市场营销就业论文2000字开头怎么写

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给你个建议，看你的题目就觉得题有点大了，比较有特色点论文可以根据一个具体案例分析它所运用的非价格竞争策略。步骤是 摘要、关键字、正文、参考文献提纲 就是 正文简要概述非价格竞争策略指哪些？这些的运用？如果你这么写，就找2、3本专业书抄下，找些相应的例子就行了（我不建议这样，完全没有自己的东西，如果你要这样写建议在写运用上不要照搬书上，可以多有自己的心意，比如差异化策略，解释下苹果的外观非差异化怎么成功的？服装该是差异化很大产品，可服装为何遵循它的时尚、经典、基本元素？）

市场营销学论文:逆向营销中的消费者行为分析 新世纪的重大变化充分体现为全社会在互联网平台上的运作和发展，这对传统营销产生了剧烈的冲击，并在一些发达国家的先驱公司中引发出逆向营销的概念和实例。逆向营销的表现特征是:顾客主导一切。其起因和关键在于消费者行为的日趋成熟。本文拟就逆向营销过程中消费者行为主动性的体现和重要性略陈管见。 一、消费者行为的发展趋势 消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。事实上，社会和时代最重要的变化不仅在于科技，还在于消费者因科技而拥有更高的能力和知识。他们的行为正向着以下几个方面发展: 首先，注重价值导向。由于消费水平的提高，消费者不仅考虑产品或服务的功能，还追求其附加价值。同时，他们强调物有所值，不盲目地追求品牌和档次。其特征集中表现为“交叉购买”。其次，信息索取趋于多、捷、便。互联网的运用和发展，正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。①消费者几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式，获得所需的大量资料。第三，追求个性化、独特化。个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。”②目前，许多消费者已进入明显的个性消费阶段，过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。第四，积极主动，并更加内行和自信。由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会，他们不再被动地接受他人的观点和信息，不再消极地购买和消费，而要求参与、掌握主动权，需要终极关注以及被倾听。第五，主张创新而不是单纯选择。不断发展的IT 技术及数字媒体给消费者建造了全新的创新舞台。他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择，创新才是追求的永恒目标。最后，关注和重视社会利益。社会文明程度的不断提高，使消费者在满足个体消费需求的同时，更注重保护生态环境，防止污染，节省及再利用资源。 二、逆向营销中消费者决策的主动性 传统的消费者行为学中消费者决策的含义为“消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择，即用最少的成本购买能满足某一特定需求的产品的过程。”③ 这表明，无论消费者决策属于哪种类型，无论消费者处于决策过程中的哪一环节，其行为过程都是从市场上现有产品或服务中，依自己的需求做出选择的过程。而最终消费问题的解决，亦依赖于现有产品或服务。然而，逆向营销从根本上改变了这种模式，它始于消费者的需求，由他们自己提出设想或构思，或参与产品的设计。并以现代技术水平为背景，评估与试用厂家提供的样品、参考结果来决定是否购买。对购买的满意度和对决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况，以及厂家的跟踪服务和对产品或服务的追加改进。依据这种思路，消费者的决策完全处于主动状态，不受购物环境的影响，超越现有产品或服务的限制，排除过多的信息和宣传的干扰，从而使消费问题在更高的层面上得以解决。 在逆向营销状态下的消费决策过程中，为使决策更为合理化，消费者需要进行逆向市场研究。这种研究主要表现为消费者借助于互联网对当前社会科技水平的了解，对市场上现有的产品或服务的搜寻、对比和评判研究。在此基础上，扩展、充实和改进自己的需求思路和设想，再将其直接借网络传播，以寻求更理想的供货商。由于逆向市场研究要求消费者高水平运作，他们的主动态度和能力将是关键所在。因此，消费者虽然是逆向市场研究的主导者，但若他们在某些方面能力不足，为发掘他们的潜力，帮助他们实现需求，生产企业或商家应不遗余力地起到配合、辅助以及促进的作用。 三、逆向营销引发的思考 消费者自始至终都是逆向营销活动的主导者。他们的行为将对整个营销活动起着决定性的作用。我们可将逆向营销的运作水平视为消费者行为主动性的函数，消费者行为的主动性是自变量之一。其数学模型可表达为:满意请采纳

鸦片战争是中国近代史的开端，原因有四： 第一，战争后中国的社会性质发生了根本性变化，由一个落后封闭但独立自主的封建国家沦为一个半殖民地半封建社会。 第二，中国的发展方向发生变化，战前中国是一个没落的封建大国，封建制度已经腐朽，在缓慢地向资本主义社会发展，如果没有外来势力干扰，中国最终也会向西方大国那样发生资产阶级革命成为资本主义国家；而鸦片战争后中国的民族资本主义不可能获得正常发展，中国也就不可能发展为成熟的资本主义社会，而最终选择了社会主义道路。 第三，社会主要矛盾发生变化，战前中国的主要矛盾是农民阶级与封建地主阶级的矛盾，而战后主要矛盾则包括农民阶级和地主阶级的矛盾及中华民族与外国殖民侵略者的矛盾，也就是社会主要矛盾复杂化。 第四是革命任务发生变化，原先的革命任务是反对本国封建势力，战后则增加了反对外国殖民侵略的任务，革命的性质也由传统的农民战争转为旧民族主义革命。（鸦片战争以后，中国社会性质发生变化，逐步成为半殖民地半封建社会；中国的主要矛盾发生变化，帝国主义和中华民族矛盾成为主要矛盾；中国出现了新的生产关系、新的阶级和新的思想。因此，鸦片战争就成为中国近代史的起点。）怎样认识近代中国的主要矛盾、社会性质及其基本特征？（1）近代中国的主要矛盾帝国主义和中华民族的矛盾；封建主义和人民大众的矛盾是近代中国的主要矛盾。中国近代社会的两对主要矛盾是互相交织在一起的，而帝国主义和中华民族的矛盾，是最主要的矛盾。（2）社会性质：半殖民地半封建的性质。中国社会的半殖民地半封建社会，是近代以来中国在外国资本主义势力的入侵及其与中国封建主义势力相结合的条件下，逐步形成的一种从属于资本主义世界体系的畸形的社会形态。鸦片战争前的中国社会是封建社会。鸦片战争以后，随着外国资本-帝国主义的入侵，中国社会性质发生了根本性变化：独立的中国逐步变成半殖民地的中国；封建的中国逐步变成半封建的中国。（3）基本特征第一，资本——帝国主义侵略势力不但逐步操纵了中国的财政和经济命脉，而且逐步控制了中国的政治，日益成为支配中国的决定性力量。第二，中国的封建势力日益衰败并同外国侵略势力相勾结，成为资本——帝国主义压迫、奴役中国人民的社会基础和统治支柱。第三，中国的自然经济基础虽然遭到破坏，但是封建剥削制度的根基——封建地主的土地所有制依然在广大地区内保持着，成为中国走向近代化和民主化的严重障碍。第四，中国新兴的民族资本主义经济虽然已经产生，并在政治、文化生活中起了一定作用，但是在帝国主义封建主义的压迫下，他的发展很缓慢，力量很软弱，而且大部分与外国资本——帝国主义和本国封建主义都有或多或少的联系。第五，由于近代中国处于资本——帝国主义列强的争夺和间接统治之下，近代中国各地区经济、政治和文化的发展是极不平衡的，中国长期处于不统一状态。第六，在资本——帝国主义和封建主义的双重压迫下，中国的广大人民特别是农民日益贫困化以致大批破产，过着饥寒交迫和毫无政治权力的生活。中国半殖民地半封建社会及其特征，是随着帝国主义侵略的扩大，帝国主义与中国封建势力结合的加深而逐渐形成的。如何理解近代中国的两大历史任务及其相互关系？（1）近代中国的两大历史任务：第一，争取民族独立，人民解放；第二，实现国家富强，人民富裕。（2）近代中国的两大历史任务的相互关系：争取民族独立，人民解放和实现国家富强，人民富裕这两个历史任务，是互相区别又互相紧密联系的。第一，由于腐朽的社会制度束缚着生产力的发展，阻碍着经济技术的进步，必须首先改变这种制度，争取民族独立和人民解放，才能为实现国家富强和人民富裕创造前提，开辟道路。近代以来的历史表明，争得争取民族独立和人民解放，必须进行反帝反封建的民主革命。第二，实现国家富强和人民富裕是民族独立，人民解放的最终目的和必然要求。第一章 反对外国侵略的斗争1、资本——帝国主义的入侵给中国带来了什么？第一，西方资本——帝国主义的入侵，造成中国近代的贫穷与落后。近代资本——帝国主义列强对中国发动一系列侵略战争，迫使中国政府签订不平等条约，勒索大量战争赔款，直接割占中国大片领土。设立租界，强占租借地，划分势力范围。列强严重破坏了中国领土完整。严重破坏了中国的主权。列强通过公使驻京直接向清政府发号施令，通过领事裁判权破坏中国司法主权，通过控制中国海关直接干预中国内政外交，他们还扶植收买代理人，共同镇压中国人民的反帝反封建斗争，从而把中国当权者变成自己的代理人和驯服工具。列强通过不平等条约的特权，迫使中国开放通商口岸，通过协定关税，使中国在对外贸易中处于被宰割的地位，同过大规模的商品倾销和资本输出，使中国逐步沦为外国侵略者的商品销售市场和原料掠夺地，并操纵了中国的主要经济命脉。列强还对中国进行文化渗透，一些传教士披着宗教的外衣，进行侵略活动，他们还宣扬“种族优劣论”，“黄祸论”，目的是为了帝国主义侵略有理论制造舆论。所以，资本——帝国主义的侵略和本国封建势力对人民的压迫，是中国落后、贫困的根本原因。第二，西方资本——帝国主义的入侵，组滞了中国近代化的进程。虽然，列强在侵华的时候也充当了历史的不自觉的工具，把西方资本主义的及其技术带入中国，刺激了中国资本主义的发生。但是，其主观上并不希望中国成为独立自主富强的近代化国家。因此，总是千方百计的压制中国民族资本主义的发展，阻挠和破坏中国社会的进步。历史证明，只有推翻帝国主义和封建主义在中国的统治，中国才有可能走上独立富强的道路。2、近代中国进行的反侵略战争具有什么意义？第一，近代中国人民进行的反侵略战争，沉重打击了帝国主义侵华的野心，粉碎了他们瓜分中国和把中国变成完全殖民地的图谋。帝国主义列强一次次对中国发动侵略战争，绝不仅仅是为了通商，而是为了掠夺和扩大殖民地，为了他们自身的殖民扩张利益。每一次战争，都伴随着更大的贪梦目的和更多的利益要求。但每一次侵略都遇到了中国人民的反抗，使他们的狂妄野心无法得逞。正是中国人民的英勇斗争，表现了中国人民不屈不挠的爱国主义精神，也给外国侵略者以沉重打击和深刻教训，使他们越来越清楚地认识到，中国是一个很难征服的国家。他们虽然可以强迫清政府签订一个又一个不平等条约，但是始终无法把中国变成他们的完全的殖民地。尤其是甲午战争以后，在瓜分危机的严重关头，中国各阶层人民救亡图存的努力探索和奋起抗争，使侵略者看到了中国人民中所隐含的不甘屈服的伟大力量，不得不放弃了瓜分中国的政策。第二，近代中国人民进行的反侵略战争，教育了中国人民，振奋了中华民族的民族精神，鼓舞了人民反帝反封建的斗志，大大提高了中国人民的民族觉醒意识。帝国主义的侵略给中华民族带来了巨大灾难，但没有哪一次巨大的历史灾难不是以历史的进步作为补偿的。列强发动的侵华战争以及中国人民反侵略战争的失败，从反面教育了中国人民，极大地促进了中国人民的思考、探索和奋起直追。鸦片战争以后，先进的中国人开始痛定思痛，注意了解国际形势，研究外国历史地理，总结失败教训，寻找救国的道路和御敌的方法，于是有了师夷长技以制夷思想的提出。甲午战争以后，中华民族面临生死存亡之际，帝国主义的瓜分狂潮和民族危机的刺激，全民族开始有了普遍的民族意识的觉醒，救亡图存的思想日益高涨。正是这种亡国灭种的危机感，增强了中华民族整体民族利益休戚与共的民族认同感和凝聚力，成为中华民族自立自强并永远立于世界民族之林的根本所在。3、中国近代历次反侵略战争失败的根本原因和教训是什么？第一，近代中国社会制度的腐败是反侵略战争失败的根本原因。在1840年以后中国逐渐沦为半殖民地半封建社会的过程中，清王朝统治者从皇帝到权贵，大都昏庸愚昧，不了解世界大势，不懂得御敌之策。由于政治腐败、经济落后和文化保守，一方面使清朝统治阶级封闭自守，妄自尊大，骄奢淫逸，盲目进攻；另一方面又使统治者和清军指挥人员在战争面前完全没有应变的能力和心态，不适应于近代战争，不少将帅贪生怕死，临阵脱逃，有的甚至出卖国家和民族的利益。清政府尤其害怕人民群众，担心人民群众动员起来会危及自身统治，所以不敢发动和依靠人民群众的力量。清朝统治集团在对外战争中妥协退让求和投降的一系列做法，已经使他失去在中国存在的理由，不推翻他是不能取得反侵略战争胜利的。第二，近代中国经济技术的落后是反侵略战争失败的另一个重要原因。当时的英国已经历过工业革命，资本主义生产力获得突飞猛进的发展，而中国仍停留在封建的自然经济水平上。经济技术的落后直接造成军事装备的落后，军队指挥员不了解近代军事战术，从而造成军队素质和战斗力的低下。经济技术落后是反侵略战争失败的重要原因，但并不表明经济技术落后就一定在反侵略战争中失败。正是因为当时的中国政府不能很好地组织反侵略战争，不能发动和利用人民群众的力量，甚至压制人民群众，其失败是不可避免的。（3）中国近代历次反侵略战争失败的教训：中国人民必须把反对帝国主义的民族斗争和反对封建主义的阶级斗争统一起来，才能完成近代中国革命的任务。第二章 对国家出路的早期探索1、如何认识太平天国农民战争的意义和失败的原因、教训？（1）太平天国农民战争的意义太平天国起义虽然失败了，但它具有不可磨灭的历史功绩和重大的历史意义。第一，太平天国起义沉重打击了封建统治阶级，强烈震撼了清政府的统治根基，加速了清王朝的衰败过程。第二，太平天国起义是旧式农民战争的最高峰，具有不同以往农民战争的新的历史特点。第三，太平天国起义还冲击了空子和儒家经典的正统权威，这在一定程度上削弱了封建统治的精神支柱。第四，太平天国起义还有力的打击了外国侵略势力，给了侵略者应有的教训。第五，在19世纪中叶的亚洲民族解放运动中，太平天国起义是其中时间最久、规模最大、影响最深的一次，他和亚洲国家的民族解放运动汇合在一起，冲击了西方殖民主义者在亚洲的统治。（2）太平天国农民战争失败的原因a、从主观上看：第一，农民阶级不是新的是生产力和生产关系的代表。他们无法克服小生产者所固有的阶级局限性，因而无法从根本上提出完整的正确的政治纲领和社会改革方案。无法制止和克服领导集团自身腐败现象的滋长，也无法长期保持领导集团的团结，削弱了太平天国的向心力和战斗力。第二，太平天国是以宗教来组织发动群众的，但是拜上帝教不是科学的思想理论，它不仅不能正确指导战争，而且给农民战争带来了危害。第三，太平天国也没能正确对待儒学。第四，太平天国不能把西方国家的侵略者与人民群众区别开来，对西方侵略者还缺乏理性的认识。b、从客观上看：中外反动势力勾结起来，联合镇压太平天国。（3）太平天国农民战争失败的教训：太平天国起义及其失败表明，在半殖民地半封建的中国，农民具有伟大的革命潜力。但它自身不能担负起反帝反封建取得胜利的重任，单纯的农民战争不可能完成争取民族独立和人民解放的历史重任。2、如何认识洋务运动的性质和失败的原因、教训？（1）洋务运动的性质洋务运动是清朝封建统治阶级中的洋务派为了维护清朝的封建统治而实行的一场自救改革运动，即具有进步性，也具有落后保守性。（2）洋务运动的失败的原因第一，洋务运动具有封建性。洋务运动的指导思想是“中学为体”“西学为用”，洋务派企图在不改变中国固有的制度与道德的前提下，以吸取西方近代生产技术为手段，来达到维护和巩固中国封建统治的目的，这就严重限制了洋务运动的发展。第二，洋务运动对外国具有依赖性。西方列强依据种种特权，从政治经济等各方面加紧对中国的侵略控制，他们并不希望中国真正富强起来，而洋务派处处依赖外国，企图以此来达到自强求富的目的，无异与虎谋皮。第三，洋务企业的管理具有腐朽性。洋务企业虽然具有一定的资本主义性质，但其管理确是封建式的，企业内部充斥着营私舞弊、贪污中饱、挥霍浪费等腐败现象。（3）洋务运动失败的教训：地主阶级不能担负起中国近代化的历史重任。3、如何认识戊戌维新运动的意义和失败的原因、教训？（1）戊戌维新运动的意义第一，戊戌维新运动是一次爱国救亡运动。维新派在民族危亡的关键时刻，高举救亡图存的旗帜，要求通过变法，发展资本主义，使中国走向富强之路。维新派的政治实践和思想理论，不仅贯穿着强烈的爱国主义精神，而且推动了中华民族的觉醒。第二，戊戌维新运动是一场资产阶级性质的政治改革运动。第三，戊戌维新运动更是一场思想启蒙运动。第四，戊戌维新运动不仅在思想启蒙和文化教育方面开创了新的局面，而且在社会风习方面也提出了许多新的主张。（2）戊戌维新运动失败的原因戊戌维新运动的失败，主要是由于维新派自身的局限和以慈禧太后为首的强大的守旧势力的反对。维新派本身的局限性突出表现在：首先，不敢否定封建主义。他们在政治上不敢根本否定

市场营销毕业论文的写作格式、流程与写作技巧 广义来说，凡属论述科学技术内容的作品，都称作科学著述，如原始论著（论文）、简报、综合报告、进展报告、文献综述、述评、专著、汇编、教科书和科普读物等。但其中只有原始论著及其简报是原始的、主要的、第一性的、涉及到创造发明等知识产权的。其它的当然也很重要，但都是加工的、发展的、为特定应用目的和对象而撰写的。下面仅就论文的撰写谈一些体会。在讨论论文写作时也不准备谈有关稿件撰写的各种规定及细则。主要谈的是论文写作中容易发生的问题和经验，是论文写作道德和书写内容的规范问题。论文写作的要求下面按论文的结构顺序依次叙述。(一)论文——题目科学论文都有题目，不能“无题”。论文题目一般20字左右。题目大小应与内容符合，尽量不设副题，不用第1报、第2报之类。论文题目都用直叙口气，不用惊叹号或问号，也不能将科学论文题目写成广告语或新闻报道用语。(二)论文——署名科学论文应该署真名和真实的工作单位。主要体现责任、成果归属并便于后人追踪研究。严格意义上的论文作者是指对选题、论证、查阅文献、方案设计、建立方法、实验操作、整理资料、归纳总结、撰写成文等全过程负责的人，应该是能解答论文的有关问题者。现在往往把参加工作的人全部列上，那就应该以贡献大小依次排列。论文署名应征得本人同意。学术指导人根据实际情况既可以列为论文作者，也可以一般致谢。行政领导人一般不署名。(三)论文——引言 是论文引人入胜之言，很重要，要写好。一段好的论文引言常能使读者明白你这份工作的发展历程和在这一研究方向中的位置。要写出论文立题依据、基础、背景、研究目的。要复习必要的文献、写明问题的发展。文字要简练。(四)论文——材料和方法 按规定如实写出实验对象、器材、动物和试剂及其规格，写出实验方法、指标、判断标准等，写出实验设计、分组、统计方法等。这些按杂志 对论文投稿规定办即可。(五)论文——实验结果 应高度归纳，精心分析，合乎逻辑地铺述。应该去粗取精，去伪存真，但不能因不符合自己的意图而主观取舍，更不能弄虚作假。只有在技术不熟练或仪器不稳定时期所得的数据、在技术故障或操作错误时所得的数据和不符合实验条件时所得的数据才能废弃不用。而且必须在发现问题当时就在原始记录上注明原因，不能在总结处理时因不合常态而任意剔除。废弃这类数据时应将在同样条件下、同一时期的实验数据一并废弃，不能只废弃不合己意者。实验结果的整理应紧扣主题，删繁就简，有些数据不一定适合于这一篇论文，可留作它用，不要硬行拼凑到一篇论文中。论文行文应尽量采用专业术语。能用表的不要用图，可以不用图表的最好不要用图表，以免多占篇幅，增加排版困难。文、表、图互不重复。实验中的偶然现象和意外变故等特殊情况应作必要的交代，不要随意丢弃。(六)论文——讨论 是论文中比较重要，也是比较难写的一部分。应统观全局，抓住主要的有争议问题，从感性认识提高到理性认识进行论说。要对实验结果作出分析、推理，而不要重复叙述实验结果。应着重对国内外相关文献中的结果与观点作出讨论，表明自己的观点，尤其不应回避相对立的观点。 论文的讨论中可以提出假设，提出本题的发展设想，但分寸应该恰当，不能写成“科幻”或“畅想”。(七)论文——结语或结论 论文的结语应写出明确可靠的结果，写出确凿的结论。论文的文字应简洁，可逐条写出。不要用“小结”之类含糊其辞的词。(八)论文——参考义献 这是论文中很重要、也是存在问题较多的一部分。列出论文参考文献的目的是让读者了解论文研究命题的来龙去脉，便于查找，同时也是尊重前人劳动，对自己的工作有准确的定位。因此这里既有技术问题，也有科学道德问题。一篇论文中几乎自始至终都有需要引用参考文献之处。如论文引言中应引上对本题最重要、最直接有关的文献;在方法中应引上所采用或借鉴的方法；在结果中有时要引上与文献对比的资料；在讨论中更应引上与 论文有关的各种支持的或有矛盾的结果或观点等。一切粗心大意，不查文献；故意不引，自鸣创新；贬低别人，抬高自己；避重就轻，故作姿态的做法都是错误的。而这种现象现在在很多论文中还是时有所见的，这应该看成是利研工作者的大忌。其中，不查文献、漏掉重要文献、故意不引别人文献或有意贬损别人工作等错误是比较明显、容易发现的。有些做法则比较隐蔽，如将该引在引言中的，把它引到讨论中。这就将原本是你论文的基础或先导，放到和你论文平起平坐的位置。又如 科研工作总是逐渐深人发展的，你的工作总是在前人工作基石出上发展起来做成的。正确的写法应是，某年某人对本题做出了什么结果，某年某人在这基础上又做出了什么结果，现在我在他们基础上完成了这一研究。这是实事求是的态度，这样表述丝毫无损于你的贡献。有些论文作者却不这样表述，而是说，某年某人做过本题没有做成，某年某人又做过本题仍没有做成，现在我做成了。这就不是实事求是的态度。这样有时可以糊弄一些不明真相的外行人，但只需内行人一戳，纸老虎就破，结果弄巧成拙，丧失信誉。这种现象在现实生活中还是不少见的。(九)论文——致谢 论文的指导者、技术协助者、提供特殊试剂或器材者、经费资助者和提出过重要建议者都属于致谢对象。论文致谢应该是真诚的、实在的，不要庸俗化。不要泛泛地致谢、不要只谢教授不谢旁人。写论文致谢前应征得被致谢者的同意，不能拉大旗作虎皮。(十)论文——摘要或提要：以200字左右简要地概括论文全文。常放篇首。论文摘要需精心撰写，有吸引力。要让读者看了论文摘要就像看到了论文的缩影，或者看了论文摘要就想继续看论文的有关部分。此外，还应给出几个关键词，关键词应写出真正关键的学术词汇，不要硬凑一般性用词。 提供一些市场营销专业毕业论文的题目，供参考。 理论类 1． 供企业物流管理信息化问题及对策研究 2． 略论供应链战略联盟的内涵、类型与管理 3． 浅析企业如何获取分销渠道竞争优势 4． 供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范 5． 中国企业价格战的原因探析与对策研究 6． 略论中国传统文化的现代营销意义 7． 关于企业物流管理绩效评价体系的探讨 8． 文化营销——企业营销能力构建的战略选择 9． 顾客忠诚的价值驱动模式 10． 新经济下的企业网络与超市场契约 11． 网络经济下整合营销的新趋势 12． 整合营销在中国市场的实现途径 13． 论企业网络营销中的物流策略 14． 西方的顾客忠诚研究及实践启示 15． 基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究 16． 顾客满意度中的顾客竞争性评价 17． 我国企业知识营销现状与对策 18． 谈企业营销费用分析和会计处理原则 19． 实施绿色营销的意义与对策 20． 试论企业销售渠道的创新与优化 21． 牛鞭效应的危害及其对策 22． 企业电子商务盈利策略探析 23． 网络时代的消费特征及营销对策 24． 国际营销中产品的包装、促销与传播 25． 我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行 26． 论交易成本与供应链战略合作伙伴关系 27． 论关系营销在我国企业中的应用 28． 市场营销战略失误与民营企业“流星现象” 29． 现代企业的物流革命与营销创新 30． 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策 31． 试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变 32． 企业内部营销及其实施策略探讨 33． “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议 34． 浅论企业的营销腐败 35． 供应链中的道德风险问题 36． 供应链中的信息流运作模式 37． 浅谈大市场营销观念对企业的实用价值 38． 应链管理结构模型的分析与研究 39． 网络环境下企业创名牌的营销策略 40． 企业营销失灵的原因及对策分析 41． 供应链管理模式下企业物流的合理化研究 42． 浅论“知识营销”对企业营销管理的影响 43． 基于环境管理的企业绿色营销对策 44． 试论企业营销战略规划 45． 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题 46． 供应链管理的战略思想与战略管理 47． 面对全球竞争的企业营销对策 48． 论企业营销的市场导向 49． 浅论企业顾客关系管理的核心——忠诚度 50． 分销网络的有效管理与创新 51． 用服务“粘住”你的顾客——略论企业的服务营销 52． 论渠道价值链增值管理对策 53． 互联网技术与关系营销的实现 54． 供应链管理环境下的业务外包——提高企业核心竞争力的有效途径 55． 跨文化交际中的跨国公司营销策略 56． 企业营销理念创新的几点思考 57． 略论采购成本的控制 58． 供应链中的合作与模式匹配的研究 59． 论绿色营销对企业发展的重要性 60． 企业如何面对和参与供应链竞争 61． 客户关系管理价值链研究 62． 论市场秩序与企业信用 63． 跨国公司进入中国市场的渠道战略 64． 新经济背景下的企业营销e化 65． 企业供应链的结构类型研究 66． 企业虚拟经营的营销战略思考

市场营销就业论文2000字开头

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在当前的经济危机之下，企业感觉到“日子明显没有以前好过了”。企业要熬过这个严冬，除了“节流”外，“开源”同样的非常重要。 要大幅度增加企业收入，从市场营销角度来说，无非三种方式：第一，增加客户数量；第二，增加单笔生意数额；第三，增加客户二次与三次购买率； 根据本人对市场营销的多年沉浸，认为企业在当下市场经济危机之下，只有做到专注，专注于这三项，才能更容易的挺过这个寒冬。假如企业每项各增加了25%，你会惊讶的发现企业的收入将是原来的两倍，方法很简单，但是结果却很惊人。在此基础上我总结出了市场营销的八大砍刀，希望有助于各企业挺过这个“寒冬” 一：做服务，把服务做到极致，将一锤子买卖做成细水长流的生意，充分挖掘客户的终身价值。原因很简单，老客户会比新客户更好，出色并完善的服务可以增加客户的粘性，增加客户的二次与三此购买率。而维护老客户的成本仅仅为开发新客户的20%，所以你可以用更少的投入，带来企业更大的收益，这点对于当下的企业尤为重要。 二：突出产品的独特卖点，充分塑造产品的价值。卖点越清晰，越容易吸引更多的客户来购买。产品的价值塑造的越充分，越容易让客户在同等条件下选择你企业的产品而不是其他公司的。 三：“前端打平，后期赚大钱”。这点对于首轮客户开发非常重要，让客户用最少的资金投入，享受到更大价值的产品与服务。一旦客户购买了你企业的产品并享受了超值的服务，一般都会二次与三次购买，这样不仅增加了客户数量，也会为企业带来源源不断的收入。 四：运用“前端打平，后期赚大钱”理论，充分调动销售团队的积极性。让销售团队享受首次成交客户利润的80%，而企业只留20%，可以最大限度的调动销售团队的积极性并增加销售人员的忠诚度。在调动销售团队的同时，企业会发现你不仅仅调动了销售团队的积极性，并且享受了客户后续签单利润的100%。 五：沟通使你生意兴隆，多寻找战略同盟。这样不仅仅可以大幅度增强企业抵御现目前经济危机的能力，而且可以使企业生意兴隆。与相关各行各业充分沟通，让你的同盟在不增加成本的同时，可以享受首轮客户收益的100%，这样他们会非常乐意销售你的产品，而你的企业可以享受客户后续收益的100%。 六：促销可以增加客户的单次消费额。充分的利用好促销策略，你会发现当服务人员把菜单拿到客户面前时，客户的消费额度总会超过原来的消费预算。 七：媒体资源对换，使企业的广告与市场开拓事半功倍。在当前的经济危机下，企业的现金流非常重要，假如你的企业没有充分的现金而又要大力的进行市场推广，可以采取资源对换的方式。企业可以寻找各种各样的媒体，采取利润分成的方式，由这些媒体的带来的首次收益的80%留给他们，而你的企业不仅仅可以享受媒体宣传所带来的品牌并可以享受客户后续利益的100%。 八：学会“风险逆转”并加以运用。这点对于首轮客户开发非常重要。客户之所以犹豫要不要购买你的产品，除了产品自身卖点与价值不清晰之外，还有一点就是本次购买的资金投入与产品本身价值匹配度问题，所以充分降低客户首次购买的风险，在为企业带来巨大的客户数量的同时，也可以为企业带来源源不断的后续收入。在市场营销投入方面风险逆转也同样适用，在做任何大的市场营销动作前，先进行小的尝试，也可以大幅度逆转这些大的投入为企业带来的风险。 嘉洁环卫科技有限责任公司为一个虚拟企业。论文首先介绍了该公司项目背景，然后在市场机会分析的基础上阐述了公司的发展战略和市场营销策略。关键词:创业计划;市场机会;营销策略一 项目背景介绍(一)产业背景近几年来，我国塑料制造业迅速发展，每年以平均10%的速度递增。1999年，我国成为世界上第三大塑料制品生产国。2001年我国塑料制品总产量达到2000万吨，比上期增长13•1%，完成销售率96•6%。2001年全年累计完成工业总产值为2043•86亿元，比上年增长14•9%，因此塑料制品具有较大拓展空间。目前，全国工业固体废弃物堆放量已超过60亿吨，城市垃圾近年已达 5亿吨，到2010年将达9亿吨。随着我国国民环保意识增强，政府机构对环保产业的重视，目前我国的环保产业总产值达到1080亿元，因而环保制品市场前景广阔。我国目前市场上出售的垃圾桶(篓)主要有室内和户外两大种，制作材料主要为塑料、铁皮、铝合金等，塑料制造材料主要特点为成本低，制作简便，使用方便;而铁皮、铝合金等材料的垃圾桶生产成本较高，且易丢失、损坏。作为一种新型的垃圾桶，自动套袋垃圾桶除了具有垃圾桶本身的特性外，还采用了专利设计，使产品具有自动供应垃圾套袋的功能，给使用者带来方便和卫生。自动套袋垃圾桶(篓)的生产和销售，将有利于我国垃圾的处理，促进我国环保产业的发展，具有巨大的经济效益和社会效益。(二)公司背景嘉洁环卫科技有限责任公司是一个提议中的公司，公司性质是有限责任公司。公司设在湖南省湘潭市高新技术开发区，基础设施完善，并享受税收优惠政策，同时靠近湘潭三大高校，研发力量雄厚。它拥有自动套袋垃圾桶(篓)的专利技术，提倡“以人为本，以科技为依托”的健康生活新理念，为社会提供尽善尽美、健康文明的环保产品。我国环保制品每年约有1000多亿元的市场需求，其中垃圾桶(篓)约有10亿元的市场需求。公司成立初期生产各种自动套袋垃圾桶(篓)，以满足市场需求的迅速增长;并通过各种方式，从社会中筹集资金，启用投资建厂解决方案;同时，针对行业的特殊情况，充分解决环保制品品种多且杂、产品实用性及安全健康等问题。公司注重短期市场目标与长远可持续发展战略相结合， 1-3年内成长为垃圾桶(篓)市场的大中型企业，做实市场和做强企业; 4-8年进入塑料等原材料上游行业，以保障原材料的供应，降低企业生产成本，提高潜在的市场竞争能力;长期发展目标定位在垃圾无害化处理产业，通过上市等资本运营手段建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型企业集团。公司成立初期共需资金500万，其中引入风险投资200万。股本规模及结构暂定为:公司注册资本500万。风险投资200万(40% );湖南工程学院专利技术入股100万(20% )，公司发起人现金入股200万(40% )。公司初期的组织结构采取直线职能式。公司实行所有权与经营权分离的总经理负责制，下设营销副总、技术与生产副总、财务副总。(三)市场描述垃圾桶(篓)是家庭日常用品，对消费者来说是低值易耗品。我国市场大量销售的为通用型塑料垃圾桶(篓)，产品档次较低，品牌忠诚度不高，但市场需求面广量大，主要购买者为家庭、机关企事业单位。目前，我国的垃圾桶(篓)主要有两种:室内和户外。室内产品主要为家庭和企事业单位办公室内用的小型垃圾废纸篓，其产品类型主要有脚踏式、印花式、格子式等不同档次的产品;户外产品主要为居民小区、工厂等单位使用的容量较大的垃圾桶。室内和户外垃圾桶本身存在着不足: 1、低档次的产品制作粗糙、质量差、不美观，产品式样较少; 2、产品设计没有针对性，不能适应不同消费对象的需求; 3、使用不方便; 4、不同档次的产品价格偏高; 5、很多产品没有质量保证，没有相关的质量管理认证。本公司生产的自动套袋垃圾桶(篓)将把以上问题作为突破点，从而逐步扩大市场占有的份额，迅速研究开发并推出其他系列卫生环保产品。(四)产品描述自动套袋垃圾桶(篓)属于文明社会生活领域的一种与人们生活贴近的、有着爱卫意义和环保价值的实用新型发明创造。它是研发人员通过对日常生活用品的细致观察，分析当前同类产品在应用中的缺陷后进行的创新，它结构简单，造价低廉，使用方便。它与现有垃圾桶(篓)相比，其突出的创新点表现为:首先，垃圾套袋与垃圾桶(篓)是一体化结构，每次换袋不用从外面拿放垃圾套袋。其次，每次换袋都有已装满垃圾的套袋自身从垃圾桶(篓)内牵出一个新的套袋，减少了换袋的麻烦，节省了时间。本产品除具备自供套袋功能外，还具备了在没有套袋的情况下，取出隔底板作为传统垃圾桶(篓)使用的功能。公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体系，力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。因此本产品推广的空间和产品市场的前景十分理想的，社会效益和经济效益十分可观。二 市场机会分析与战略决策(一)需求分析垃圾桶的实际消费对象主要为家庭、机关企事业单位等，垃圾桶(篓)产品属于日常用品，家庭购买方式为单件或多件购买，主要为室内使用;机关、企事业单位购买方式为大宗团购，主要为城市街道卫生、单位办公、处理生产废弃物等使用。随着社会发展和人们生活水平的提高，我国国民的环保意识不断增强，政府亦相当重视。自动套袋垃圾桶(篓)需求普及化程度将提高，家庭、机关企事业单位等都要用到垃圾桶(篓)，所以消费需求大。有关市场调查数据显示:我国每年城镇新婚家庭有500万左右，假如每个新婚家庭购买三个垃圾桶，则全国每年需求垃圾桶1500万个。同时我国还有 1亿的城镇人口也存在巨大的市场需求，以每个家庭 5口人计算，则约有 5亿个家庭，假如每个家庭3年更换一次，平均一次购买3个的话，全国城镇家庭需求为 5/3×3= 5亿个。(二)竞争分析竞争产品和竞争对手。据调查，目前市场上生产垃圾桶的厂家有很多，但没有一个厂家在市场上占有很大优势，生产厂家主要集中于华北、浙皖地区以及珠江三角洲地区，其中各个厂家的产品、价格差不多，没有突出优势。公司竞争力量模型分析(见图1)。国家法律法规及政策方针对环境影响力量结构有较大影响。图1 竞争力量模型 A销售商:主要指批发商;垃圾桶(篓)销售渠道主要为:厂家———批发商———零售商，因此取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键因素。B材料供应商:制造垃圾桶(篓)的原材料来源广泛，市场供应充足。C替代风险:公司拥有自动套袋垃圾桶(篓)的专利技术，形成保护壁垒，在较长时期内不会出现同23第2期 刘 艺等:嘉洁环卫科技有限责任公司创业计划类产品。D新加入者的威胁:防止仿制或专利侵权;加大市场力度，深化渠道管理设置;E行业内的竞争:面对现有市场产品的竞争，我们应积极加强自主专利权的保护与运用，同时采用差异化的价格策略，逐步建立自己的品牌。竞争优势。自动套袋垃圾桶(篓)本身具有优越性能，设计科学、价格设计合理，使用简捷;在技术方面，自动套袋垃圾桶(篓)拥有自主的专利技术;在管理方面，我们使用现代企业管理制度，竞争优势明显。(三)公司特长嘉洁环卫公司以生产塑料环保系列制品为主，拥有国际先进的制备技术和高素质的管理队伍，提倡“以人为本，以科技为依托”的绿色健康生活新理念，为社会提供健康的环卫产品。公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进产品，深入研究开发塑料材料的环保产品，形成以生产塑料环保产品为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销队伍与相关技术的研发人员。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识:销售人员具备营销专业知识和相关的技术知识。公司属于国家政策鼓励的生产环保产品的中小型企业，准备投资于湖南省湘潭市高新技术开发区。(四)公司战略规划公司将在5-7年内成为塑料环保产品的市场领导者。公司发展初期(1-3年)主要达成以下目标:产品导入市场，树立企业形象及企业品牌;逐步建立销售网络;通过积极的营销战略打开并逐步扩大垃圾桶(篓)市场;使年生产量达75万个，销售额达到1500万元，利润约达到301万元;市场占有率达到5%左右;发展中期(3-5年)主要完成以下任务:进一步完善和健全销售网络;重点研制新型环保产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略;开始进入塑料回收、加工等原材料上游行业，降低企业运营成本，提高潜在的市场竞争能力;市场占有率达到12% -16% ，居于国内行业主导地位，积极拓展国际市场，努力提升并完善品牌形象。公司的长期目标是:利用公司塑料制品研制方面的技术优势，开发研制塑料环保相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为环保领域的一面大旗。进入垃圾无害化处理产业，通过上市等资本运营手段建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型企业集团。三 市场营销策略(一)市场细分总起来说，垃圾桶(篓)主要分为两大类:室内和户外。A室内品:这类产品主要放在室内使用，购买者主要是家庭日用、机关企事业单位办公用品。B户外品:购买者主要是机关、企事业单位等公共场所。按产品价格分类，国内垃圾桶(篓)主要分为:通用品和中高档产品。A通用品:这类产品的购买者主要为中低收入家庭及对价格敏感者。B中高档品:这类产品购买者主要为中高收入家庭和企事业单位及追求生活品质者。(二)目标市场全国城乡家庭，机关企事业单位。(三)产品产品。保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保的健康理念。品牌。公司发展初期采用单一品牌策略，初定“嘉洁”，有利于在客户中树立明确的品牌形象;随着公司的不断壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益;提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础;宣传产品品牌，提高品牌知晓度。公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体24 湖南工程学院学报 2007年系，力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。(四)价格自动套袋垃圾桶(篓)采用全国统一批发定价与零售指导价相结合的价格体系。针对国内市场情况，我们拟采取需求导向定价法，根据消费者能够接受的最终销售价格计算自动套袋垃圾桶(篓)的经营成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。自动套袋垃圾桶(篓)采取全国统一批发定价与零售指导价相结合的价格体系。公司将在全国设立六大分区，每个区域设分销中心，通过区域中间商建立健全完善的销售网络。根据调查，目前市场的传统家庭日用垃圾桶价格一般3-50元。我们是后进入者，传统家庭日用垃圾桶定价策略对于我们影响较大;从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格较现有市场价略高20%左右。(五)分销渠道经调查，市场上垃圾桶(篓)的主要销售渠道模式如图2所示:图2 主要分销渠道模式拟采用的销售渠道有两种:自建销售网络;利用传统家庭用垃圾桶代理商。自建销售网络。将全国划分为东北、华北、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设，销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用现有垃圾桶代理商。公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用垃圾桶分销商的销售网络扩大市场范围，并吸引有良好业务网络、有发展潜力的代理商，完善公司的销售网络。(六)推广策略以“推式”为主策略，在促销等方面调动中间商的积极性。如:大量赠送产品附属品，自动套袋垃圾桶(篓)销售时赠送一卷(50个/100个)垃圾袋。自动套袋垃圾桶是创新发明，广告以户外广告为主，广告的诉求点应侧重于介绍自动套袋垃圾桶的创新性，在家庭的用途，环保效益，社会效益等。产品品牌宣传，表述为:“为环保加油，对健康负责”。品牌广告可以通过多种渠道进行。利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。在社会公益活动中树立公司的良好形象。如在城市主干道摆放自供套袋垃圾桶，达到社会效益的同时宣传产品，提高产品知名度。(七)市场开发与进入根据调查，目前市场销售的传统家庭用垃圾桶的品牌忠诚度较低，家庭主妇对价格敏感度较高，比较易于试用不同品牌的产品，市场开发与进入相对容易。

市场营销毕业论文2000字开头

在当前的经济危机之下，企业感觉到“日子明显没有以前好过了”。企业要熬过这个严冬，除了“节流”外，“开源”同样的非常重要。 要大幅度增加企业收入，从市场营销角度来说，无非三种方式：第一，增加客户数量；第二，增加单笔生意数额；第三，增加客户二次与三次购买率； 根据本人对市场营销的多年沉浸，认为企业在当下市场经济危机之下，只有做到专注，专注于这三项，才能更容易的挺过这个寒冬。假如企业每项各增加了25%，你会惊讶的发现企业的收入将是原来的两倍，方法很简单，但是结果却很惊人。在此基础上我总结出了市场营销的八大砍刀，希望有助于各企业挺过这个“寒冬” 一：做服务，把服务做到极致，将一锤子买卖做成细水长流的生意，充分挖掘客户的终身价值。原因很简单，老客户会比新客户更好，出色并完善的服务可以增加客户的粘性，增加客户的二次与三此购买率。而维护老客户的成本仅仅为开发新客户的20%，所以你可以用更少的投入，带来企业更大的收益，这点对于当下的企业尤为重要。 二：突出产品的独特卖点，充分塑造产品的价值。卖点越清晰，越容易吸引更多的客户来购买。产品的价值塑造的越充分，越容易让客户在同等条件下选择你企业的产品而不是其他公司的。 三：“前端打平，后期赚大钱”。这点对于首轮客户开发非常重要，让客户用最少的资金投入，享受到更大价值的产品与服务。一旦客户购买了你企业的产品并享受了超值的服务，一般都会二次与三次购买，这样不仅增加了客户数量，也会为企业带来源源不断的收入。 四：运用“前端打平，后期赚大钱”理论，充分调动销售团队的积极性。让销售团队享受首次成交客户利润的80%，而企业只留20%，可以最大限度的调动销售团队的积极性并增加销售人员的忠诚度。在调动销售团队的同时，企业会发现你不仅仅调动了销售团队的积极性，并且享受了客户后续签单利润的100%。 五：沟通使你生意兴隆，多寻找战略同盟。这样不仅仅可以大幅度增强企业抵御现目前经济危机的能力，而且可以使企业生意兴隆。与相关各行各业充分沟通，让你的同盟在不增加成本的同时，可以享受首轮客户收益的100%，这样他们会非常乐意销售你的产品，而你的企业可以享受客户后续收益的100%。 六：促销可以增加客户的单次消费额。充分的利用好促销策略，你会发现当服务人员把菜单拿到客户面前时，客户的消费额度总会超过原来的消费预算。 七：媒体资源对换，使企业的广告与市场开拓事半功倍。在当前的经济危机下，企业的现金流非常重要，假如你的企业没有充分的现金而又要大力的进行市场推广，可以采取资源对换的方式。企业可以寻找各种各样的媒体，采取利润分成的方式，由这些媒体的带来的首次收益的80%留给他们，而你的企业不仅仅可以享受媒体宣传所带来的品牌并可以享受客户后续利益的100%。 八：学会“风险逆转”并加以运用。这点对于首轮客户开发非常重要。客户之所以犹豫要不要购买你的产品，除了产品自身卖点与价值不清晰之外，还有一点就是本次购买的资金投入与产品本身价值匹配度问题，所以充分降低客户首次购买的风险，在为企业带来巨大的客户数量的同时，也可以为企业带来源源不断的后续收入。在市场营销投入方面风险逆转也同样适用，在做任何大的市场营销动作前，先进行小的尝试，也可以大幅度逆转这些大的投入为企业带来的风险。 嘉洁环卫科技有限责任公司为一个虚拟企业。论文首先介绍了该公司项目背景，然后在市场机会分析的基础上阐述了公司的发展战略和市场营销策略。关键词:创业计划;市场机会;营销策略一 项目背景介绍(一)产业背景近几年来，我国塑料制造业迅速发展，每年以平均10%的速度递增。1999年，我国成为世界上第三大塑料制品生产国。2001年我国塑料制品总产量达到2000万吨，比上期增长13•1%，完成销售率96•6%。2001年全年累计完成工业总产值为2043•86亿元，比上年增长14•9%，因此塑料制品具有较大拓展空间。目前，全国工业固体废弃物堆放量已超过60亿吨，城市垃圾近年已达 5亿吨，到2010年将达9亿吨。随着我国国民环保意识增强，政府机构对环保产业的重视，目前我国的环保产业总产值达到1080亿元，因而环保制品市场前景广阔。我国目前市场上出售的垃圾桶(篓)主要有室内和户外两大种，制作材料主要为塑料、铁皮、铝合金等，塑料制造材料主要特点为成本低，制作简便，使用方便;而铁皮、铝合金等材料的垃圾桶生产成本较高，且易丢失、损坏。作为一种新型的垃圾桶，自动套袋垃圾桶除了具有垃圾桶本身的特性外，还采用了专利设计，使产品具有自动供应垃圾套袋的功能，给使用者带来方便和卫生。自动套袋垃圾桶(篓)的生产和销售，将有利于我国垃圾的处理，促进我国环保产业的发展，具有巨大的经济效益和社会效益。(二)公司背景嘉洁环卫科技有限责任公司是一个提议中的公司，公司性质是有限责任公司。公司设在湖南省湘潭市高新技术开发区，基础设施完善，并享受税收优惠政策，同时靠近湘潭三大高校，研发力量雄厚。它拥有自动套袋垃圾桶(篓)的专利技术，提倡“以人为本，以科技为依托”的健康生活新理念，为社会提供尽善尽美、健康文明的环保产品。我国环保制品每年约有1000多亿元的市场需求，其中垃圾桶(篓)约有10亿元的市场需求。公司成立初期生产各种自动套袋垃圾桶(篓)，以满足市场需求的迅速增长;并通过各种方式，从社会中筹集资金，启用投资建厂解决方案;同时，针对行业的特殊情况，充分解决环保制品品种多且杂、产品实用性及安全健康等问题。公司注重短期市场目标与长远可持续发展战略相结合， 1-3年内成长为垃圾桶(篓)市场的大中型企业，做实市场和做强企业; 4-8年进入塑料等原材料上游行业，以保障原材料的供应，降低企业生产成本，提高潜在的市场竞争能力;长期发展目标定位在垃圾无害化处理产业，通过上市等资本运营手段建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型企业集团。公司成立初期共需资金500万，其中引入风险投资200万。股本规模及结构暂定为:公司注册资本500万。风险投资200万(40% );湖南工程学院专利技术入股100万(20% )，公司发起人现金入股200万(40% )。公司初期的组织结构采取直线职能式。公司实行所有权与经营权分离的总经理负责制，下设营销副总、技术与生产副总、财务副总。(三)市场描述垃圾桶(篓)是家庭日常用品，对消费者来说是低值易耗品。我国市场大量销售的为通用型塑料垃圾桶(篓)，产品档次较低，品牌忠诚度不高，但市场需求面广量大，主要购买者为家庭、机关企事业单位。目前，我国的垃圾桶(篓)主要有两种:室内和户外。室内产品主要为家庭和企事业单位办公室内用的小型垃圾废纸篓，其产品类型主要有脚踏式、印花式、格子式等不同档次的产品;户外产品主要为居民小区、工厂等单位使用的容量较大的垃圾桶。室内和户外垃圾桶本身存在着不足: 1、低档次的产品制作粗糙、质量差、不美观，产品式样较少; 2、产品设计没有针对性，不能适应不同消费对象的需求; 3、使用不方便; 4、不同档次的产品价格偏高; 5、很多产品没有质量保证，没有相关的质量管理认证。本公司生产的自动套袋垃圾桶(篓)将把以上问题作为突破点，从而逐步扩大市场占有的份额，迅速研究开发并推出其他系列卫生环保产品。(四)产品描述自动套袋垃圾桶(篓)属于文明社会生活领域的一种与人们生活贴近的、有着爱卫意义和环保价值的实用新型发明创造。它是研发人员通过对日常生活用品的细致观察，分析当前同类产品在应用中的缺陷后进行的创新，它结构简单，造价低廉，使用方便。它与现有垃圾桶(篓)相比，其突出的创新点表现为:首先，垃圾套袋与垃圾桶(篓)是一体化结构，每次换袋不用从外面拿放垃圾套袋。其次，每次换袋都有已装满垃圾的套袋自身从垃圾桶(篓)内牵出一个新的套袋，减少了换袋的麻烦，节省了时间。本产品除具备自供套袋功能外，还具备了在没有套袋的情况下，取出隔底板作为传统垃圾桶(篓)使用的功能。公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体系，力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。因此本产品推广的空间和产品市场的前景十分理想的，社会效益和经济效益十分可观。二 市场机会分析与战略决策(一)需求分析垃圾桶的实际消费对象主要为家庭、机关企事业单位等，垃圾桶(篓)产品属于日常用品，家庭购买方式为单件或多件购买，主要为室内使用;机关、企事业单位购买方式为大宗团购，主要为城市街道卫生、单位办公、处理生产废弃物等使用。随着社会发展和人们生活水平的提高，我国国民的环保意识不断增强，政府亦相当重视。自动套袋垃圾桶(篓)需求普及化程度将提高，家庭、机关企事业单位等都要用到垃圾桶(篓)，所以消费需求大。有关市场调查数据显示:我国每年城镇新婚家庭有500万左右，假如每个新婚家庭购买三个垃圾桶，则全国每年需求垃圾桶1500万个。同时我国还有 1亿的城镇人口也存在巨大的市场需求，以每个家庭 5口人计算，则约有 5亿个家庭，假如每个家庭3年更换一次，平均一次购买3个的话，全国城镇家庭需求为 5/3×3= 5亿个。(二)竞争分析竞争产品和竞争对手。据调查，目前市场上生产垃圾桶的厂家有很多，但没有一个厂家在市场上占有很大优势，生产厂家主要集中于华北、浙皖地区以及珠江三角洲地区，其中各个厂家的产品、价格差不多，没有突出优势。公司竞争力量模型分析(见图1)。国家法律法规及政策方针对环境影响力量结构有较大影响。图1 竞争力量模型 A销售商:主要指批发商;垃圾桶(篓)销售渠道主要为:厂家———批发商———零售商，因此取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键因素。B材料供应商:制造垃圾桶(篓)的原材料来源广泛，市场供应充足。C替代风险:公司拥有自动套袋垃圾桶(篓)的专利技术，形成保护壁垒，在较长时期内不会出现同23第2期 刘 艺等:嘉洁环卫科技有限责任公司创业计划类产品。D新加入者的威胁:防止仿制或专利侵权;加大市场力度，深化渠道管理设置;E行业内的竞争:面对现有市场产品的竞争，我们应积极加强自主专利权的保护与运用，同时采用差异化的价格策略，逐步建立自己的品牌。竞争优势。自动套袋垃圾桶(篓)本身具有优越性能，设计科学、价格设计合理，使用简捷;在技术方面，自动套袋垃圾桶(篓)拥有自主的专利技术;在管理方面，我们使用现代企业管理制度，竞争优势明显。(三)公司特长嘉洁环卫公司以生产塑料环保系列制品为主，拥有国际先进的制备技术和高素质的管理队伍，提倡“以人为本，以科技为依托”的绿色健康生活新理念，为社会提供健康的环卫产品。公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进产品，深入研究开发塑料材料的环保产品，形成以生产塑料环保产品为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销队伍与相关技术的研发人员。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识:销售人员具备营销专业知识和相关的技术知识。公司属于国家政策鼓励的生产环保产品的中小型企业，准备投资于湖南省湘潭市高新技术开发区。(四)公司战略规划公司将在5-7年内成为塑料环保产品的市场领导者。公司发展初期(1-3年)主要达成以下目标:产品导入市场，树立企业形象及企业品牌;逐步建立销售网络;通过积极的营销战略打开并逐步扩大垃圾桶(篓)市场;使年生产量达75万个，销售额达到1500万元，利润约达到301万元;市场占有率达到5%左右;发展中期(3-5年)主要完成以下任务:进一步完善和健全销售网络;重点研制新型环保产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略;开始进入塑料回收、加工等原材料上游行业，降低企业运营成本，提高潜在的市场竞争能力;市场占有率达到12% -16% ，居于国内行业主导地位，积极拓展国际市场，努力提升并完善品牌形象。公司的长期目标是:利用公司塑料制品研制方面的技术优势，开发研制塑料环保相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为环保领域的一面大旗。进入垃圾无害化处理产业，通过上市等资本运营手段建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型企业集团。三 市场营销策略(一)市场细分总起来说，垃圾桶(篓)主要分为两大类:室内和户外。A室内品:这类产品主要放在室内使用，购买者主要是家庭日用、机关企事业单位办公用品。B户外品:购买者主要是机关、企事业单位等公共场所。按产品价格分类，国内垃圾桶(篓)主要分为:通用品和中高档产品。A通用品:这类产品的购买者主要为中低收入家庭及对价格敏感者。B中高档品:这类产品购买者主要为中高收入家庭和企事业单位及追求生活品质者。(二)目标市场全国城乡家庭，机关企事业单位。(三)产品产品。保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保的健康理念。品牌。公司发展初期采用单一品牌策略，初定“嘉洁”，有利于在客户中树立明确的品牌形象;随着公司的不断壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益;提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础;宣传产品品牌，提高品牌知晓度。公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体24 湖南工程学院学报 2007年系，力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。(四)价格自动套袋垃圾桶(篓)采用全国统一批发定价与零售指导价相结合的价格体系。针对国内市场情况，我们拟采取需求导向定价法，根据消费者能够接受的最终销售价格计算自动套袋垃圾桶(篓)的经营成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。自动套袋垃圾桶(篓)采取全国统一批发定价与零售指导价相结合的价格体系。公司将在全国设立六大分区，每个区域设分销中心，通过区域中间商建立健全完善的销售网络。根据调查，目前市场的传统家庭日用垃圾桶价格一般3-50元。我们是后进入者，传统家庭日用垃圾桶定价策略对于我们影响较大;从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格较现有市场价略高20%左右。(五)分销渠道经调查，市场上垃圾桶(篓)的主要销售渠道模式如图2所示:图2 主要分销渠道模式拟采用的销售渠道有两种:自建销售网络;利用传统家庭用垃圾桶代理商。自建销售网络。将全国划分为东北、华北、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设，销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用现有垃圾桶代理商。公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用垃圾桶分销商的销售网络扩大市场范围，并吸引有良好业务网络、有发展潜力的代理商，完善公司的销售网络。(六)推广策略以“推式”为主策略，在促销等方面调动中间商的积极性。如:大量赠送产品附属品，自动套袋垃圾桶(篓)销售时赠送一卷(50个/100个)垃圾袋。自动套袋垃圾桶是创新发明，广告以户外广告为主，广告的诉求点应侧重于介绍自动套袋垃圾桶的创新性，在家庭的用途，环保效益，社会效益等。产品品牌宣传，表述为:“为环保加油，对健康负责”。品牌广告可以通过多种渠道进行。利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。在社会公益活动中树立公司的良好形象。如在城市主干道摆放自供套袋垃圾桶，达到社会效益的同时宣传产品，提高产品知名度。(七)市场开发与进入根据调查，目前市场销售的传统家庭用垃圾桶的品牌忠诚度较低，家庭主妇对价格敏感度较高，比较易于试用不同品牌的产品，市场开发与进入相对容易。

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网络经济的市场营销摘要：网络经济是对传统工业经济的扬弃，是一种在信息产业进一步分工，传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济条件下，传统市场营销管理受到前所未有的冲击，出现了网络营销管理的新概念。］　　一、营销理念的改变　　传统市场营销管理理念最核心的原则是用户满意原则，即是为了满足用户当前的需求，这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户，忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性。网络营销管理理念则以用户成功为原则，重视用户的未来需求、增长源和未来成功。所以网络营销管理相对于传统营销管理，派生出以下四个主要特点：　　顾客的长期价值　　网络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一：保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是网络经济时代价值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。另外由于网络营销是个性化的营销方式，而且往往是点对点销售，这也为企业与顾客建立长期的伙伴关系，企业了解顾客的长期价值提供了可能。　　网络营销是一种“整合营销”　　代表传统营销管理的营销策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）组合，这一组合的经济学基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，其实质是将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上。营销学理论的最新发展，是以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客的需求出发，提出了所谓的4C组合：Customer（顾客的需求与期望），Cost(顾客的费用)，Convenience（顾客购买的方便性)和Communication（顾客与企业的沟通)。而菲利浦科特勒认为4P与4C有着一一对应的关系（即 Product－Customer；Price－Cost；Place－Ｃonvenience；Promotion-Communication），4P应向顾客提供价值就是相应的4C。我们则认为网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化需求后，作出响应的使全企业利润最大化的4P策略决策。在这一整合营销策略过程中，4C和4P不是相互替代的关系，而是4C前提下的决策，企业最终的操作还是4P，只是整合营销模式下的4P已经包含了4C的信息。互联网的无居间性使得这种交互成为可能。网络营销是一种“软营销”　　网络经济环境下，顾客不再像传统营销方式下被动地接受强势广告的信息，对于那些不遵循“网络礼仪”的不请自到的信息非常反感。与强势营销不同，“软营销”的主动者是顾客，个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方，而互联网的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地位成为可能。顾客会在某种个性化需求的驱动下，自己到网上寻找相关的信息。从这一点出发，企业不能再把顾客看作可替代的商品，而应该和顾客建立起长期合作的伙伴关系，即所谓的“伙伴营销”方式。重视顾客的长期价值，以适应“软营销”方式的要求。　　网络营销是一种“直复营销”　　在网络经济环境下，产业调整使得产业结构进一步分化和融合，传统营销方式下的“大营销”不再适应网络营销的要求。取而代之的是以顾客为核心，以互联网为手段的“直复营销”。其具体形式包括“直销”、“微营销”、“Email营销”等等。在这种“直复营销”方式下，企业和消费者可以直接交流，不再通过第三方。这使得营销测试变得较为容易，企业可以及时地对营销效果进行评价，及时改进以往的营销策略，以获得更满意的结果。　　二、营销活动准则的改变　　在传统营销管理活动中，营销人员有一套与之相适应的营销准则，即突出满足顾客需要、提高产品竞争力、加大强势广告宣传、合理的价格定位等等。同样，网络营销也有自己的营销准则，只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。　　传统营销管理是“给顾客他们想要的东西”。企业通过市场调查，弄清楚顾客的需求，采取一定的营销组合策略，满足顾客的需要。这种方式的本质是一种发现行为，其基本假设是消费者在购买之前，甚至在产品设计之前就已经知道自己想要什么。然而，网络营销战略越来越基于这样一种假设，即购买者至少在一开始并不清楚自己想要什么，而是通过学习知道想要什么，企业在顾客的学习过程中扮演引导的角色。所以营销就要求半学半教，半学是指了解顾客知道些什么和顾客的学习过程如何，这继承了传统营销的准则；半教是指在顾客的学习过程中发挥作用，这是网络营销时代的必然要求。是一种既受市场驱动又“驱动市场”的双向行为。 消费者学习。消费者学习的实质大多是受目标驱动的。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标，个人的目标也许是“成为百万富翁”；公司的目标也许是 “成为行业之首”。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。品牌与目标紧密相连的观念对于竞争力具有十分重要的意义。另外一个与传统的观点不同之处在于，新兴的观点认为购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可以凭借其独特的组合而与多个目标相连。 品牌偏好。在每一类商品中，我们关于产品如何满足各种目标的知识是学来的，一开始，消费者根本不知道如何评价产品的特性，因而无从评判可供选择的品牌。购买者可能会选用一些品牌，对它们各有好恶。然后消费者通过“学习”和反省，形成自己一套判别某一品牌满足自己目标的潜意识标准。企业在这一过程中可以通过一定的方法了解消费者评价满意度的标准，然后采取一定的品牌战略引导消费者的消费偏好和培养消费者对自己品牌的忠诚度。　　购买策略。消费者面对众多品牌最终选择哪一个。一方面是根据他自己对品牌的偏好，另一方面则是消费者本人学习的结果。事实上，消费者的选择方式多种多样，视具体情况和需要而定。一般消费者学会的选择准则取决于品牌的产品战略。如果他面对的所有品牌都是为了实现同一目标，那么消费者可能会对各品牌进行全面比较，直到找到最能满足自己当前和未来目标的品牌。当消费者面对的品牌情况较复杂时，如面对一个充斥许多品牌的市场，每一个品牌各有复杂的目标结构，很难进行比较。尤其在多媒体、集成化技术不断提高的今天，这种情况更易出现。这时的消费者会采取一定的策略，如有优惠的品牌、朋友推荐的品牌可能成为他们的购买品牌。　　竞争优势。消费者学习对竞争性质和竞争优势具有深远的意义。目前网络营销的理念要求给予顾客长期价值充分重视，信息已成为企业战略资源，要求4P与4C相互关联。这样企业在满足消费者当前需求方面的竞争变的不那么重要了，而更重要的是如何利用网络经济的特点，去引导和影响市场的看法、偏爱和抉择的竞争。在未来的长期竞争中培养自己的核心竞争力。

浅论乐购的绿色营销战略 本文的结论得出绿色营梢战略具有充分可行性，并且该战略将使乐购公司成为未来绿色零售行业的领军企业。 作为英国第一大的零售供应商，乐购(Tesco)占有英国本土零售市场的三分之一以上，在已经逐步领导英国及爱尔兰销售市场的基础上，同时也在全球零售行业与两大巨头沃尔玛与家乐福展开竞争，目前已经成为世界第三大零售商。 零售供应商的成功经营因素在于供应链管理、市场规划以及营销战略的制定。其中，营销战略的制定决定着销售额、市场竞争的成败以及企业的形象。乐购长久以来以“点滴作用积少成多”作为管理原则与宣传口号，树立了关注社会与民生发展的积极企业形象，也为自己的销售战略发展之路定下了以企业责任制为根本的基调，志在保证价格的最低化以及影响力的地区化。 近年来，在世界范围内“绿色零售”日益成为人们的共识，为了拯救我们共同的家园，乐购积极制定绿色营销战略。从绿色商品到节能减排，从塑料袋的控制使用到对供应商提出的环保要求，乐购欲用该战略完善企业形象、巩固市场地位，抓紧零售业巨大的环保商机，获得更大的利润。 一、战略背景 零售企业在组织制定自己的战略计划之前，必须要透彻分析战略制定下的背景。战略背景包括对于进军怎样的市场、利用怎样的资源、面对怎样的竞争对手以及市场所处于怎样的社会条件之下等等这些问题给出答案。在这里，可以将乐购绿色营销战略的背景分为四个部分进行讨论:乐购的外部环境、可用资源、目标客户以及竞争对手。 1、乐购的外部环境。全球气候变化以及“碳排放”是近年来世界关注的热点。自哥本哈根气候大会之后，英国气候变化委员会要求英国所有企业开始重视自身的绿色管理。乐购自08年以来已经陆续将绿色管理投人实际操作。首席执行官特里莱西在2009年末的新闻发布会中称，在2010年，乐购的目标之一是将企业的碳排放量减少80%到90%，并且他声称这一目标只能通过“绿色增长”来实现。所谓绿色增长，就是增加和实现对“低碳生活方式”的需求。正如西方消费情况解读了20世纪的全球经济发展一样，全球“低碳消费”即将带来的全方位碳排放减少这一状况势必可以解读21世纪的经济发展。 另外，对于乐购来说，政府政策如“绿色税收”和新科技的发展与应用都将对绿色营销战略的制定有着重要的影响 所谓的“绿色税收”，是一种将环境损害计算为生产成本，并且列人税款项目中的经济政策，旨在激励企业发展利于环保的技术、约束其有损环境的生产经营行为。随着气候变化问题日趋重，英国财政部门认为这一新的税收方式是未来重要的一项政策。该政策包括用缴税

市场营销学论文2000字开头

你好 我就是ixue营销的 你这个问题对我来说很简单 这样把 我的QQ是780537911 你加我 咱们谈谈

我是开发的 市场营销

论销售人员应具备的素质　　摘 要 : 在市场经济条件下 ，营销人员是企业营销活动的主体 ，其综合素质与能力 、 整体形象与修养 是否优良 ，将直接影响到企业的营销成果和经济效益 。因此 ，培养和拥有一支在基本素质与能力上符合 营销职业要求的营销人员队伍 ，是完成营销任务 ，达到营销目标的关键 。　　关键词 : 营销人员 ; 素质 ; 能力结构　　在市场经济条件下 ，市场竞争日益激烈 ，众多 企业和企业领导者越来越意识到企业的营销优势 比企业的生产优势更为重要 。要取得企业的营销 优势就必须拥有一支精明强干 、 素质与能力俱佳 的营销队伍 。而每一个立志从事营销事业并为之 献身的营销人员都必须明白 : 营销人员素质与能 力不仅是决定营销人员事业成败的基本条件 ， 同 时也是企业能否发展 ，创造良好经济效益的关键 。 营销人员素质包含的内容十分广泛 ， 本文就 营销人员的思想素质 、 业务素质 、 身体素质 、 心理 素质及能力结构素质等方面展开论述 。　　一、 营销人员的思想素质 营销人员在营销活动中 ， 可以说掌握着企业 命运 ，这就要求营销人员必须具有较高的思想素 质 ，才能做好企业的营销工作 。具体要求有以下 几点 :　　 必须具有强烈的事业心　　在工作中成就卓越的营销人员 ， 都十分热爱 自己的工作 ，具有强烈的事业和责任感 。 事业心就是在从事的专业上投入全部精力 ， 努力使自己在工作中做出成绩 ，报效祖国和人民 。 具有强烈事业心的人 ， 会把事业的成功看得比物 质的报酬更为重要 ， 事业成功所带来的愉悦胜过 物质报酬的许多倍 。具体来讲 ， 营销人员的事业 心主要表现为 : 有献身于营销事业的精神 ，不怕困 难 ，富有挑战精神 ， 在工作中任劳任怨 ， 全心全意 为顾客和用户服务 ， 有取得事业成功的必胜信念 和决心 ，把满足市场和顾客的需要视为己任 。　　营销是一种职业 ， 更是一种事业 ， 是对社会 、 对企业发展有重要影响的事业 。营销人员在工作 中恪守职业道德 ， 塑造良好的企业形象和自身形 象 ，探索搞好营销的规律 ， 展示营销艺术 ， 创造营 销业绩来推动营销事业的发展 ， 进而充分体现自 身的价值 。 强烈的事业心可以产生强大的动力 ， 因为这 种动力来自于自我实现的这种高级需要 ， 在这种 需要的精神推动下 ， 营销人员可以忍受各种艰难 困苦 ，忘我地工作 。 强烈的事业心可以形成高度的责任感 ， 这种 责任感使营销人员充分认识到自己工作的价值 ， 促使营销人员忠于自己所从事的事业 ， 忠于自己 的企业 ，忠于自己的顾客 ，把全部精力投入到营销 工作中 。 强烈的事业心可以激发营销人员的荣誉感和 成就感 ，只有把自己的一切与事业有机地结合为 一体 ，才会享受到营销成功 、 事业发展的喜悦 。　　 具有良好的职业道德　　营销人员必须具有良好的职业道德 。因为营 销活动不仅是一种个人行为 ，更是一种社会行为 ， 营销人员必须正确理解自己的工作对社会的影响 及具有的社会意义 ， 同时承担应尽的责任 。　　主要表现在以下几 方面关系的处理上 :　　(1) 营销人员与企业 。营销人员应该热爱自 己的企业 ，对企业必须忠诚 ，不能利用营销工作的 便利条件 ，搞私下交易 ，更不能做有损企业利益的 事情和损公肥私 。为人处世光明磊落 ，洁身自爱 ， 维护自己的名誉 ，更要维护企业的信誉和利益 。 作自己的朋友 ，对顾客要一视同仁 ，要做到平等待 客 ，童叟无欺 。不论业务量大小 ，不管买卖是否成 功 ，都要热情为顾客提供满意周到的服务 ，必须诚 相见 ，充分考虑顾客的实际需要与利益 ，这样才能 取得顾客的信任 ，促使营销工作的成功 。 心诚意对待顾客 ， 以自己朴实的品格与顾客坦诚 求、 期望的事情 ， 要全力诚心去帮助解决 ， 要尽早 尽快地提供服务 ;　　[ 2 ] 顾客接受自己的产品 ， 要怀 着感激的心情与顾客洽谈 ;　　[ 3 ] 营销人员要尊重顾 客的想法 、 知识 、 人格 、 职业与地位 ，认真地听取顾 客的意见 。　　(3) 营销人员与竞争对手 。营销人员在进行 市场竞争时 ，决不可以贬低别的企业来抬高自己 ， 要进行公平竞争 ，在竞争中提高自己的能力 。 总而言之 ，在职业道德方面 ，一个优秀的营销 人员 ， 应做到以下几点 :　　[ 1 ] 奉公守法 ， 忠于职守 ;　　[ 2 ] 热爱企业 ，对企业忠诚 ，维护企业信誉 ，不损公 肥私 ;　　[ 3 ] 把顾客当作自己的朋友 ， 与同行进行公 平竞争 ; [ 4 ] 注意勤俭节约 ，不要挥霍浪费 ，尽量降 低营销费用 ; [ 5 ] 不搞行贿受贿的违法行为 。 正确的经营作风 针、 政策 ， 正确处理好国家 、 集体和个人之间的关 系 ，要以现代营销观念来指导自己的业务活动 ，把 为顾客服务的营销观念放在重要的位置上 。在营 销活动中 ，充分考虑顾客的需求 ，为顾客提供全面 销工作的要求 ，提高营销业绩 ，在激烈的市场竞争 中立于不败之地 。　　二、 营销人员的业务素质 周到的服务 。这样 ， 才能适应现代营销环境和营 一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知 识 ，营销人员的业务知识越广博越好 。一般来讲 ， 这种业务知识体系主要有以下几个方面 :　　 与营销工作相关的专业学科知识 广泛 ，其基本理论知识包括市场营销学 、 消费心理 学、 商品信息学 、 经济学 、 经济法学 、 财会学 、 金融 学、 企业管理学 、 公共关系学 、 广告学 、 推销学 、 谈 判学及市场调研与预测学等 。　　 有关本企业的知识　　2) 营销人员与顾客 。营销人员要把顾客当 况应当十分熟悉 ， 这一方面是为了满足顾客的要 求 ，另一方面也是为了使营销活动体现企业的方 针政策 ，完成企业的总目标 。这方面的知识主要 包括 : 企业的性质 、 隶属关系 、 历史沿革 、 企业在同 行中的地位 、 企业的经营方针 、 企业的规章制度 、 企业的生产规模与生产能力 、 企业的营销政策和 价格策略 、 企业的服务内容 、 企业的交货方式和结 算方式等 。　　 有关本企业产品的知识 在与顾客的关系中必须做到 :　　[ 1 ] 对顾客要 营销人员不是产品设计人员 ， 更不是技术专 家 ，不可能掌握产品的全部知识 ，营销人员至少要 掌握顾客想了解的有关本企业产品的信息 。因为 顾客在购买产品之前 ， 总是要设法了解产品的相 关情况 ，以减少购买的风险 。所以顾客喜欢能为 其提供大量信息的营销人员 ， 更相信对产品精通 并表现出权威性的营销人员 。这样就要求营销人 员不仅要推销产品 ， 更重要的是首先推销知识 。 一般而言 ，营销人员应对自己企业的产品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的质 量、 生产过程及生产工艺技术 、 产品的性能 、 产品 的品质 、 产品的使用特点 、 产品的维修与保养知 识、 产品的售后保证措施等 。　　 市场知识 营销人员必须正确理解和执行国家的有关方 营销人员的活力来自于市场 ， 价值体现在市 场 ，了解市场运行的基本原理和营销活动规律 ，是 企业及营销人员获得成功的重要基础 。由于营销 活动涉及各种各样的主体和客体 ， 有着十分复杂 的方式和内容 ， 所以要求营销人员掌握的市场知 识十分广泛 。如 : 市场经济的基本原理 、 市场营销 及推销的策略与方法 、 市场调研及预测的方法与 实际操作 、 供求关系的变化规律 、 客户的基本情 况、 增加销量的途径 、 准客户和潜在客户的情况等 方面的知识 。　　 顾客方面的知识 营销必须以满足顾客的需要为目的 ， 营销人 员必须随时了解和分析顾客的需求情况及变化趋 势 ，了解需要本企业产品的顾客有哪些及市场需 求量有多大 ，分析顾客中谁是购买的决策者 、 影响 者、 执行者和产品的使用者 。除此以外还要对顾 客的购买动机 、 购买习惯 、 购买过程和购买方式等 进行了解 ，以便运用相应的营销对策和技巧 。　　 竞争对手的知识 与营销工作相关的专业学科知识涉及面非常 营销人员对外是企业的代表 ， 对本企业的情 市场经济就是竞争 ，在竞争中实现优胜劣汰 要使企业在竞争中立于不败之地 ， 营销人员首当 其冲地担负着了解竞争对手的重要职责 。营销人 员通过对顾客的接触和市场信息的分析 ， 对竞争 对手的产品特点 、 营销策略及与之相关的生产规 模、 产品价格 、 服务方式 、 结算办法等方面有所了 解 ，且越详细越好 。将竞争对手的情况掌握得越 清楚 ，在市场竞争中就越能争取主动 。　　三、 营销人员的身心素质 营销人员要出色地完成营销任务 ， 必须具备 良好的心理素质和健康的身体素质 。　　 心理素质　　良好的心理素质是营销人员获得成功的必备 条件 ，具体要有以下几个方面 :　　(1) 开朗友善的性格 。营销工作是在市场上 独立开展活动 ， 自己解决所遇到的各种问题 。这 就要求营销人员必须活泼开朗 ，反应敏捷 ，善于交 际 ，适应各种不同的生活条件和工作环境 ，在新的 环境里不感到拘束 ，能很快和别人接近 ，并使顾客 产生好感和信任感 ，高兴与你交往 ，这样才能提高 工作效率 ，获得营销工作的成功 。反之 ，一个不善 交际 ， 沉默寡言 ， 行动迟缓的人 ， 则很难与顾客沟 通 ，最终不利于营销工作的开展 。　　(2) 意志坚定的信念 。营销工作是一项独立 进行的工作 ， 遇到问题必须自己想办法 、 作决策 ， 这就要求营销人员必须善于独立发现问题 ， 独立 分析问题 ， 独立解决问题 。在突发事件和紧急情 况下镇定自若 ， 处理果断 ， 只有这样 ， 才能胜任营 销工作 ，在工作中独当一面 。　　(3) 充满必胜的自信 。充满自信是对营销人 员职业心理的基本要求 。自信心理实际上是一种 对自己意志方面的自我暗示 ， 这是营销人员的精 神支柱 。一个人有了自信心 ，才会产生自信力 ，坚 信事业能成功 ，并进而激发出极大的勇气 ，敢于面 对挑战 ，勇于开拓进取 ，最终创造出优秀业绩 。同 时营销工作并非四平八稳的工作 ， 而是具有一定 的风险 。在艰难曲折 、 竞争激烈的营销道路上 ，只 有具备自信心理 ， 在遇到问题时 ， 才会临危不乱 、 处变不惊 ，表现出令人敬佩的大将风度 ，才能凭借 智慧和毅力 ，通过拚搏 ，争取良好的收益 。如果没 有自信心 ，在危机面前就会缺乏应变能力 ，显得惊 慌失措 ，失去成功的机会 。　　 身体素质 现代市场竞争异常激烈 ， 营销人员工作既艰苦又繁忙 。表面上看他们走南闯北 ，又吃又喝 ，显 得轻松潇洒 。在实际工作中 ，营销工作非常艰辛 ， 营销人员为拜访客户 ，要东奔西走 ，商务谈判既紧 张又艰难 ，各种应酬往往占用很多休息时间 ，得不 到很好的休息 。而且绝大部分工作又远离家乡 、 亲人和企业 ，孤身奋战 ，也就是说营销工作兼具体 力劳动和智力劳动之苦 。所以营销人员必须具有 良好的身体素质和健康的体魄 ，没有健康的身体 ， 营销人员是很难完成营销任务的 。　　四、 营销人员的能力结构素质 营销职业的特点是以人为工作对象 ， 而与人 打交道是最复杂 、 最高深的艺术 。优秀的营销人 员应该在学习和实践中锻炼自己的能力 。具体讲 营销人员的能力结构应包括以下几个方面 :　　 敏锐的洞察能力　　新产品 、 新广告 、 新观念 、 新技术之所以有魅 力 ，主要在其 “新” 营销人员在具体的营销活动 ， 中 ，若要有吸引力也必须 “新” 。营销人员在工作 过程中的创新 ， 有赖于营销人员对新鲜事物的敏 感 ，要求营销人员必须具有超凡的洞察能力 。这 是营销人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的 必要前提 。顾客在与营销人员的洽谈中 ， 往往掩 饰自己的某些真实意图 ，也会使用各种购买技巧 ， 目的是在交易过程中获得尽可能多的利益 。具备 敏锐的洞察能力 ，才能看清顾客的真实意图 ，获得 营销的成功 。　　 准确的判断能力 在商务谈判过程中 ， 顾客受到各种渠道信息 的干扰和环境因素的影响 ， 其心态经常处于变化 之中 。营销人员应具有及时抓住对方心理变化的 能力 ，随时应付各种情景 ; 要准确地了解顾客的愿 望需求 爱好 、 职业及购买习惯等 ; 对企业的产品 能帮助顾客解决什么问题 ， 营销人员必须做到心 中有数 ; 能非常圆满地解答顾客的疑问 ，同时可用 事实来加以证明 。　　 出色的表演能力 营销人员从接近顾客到与其洽谈必须耗费心 血和心机 。在有限的时间内 ， 顾客可能不情愿停 止他的工作与你长时间面谈 ， 这就要求营销人员 在有限的时间内 ，熟练地演示所推销的产品 ，通过 演示来吸引顾客的注意力 ，使之对产品产生兴趣 。 同时 ，营销人员可以借助一些宣传资料和其他的 器具 ，向顾客宣传展示自己企业的产品 。这里的关键是能否拥有吸引顾客的演示技术 ， 这种技术 包括营销人员的语言表达能力等 。　　 成功的说服能力 营销就是合情入理的说服 。自己不能同意的 见解 ，就不可能让对方接受 。成功的说服能力建 立在以下 3 个要素的基础上 :　　( 1) 营销人员必须相 信自己所推销的产品 ;　　( 2) 营销人员必须相信自己 所代表的企业 ;　　( 3) 营销人员必须相信自己 。只有 在此基础之上 ，才能产生说服顾客的积极性 。　　 灵活的应变能力 营销人员要与形形色色的人打交道 ， 在各种 复杂甚至是突如其来的恶劣环境下 ， 只用一种模 式和姿态对待顾客是很难取得成功的 ， 这就要求 营销人员必须具有灵活机动的应变能力 ， 做到在 不丧失原则的前提下 ，能化复杂为简单 ，化干戈为 玉帛 ，取得营销活动的成功 。反之 ，如果营销人员 缺乏灵活的应变能力 ，在处理错综复杂的情况时 ， 则会束手无策而招致工作的失败 。　　 高超的交际能力 营销人员的社交能力对企业的发展有特殊的 作用 ， 也是衡量是否适合营销工作的标志之一 。 因为营销人员是企业的外交官 ， 是社会活动家 。 这就要求其必须具备与各种各样的人交际的能 力 ，能够广交朋友 。通过交往稳定老顾客 ，吸引新 顾客 ，从而为企业产品打开广阔的市场 。如果交 际能力差 ，往往会人为地在自己与社会 、 自己与周 围环境 、 自己与顾客之间设置一道心理屏障 ，这样 就根本无法开展营销工作 。　　 良好的语言表达能力 营销人员具有良好的语言表达能力 ， 可以博 得顾客的喜欢和友谊 ，使人乐于与之交往 ，从而广　　 熟练的技术维修能力　　 出色的协调和组织能力 交朋友 ，有助于取得良好的营销业绩 。营销人员 的语言表达能力表现为语言要清晰 、 简洁 、 明了 ， 合情合理 ，准确适度 ，能说服人 、 打动人 ，能激发起 顾客的购买热情 ，形成良好的营销气氛 ，完成营销 任务 。 营销人员在销售需要维修服务的产品时 ， 仅 用语言说服已不能促使顾客购买 ， 还必须能够教 会顾客对产品的操作使用方法 ，并掌握维修技术 ， 以便随时为顾客维修 。因为有的顾客不会使用产 品 ，出了故障需要找人修理 ，要求营销人员及时给 予解决 。如果营销人员具有熟练的技术维修能 力 ，随手解决问题 ， 就会使顾客感到满意 ， 从而赢 得顾客的信任 ， 使关系密切起来 ， 取得营销的成 功。 营销人员在推销过程中 ， 通常要开展宣传活 动 ，做好用户的导购工作 ， 美化营销环境 ， 扩大企 业的影响 ，适时进行产品展销和举行新闻发布会 ， 散发相关材料等 ， 这些工作都需要营销人员必须 具有人与人之间 、 企业与用户之间 、 企业与工商 、 新闻等组织之间的协调能力 ， 对新环境的适应能 力 ，对各环节的组织能力等 。没有出色的组织协 调能力 ，就很难把营销活动搞得有声有色 ，有章有 法 ，有条不紊 。 营销人员的素质与能力是多方面的 ， 除以上 所述之外 ， 还包括良好的气质 、 完美的个性 、 丰富 的学识 、 高雅的教养 、 真诚的情感等等 。在具体的 营销实践中 ，营销人员应努力加强自身修养 ，培养 和提高个人整体素质和能力 ， 力争成为一名优秀 的营销工作者 。