上银行建设

实施网络营销不可缺少的一步就是通过网络实行付款，主要方式是支付宝，电子收银机和电子钱包等形式。只要开通网银，在绑定银行卡，通过在银行卡中存储金钱就可以实施支付过程，这样虽然方便快捷，但是存在风险的，所以一定要加强管理，建立一个安全的网络支付系统，保障顾客的支付安全，这样才能赢得顾客的信任，为企业赢取信誉。只有让顾客信任，才能取得长久的发展，顾客就是上帝，只有让上帝满意，才是长久之道。

(四)完善相关法律法规

网络营销和实体店营销同样，都会存在顾客纠纷，尤其是网络营销还会有货物运输这一环节，还有可能顾客对货物不满意而退货，或者产品品质与描述不符等情况引起的纠纷，这都是可能发生的现象，所以有必要建立一套完备的网络营销管理制度来维护顾客的权益。此外网络营销手段会导致税收情况复杂，如果没有系统的管理是不行的，所以相关规章制度的建立是必要的。

四、结束语

中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。最重要的是要建立一套完备的管理制度来保障顾客的消费安全与支付安全，赢得顾客的信任，为企业赢取信誉，从而获得利益。为了响应时代号召，要鼓励中小企业投到网络营销行列中，推动我国网络营销大环境的整体发展。

参考文献：

[1]任海鹰.电子商务下的网络营销渠道策略研究[J].中国商贸，2011，02：113-114

[2]孙璐婧.基于网络消费心理的营销策略研究[J].中国商贸，2011，02：25-26

[3]金日龙.试论我国中小型企业网络营销策略[J].中国商贸，2011，05：37-38

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