论文化差异对商务沟通的影响及对策

发布时间：2024-07-06 21:12:22

论文化差异对商务沟通的影响及对策

这些策略就是，可以找一些了解当地特色的人来进行谈判，也可以找一些专业的人士进行交流，可以先了解对方的本土文化之后再进行谈判，可以通过当地的一些本土特色来进行交换，这样才可以进行谈判。

国际经济贸易席卷全球，经济全球化趋势的进一步加强，国与国之间的联系更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作，不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的，因此若要顺利开展商务活动，就必须了解不同国家的文化背景及其差异，然后制定出合理的谈判策略。　　2文化差异的来源　　造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，文化差异的主要来源有以下几方面：　　 1 地域差异。　　不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等差异，人们往往也有着不同的语言、生活方式和爱好。这样影响到他们的行为。　　2 民族差异。　　就拿我国为例，我国是世界上多民族国家之一，不同的民族群体在长期发展中，形成了各自的语言、风俗。习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质文化生活方面各有特点。　　3政治差异。　　各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用。　　4经济差异。　　经济因素造成的文化差异也是非常明显的，例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而经济落后的第三世界国家，人们更加关心温饱问题。　　5观念差异。　　价值观念是指人们对客观事物的评价标准。包括时间观念、财富观念。对待生活的态度、对风险的态度等。同样的食物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。 3 文化及文化差异　　文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异，文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。文化还可以被定义为一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员特性。文化包括一个人类群体中的人们的一切行为，如他们的所思、所讲、所为和所做，以及一切事物，如风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。　　商务谈判的目的是实现己方的谈判目标，因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异，增强对文化差异的敏感性，尽可能减少由于文化差异造成的不利影响，从事国际谈判的人也形成了一种专业的谈判文化，这对谈判的进程有很大的帮助。　　4 文化差异的表现　　1 语言　　语言反映一个民族的特征，不仅包含该民族的历史和文化背景，而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化，理解文化必须了解语言。 2 肢体语言　　交际的手段不限于词语，表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好，英国人则认为保持适当距离才合适。　　3 宗教　　宗教是人类社会发展到一定阶段的产物，不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。　　4 价值观念　　价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点，影响人们理解问题的方式。同样的事物，不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。　　5 习俗和礼仪　　各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色，所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识，尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪，否则会给谈判带来不必要的损失。　　文化对谈判方式的影响广泛而深远，它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。　　5 应对策略　　从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异，从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。 1 做好应对文化差异的心理准备　　跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向，不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗，使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化，才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。 2 做好谈判前分析准备　　谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。针对谈判人员:　　(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队，比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息，这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记，从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时，请高层管理者参与谈判，那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用　　(2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息，这包括对方是由哪些人员组成的，各自的身份、地位、性格、爱好如何，谁是首席代表，其能力、权限，特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后，进行谈判对手需求分析，尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么，对方对这种合作的迫切程度如何，对方对合作伙伴有多大的回旋余地。　　3 正确处理谈判过程中的文化差异　　要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。　　第一阶段:寒暄谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如，美国文化强调把人和事区分开来，感兴趣的主要是实质性的问题，因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反，日本文化却很注重相互间的关系，常常在这一阶段投入大量的时间和精力。　　第二阶段:交流工作信息主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况，当一个人讲第二语言时，误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。　　第三阶段:处理反对意见人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如，对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们，往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见，在面对日本文化时，比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们，则要快速处理出现的问题。　　第四阶段:达成协议不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务，最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。　　4 充分把握谈判对手国的谈判风格　　谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的　　各种行为举止，而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观，因此了解不同国家，不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中，了解并熟悉谈判对手的谈判风格，对于把握谈判的方向和进度，有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。 5 模拟谈判训练　　模拟谈判指在谈判开始前，组织有关人员对本场谈判进行预演，目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果，以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设，然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式，从而做出客观实际的决策。　　文化传统是某个民族约定俗成的习惯，应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响，要想在国际商务谈判中取得理想的效果，谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备，做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异，把握谈判国的谈判风格，若想进一步保证谈判取得预期的设想，正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。

首先要提前了解外国文化，然后也应该了解谈判的艺术，千万不能用自身的杠杆或者是标准衡量别人的内心，一定要了解文化差异，可以找一个当地的翻译，和西方国家商务谈判的过程中，一定要注意逻辑的严谨性，一定要有主观性，还应该把握全局。

要正确认识中外文化的差异，进行谦虚的学习和理解，认真思考，可以选择专业的人士来进行谈判，在谈判前要了解对方的风土人情，风俗习惯，要尊重对方，不要因为不在意，而使两方的合作关系终止。

论文化差异对商务沟通的影响与对策

文化差异对国际商务谈判的影响文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面： (一)语言沟通技巧的运用文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。 (二)非语言——肢体语言的使用文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。 (三)谈判风格谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。摘自《百度文库》

应对策略：从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异，从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。 1、做好应对文化差异的心理准备跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向，不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗，使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化，才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。 2、做好谈判前分析准备谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。针对谈判人员: (1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队，比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息，这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记，从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时，请高层管理者参与谈判，那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用 (2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息，这包括对方是由哪些人员组成的，各自的身份、地位、性格、爱好如何，谁是首席代表，其能力、权限，特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后，进行谈判对手需求分析，尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么，对方对这种合作的迫切程度如何，对方对合作伙伴有多大的回旋余地。 3、正确处理谈判过程中的文化差异要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。第一阶段:寒暄谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如，美国文化强调把人和事区分开来，感兴趣的主要是实质性的问题，因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反，日本文化却很注重相互间的关系，常常在这一阶段投入大量的时间和精力。第二阶段:交流工作信息主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况，当一个人讲第二语言时，误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。第三阶段:处理反对意见人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如，对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们，往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见，在面对日本文化时，比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们，则要快速处理出现的问题。第四阶段:达成协议不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务，最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。 4、充分把握谈判对手国的谈判风格谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止，而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观，因此了解不同国家，不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中，了解并熟悉谈判对手的谈判风格，对于把握谈判的方向和进度，有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。 5、模拟谈判训练模拟谈判指在谈判开始前，组织有关人员对本场谈判进行预演，目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果，以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设，然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式，从而做出客观实际的决策。

论文化差异对商务沟通的影响和对策

影响很大。沟通的目的就是在于通过交流达到使双方快速的理解对方，如果双方存在文化差异，那么相应的在表达方面就会存在不同，理解方式也会有出入，必然不能达到沟通的目的，相反，可能会反目成仇。举个简单的比方，竖起拇指，在有的地方表示肯定，有的地方就是侮辱性手势，这个肯定是要出问题的。

比如说在谈判过程中会出现很多裁判，西方国家在谈判的过程中一般都会将两者的风险降到最低，也会了解对方的文化背景，风俗习惯，会提前制定预选方案。

商务谈判的双方如果世界收两种不同文化的人，那么她们对谈判这件事情本身就持有不同的看法。更重要的是，在谈判中的语言问题，不同文化之间也肯定存在一定的语言差异，在谈判桌上，语言上的融洽，意思上的共同点，能让对方好理解，这样能无形之中营造一种好的谈判气氛，使谈判相对顺利。相反因为语言上的差异导致不愉快，就容易是谈判失败。还有文化上的差异体现在价值观方面，不同的价值观对同一间事情的看法是不一样的，这样容易导致谈判时双方的价值取向问题发生矛盾

双方的话题减少，甚至没有，就算你提出一个话题，马上就会遭到冷门，被一些嗯，啊，是啊的词代替，要么直接回到你，我对这不感兴趣！